【正文】 府 小高層 3房、 4房 140160 3000 約 95% 克拉城 高層 2房、 3房 80100/120140 3200 —— 中央花園 小高層、高層 2房、 3房、 4房 90左右兩房、 110130三房、 145155四房 3500 —— 建業(yè)臵地廣場(chǎng) 高層 公寓 —— —— —— ? 區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)以大戶型居多，小戶型供應(yīng)偏少，但已受到發(fā)展商重視 ? 市場(chǎng)均價(jià)在 35004000元 /㎡ ，多屬中高端項(xiàng)目 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 PAGE 034 寫(xiě)字樓 本案 ? 本區(qū)商業(yè)氛圍濃厚，從業(yè)人員眾多，但寫(xiě)字樓項(xiàng)目特別是純寫(xiě) 字樓項(xiàng)目空白，有很大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 商業(yè) PAGE 035 項(xiàng)目名稱 主力面 積 ㎡ 開(kāi)間 m 進(jìn)深 m 層高 m 價(jià)格 元 /㎡ 銷售狀況 桂園 2期 80~140 約 7 約14~20 約 4 8500~11000 售罄 名門(mén)世家 50~200 5~10 7~20 約 6000~16800 臨街售罄 中央特區(qū) 145~291 6~13 7~12 雙層 約 8000 —— 錦繡山莊 53~77 612 615 雙層 約 9000 90%售出 ? 項(xiàng)目周邊商業(yè)氛圍濃厚，商家眾多，人流車流較大，居民收入較高，但物 業(yè)形態(tài)主要以沿街店鋪位主，缺乏大型商業(yè) 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 學(xué)校配套 生活配套 休閑配套 景觀配套 商業(yè)配套 交通配套 英協(xié)外語(yǔ)小學(xué)、建業(yè)外國(guó)語(yǔ)中學(xué)等 中國(guó)銀行、光大銀行、超市 女子美容院、各類餐飲酒店 熊耳河沿河綠化帶 建材、家電、汽車等專業(yè)市場(chǎng) 5 7 11 60、 5 35等 項(xiàng)目配套 PAGE 036 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 PAGE 037 建材裝飾專業(yè)市場(chǎng) 鄭東新區(qū) CBD 老 107國(guó)道 新興中高檔居住區(qū) 區(qū)域內(nèi)客戶比例 地塊的區(qū)域環(huán)境和項(xiàng)目前期開(kāi)發(fā)狀況，決定了地塊除了具備居住價(jià)值外，還具備了較好的商業(yè)價(jià)值和商務(wù)價(jià)值，如何開(kāi)發(fā)和實(shí)現(xiàn)商業(yè)、商務(wù)價(jià)值，將成為本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵點(diǎn)！ 區(qū) 域 概 況 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 PAGE 038 未來(lái)新的 物流中心 輻射 20多個(gè) 省份 4億多人口 百億年 經(jīng)濟(jì)流量 每天數(shù) 十萬(wàn)人流 7000家商戶 數(shù)百萬(wàn) 回頭客流 鄭汴商圈 ? 商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值無(wú)限、潛力巨大，缺乏大型商超項(xiàng)目，亟待挖掘 ? 辦公用房?jī)r(jià)值凸現(xiàn)，需求亟待釋放，但高檔純寫(xiě)字樓市場(chǎng)空白 ? 已形成高檔住宅氛圍，需求旺盛，關(guān)鍵在尋求差異化產(chǎn)品定位 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析 區(qū)域內(nèi)客戶比例 值得注意的是，本地塊目前土地使用權(quán)只剩 50年，不利于住宅項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，但對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)則有利 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 英協(xié) V期 規(guī)劃定位 PAGE 039 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 規(guī) 劃 定 位 A—— 充分實(shí)現(xiàn)地塊價(jià)值原則 居住價(jià)值 商務(wù)價(jià)值 商業(yè)價(jià)值 單身公寓和住宅 中檔純寫(xiě)字樓 群樓集中商業(yè) 優(yōu)點(diǎn)：充分實(shí)現(xiàn)地塊價(jià)值，達(dá)到開(kāi)發(fā)利潤(rùn)最大化，有利于提升英協(xié)品牌形象 缺點(diǎn)：物業(yè)類型復(fù)雜，對(duì)于營(yíng)銷水平的要求最高 ,寫(xiě)字樓銷售速度普遍慢 群樓商業(yè) 寫(xiě)字樓 單身公寓 住宅 單身公寓有利于形成市場(chǎng)熱點(diǎn)，快速回籠部分資金； 作為英協(xié)花園的收官之作，住宅中設(shè)臵部分大戶型有利提升項(xiàng)目品質(zhì)，而小兩房、三房則有利與促進(jìn)銷售 區(qū)域內(nèi)客戶比例 本方案的成功關(guān)鍵在于：如何快速消化寫(xiě)字樓，如何運(yùn)用單身公寓這一刺激項(xiàng)目銷售的“催化劑”，如何解決住宅部分的大小戶型的配比問(wèn)題 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 規(guī) 劃 定 位 B—— 銷售速度優(yōu)先原則 居住價(jià)值 商務(wù)價(jià)值 商業(yè)價(jià)值 住宅和單身公寓 犧牲商務(wù)價(jià)值 群樓集中商業(yè) 優(yōu)點(diǎn)：前期擁有較快的銷售速度，容易形成市場(chǎng)熱點(diǎn) 缺點(diǎn)：弱化地塊商務(wù)價(jià)值，無(wú)法達(dá)到利潤(rùn)最大化，同時(shí)單身公寓體量較大， 對(duì)住宅銷售產(chǎn)生負(fù)作用 群樓商業(yè) 單身公寓 單身公寓 住宅 區(qū)域內(nèi)客戶比例 本方案尚需論證的部分：項(xiàng)目所處區(qū)位對(duì)于單身公寓的支撐是否足夠，大體量的單身公寓對(duì)于其余住宅的銷售會(huì)帶來(lái)多大幫助 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 規(guī) 劃 定 位 C—— 銷售速度第一原則 優(yōu)點(diǎn)：物業(yè)類型比較簡(jiǎn)單，有利于銷售速度的提高 缺點(diǎn)：商住綜合樓這一物業(yè)類型已經(jīng)過(guò)時(shí)，不利于提升項(xiàng)目總體品質(zhì)， 同時(shí)無(wú)法達(dá)到利潤(rùn)最大化 群樓商業(yè) 商住樓 商住樓 住宅 居住價(jià)值 商務(wù)價(jià)值 商業(yè)價(jià)值 靠小區(qū)內(nèi)部為純住宅 沿鄭汴路地塊商住綜合樓 群樓集中商業(yè) 區(qū)域內(nèi)客戶比例 以銷售速度為核心的規(guī)劃原則 ,并根據(jù)此原則制定產(chǎn)品、宣傳、營(yíng)銷系統(tǒng)，但產(chǎn)品品質(zhì)提升的空間可能會(huì)受到一定影響。 房?jī)r(jià)在開(kāi)盤(pán)以后，原則為只升不跌，如價(jià)格有下調(diào)、不僅會(huì)嚴(yán)重挫傷已購(gòu)房者的積極性，帶來(lái)市場(chǎng)負(fù)面效應(yīng)，更使準(zhǔn)客戶采取觀望態(tài)度，影響銷售速度，進(jìn)而會(huì)使樓盤(pán)市場(chǎng)信譽(yù)度下降而影響樓盤(pán)銷售。∑tn/C≈4000元 /㎡ 同致行產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力模型 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 PAGE 051 內(nèi)因元素： 生活規(guī)模 優(yōu)越文化資源 居住舒適度 產(chǎn)品創(chuàng)新 …… 外因元素： 區(qū)域版塊運(yùn)作 支持 市場(chǎng)基礎(chǔ) 同期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) …… 加強(qiáng)元素： 生活品味 格調(diào)提升效應(yīng) 精品包裝體系 形象高度 …… 4000 4050 4100 4150 價(jià)格線 價(jià)格支撐點(diǎn) 4200 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 價(jià)值實(shí)現(xiàn)區(qū)間 資源整合 營(yíng)銷組合 3800— 4000元 /㎡ 五大強(qiáng)勢(shì)組合 執(zhí)行精密的產(chǎn)品輸出攻略 執(zhí)行到位的賣場(chǎng)包裝攻略 高度專業(yè)化的銷控執(zhí)行 執(zhí)行到位的形象包裝體系 把握住各種觸動(dòng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì) 4000— 4200元 / ㎡ 四種托盤(pán)手段 專業(yè)化的社區(qū)活動(dòng)組織 跨區(qū)域的宣傳推廣攻勢(shì) 合理的產(chǎn)品硬件再投入 物業(yè)管理、智能化操作水平 4200元 / ㎡ 以上 極具吸引力的附加值體系 購(gòu)房送家電 購(gòu)房送車位使用權(quán) 商業(yè)與住宅的聯(lián)售 …… PAGE 052 區(qū)域內(nèi)客戶比例 同致行認(rèn)為：在合理整合多種資源及運(yùn)用產(chǎn)品創(chuàng)新策略的情況下，能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)，將產(chǎn)品價(jià)格從 4000元 /㎡ 的基礎(chǔ)上提升 200元 /㎡ 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 PAGE 053 銷售總收入的粗略估算（銷售面積以 100,000 ㎡ 計(jì)算，價(jià)格以 4000元 /㎡計(jì)算 ） 銷售總收入： 100,000㎡ 4000元 /㎡＝ 4億元 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 英協(xié) V期 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)期 PAGE 054 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 PAGE 055 營(yíng)銷費(fèi)用 營(yíng)銷推廣費(fèi)用 =銷售收入 點(diǎn)數(shù)比例 銷售總收入： 營(yíng)銷推廣費(fèi)用： 4億元 %≈ 520萬(wàn)元 （ 1） 營(yíng)銷推廣重在渠道整合和事件營(yíng)銷 ， 通過(guò)有針對(duì)性的重點(diǎn)渠道挖掘和指向性明確的主題活動(dòng) ， 迅速形成市場(chǎng)熱點(diǎn) ，為項(xiàng)目銷售創(chuàng)造有利的條件 營(yíng)銷推廣不能完全解決項(xiàng)目的銷售問(wèn)題 ， 推廣只是一種傳播手段 ， 我司認(rèn)為應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷推廣有清晰的認(rèn)識(shí) ， 即營(yíng)銷推廣不僅僅是廣告的堆積 。 CS服務(wù)： 專業(yè)服務(wù)、迎賓指引、開(kāi)車門(mén)、撐雨傘、汽車防曬。 客戶感受到的： 親切感、專業(yè)感、尊貴感。 客戶感受到的： 獨(dú)立思考空間、 進(jìn)一步消除陌生感。 客戶感受到的： 專業(yè)指導(dǎo)、全面掌握、互動(dòng)交流。 客戶感受到的： 心情放松、以客戶為中心的服務(wù)理念。 客戶感受到的： 舒適的心情、充分了解項(xiàng)目?jī)r(jià)值。 客戶感受到的： 親切感、認(rèn)同感、購(gòu)買(mǎi)情緒高漲。 鄭州分公司 策略支持：張鵬 牛玉龍 王海 耿大勇 市場(chǎng)支持：吳黎明 姚力暉 王偉 夏桂林 曾凡新 技術(shù)支持：河南省林業(yè)建筑設(shè)計(jì)研究院 加拿大賽美國(guó)際設(shè)計(jì)有限公司（九郡弘項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)單位） 預(yù)祝項(xiàng)目開(kāi)發(fā)圓滿成功！ THE EＮＤ！ PAGE 083 演講完畢，謝謝觀看！