【正文】 楊義紅 —— 睡覺要睡的舒服 ,入睡要快 ,有點(diǎn)香味。香薰。艾草去蚊子的。商場(chǎng)都可以。枕頭不擱腦袋，黃豆就不行了，大，擱腦袋，綠豆小，像現(xiàn)在有些人買了商場(chǎng)那種什么枕頭叫什么棉，完了最后睡不了，又買蕎麥皮去了。 張秋珍 —— 床上用品就是睡眠好，可以安靜的睡覺就可以了。而專賣店環(huán)境寬敞，并且安靜舒適，促使購(gòu)買欲，為了品質(zhì)保證或追求完美生活，更愿意選擇在專賣店購(gòu)買。覺得不太好。超市那東西有點(diǎn)糙。全方位體驗(yàn)的購(gòu)物環(huán)境 “顧客就是上帝 ”，要留住更多的顧客，就必須要滿足顧客所需要的。 上海低端組座談會(huì)筆錄：虞敏 —— 讓我自己看 ,有什么缺點(diǎn)也能說 ,實(shí)事求是 ,優(yōu)缺的都講 ,有比較，有沙發(fā) ,茶啊 … 什么的。柔和一點(diǎn)。如果是一直在那里就不好。 廖君 —— 香薰就可以。由于成都僅針對(duì)一年內(nèi)購(gòu)買過床上用品的受訪者進(jìn)行訪問，因此華中地區(qū)的購(gòu)買率也較高110A受訪者在過去一年是否購(gòu)買過床上用品（與級(jí)別城市交叉）基數(shù)基數(shù) N：所有受訪者：所有受訪者 1554v一類城市受訪者相對(duì)二類城市在過去一年內(nèi)床上用品的購(gòu)買率要高，為 %。118A受訪者的年齡基數(shù)基數(shù) N：所有受訪者：所有受訪者 1554%的受訪者年齡在 2330歲， %的受訪者年齡在 3140歲。112A受 訪 者在未來半年內(nèi)是否有意向 購(gòu)買 床上用品（與城市交叉）基數(shù)基數(shù) N：所有受訪者：所有受訪者 1554v上海、青島和沈陽(yáng)受訪者在未來半年內(nèi)有意向購(gòu)買床上用品的比例較高，分別為 %、 %和 %；北京和廣州受訪者的購(gòu)買意向較低，分別為 %和 %。 王艷萍 —— 小姐太熱情了，死命的推薦推薦。 袁友艷 —— 老是跟著你，說哪里好怎么樣怎么樣，我覺得服務(wù)這塊滿是重要的，我個(gè)人認(rèn)為。 高美云 —— 專賣店有時(shí)候打個(gè)折扣什么的。 馬清貞 —— 買和不買要一樣的態(tài)度，香味淡淡的。 大部分與會(huì)者表示現(xiàn)在的服務(wù)員太過熱情，如在購(gòu)物期間，一直緊隨其后，或在購(gòu)物期間，服務(wù)員的介紹過去夸大，不真實(shí)等。韓惠英 —— 大眾化，因?yàn)槌械哪切邮剑钍竭€是比較少一點(diǎn)。因?yàn)槿绻阋说脑?，我覺得不能用太長(zhǎng)時(shí)間，還不如挑差不多的。何芳 —— 我是在超市買的，當(dāng)時(shí)服務(wù)的態(tài)度我不太記得，希望加大點(diǎn)促銷力度，款式太少了，價(jià)格能在優(yōu)惠點(diǎn)。 許蓉蓉 —— 中藥的絕對(duì)會(huì)相信。97深圳高端組座談會(huì)筆錄：簡(jiǎn)興珍 —— 治一下神經(jīng)性衰弱的，就是睡不好嘛。這個(gè)比較讓人相信。它比如說可以治病，比如說腳氣、臭，可以除臭什么，這種東西貴。 沒用過不知道是不是真的。 上海低端組座談會(huì)筆錄：虞敏 —— 最好可以制熱的。李敏 —— 有，保健枕頭最多的了。93深圳高端組座談會(huì)筆錄：簡(jiǎn)興珍 —— 還有枕頭啊。但是一般肯定都達(dá)不到她說那樣。形成了解 但缺乏信任功能性床上用品91上海高端組座談會(huì)筆錄：楊雪 —— 還有什么保健的床墊，不相信。 劉麗 —— 必須外向，比較時(shí)尚，追求時(shí)尚的。羅萊有點(diǎn)歐洲風(fēng)格。因此，與會(huì)者認(rèn)為羅萊的品牌代言人應(yīng)符合品牌自身的形象，不應(yīng)過于張揚(yáng)或有過多的負(fù)面新聞。王紅 —— 價(jià)格高的覺得質(zhì)量更好一點(diǎn)。于冬冬 ——1500 左右。而一些產(chǎn)品價(jià)格與自身需求相差較多的品牌和產(chǎn)品，消費(fèi)者往往對(duì)其了解也相對(duì)較少，無法形成較為強(qiáng)烈的好惡感。80深圳高端組座談會(huì)筆錄：袁友艷 —— 簡(jiǎn)單生活，還有羅蘭，皇威都是深圳的，還有富麗真金。趙萍 —— 奧西奴，和朋友一起去逛街的時(shí)候看到商店的擺設(shè)看到的 。謝蒙生 —— 富安娜有寄那個(gè)宣傳單頁(yè)去每一個(gè)社區(qū)，還有公交站臺(tái)。北京低端組座談會(huì)筆錄：劉玉萍 —— 我也是平常喜歡逛街購(gòu)物，然后就是喜歡買一些東西什么的。魏佳 —— 地鐵里看到的。因?yàn)槲乙话闶侨コ?，比如說到超市逛的時(shí)候，正好想買一個(gè)床單什么的，就去看，然后如果他有特價(jià)啊，款式，我會(huì)很注重他的款式，因?yàn)榭赡鼙容^年輕嘛，他的什么款式，因?yàn)橘|(zhì)地我也不是很懂，這個(gè)款式好看，價(jià)格合適就買了。 劉玉萍 —— 材質(zhì)好，純棉的，舒服。 賀巍 —— 不要黑色。不同季節(jié)選不同的面料，全棉做好。中老年人在購(gòu)買床上用品時(shí)多數(shù)比較理性，他們會(huì)從實(shí)用、實(shí)惠的角度去考慮是否購(gòu)買，如考慮面料、耐用性等因素。 67深圳高端組座談會(huì)筆錄：簡(jiǎn)興珍 —— 我就是去年 12月份在網(wǎng)上買的，羅蘭的四件套。 李春英 —— 商場(chǎng)有專柜。質(zhì)地不一樣。 楊靜 —— 我喜歡電視和網(wǎng)絡(luò) ,不好可以退 。楊秀清 —— 注重品牌。連倩瑤 —— 想換新的床上用品。馬清貞 —— 我會(huì)買些有名氣的 ,全棉的 ,像羅萊啊。在床上用品中加入凈化空氣的材料，使其能在無形中吸收和凈化空氣中的有害物質(zhì)（如甲醛、苯等化學(xué)物質(zhì)），通過日光曝曬即可反復(fù)使用其中的凈化空氣的材料，為消費(fèi)者帶來一個(gè)安全的生活空間。明略研究人員認(rèn)為，雖然消費(fèi)者對(duì)于保健功能性床上用品具有一定需求，但對(duì)床上用品的保健功能還同時(shí)存在著一定的疑惑和不信賴感，因而形成了消費(fèi)者對(duì)非保健功能性床上用品的接受度相對(duì)較高的現(xiàn)象。便利服務(wù)措施方面的打分 夢(mèng)潔 羅萊 富安娜 水星受訪者對(duì)專賣店 /專柜位置選擇是否方便購(gòu)買的打分 受訪者對(duì)結(jié)算是否快捷的打分 受訪者對(duì)售后服務(wù)的打分 受訪者對(duì)營(yíng)業(yè)時(shí)間方面的打分 受訪者對(duì)處理抱怨 /投訴方面的打分 受訪者對(duì)退貨政策方面的打分 51消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的追求永無止境，有針對(duì)的促銷方能打動(dòng)消費(fèi)者52消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的追求永無止境，有針對(duì)的促銷方能打動(dòng)消費(fèi)者 促銷活動(dòng)對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)物的吸引力是勿庸置疑的，在有促銷活動(dòng)的情況下，消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)物的自控力要明顯弱于在沒有促銷活動(dòng)的情況下購(gòu)物，然而不同形式的促銷活動(dòng)對(duì)于消費(fèi)者的影響力也有著較為明顯的差別。例如在床下配備同色系的地毯、毛毯和拖鞋，在床后懸掛同款圖案的窗簾，在床頭柜上布置同款圖案的典雅臺(tái)燈，在床邊的陳列柜中擺放同色系的香熏蠟燭、毛巾、浴巾等產(chǎn)品附件。其實(shí)羅萊一直在追求產(chǎn)品包裝的實(shí)用性，如皮質(zhì)的產(chǎn)品包裝可作為大型旅行袋，而部分單品的無紡布包裝更可成為衣物、皮包、相機(jī)等日常用品的 “保護(hù)傘 ”。 嗅覺系統(tǒng)的傳播。內(nèi)部購(gòu)物環(huán)境方面的打分 夢(mèng)潔 羅萊 富安娜 水星受訪者對(duì)燈光照明方面的打分 受訪者對(duì)商品擺放是否整齊干凈的打分 受訪者對(duì)商品區(qū)域布置是否合理的打分 受訪者對(duì)通道是否寬敞的打分 受訪者對(duì)背景音樂是否適宜的打分 39加強(qiáng)內(nèi)部購(gòu)物環(huán)境的 “個(gè)性化 ”進(jìn)程，形成獨(dú)特的購(gòu)物氛圍購(gòu)物環(huán)境視覺傳播聽覺傳播嗅覺傳播味覺傳播以高端產(chǎn)品為主進(jìn)行陳列設(shè)置客戶休息區(qū)掛主題鮮明的宣傳壁畫優(yōu)美輕柔的背景音樂店員對(duì)產(chǎn)品的講解味道清新淡雅的熏香和精油給孩子們準(zhǔn)備的糖果和零食40加強(qiáng)內(nèi)部購(gòu)物環(huán)境的 “個(gè)性化 ”進(jìn)程，形成獨(dú)特的購(gòu)物氛圍 然而，一個(gè)舒適的購(gòu)物環(huán)境往往能激發(fā)消費(fèi)者潛在的購(gòu)物欲望，獨(dú)特的購(gòu)物氛圍則更能吸引消費(fèi)者的駐足和停留。綜合上述情況，明略研究人員認(rèn)為散點(diǎn)圖中以紅色字體標(biāo)識(shí)出的幾大指標(biāo)是羅萊及其產(chǎn)品亟待改進(jìn)之處。對(duì)于家紡企業(yè)來說，可以實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展的機(jī)會(huì)已經(jīng)到來， 2023年的奧運(yùn)商機(jī)、 2023年的世博商機(jī)，都是百年不遇的大好機(jī)會(huì)，也是成就家紡行業(yè)領(lǐng)袖的大好機(jī)會(huì)。我國(guó)床上用品行業(yè)發(fā)展迅猛，廣東、浙江、江蘇等許多地區(qū)已逐漸形成了床上用品專業(yè)市場(chǎng)，床上用品的出口呈現(xiàn)出喜人的局面，許多床上用品品牌也逐漸為國(guó)人所知。違者將追究其法律責(zé)任。近幾年，隨著紡織產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，床上用品業(yè)已呈現(xiàn)出產(chǎn)銷兩旺的勢(shì)頭。床上用品業(yè)正以一種全新的概念在高速發(fā)展。 明略研究人員認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)秀的品牌除了具備較高的社會(huì)知名度外，還應(yīng)配合較高的社會(huì)公眾形象，并體現(xiàn)品牌在社會(huì)發(fā)展中的積極影響力。 讓我們通過視覺、聽覺、嗅覺、味覺這四個(gè)方面來對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行傳播： 視覺系統(tǒng)的傳播。購(gòu)買床上用品并不是成年人的專利，一些家長(zhǎng)會(huì)帶上自己的孩子一同逛專賣店和商場(chǎng)，而孩子在店內(nèi)的表現(xiàn)和感受也會(huì)成為家長(zhǎng)選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)之一。這對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品性價(jià)比判斷造成了一定的困惑。羅萊精品店大眾店傳統(tǒng)專賣店超市、大賣場(chǎng)高檔產(chǎn)品及附件，如地毯、拖鞋等低端多件套產(chǎn)品及單品47店員個(gè)人的業(yè)務(wù)水平及專業(yè)性還有待提高48店員個(gè)人的業(yè)務(wù)水平及專業(yè)性還有待提高 從總體來看，人員服務(wù)方面的弱點(diǎn)主要體現(xiàn)在店員個(gè)人的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)水平上。促銷方面的打分 夢(mèng)潔 羅萊 富安娜 水星受訪者對(duì)會(huì)員卡積分及優(yōu)惠政策方面的打分 受訪者對(duì)促銷頻率方面的打分 受訪者對(duì)促銷幅度方面的打分 受訪者對(duì)促銷范圍方面的打分 受訪者對(duì)促銷方法方面的打分 受訪者對(duì)促銷信息傳播方面的打分 53消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的追求永無止境，有針對(duì)的促銷方能打動(dòng)消費(fèi)者 作為一個(gè)希望塑造高端品牌形象的床上用品品牌，羅萊在進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)對(duì)不同消費(fèi)群體進(jìn)行區(qū)別化對(duì)待 —— 針對(duì)高端消費(fèi)群體以特色服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)來吸引消費(fèi)；而針對(duì)大眾消費(fèi)群體則以讓利促銷來促進(jìn)消費(fèi)。采用高透氣性、導(dǎo)濕性強(qiáng)的材料來生產(chǎn)床上用品，使消費(fèi)者在夏季使用床上用品時(shí)不感到悶熱，并利于體內(nèi)熱量的散發(fā)，使消費(fèi)者在睡眠時(shí)感覺涼爽，提高睡眠質(zhì)量。青年人往往會(huì)因?yàn)閺V告畫面或?qū)Ｙu店、專柜的陳列布置而對(duì)一些品牌形成強(qiáng)烈的好感，并導(dǎo)致最終的消費(fèi)。張紅艷 —— 合適 ,舊了就不用了 ,要用新的 ,備用 。 北京低端組座談會(huì)筆錄：李春英 —— 我在公司上班，我家正好趕上搬家，五一的時(shí)候買的床上用品，四件套，覺得價(jià)格比較合適的時(shí)候，也喜歡多買兩套。劉微 —— 一套起碼用幾年啊 。程玲 —— 超市、大賣場(chǎng)。賀巍 —— 商場(chǎng)。 王紅 —— 主要是商場(chǎng)。 深圳低端組座談會(huì)筆錄：劉亞萍 —— 網(wǎng)上以后是趨勢(shì)，我對(duì)電子商務(wù)很感興趣。 何芳 —— 水仙家紡 4件套，比較好看。虞敏 —— 我買的是 4件套，民廣的，我自己需要才買，就是覺得薄了。 郭晶晶 —— 服務(wù)不要太多熱情，一般都是四件套，六件套。 李娜 —— 四件套。 深圳低端組座談會(huì)筆錄：劉微 —— 我有一套用了 20多年了，雅蘭的，我就是沙頭角，不過是沙頭角里面的中英街買的，比較靚一點(diǎn)。何芳 —— 水星家紡，以前一直買的。尤其床上用品特別喜歡，覺得床上用品特別重要，顯得家比較時(shí)尚、高檔，干凈，一進(jìn)去床是屋里整體最重要的。 77床上用品品牌繁多，缺少知名度高的全國(guó)品牌 不同城市的與會(huì)者對(duì)床上用品品牌的認(rèn)知情況區(qū)別較大，一些地方性品牌在當(dāng)?shù)刂缺热珖?guó)性品牌的知名度更高，從目前的市場(chǎng)情況來看，床上用品市場(chǎng)缺少一個(gè)高知名度的全國(guó)性品牌。79北京高端組座談會(huì)筆錄：賀巍 —— 安睡寶，四件套。 韓惠英 —— 富安娜 ，逛街的時(shí)候看到的。了解 產(chǎn)品價(jià)格考慮能接受價(jià)格形成一定的喜好度不能接受價(jià)格82上海高端組座談會(huì)筆錄：王玨：我去年買的羅萊 .咨詢過 ,用了比較好 .比以前的床上用品好很多 。品牌好點(diǎn)。 84深圳高端組座談會(huì)筆錄：李純佳 —— 價(jià)格是可以接受的范圍內(nèi)。 高貴 優(yōu)雅 異域 白領(lǐng)麗人86 水星家紡 —— 細(xì)膩、優(yōu)雅的貴婦，懂得享受生活，對(duì)物質(zhì)有一定的要求。88北京高端組座談會(huì)筆錄：賀巍 —— 時(shí)尚那么一個(gè)女的。 89深圳高端組座談會(huì)筆錄：簡(jiǎn)興珍 —— 典雅。何芳 —— 聽過茶葉枕頭，不過沒用。 連婧瑤 —— 綠豆枕，老人信這個(gè)。我覺得沒什么效，沒什么意思。 左寧君 —— 還有水枕，可以涼快。 喬桂華 —— 助睡的功能不錯(cuò)，就是老是買了沒用。王潔 —— 北國(guó)風(fēng)情里面一款枕頭，一個(gè)枕頭就 999元。我信。催眠的功能。 李純佳 —— 要扯來扯去，用的時(shí)候就插電，電熱毯不方便清洗，所以床墊如果有這個(gè)功能，會(huì)比毯子實(shí)用一點(diǎn)。 吳敏 —— 如果是電療啊，磁性的，我覺得反而不好，自然的好一些。 上海低端組座談會(huì)筆錄：馬清貞 —— 超市太吵了，品種少，專賣店安靜點(diǎn)，不過就是貴了點(diǎn)。郭晶 —— 超市太吵了，不適合高檔的產(chǎn)品。他那個(gè)最貴的就是一千多塊錢，超市里面做的。 提高服務(wù)質(zhì)量，營(yíng)造 360176。 104北京高端組座談會(huì)筆錄：于冬冬 —— 單純的音樂，而且大賣場(chǎng)音樂，雜了這個(gè)效果更不好。別放聲音太大的，聲音特別吵的，優(yōu)雅點(diǎn)的音樂。 張麗 —— 地板，一般的專賣店的地板是玻璃的，他玻璃下面襯還有很多花的。你要讓我自己愿意嘛。由于成都僅針對(duì)一年內(nèi)購(gòu)買過床上用品的受訪者進(jìn)行訪問，因此再次購(gòu)買率較低113A受 訪 者在未來半年內(nèi)是否有意向 購(gòu)買 床上用品（與區(qū)域交叉）基數(shù)基數(shù) N：所有受訪者：所有受訪者 1554v同樣為床上用品購(gòu)買率較高的區(qū)域，東北地區(qū)受訪者對(duì)床上用品的購(gòu)買意向較華北地區(qū)受訪者高出許多，為 %；華東地區(qū)受訪者的購(gòu)買意向也較高