【正文】 售額的比例是否適度、促銷(xiāo)組合是否合理、促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)提高產(chǎn)品知名度、擴(kuò)大銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)如何等。 (1) 銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)，包括人員編制、業(yè)務(wù)分工、責(zé)任權(quán)限、管理方式 (2) 等方面的分析。 市場(chǎng)擴(kuò)大率 =某年度市場(chǎng)占有率 /上年度市場(chǎng)占有率 100% 4. 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性分析 就是分析相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、包裝、商 標(biāo)、價(jià)格、服務(wù)等方面所具有的優(yōu)越性。并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 比較以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和查找原因。具體決策內(nèi)容包括訂貨的內(nèi)容、時(shí)間和數(shù)量及物料搬運(yùn) 人力 人力決策涉及對(duì)熟練及非熟練工人、職員及管理人員的管理。企業(yè)投資于研究與開(kāi)發(fā)，能開(kāi)發(fā)出更高級(jí)的新產(chǎn)品或服務(wù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本，能為消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值，在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。使員 工有效組織的方法是團(tuán)隊(duì)精神和相互合作。 9 企業(yè)如何面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的內(nèi)外部環(huán)境繼續(xù)生存和發(fā)展，關(guān)鍵在于 人力資源的開(kāi)發(fā)與管理，在于企業(yè)如何充分利用和發(fā)揮自身的人力資 源的優(yōu)勢(shì)，取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)企業(yè)文化進(jìn)行分析應(yīng)注意把握以下內(nèi)容。 企業(yè)商譽(yù)通常包括企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力 (生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、技術(shù)水 平、財(cái)務(wù)狀況、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、管理水平等 )、品牌聲譽(yù) (商品品質(zhì)、商 標(biāo)、包裝等 )和商業(yè)道德 (經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、售后服務(wù)、員工素質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)方 式 )等方面的內(nèi)容。 5 4．購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)利 3．引進(jìn)技術(shù) 引進(jìn)技術(shù)是指企業(yè)引進(jìn)國(guó)外某種專(zhuān)用設(shè)備和技術(shù)來(lái)生產(chǎn)某種新 產(chǎn)品。 4 1．聯(lián)合開(kāi)發(fā)新技術(shù) 2．委托開(kāi)發(fā) 由企業(yè)自行開(kāi)發(fā)新技術(shù)，需要大量的人、財(cái)、物的投入，并經(jīng)過(guò) 應(yīng)用研究和開(kāi)發(fā)研究，直到試制成功，新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，一般需較長(zhǎng) 的時(shí)間，并有很大的風(fēng)險(xiǎn)。無(wú)形資產(chǎn)往往是企業(yè)在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中逐步積累起來(lái)的，雖然不能直接轉(zhuǎn)化為貨幣，但卻同樣能給企業(yè)帶來(lái)效益，因此同樣具有價(jià)值。每個(gè)企 業(yè)都有多種資源，這些資源各有不同的特點(diǎn)和 作用。 在評(píng)估有形資產(chǎn)的戰(zhàn)略價(jià)值時(shí)，必須注意以下兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。產(chǎn)品及服務(wù)的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)依賴企業(yè)所擁有的技術(shù)資源。另外，聯(lián)合開(kāi)發(fā)也可以加快科技成果向產(chǎn) 品的轉(zhuǎn)化。世界上每年公 布的專(zhuān)利數(shù)目是非常驚人的。 (2) 長(zhǎng)期性，是指商譽(yù)是企業(yè)通過(guò)長(zhǎng)期、連續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)而逐漸形 成的。是人的進(jìn)取心和掌握的技術(shù)創(chuàng)造了企業(yè)的繁榮，而不是實(shí)物資源和財(cái)務(wù)資源。 1. 創(chuàng)造價(jià)值 2. 稀缺性 3. 難于模仿 4. 有組織 通過(guò)努力降低成本、向客戶提供獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品和服務(wù)，或通過(guò) 二者的結(jié)合，人們創(chuàng)造出了價(jià)值。 單獨(dú)一項(xiàng)資源并不能產(chǎn)生實(shí)際的能力 ， 能力來(lái)自于對(duì)各項(xiàng)資源進(jìn)行有效的組合 。企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)包括對(duì)所有的投入品 —— 諸如原材料、勞動(dòng)、資本、機(jī)器與 設(shè)施等進(jìn)行加工，使之轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品或服務(wù)并能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來(lái)價(jià)值和 效用的所有活動(dòng)。因此，營(yíng)銷(xiāo)能力分析通常從這三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行。收益性分析可采用如下方法進(jìn)行。寬度結(jié)構(gòu)是指產(chǎn)品的系列結(jié)構(gòu)，深度結(jié)構(gòu)是指同一系列的規(guī)格結(jié)構(gòu)。 2．銷(xiāo)售績(jī)效分析 銷(xiāo)售績(jī)效分析主要分析計(jì)劃完成率、地區(qū)發(fā)展?fàn)顩r以及銷(xiāo)售活動(dòng) 效率等內(nèi)容。分析組織效能、發(fā)現(xiàn)制約企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的組織管理問(wèn)題并加以改進(jìn)，則為企業(yè)戰(zhàn)略的正確制定和成功實(shí)施奠定了堅(jiān)實(shí)的組織基礎(chǔ)。 (6) 從分析人員入手，根據(jù)組織任務(wù)分解、職位標(biāo)準(zhǔn)和職務(wù)手冊(cè)等對(duì)企 (7) 業(yè)所有現(xiàn)職管理者承擔(dān)現(xiàn)職工作的能力和職業(yè)前景進(jìn)行分析判斷，看現(xiàn)職管理者的勝任程度和職位標(biāo)準(zhǔn)等是否應(yīng)當(dāng)修正。 12 6 5 4 3 2 1 業(yè)務(wù) 4 核心產(chǎn)品 1 核心能力 1 核心能力 2 核心能力 3 核心能力 4 核心產(chǎn)品 2 業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 1 11 10 9 8 7 最終產(chǎn)品 核心能力 ——競(jìng)爭(zhēng)力之源 21 (1) 核心能力是指某些技能或知識(shí)集合而非產(chǎn)品和功能。這類(lèi)核心能力更加無(wú)形化，更難識(shí)別與模仿。顯然我們會(huì)關(guān)心這種優(yōu)勢(shì)能夠保持多 久，這就要涉及形成這種優(yōu)勢(shì)的資源和能力的特征。 慢周期資源： 專(zhuān)利、品牌 強(qiáng)烈的保護(hù)屏障 標(biāo)準(zhǔn)周期資源： 大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn) 達(dá) 到有效生產(chǎn)的 過(guò)程 短周期資源： 容易被模仿的技術(shù) 一定的市場(chǎng)知名度 強(qiáng) 弱 (3) 保持創(chuàng)業(yè)者精神 。例如在食品行業(yè)中對(duì)內(nèi)務(wù)后勤及外 務(wù)后勤重視程度相對(duì)高，而對(duì)于機(jī)械制造業(yè)來(lái)說(shuō)，其生產(chǎn)活動(dòng)是其主 要方面。企業(yè)可 以選用縱向一體化向自己的上游供應(yīng)商或下游銷(xiāo)售商擴(kuò)展。 機(jī)會(huì) O 增長(zhǎng) 型 戰(zhàn)略 多樣化戰(zhàn)略 扭轉(zhuǎn) 型 戰(zhàn)略 內(nèi)部劣勢(shì) W 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) S 威脅 T 防御 型 戰(zhàn)略 Ⅰ Ⅳ Ⅲ Ⅱ 戰(zhàn)略地位評(píng)估矩陣 29 (三 )防御型戰(zhàn)略 (WT) 當(dāng)市場(chǎng)威脅大，企業(yè)又沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，企業(yè)只能采取防御戰(zhàn)略。 SWOT分析是戰(zhàn)略分析中非常重要的工具，也是一種戰(zhàn)略性的思維