【正文】 2023年 2月 26日星期日 下午 3時(shí) 49分 59秒 15:49: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 26日星期日 3時(shí) 49分 59秒 15:49:5926 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :49:5915:49Feb2326Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 116 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷(xiāo)覆蓋工作以后，可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。 112 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 促銷(xiāo)總結(jié) 促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，既時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，同時(shí)做好促銷(xiāo)贈(zèng)品清點(diǎn)和報(bào)銷(xiāo)。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷(xiāo)，可將促銷(xiāo)辦法設(shè)計(jì)為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水 舒膚佳 4佳潔士 2的分銷(xiāo)就可獲贈(zèng)佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進(jìn)貨量。 101 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 促銷(xiāo)管理 為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷(xiāo)，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們常在小店開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。 我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷(xiāo)，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。讓我們研究一下吧。 92 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格 121 ：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣(mài)好了，我以后再其他兩種。 ： 老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo)者。 ： 老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分，我們經(jīng)過(guò)區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷(xiāo)售量最大的品牌，讓我們一開(kāi)始在生意上領(lǐng)先于您的同行 那就是您先進(jìn) X箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售主導(dǎo)地位。 ： 老板，請(qǐng)您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來(lái)自消費(fèi)較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200元左右，這些顧客對(duì)您來(lái)說(shuō)是最重要的。 81 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo) 51 ：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。 78 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo) 2 ：沒(méi)有顧客提出需要購(gòu)買(mǎi)這種品牌。 作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。 固定的訪問(wèn)線路及執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問(wèn)計(jì)劃確定每日訪問(wèn)線路并執(zhí)行。 63 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 小店管理的核心在于分銷(xiāo)的賣(mài)進(jìn)、維持和拓展。 60 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 每個(gè)分銷(xiāo)商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒(méi)有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財(cái)務(wù)安全問(wèn)題及對(duì)策。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷(xiāo)商覆蓋的大中城市。 一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對(duì)小店分銷(xiāo)工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)。 48 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 激 勵(lì) 健全的激勵(lì)機(jī)制 級(jí)別制定（金字塔結(jié)構(gòu)） 職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 招聘 小店 升級(jí) 升級(jí) 大店、批發(fā) 解雇 降級(jí) 降級(jí) 升級(jí) 工資評(píng)定制度（拉開(kāi)差距，多勞多得） 額外的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制（如分銷(xiāo)比賽、新產(chǎn)品競(jìng)賽、優(yōu)秀評(píng)選） 49 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 激 勵(lì) 激勵(lì)工作重在平時(shí) 激勵(lì)工作并不是在銷(xiāo)售人員工作積極性下降或是有銷(xiāo)售人員提出辭職時(shí)才需要的，激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷(xiāo)售代表一般性的交往中達(dá)成的。 C向更高一級(jí)銷(xiāo)售隊(duì)伍提供合格人才。 另外，從以上分析可以看出，學(xué)歷并不是我們考慮的標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點(diǎn)。 34 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 招聘 根據(jù)配置決定了銷(xiāo)售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進(jìn)行招聘工作。可以說(shuō)，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷(xiāo)售技巧過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷(xiāo)覆蓋業(yè)績(jī)。相反，若該產(chǎn)品為代銷(xiāo)，他就會(huì)發(fā)生 “ 賣(mài)得出去就白賺一筆，賣(mài)不出去就退貨，反正沒(méi)有一分錢(qián)本錢(qián) ” 這樣一種思想，沒(méi)有推銷(xiāo)積極性。 21 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 覆蓋方式 成功率 在小店拜訪中賣(mài)進(jìn)產(chǎn)品（無(wú)論是新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷(xiāo)售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上。 15 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 片區(qū)設(shè)置 盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。 7 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 二 小店銷(xiāo)售目標(biāo)及策略 8 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 深度分銷(xiāo)目標(biāo) 通過(guò)積極有效的方式把的主要規(guī)格分銷(xiāo)進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說(shuō)是指： 在分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 寶潔系列培訓(xùn)資料 小店銷(xiāo)售管理 崔峻 1 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 一 小店概述 ? ? ? 2 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 小店定義 ? 小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。 新產(chǎn)品推出 4周內(nèi)分銷(xiāo)并陳列于所有目標(biāo)商店。 16 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 片區(qū)設(shè)置 每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和銷(xiāo)售代表培訓(xùn)。 22 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 覆蓋方式 ?周期性的覆蓋計(jì)劃 ?由于產(chǎn)品品類(lèi)多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷(xiāo)要求高（ 80%以上到達(dá)或超過(guò)零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷(xiāo)售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。作為日用消費(fèi)品的銷(xiāo)售，不僅要作好四項(xiàng)基本原則，店主的積極推銷(xiāo)也是非常重要的，失去了店主的支持，該產(chǎn)品很可能相對(duì)滯銷(xiāo)。于是，我們對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說(shuō)就是：讓銷(xiāo)售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。 35 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 招聘 作為小店銷(xiāo)售代表的招聘，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 招聘人員的標(biāo)準(zhǔn) 誠(chéng)實(shí)正直 積極進(jìn)取 具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對(duì)象。 41 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 招聘 招聘中的透明度 我們?cè)谡衅笗r(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說(shuō)明銷(xiāo)售銷(xiāo)售代表的職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。 44 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 培訓(xùn)培訓(xùn)題目 有鑒于小店銷(xiāo)售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對(duì)技巧要求的熟練程度，沒(méi)有必要把公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個(gè)小店銷(xiāo)售代表，以下課題是小店銷(xiāo)售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容： 公司簡(jiǎn)介、分銷(xiāo)商的介紹、的風(fēng)格（熱情、主動(dòng)、禮貌、堅(jiān)持）、品牌知識(shí)、四個(gè)銷(xiāo)售的核心基礎(chǔ)、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開(kāi)溝通窗戶的幾個(gè)技巧），基本（了解利益性銷(xiāo)售及滿足客戶常見(jiàn)的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧。 50 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 激 勵(lì) 激勵(lì)工作重在平時(shí) 例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵(lì)的前提。 好的倉(cāng)庫(kù)管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷(xiāo)售代表訪問(wèn)時(shí)間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來(lái)的麻煩。 由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見(jiàn)效更快。 61 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 人員流動(dòng)因素 由于小店的穩(wěn)定性不太高，人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類(lèi)隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。 在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動(dòng)作程序、檢查制度、銷(xiāo)售介紹、促銷(xiāo)管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來(lái)探討分銷(xiāo)管理這一課題。 68 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)。 72 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合： 自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。 ： 老板，今天我向你推出這種品牌的原因時(shí)顧客在別的商店已經(jīng)在購(gòu)買(mǎi)這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。 ： 這種品牌銷(xiāo)售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)