【正文】 銷售人員工作得基本目標(biāo)是：1推銷產(chǎn)品（銷量和分銷）2幫助我們得客戶再銷我們得貨品3建立商譽(yù)和良好得客戶關(guān)系4維持高效率和經(jīng)濟(jì)的工作我們要時(shí)刻記住這些基本目標(biāo)并圍繞他們來(lái)開展培訓(xùn)。G的銷售組織看作是他在使用我們產(chǎn)品方面的顧問。職責(zé)對(duì)培訓(xùn)者——培訓(xùn)是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)，費(fèi)錢得活動(dòng)，你仍必須幫助公司保證這種投資得質(zhì)量。C敏感在你的示范訪問時(shí)對(duì)機(jī)會(huì)保持敏感，你能給銷售人員留下這樣做的好處的深刻印象。對(duì)培訓(xùn)者的要求一個(gè)好的培訓(xùn)者必須具備三個(gè)基本素質(zhì)*知識(shí)/技能*正確的態(tài)度*領(lǐng)導(dǎo)才能A知識(shí)/技能有兩個(gè)方面第一是對(duì)所培訓(xùn)的工作有專業(yè)知識(shí)。培訓(xùn)就是把人發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個(gè)體培訓(xùn)1發(fā)展知識(shí)、技能和態(tài)度2結(jié)果：挖掘出一個(gè)人全部的生產(chǎn)力潛力3雙向過程4持續(xù)過程（周期循環(huán)）5周密的計(jì)劃并執(zhí)行 教學(xué)1知識(shí)的傳達(dá)/輸送2結(jié)果：信息3“填鴨式“灌輸4單向過程培訓(xùn)的重要性有兩個(gè)因素使員工能夠去做好他的工作。若不能準(zhǔn)確到位，很可能造成接受率低或流失率很高。4招聘合格的應(yīng)聘者。2要努力創(chuàng)造輕松氣氛。下面是Pamp。G公司業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展好壞的非常重要的一環(huán)。內(nèi)部職員既可自行申請(qǐng)適當(dāng)位置，又可推薦其他人。這對(duì)于有些分銷商定期補(bǔ)充人才有很大幫助。此外，還應(yīng)注意準(zhǔn)備要充分，各項(xiàng)工作井井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。招聘廣告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費(fèi)用就要更高了。人員招聘途徑：可供我們招聘的途徑很多，主要有：1通過報(bào)紙、電視臺(tái)、電臺(tái)、刊登招聘廣告。4要有一定的福利政策由于目前招聘DSR越來(lái)越多，特別是所有的銷售代表并不是Pamp。起薪太高，會(huì)造成以后DSR的不滿足感以及激勵(lì)不夠。招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動(dòng)中各種有關(guān)費(fèi)用的控制。只有合適定位，才會(huì)避免人員較高的流失率，才會(huì)避免培訓(xùn)無(wú)效的煩惱。G公司這個(gè)神經(jīng)中樞對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的勝利運(yùn)作。定義讓我們給OGSM下定義：目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一個(gè)描述，并不一定要根據(jù)細(xì)節(jié)或時(shí)間去作規(guī)定。5對(duì)于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。*商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等。從長(zhǎng)期來(lái)講，只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。信用額一般要定期調(diào)整。4銷售人員失誤造成匯款期限過長(zhǎng)。2新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。商店情況 訂單量回款 好 ↑差 ↓*商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。實(shí)際運(yùn)作中，ICO（天數(shù)）和ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。三、庫(kù)存管理（控制）目標(biāo)：（ICO）通過庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到：（1）100%滿足消費(fèi)者需求（2）減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率四、減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析計(jì)算公式應(yīng)用：1. ICO（天數(shù)）=安全庫(kù)存+訂單間隔+送貨時(shí)間2. ICO（箱數(shù)）=ICO（天數(shù)）x實(shí)際銷售/天3. 訂單=ICO（箱數(shù)）—期末庫(kù)存—在途訂單名稱：安全庫(kù)存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫(kù)存。庫(kù)存太低1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn)。G品牌分銷維持及減少斷貨情況。1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。1商店年度/季度/月份銷量利潤(rùn)指標(biāo)。要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不現(xiàn)實(shí)的。簡(jiǎn)而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。他通過強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì)Pamp。1根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷商，同時(shí)其他分銷商不得介入。G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。：當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。三、BL大店管理目標(biāo)和策略BL大店管理目標(biāo)是非常簡(jiǎn)單明確的。3. 2重要客戶利潤(rùn)來(lái)源從現(xiàn)在生意狀況分析：批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤(rùn)提高就很有挑戰(zhàn)性了。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。G品牌分銷到每一個(gè)可能經(jīng)營(yíng)日化產(chǎn)品的銷售單位中去。助銷：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列，POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)讓銷售代表了解到，在促銷賣進(jìn)時(shí)，首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷贈(zèng)品可以讓客戶得到額外利潤(rùn)以及降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)成本。（如舒膚佳買六送一活動(dòng)）特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷的賣進(jìn)，但不夠靈活。11我們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈(zèng)一等，而且，我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。（三）認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理KDM：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？第一類回答（被動(dòng)解釋）1由于我們是送貨上門，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。2老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。您購(gòu)進(jìn)這種新的品牌，將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象。DSR：1老板，您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)使您的老顧客們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去買這種產(chǎn)品。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳猓晕蚁Ｍ?gòu)進(jìn)這一箱。5KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。2KDM：沒有顧客提出需要購(gòu)買這種品牌。4公正評(píng)定，及時(shí)反饋檢查人員應(yīng)及時(shí)（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過Pamp?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷計(jì)劃以反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)。小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn)、維持和拓展。每個(gè)分銷商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財(cái)務(wù)安全問題及對(duì)策。適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對(duì)小店分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。從激勵(lì)的角度看，讓銷售人員感到Pamp。考慮到小店并不是每一個(gè)銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任，因此，小店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店TL執(zhí)行，而Pamp。B時(shí)小店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃，那些一門心思只為做Pamp。3根據(jù)需要招聘人員大凡應(yīng)聘一家公司，無(wú)非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標(biāo)。2小店組織結(jié)構(gòu)當(dāng)配置的銷售代表不足6人時(shí)，建議設(shè)1名不脫產(chǎn)TL兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。G公司通過Pamp。長(zhǎng)此以往，店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)商店不經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的Pamp。（具體情況視各地的實(shí)際情況而定）2回款小店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的，因?yàn)檫@樣做：對(duì)Pamp。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：1以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。G深度分銷目標(biāo)通過積極有效的方式把Pamp。G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。2對(duì)Pamp。g小店銷售管理目錄一、小店概述二、小店銷售目標(biāo)及策略三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)四、小結(jié)一、小店概述小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。3規(guī)模小：營(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。G客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)Pamp。2建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。因?yàn)閷?duì)于小店店主來(lái)說，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來(lái)說服其購(gòu)買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。G分銷商向所有小店提供上門服務(wù)，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。于是，我們對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。作為小店銷售代表的招聘，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)誠(chéng)實(shí)正直積極進(jìn)取具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對(duì)象。G這份工作是否重點(diǎn)滿足他發(fā)展的意向。1培訓(xùn)目標(biāo)任何銷售人員，都是從小店做期的。G的風(fēng)格（熱情、主動(dòng)、禮貌、堅(jiān)持）、品牌知識(shí)、四個(gè)銷售的核心基礎(chǔ)、BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個(gè)技巧），基本PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對(duì)意見的技巧。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時(shí)期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度，這就要求我們對(duì)銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵(lì)措施。通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化，制度化。2小組形式送貨并銷售常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。常見于城市較大或較狹長(zhǎng)且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。每日交款制度：使DSR手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。3固定的訪問線路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月或每周訪問計(jì)劃確定每日訪問線路并執(zhí)行BCP。作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。一、不愿進(jìn)齊全分銷1KDM：這個(gè)牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？DSR：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：Pamp。4KDM：我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣光。讓我們看一看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的X%。DSR：1老板，我并沒有讓你提前6個(gè)月購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在4周后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購(gòu)買到這種產(chǎn)品。3KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。5KDM：我為什么要幫助你們來(lái)推出這種產(chǎn)品呢？DSR：老板，您并不是在為我們來(lái)推出新產(chǎn)品。6我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格波動(dòng)，起伏大。對(duì)于各地自己制定的分銷促銷，應(yīng)充分考慮本地市場(chǎng)情況，設(shè)計(jì)出合理的促銷目的、目標(biāo)、范圍、時(shí)間、促銷辦法以及CPS，其中，使促銷辦法對(duì)小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。適用：常見于成熟的銷售隊(duì)伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。G品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。2營(yíng)業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于20平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國(guó)際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。對(duì)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬(wàn)選。2通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系。由于客戶間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對(duì)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價(jià)格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時(shí)Pamp。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會(huì)影響客戶在生意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實(shí)力和動(dòng)力，從而最終影響了Pamp。貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來(lái)制定，也要參照Pamp。作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意：1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神由于大店店內(nèi)形象、庫(kù)存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考《分銷代表培訓(xùn)指南》。另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時(shí)跟蹤到這些