【正文】 力 ， 產(chǎn)品一上市就占領(lǐng)了女性保健品領(lǐng)導品牌的地位；在此基礎(chǔ)上 ， 推出 “ 靜心口服液 ”針對 40歲以上有更年期癥狀的女性 ， 適當?shù)漠a(chǎn)品加上適當?shù)臓I銷手段 ， 該產(chǎn)品第一年回款達 7200萬元 ， 2023年達 制藥廠 ， 這標志太太藥業(yè)正式從保健業(yè)轉(zhuǎn)向醫(yī)藥業(yè) ， 是當時中國醫(yī)藥行業(yè)最大的收購案 。 對不能定量化的目標 ， 也應清楚的加以說明 確定市場營銷決策 目標市場確定 明確企業(yè)的目標市場 ， 即企業(yè)準備服務于哪個市場或哪幾個細分市場 ， 以及具體的市場定位 確定營銷組合因素 企業(yè)準備在各個細分市場采取哪些具體的營銷策略 ， 如產(chǎn)品 、 價格 、 渠道 、 促銷等 營銷費用測算 根據(jù)上述營銷策略確定營銷費用水平及分配使用方案 地區(qū)營銷目標及營銷方法的確定 將企業(yè)營銷計劃分解到每一個相關(guān)的銷售區(qū)域 ， 并進一步確定每一地區(qū)的銷售措施 第三節(jié) 醫(yī)藥市場營銷計劃的內(nèi)容 計劃步驟 目的 對擬制定的計劃進行扼要的綜述 提供有關(guān)市場 、 產(chǎn)品 、 競爭 、 分銷 、 以及環(huán)境的相關(guān)資料 確定主要的機會 、 威脅 、 優(yōu)勢和產(chǎn)品面臨的問題 確定銷售量 、 市場份額和利潤等要完成的目標 提供實現(xiàn)計劃目標的主要營銷手段 要做什么 ？ 誰去做 ？ 什么時候做 ？ 費用是多少 ？ 預測期望的財務收支 如何監(jiān)測計劃的執(zhí)行 市場營銷計劃的內(nèi)容 【 計劃概要 】 對計劃的主要內(nèi)容進行一個簡明扼要的概括 ，以便企業(yè)的決策者能迅速了解本營銷計劃的主要內(nèi)容 ， 如年度產(chǎn)品銷售量 、 成本與利潤總額等 【 目前的營銷狀況 】 市場狀況 提供目標市場的主要數(shù)據(jù) ， 包括需求總量 、 地區(qū)分布 、 消費者特征 、 購買決策過程 、 使用場合 、關(guān)注要點等 產(chǎn)品狀況 供過去時間內(nèi)本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況 ， 如銷售量 、價格 、 毛利 、 凈利潤 、 市場占有率等 競爭狀況 描述市場競爭者的詳細情況 ， 如競爭對手的數(shù)量 、地理位置 、 經(jīng)營規(guī)模 、 市場份額 、 產(chǎn)品質(zhì)量 、 經(jīng)營戰(zhàn)略 、 優(yōu)劣勢對比 、 未來營銷策略的可能性預測等 分銷狀況 對企業(yè)的銷售渠道規(guī)模和現(xiàn)狀進行描述 宏觀環(huán)境 對影響企業(yè)產(chǎn)品市場前途的各種宏觀因素進行分析 ， 包括人口的 、 經(jīng)濟的 、 技術(shù)的 、 政治的 、 法律的 、 社會和文化的等內(nèi)容 【 機會和問題分析 】 營銷經(jīng)理需對企業(yè)面臨的主要機會與威脅 、優(yōu)勢和劣勢進行詳細的分析對比 ， 明確企業(yè)產(chǎn)品市場銷售所面臨主要的問題 【 目標 】 ※ 財務目標：投資收益率 、 利潤和現(xiàn)金流量 ※ 營銷目標：財務目標必需轉(zhuǎn)化為營銷目標 ，才具有可操作性 【 營銷戰(zhàn)略 】 目標市場 沿海地區(qū)及中等收人的患者 定位 最好的質(zhì)量，最可靠的療效 價格 以高于競爭品牌的價格出售 分銷 進入當?shù)厮辛闶鬯幍? 銷售人員 增加 10 ％ 廣告 選定當?shù)仉娨暸_黃金時間做廣告，增加 20 ％的廣告預算 銷售促進 促銷預算增加巧％，主要增加 PoP 廣告 在制定營銷戰(zhàn)略時營銷經(jīng)理要與企業(yè)其他部門進行充分溝通協(xié)商，才能保證計劃的可行性 【 行動方案 】 為了實現(xiàn)業(yè)務目標所采取的主要營銷行動 ，包括將要作什么 ？ 什么時候做 ？ 誰來做 ？ 成本是多少等內(nèi)容 【 預測損益表 】 在營銷計劃中 ， 還要編制計劃的預算 ， 如費用投入量 、 銷售量 、 銷售收入 、 利潤等 。s理論比較 】 （二）動態(tài)性 （三）整體性 （四 ）多層次性 （一）可控性 企業(yè)可以根據(jù)目標市場的情況自行決定 營銷組合 企業(yè)必須根據(jù)條件的變化，及時調(diào)整市場營銷組合 企業(yè)需要 綜合考慮 各個組合 ，使 其形成協(xié)同作戰(zhàn)的 完整系統(tǒng) 企業(yè)必須 靈活運用 各組合的內(nèi)部因素及次級組合的有 效配合 二、市場營銷組合的特點 三、研究市場營銷組合的意義 ※ 制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ) ※ 應付競爭的有力手段 ※ 協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部分工作的紐帶 ※ 有助于合理分配營銷費用 四、正確運用營銷組合策略 ※ 重視各層次營銷因素的分析 ※ 重視各營銷因素的綜合效果 :E=t（ P1, P2, P3, P4) ※ 重視各營銷因素的交互作用 ※ 靈活使用各種營銷因素 【 各營銷因素的交互作用 】 ， 如果企業(yè)想取得高價的話 ， 必須支出更高的廣告費用 響力大 ， 能夠降低購買者的價格敏感性 ， 所以可以節(jié)省銷售代表的訪問時間 ， 而能專注于回答異議并進而達成銷售 【 各營銷因素的交互作用 】 ，因此銷售系統(tǒng)會要求擴大或者修正 ， 則需要更多的推銷與廣告的努力 ， 才能取得等量的銷售目標 思考題 ？ 醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略具有哪些基本特征 ？ SWOT法分析評價醫(yī)藥企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境 。 。 :22:3404:22:34January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :22:3404:22Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別