【正文】 濟(jì)管理學(xué)院 需求 博士② 推拉戰(zhàn)略（ push versus Pull strategy） 制造商制造商 中間商 最終用戶最終用戶中間商216。216。 人與人面對(duì)面接觸（ Personal Confrontation）：人員推銷是在兩個(gè)人或更多的人之間，在一種生動(dòng)的、直接的和相互影響的關(guān)系中進(jìn)行。 戲劇化（ Dramatization）：公共宣傳，像廣告那樣，有一種能使公司或產(chǎn)品惹人注目的潛能清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 博士① 廣告由于廣告的多種形式和用途，作為促銷組合的一個(gè)組成部分。胡左浩 量入為出法：在估量本公司所能承擔(dān)的能力后再安排促銷預(yù)算216。216。胡左浩 通過有影響的社會(huì)團(tuán)體進(jìn)行工作，如音樂節(jié)目主持人，班主任和婦女組織的主席等216。說什么（信息內(nèi)容）216。喜愛：如果目標(biāo)受眾知道了目標(biāo)物，他們對(duì)它的感覺如何？偏好：目標(biāo)受眾可能喜愛這一產(chǎn)品，但并不比對(duì)其他產(chǎn)品更偏好，在此情況下，信息傳播者要設(shè)法建立消費(fèi)者偏好。采用行為認(rèn)知階段感情階段行為階段清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 偏好博士反應(yīng)層次模式（ Response Hierarchy Models)階段 “AIDA” 模式 影響層次模式創(chuàng)新采用模式 信息溝通模式注意 知曉 胡左浩 B菲斯克和哈特利影響信息傳播的一些因素清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 博士216。博士1，選擇性注意：人們每天受到 1600條商業(yè)信息的轟炸，只有 80條被意識(shí)到和大約 12條被刺激而有反應(yīng)2，選擇性曲解：接受者往往依據(jù)自己的態(tài)度，期待他們想聽或想看的事。胡左浩 銷售點(diǎn)陳列 低息融資 公司雜志 人員推銷：與一個(gè)或多個(gè)可能的購(gòu)買者 面對(duì)面 接觸以進(jìn)行介紹產(chǎn)品、回答問題和取得訂單216。 電子信箱廣告復(fù)制品 示范表演 關(guān)系 因?yàn)轭櫩透鞑幌嗤瑐鞑シ桨感枰獮樘囟ǖ募?xì)分片、補(bǔ)缺市場(chǎng)設(shè)計(jì)，甚至是為個(gè)人而設(shè)計(jì)。 傳播可能對(duì)不屬于接受者價(jià)值系統(tǒng)中心的，同時(shí)是接受者不熟悉的、輕微感覺的、非本質(zhì)的問題產(chǎn)生最有效的轉(zhuǎn)變作用。胡左浩 從未聽說過 僅僅聽說過 知道一點(diǎn)點(diǎn) 知道相當(dāng)數(shù)量 熟知對(duì)熟悉這一產(chǎn)品的人，可以測(cè)試對(duì)產(chǎn)品的 喜愛程度 (美譽(yù)度 ) 很不喜愛 不怎么喜愛 無定見 較喜愛 很喜愛清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 接受他們可能在等待進(jìn)一步的信息，計(jì)劃著下一步行動(dòng)。博士（ 3）設(shè)計(jì)信息期望受眾反應(yīng)明確以后，信息傳播者就該進(jìn)而設(shè)計(jì)制定有效的信息。博士訴求可區(qū)別為 3類：理性訴求 是受眾自身利益的要求。胡左浩 博士信息源有吸引力的信息源發(fā)出的信息往往可獲得更大的注意與回憶信息源的 可信度 ：216。 發(fā)展口碑參考渠道來建立業(yè)務(wù)216。 概念常常從電臺(tái)和印刷物映入 意見帶頭人 的腦中216。216。博士促銷預(yù)算示例4． 決定每 1%試用率的廣告印象數(shù)字（ Advertising Impressions per1% Trial Rate）：廣告商估計(jì)目標(biāo)總體中每 1%單位 有 40次廣告印象顯露數(shù)（ exposures），就會(huì)在這 1％的人中帶來 25%的試用率5． 決定要購(gòu)買毛評(píng)點(diǎn)（ Gross Rating Points）的數(shù)目：一個(gè)毛評(píng)點(diǎn)就是向目標(biāo)總體中的 1%展示一次顯示。 普及性（ Pervasiveness）：廣告是一種普及性的媒體，它允許銷售者多次重復(fù)這一信息216。博士② 銷售促進(jìn)盡管銷售促進(jìn)工具 —— 贈(zèng)券、競(jìng)賽、贈(zèng)獎(jiǎng)等形式不同，但它們有 3個(gè)明顯特征：216。 反應(yīng)（ Response）：人員推銷會(huì)使購(gòu)買者在聽了銷售談話后感到有某種義務(wù)，感到有必要繼續(xù)聽取和作出反應(yīng)，即使這個(gè)反應(yīng)是一句有禮貌的 “謝謝 ”清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 定制（ Customized）：信息為某人定制以滿足他的訴求并發(fā)給他216。博士B，確定促銷組合因素 公司在設(shè)計(jì)促銷組合時(shí)應(yīng)考慮如下因素： ① 產(chǎn)品市場(chǎng)類型 ② 采用推動(dòng)還是拉引戰(zhàn)略 ③ 消費(fèi)者購(gòu)買行為階段 ④ 產(chǎn)品在產(chǎn)品生命周期中所處的階段 ⑤ 公司的市場(chǎng)地位清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 經(jīng)營(yíng)工業(yè)品的公司把大部分資金用于人員推銷，隨之是銷售促進(jìn)、廣告和公共關(guān)系清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 進(jìn)一步而言，銷售代表也不得不花費(fèi)大量時(shí)間來描述公司及其產(chǎn)品。 合法性：銷售代表采用在有影響雜志上登載公司廣告樣張的辦法，可證明公司和它的產(chǎn)品合法性。促銷計(jì)劃貫徹執(zhí)行后，信息傳播者必須衡量它對(duì)目標(biāo)受眾的影響看到它幾次 ?216。 。 一月 21一月 2110:30:0910:30:09January 22, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2110:30:0910:30Jan2122Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別