【正文】 中國最大的資料庫下載 本動作程序進行分銷賣進。 每日交款制度：使手頭存留的貨款最少且時間最短。 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 56 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 帶貨 /補貨系統(tǒng) 小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。 52 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項內(nèi)容具體化，制度化。 47 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 激 勵 了解銷售代表的需求和需要 如同我們向客戶賣進一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣，面對我們所要激勵 “ 的客戶 ” —— 銷售代表，我們也同樣需要進行 “ 滲透 ” 。 43 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 培訓培訓目標 任何銷售人員，都是從小店做期的。 39 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 招聘 我們招聘兩類人： 1滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人。當配置的銷售代表超過 6人時，可以考慮設一名脫產(chǎn)和設置不脫產(chǎn)的組長位置。 30 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 貿(mào)易政策 銷售支持 公司通過分銷商不定期地向小店提供支持。 26 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 貿(mào)易政策 代銷或賒銷都是不值得提倡的 對客戶： 增加了應收帳，降低了資金周轉率，同時增加了巨大的應收帳，和銷售人員債務管理成本和銷售人員流失時的風險成本。一般情況下，每家小店每 宜的拜訪頻率。 以下我們將就片區(qū)設置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進行探討。 5 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 1. 3 小店的重要性 6 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 1. 3 小店的重要性 對而言 使產(chǎn)品知名度及可購買性達到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。 有效地改變消費習慣，提高生活質量。 10 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 三 小店管理動作系統(tǒng) /補貨系統(tǒng) 11 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 三 小店管理工作系統(tǒng) 銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一支積極進取，素質過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實現(xiàn)公司的零售目標，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。 18 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 覆蓋方式 在既定片區(qū)銷售代表進行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 19 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 覆蓋方式 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率，應以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品 4周內(nèi)賣進達標，銷售人員拜訪 90%以上小店需要補貨為標準。（具體情況視各地的實際情況而定） 24 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 貿(mào)易政策 回款 小店回款應是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨 25 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 貿(mào)易政策 代銷或賒銷都是不值得提倡的 對公司： 損害了公司的良好品牌形象，小店店主是認為只有不好 賣的產(chǎn)品才會代銷。 29 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 貿(mào)易政策 退貨及殘損處理 由于小店銷量小，每次進貨基本上都是開零貨開箱驗貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理。 33 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 配置 小店組織結構 當配置的銷售代表不足 6人時，建議設 1名不脫產(chǎn)兼一些日常管理和培訓工作。 37 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 招聘 根據(jù)需要招聘人員 38 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 招聘 大凡應聘一家公司，無非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標。于是我們建議通過見習期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。 46 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 激 勵 如果說培訓是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。 再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句 “ 最近工作怎么樣 ” 或者 “ 工作又什么困難嗎？ ” ，既能體現(xiàn)相互尊重和關心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。 適應區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費。 58 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 帶貨 /補貨系統(tǒng) 對的再補貨 由分銷商的二級倉補貨。 62 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 政策性因素 為設置信用額： 的掌握貨物及貨款在設定值以內(nèi)，例如日均銷售額為 500800元，由于銷售結構的不同使某些貨物未能完全轉化為貨款及每日帶貨量在800元以上，即可設置 15001800元的信用額。 基本銷售工具 小店銷售代表應具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。 69 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會。 74 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 檢查結果與工作業(yè)績，工資評定嚴格掛鉤。 ： 老板，因為消費著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應該夠進這種產(chǎn)品，以滿足消費者在您這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進包。 83 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 一不愿進齊全分銷 6 ：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。 86 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 一不愿進齊全分銷 9 ：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤。 91 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 113 ：現(xiàn)在我不想進，等有人來問的時候我再進。 ： 老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。 96 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 三 認為小店供應價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理 15 ：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應價比批發(fā)市場批發(fā)價還高？是不是你們吃了太多提成？ 97 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 三 認為小店供應價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理151 第一類回答（被動解釋） 由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。很多生意機會。（如佳潔士牙膏買進一家獎勵 1元） 104 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 小店的促銷設計常見類型 套裝促銷 小店店主在一次性進齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈。 109 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 促銷培訓 在培訓時，讓每位銷售人員明確促銷背景和責任， 了解該促銷對小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對促銷順利開展有舉足輕重的作用。 助銷：每個小店都應有現(xiàn)階段公司提供所有；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應陳列我目標產(chǎn)品而不應有競爭對手產(chǎn)品陳列，張貼醒目、明顯、整潔、絕對優(yōu)于競爭對手。 121 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 四 小結 深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到 BL的產(chǎn)品； 對小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意； 有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進行深度分銷的基礎； 應依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。 。 :49:5915:49:59February 26, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :49:5915:49Feb2326Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒