市場競爭策略(更新版)
【正文】 模專業(yè)化 ? 特定顧客專業(yè)化 ? 地理區(qū)域?qū)I(yè)化 ? 產(chǎn)品專業(yè)化 ? 產(chǎn)品特色專業(yè)化 ? 定制專業(yè)化 ? 質(zhì)量價格專業(yè)化 ? 服務(wù)專業(yè)化 ? 渠道專業(yè)化 48 ? 競爭者為中心的行動方向 ? 形勢 ?競爭者在 地方壓垮我們 ?競爭者的分銷覆蓋面威脅我們的銷量 ?競爭者降價，我們失去 3%的市場份額 ?競爭者提供新的服務(wù)，我們的銷售正在減少 ? 反應(yīng) ?我們撤出 區(qū)域 ?在 區(qū)域增加廣告 ?降價 ?增加促銷預(yù)算 49 ? 以顧客為中心的行動方向 ? 形勢 ?總市場每年增長 20% ?質(zhì)量提高細(xì)分市場每年增長 30% ?新的顧客越來越多 ?顧客喜歡我們提供的新的服務(wù) ? 反應(yīng) ?由廣告促銷到改進(jìn)質(zhì)量 ?避免降價和妥協(xié) ?提供更好的服務(wù) 50 ? 競爭導(dǎo)向的優(yōu)缺點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)：公司處于反擊導(dǎo)向，訓(xùn)練市場人員保持警惕，注意自己的弱點(diǎn)和競爭者的劣勢 ? 缺點(diǎn)：公司表現(xiàn)出過多的反應(yīng)模式，千萬不能被競爭對手牽著鼻子走；經(jīng)常不能按照自己既定的策略走；永無終點(diǎn)。 66 ? 簡述 ? 簡述如何識別競爭者 67 思考題 68 。重要競爭產(chǎn)品的確定 A產(chǎn)品 174。 公司所面臨的最需改善的劣勢或最危險的外部威脅是： 1． 2． 3． 4． 5． ?另外，通過 SWOT分析可以了解內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境共同作用，明確自身的戰(zhàn)略地位，為企業(yè)下一步選取什么樣的戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)。 ?SWOT分析的目的是確認(rèn)企業(yè)當(dāng)前的戰(zhàn)略與特定的強(qiáng)勢與弱勢之間的關(guān)系程度，從而處理和組織好應(yīng)付環(huán)境變化的能力，幫助企業(yè)找出制定戰(zhàn)略的新發(fā)現(xiàn)。 ? 顧客導(dǎo)向的優(yōu)缺點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)：能更好地辨認(rèn)新機(jī)會和建立長遠(yuǎn)意義的戰(zhàn)略方案 ? 缺點(diǎn)：對競爭對手的關(guān)注不足 ? 今天的公司，既要注意顧客，而要注意競爭者 51 項(xiàng)目介紹 市場評估 項(xiàng)目方案 我們在哪里？ 我們要去哪里？ 如何知道到 那里？ 我們?nèi)绾稳ィ? 案例分析 市場分析 設(shè)置目標(biāo) 制定策略 實(shí)施控制 A產(chǎn)品的競爭策略的制定過程 我國抗精神病藥市場的特征 ? 市場潛力大 ? 07年全國市場容量預(yù)計為 6億元人民幣 ? 市場還在擴(kuò)大（市場本身的增長；發(fā)病率增加） ? 發(fā)展尚未成熟 ? 全國 3000萬患者，有效治療率不 5% ? 2023年精神障礙用藥在國內(nèi)整個市場的份額僅為 % ? 在精神障礙用藥中，抗精神病藥的份額不足 1/4 ? 區(qū)域用藥集中在廣州、上海和北京等大城市（ 68%市場） ? 專利產(chǎn)品占主導(dǎo)地位 ? 外企產(chǎn)品擁有國內(nèi)抗精神病藥近 80%的市場，市場集中度高，品牌效應(yīng)明顯 我國抗精神病藥市場容量 （增長數(shù)據(jù)摘自南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)所 2023年預(yù)測） 抗精神病藥各產(chǎn)品市場份額 ? 從銷售金額看，傳統(tǒng)藥受新型藥擠壓明顯縮小，新藥占據(jù)絕對份額 ? 06年奧氮平銷售額已趕超利培酮，躍居首位 ? 喹硫平市場迅猛擴(kuò)大，份額增長最快 數(shù)據(jù)來源 :PDB 第二代抗精神病藥銷售量市場份額 49%51%非典型抗精神病藥傳統(tǒng)抗精神病藥數(shù)據(jù)來源 :PDB 非典型抗精神病藥市場概要 非典型抗精神病藥日治療費(fèi)用分布 差 好 產(chǎn)品日治療費(fèi)用 市場服務(wù)、推廣優(yōu)勢 A 產(chǎn)品（ /日） 中 20元 10元 A產(chǎn)品
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