【正文】 向溝通，而不是只是單向的管理Complete（完全的） —— 涵括售前、售中、售后服務(wù)三個(gè)環(huán)節(jié)售前：服務(wù)提前介入（對(duì)設(shè)計(jì)的要求、對(duì)會(huì)所配套的要求）售中：情景行銷(xiāo)、主動(dòng)性銷(xiāo)售方式售后：個(gè)性化家居設(shè)計(jì)咨詢(xún)、業(yè)主工程監(jiān)督小組等Creative（創(chuàng)造性的） —— 個(gè)性化而非機(jī)械化的服務(wù)，根據(jù)業(yè)主不同情況度身定做針對(duì)老年客戶進(jìn)行溫馨周到的關(guān)照，對(duì)個(gè)別客戶的個(gè)別情況也應(yīng)耐心的予以幫助，讓客戶處處體驗(yàn)到 “ 完美 ” 的感覺(jué)，個(gè)性化家居設(shè)計(jì)咨詢(xún)服務(wù)完美生活之完美生活之 5C服務(wù)體系服務(wù)體系Page 66社區(qū)配備手推車(chē)；代客搬送行李；代客購(gòu)物社區(qū)配備手推車(chē)；代客搬送行李；代客購(gòu)物 ……貼心管家貼心管家室內(nèi)綠化景觀設(shè)計(jì)；植物租賃；植物日常養(yǎng)護(hù)與修剪室內(nèi)綠化景觀設(shè)計(jì)；植物租賃；植物日常養(yǎng)護(hù)與修剪 ……家居綠化服務(wù)家居綠化服務(wù)檢修更換室內(nèi)開(kāi)關(guān)；更換室內(nèi)漏電開(kāi)關(guān)；檢修故障檢修更換室內(nèi)開(kāi)關(guān)；更換室內(nèi)漏電開(kāi)關(guān)；檢修故障 ……電氣類(lèi)服務(wù)電氣類(lèi)服務(wù)修理木門(mén)鎖；更換（安裝）木門(mén)鎖；修理鐵門(mén)鎖修理木門(mén)鎖；更換（安裝）木門(mén)鎖；修理鐵門(mén)鎖 ……土木裝修類(lèi)土木裝修類(lèi)修理更換室內(nèi)水閥；修理更換各類(lèi)水件；修理更換衛(wèi)生修理更換室內(nèi)水閥；修理更換各類(lèi)水件；修理更換衛(wèi)生潔具軟水管潔具軟水管 ……專(zhuān)業(yè)省時(shí)家居維專(zhuān)業(yè)省時(shí)家居維修服務(wù)修服務(wù)一次性清潔；鐘點(diǎn)清潔；專(zhuān)項(xiàng)清潔一次性清潔；鐘點(diǎn)清潔；專(zhuān)項(xiàng)清潔 ……全程家居清潔全程家居清潔提供專(zhuān)業(yè)搬家公司信息；搬家公司現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)人全程跟蹤與提供專(zhuān)業(yè)搬家公司信息；搬家公司現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)人全程跟蹤與協(xié)調(diào)；家私電器專(zhuān)業(yè)搬遠(yuǎn)與擺設(shè)協(xié)調(diào)；家私電器專(zhuān)業(yè)搬遠(yuǎn)與擺設(shè) ……全程搬家套餐服全程搬家套餐服務(wù)務(wù)完美生活之完美生活之 5C服務(wù)體系服務(wù)體系u建議銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)直接由物業(yè)管理公司配備物管咨詢(xún)?nèi)藛T建議銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)直接由物業(yè)管理公司配備物管咨詢(xún)?nèi)藛TPage 67售樓處調(diào)整建議 封閉視聽(tīng)室加富沖擊力 3D宣傳片 吸音材質(zhì)吸音材質(zhì)投影儀投影儀216。四、有了業(yè)主權(quán)益卡，老帶新操作流程變得清晰。兌換后，積分歸零。不得積壓客戶，以作團(tuán)購(gòu)，具體事項(xiàng)由銷(xiāo)售部細(xì)分。人）?？砷L(zhǎng)期以來(lái)，影響鄰里和諧的最大隱患莫過(guò)于裝修。為了吸引購(gòu)房者下單，開(kāi)發(fā)商的精裝樣板也會(huì)費(fèi)勁苦心，選用最優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)打造。n三、足夠的廣告量支持，是達(dá)成市場(chǎng)成功的前提，明星代言的產(chǎn)品核心價(jià)值越是深化市場(chǎng)記憶，越容易被目標(biāo)市場(chǎng)所認(rèn)同，再知名的明星也無(wú)法僅依靠一篇廣告使產(chǎn)品達(dá)到極高的忠誠(chéng)度。n第三，加深信任度。銷(xiāo)售促進(jìn)策略銷(xiāo)售促進(jìn)策略 ———— 現(xiàn)場(chǎng)包裝策略現(xiàn)場(chǎng)包裝策略u(píng)樣板房已經(jīng)成了樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中制勝的重要武器，樣板房有視線上的沖擊，容易引起購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)；而且樣板房家具擺放合理，給業(yè)主很好的參考。大眾媒體將配合活動(dòng)，結(jié)合 活動(dòng) 時(shí)間，在活動(dòng)前后集中投放廣告?；顒?dòng)當(dāng)天到場(chǎng)客戶皆可獲得驚喜禮品一份，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)還將抽出價(jià)值數(shù)千元的大獎(jiǎng) 3名 ；216。邀請(qǐng)對(duì)象：前期積累客戶 、主流媒體 、建筑設(shè)計(jì)師、景觀設(shè)計(jì)師、電視臺(tái)等216。216。 靈活性：根據(jù)市場(chǎng)情況，結(jié)合自身銷(xiāo)售進(jìn)度，調(diào)整投放力度，順勢(shì)時(shí)盡量縮減投放量。大眾媒體252。策略二 —— 所有頂層復(fù)式與 1一同推出，拉升利潤(rùn)及品牌效應(yīng)。n價(jià)格的 “ 理性回歸 ” ： “ 王石 ” 近日指出， “ 拐點(diǎn) ” 的意義在于價(jià)格理性回歸，而其中重要的理由是基于家庭收入與住宅價(jià)格之比， 20232023年房?jī)r(jià)的過(guò)度上升，令家庭收入與住宅價(jià)格產(chǎn)生嚴(yán)重分歧。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布了 7月份 “全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)景氣指數(shù) ”。做好長(zhǎng)期應(yīng)戰(zhàn)的準(zhǔn)備。恰逢全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)下滑，買(mǎi)家又越來(lái)越成熟，部分買(mǎi)家存在持幣待購(gòu)心理，對(duì)住宅的要求也不斷的提高。216。216。銷(xiāo)售員專(zhuān)業(yè)到位。物業(yè)類(lèi)別 ： 6棟小高層（目標(biāo)） 12F/15F板式高層戶型面積 ： 180平方、 202平方，二種戶型銷(xiāo)售價(jià)格 ：南側(cè)均價(jià) 2800元、北側(cè)均價(jià) 3700（折后）銷(xiāo)售情況 ：東打頭基本銷(xiāo)售完畢，西打頭多數(shù)剩 5層 以下和頂層 。n項(xiàng)目均價(jià) 4010元 /平米，由于前期大部分關(guān)系客戶，所以折扣較大，物業(yè)管理費(fèi) /平米。u地塊南側(cè)即為城市主干道，交通極為便利。Page 11競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析 ———— 西苑龍馨小區(qū)西苑龍馨小區(qū)Page 12開(kāi)發(fā)商： 招遠(yuǎn)市駿鑫房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司地理位置： 長(zhǎng)途車(chē)站西側(cè)銷(xiāo)售熱線 ： 8256638工程概況 ： 由二棟 20層蝶式高層組成，一梯四戶，目前項(xiàng)目已主體完工總套數(shù) ： 140套住宅，一二層為商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)戶型面積 ： 130平方 /150平方二種戶型銷(xiāo)售價(jià)格 ：均價(jià) 3200，（詳細(xì)價(jià)格見(jiàn)圖解） 銷(xiāo)售率 ： 23%，共銷(xiāo)售 43套其它 ：車(chē)庫(kù) 2600元 /平方，小草屋 1000元 /平方項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)： 位于招遠(yuǎn)城市區(qū)，緊臨招遠(yuǎn)長(zhǎng)途站，周邊配套成熟，交通便利，且主體已完工。項(xiàng)目自然優(yōu)勢(shì)明顯，視野開(kāi)闊、景觀效果好。主干道旁，噪音嚴(yán)重，空氣受到一定的污染。東部是招遠(yuǎn)城市發(fā)展的方向，交通便利、環(huán)境優(yōu)美。216?；趯?duì)項(xiàng)目現(xiàn)狀和市場(chǎng)環(huán)境的解讀，我們的營(yíng)銷(xiāo)建議基于對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)狀和市場(chǎng)環(huán)境的解讀，我們的營(yíng)銷(xiāo)建議 ：營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略Page 26216。與此同時(shí)，空置商品住宅面積 6538萬(wàn)平方米，增長(zhǎng) %；空置辦公樓面積 814萬(wàn)平方米，增長(zhǎng) %；空置商業(yè)營(yíng)業(yè)用房面積 3990萬(wàn)平方米，增長(zhǎng) %。等方式給予客戶較大的折扣，既保持項(xiàng)目高端形象，又促進(jìn)銷(xiāo)售。注重身份的顯貴和地段含金量，認(rèn)可本項(xiàng)目的 綜合價(jià)值。媒體通路、媒體通路Page 35216。?大幅戶外廣告有助于樹(shù)立大氣勢(shì)，是體現(xiàn)形象與實(shí)力的象征；房產(chǎn)廣告中戶外廣告的有效率據(jù)媒體之首。媒體通路、媒體通路 ——SP 活動(dòng)建議活動(dòng)建議Page 40 樣板房公開(kāi)樣板房公開(kāi) SP活動(dòng)活動(dòng)216。媒體通路、媒體通路 ——SP 活動(dòng)建議活動(dòng)建議Page 41216。地點(diǎn)：待定216。媒體通路、媒體通路 ——SP 活動(dòng)建議活動(dòng)建議Page 44五、銷(xiāo)售促進(jìn)策略五、銷(xiāo)售促進(jìn)策略Page 45u樓體亮化：樓體亮化： 在項(xiàng)目樓體的每個(gè)邊安裝LED彩虹管等進(jìn)行樓梯亮化，如工地現(xiàn)場(chǎng)不具備條件最少也要在樓體兩側(cè)安裝，這樣從上到下一條亮線從視覺(jué)上非常吸引人的視線，樹(shù)立項(xiàng)目良好形象，能有效的提升項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度，為項(xiàng)目銷(xiāo)售創(chuàng)造有利條件。借明星的 “光 ”，大量吸引消費(fèi)者的注意力，迅速提高產(chǎn)品知名度，消費(fèi)者對(duì)明星的好感也會(huì)轉(zhuǎn)移到對(duì)廣告和產(chǎn)品的態(tài)度上來(lái)。n第四，塑造產(chǎn)品性格。購(gòu)房者馬先生購(gòu)房者馬先生 ： 在我的新家，在無(wú)論是購(gòu)買(mǎi)時(shí)和入住后，都不時(shí)有明星出現(xiàn)在業(yè)主面前，給業(yè)主帶來(lái)驚喜，我感覺(jué)這個(gè)樓盤(pán)確實(shí)有檔次，能住在這樣的社區(qū)，臉上也有光。從誕生到成熟的推進(jìn)過(guò)程中，率先消費(fèi)精裝修房，不僅需要金錢(qián)、品位，更需要眼界。p方便生活：拎包即可入住 毛坯房從買(mǎi)房到裝修，再到住進(jìn)去安頓下來(lái)，往往都要花上一兩年的時(shí)間，而裝修房則馬上可以投入使用或出租，無(wú)論對(duì)自住或投資都是非常方便省心的。 216。銷(xiāo)售對(duì)象單位或個(gè)體的組織人員銷(xiāo)售對(duì)象單位或個(gè)體的組織人員 ：不論成交套數(shù)，最高獎(jiǎng)勵(lì)回扣 600元 /套。憑此卡購(gòu)房成功后，老客戶獲得減一年物管費(fèi)的權(quán)益。Page 60啟動(dòng)小策略： 為快速回款，在豎立形象標(biāo)桿為快速回款，在豎立形象標(biāo)桿的同時(shí)，利用較低樓層的的同時(shí)，利用較低樓層的 “低價(jià)低價(jià) ”房源快速回現(xiàn)，房源快速回現(xiàn)，必要時(shí)選取幾個(gè)特價(jià)戶型進(jìn)行促銷(xiāo)。質(zhì)精神的最好載體。劃出專(zhuān)門(mén)建材展示區(qū)，從墻體剖面、外立面材質(zhì)、保溫層、地?zé)帷⒋?、門(mén)、管道、等全角度實(shí)體模擬展示并附文字說(shuō)明