【正文】 濟管理學院 需求 博士② 推拉戰(zhàn)略（ push versus Pull strategy） 制造商制造商 中間商 最終用戶最終用戶中間商216。216。 人與人面對面接觸（ Personal Confrontation）：人員推銷是在兩個人或更多的人之間，在一種生動的、直接的和相互影響的關系中進行。 戲劇化（ Dramatization）：公共宣傳，像廣告那樣，有一種能使公司或產品惹人注目的潛能清華大學經濟管理學院 博士① 廣告由于廣告的多種形式和用途，作為促銷組合的一個組成部分。胡左浩 量入為出法：在估量本公司所能承擔的能力后再安排促銷預算216。216。胡左浩 通過有影響的社會團體進行工作，如音樂節(jié)目主持人，班主任和婦女組織的主席等216。說什么（信息內容）216。喜愛：如果目標受眾知道了目標物，他們對它的感覺如何？偏好：目標受眾可能喜愛這一產品，但并不比對其他產品更偏好，在此情況下，信息傳播者要設法建立消費者偏好。采用行為認知階段感情階段行為階段清華大學經濟管理學院 偏好博士反應層次模式（ Response Hierarchy Models)階段 “AIDA” 模式 影響層次模式創(chuàng)新采用模式 信息溝通模式注意 知曉 胡左浩 B菲斯克和哈特利影響信息傳播的一些因素清華大學經濟管理學院 博士216。博士1，選擇性注意：人們每天受到 1600條商業(yè)信息的轟炸，只有 80條被意識到和大約 12條被刺激而有反應2，選擇性曲解：接受者往往依據自己的態(tài)度，期待他們想聽或想看的事。胡左浩 銷售點陳列 低息融資 公司雜志 人員推銷：與一個或多個可能的購買者 面對面 接觸以進行介紹產品、回答問題和取得訂單216。 電子信箱廣告復制品 示范表演 關系 因為顧客各不相同，傳播方案需要為特定的細分片、補缺市場設計，甚至是為個人而設計。 傳播可能對不屬于接受者價值系統(tǒng)中心的，同時是接受者不熟悉的、輕微感覺的、非本質的問題產生最有效的轉變作用。胡左浩 從未聽說過 僅僅聽說過 知道一點點 知道相當數(shù)量 熟知對熟悉這一產品的人，可以測試對產品的 喜愛程度 (美譽度 ) 很不喜愛 不怎么喜愛 無定見 較喜愛 很喜愛清華大學經濟管理學院 接受他們可能在等待進一步的信息，計劃著下一步行動。博士（ 3）設計信息期望受眾反應明確以后，信息傳播者就該進而設計制定有效的信息。博士訴求可區(qū)別為 3類：理性訴求 是受眾自身利益的要求。胡左浩 博士信息源有吸引力的信息源發(fā)出的信息往往可獲得更大的注意與回憶信息源的 可信度 ：216。 發(fā)展口碑參考渠道來建立業(yè)務216。 概念常常從電臺和印刷物映入 意見帶頭人 的腦中216。216。博士促銷預算示例4． 決定每 1%試用率的廣告印象數(shù)字（ Advertising Impressions per1% Trial Rate）：廣告商估計目標總體中每 1%單位 有 40次廣告印象顯露數(shù)（ exposures），就會在這 1％的人中帶來 25%的試用率5． 決定要購買毛評點（ Gross Rating Points）的數(shù)目：一個毛評點就是向目標總體中的 1%展示一次顯示。 普及性（ Pervasiveness）：廣告是一種普及性的媒體，它允許銷售者多次重復這一信息216。博士② 銷售促進盡管銷售促進工具 —— 贈券、競賽、贈獎等形式不同，但它們有 3個明顯特征：216。 反應（ Response）：人員推銷會使購買者在聽了銷售談話后感到有某種義務，感到有必要繼續(xù)聽取和作出反應，即使這個反應是一句有禮貌的 “謝謝 ”清華大學經濟管理學院 定制（ Customized）：信息為某人定制以滿足他的訴求并發(fā)給他216。博士B，確定促銷組合因素 公司在設計促銷組合時應考慮如下因素： ① 產品市場類型 ② 采用推動還是拉引戰(zhàn)略 ③ 消費者購買行為階段 ④ 產品在產品生命周期中所處的階段 ⑤ 公司的市場地位清華大學經濟管理學院 經營工業(yè)品的公司把大部分資金用于人員推銷，隨之是銷售促進、廣告和公共關系清華大學經濟管理學院 進一步而言，銷售代表也不得不花費大量時間來描述公司及其產品。 合法性：銷售代表采用在有影響雜志上登載公司廣告樣張的辦法，可證明公司和它的產品合法性。促銷計劃貫徹執(zhí)行后，信息傳播者必須衡量它對目標受眾的影響看到它幾次 ?216。 。 一月 21一月 2110:30:0910:30:09January 22, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2110:30:0910:30Jan2122Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別