【正文】 企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品或服務的危機；企業(yè)內(nèi)部管理、經(jīng)營危機。記憶度170。包括以下四方面內(nèi)容：3/23/2023 77Ch14　促銷策略四、廣告效果的測定廣告效果促銷效果 → 促銷效果測定本身效果 → 本身效果測定3/23/2023 78Ch14　促銷策略廣告促銷效果的測定w 廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟效果，它反映廣告費用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系。旗幟廣告，氣球廣告等。3/23/2023 70Ch14　促銷策略 1. 報紙廣告報紙廣告優(yōu)勢：優(yōu)勢： 覆蓋面寬，讀者穩(wěn)定，傳遞覆蓋面寬，讀者穩(wěn)定，傳遞靈活迅速，新聞性、可讀靈活迅速，新聞性、可讀性、知識性、指導性和紀錄性、知識性、指導性和紀錄性性 “五性五性 ”顯著，白紙黑字便顯著，白紙黑字便于保存，可以多次傳播信息于保存，可以多次傳播信息，制作成本低廉等。這種推銷人員又分為兩類，一類是內(nèi)部推銷人員，他們一般在辦公室內(nèi)用電話等來聯(lián)系、洽談業(yè)務，并接待可能成為購買者的人來訪；另一類是外勤推銷人員，他們做旅行推銷，上門訪問客戶。產(chǎn)品知識170。推銷目的雙重性170。3/23/2023 48Ch14　促銷策略四、影響促銷組合的因素w 促銷目標w 產(chǎn)品因素1. 產(chǎn)品的性質(zhì) 。為了保證每一標志持有者領(lǐng)到果奶，公司連夜生產(chǎn)，使每一個消費者都滿意而歸。3/23/2023 43Ch14　促銷策略推動與拉引策略制造商 最終用戶中間商營銷活動 需求需求推動策略制造商 最終用戶中間商營銷活動需求拉引策略需求人員推銷；對中間商的銷售促進廣告；對消費者的銷售促進3/23/2023 44Ch14　促銷策略促銷組合（ Promotion奧巴馬顯然比至今不知道如何上網(wǎng)的麥凱恩更懂得 “網(wǎng) ”絡(luò)民心，比 IBM式的希拉里更有親和力。這不僅表現(xiàn)在他在競選策略中對年輕人前所未有的重視 —— 他總是首先接見來自學生的代表，他有專門負責學生工作的競選專家，更在于從一開始，奧巴馬就試圖向公眾傳遞： “I’m Young Man”的鮮明形象。 ”3/23/2023 38Ch14　促銷策略w 奧巴馬在高舉變革大旗的同時，與對手做足差異。以全新形象出現(xiàn)的奧巴馬極好地把握了選民心理，他所提出經(jīng)濟方案的核心就是維護 95%的中產(chǎn)階級的利益，提出的口號就是幫助他們重拾破碎的美國夢。w 2. 突出特點，誘導需求。w 美國旅館大王希爾頓于 1919年把父親留給他的12023美元投資出去，經(jīng)營旅館的生涯。3/23/2023 27Ch14　促銷策略w 微笑是和諧人際關(guān)系 w 微笑是家庭和諧的保證w 走遍世界，微笑是通用的護照；w 事情再怎么急迫，也要清楚的不要莽莽撞撞的脫口而出。3/23/2023 3Ch14　促銷策略導入w 評價 “酒好不怕巷子深 ”的企業(yè)經(jīng)營理念。w 正確制定企業(yè)的促銷組合決策。2. 促銷的目的是 引發(fā) 、 刺激 消費者產(chǎn)生購買行為。 3/23/2023 10Ch14　促銷策略急事，慢慢的說急事，慢慢的說 3/23/2023 11Ch14　促銷策略大事，清楚的說大事，清楚的說 3/23/2023 12Ch14　促銷策略小事，幽默的說小事，幽默的說 3/23/2023 13Ch14　促銷策略沒把握的事，謹慎的說沒把握的事，謹慎的說 3/23/2023 14Ch14　促銷策略沒發(fā)生的事，不要胡說沒發(fā)生的事，不要胡說 3/23/2023 15Ch14　促銷策略做不到的事，別亂說做不到的事，別亂說 3/23/2023 16Ch14　促銷策略傷害人的事，不能說傷害人的事，不能說 3/23/2023 17Ch14　促銷策略討厭的事，對事不對人的說討厭的事，對事不對人的說 3/23/2023 18Ch14　促銷策略開心的事，看場合說開心的事，看場合說 3/23/2023 19Ch14　促銷策略傷心的事，不要見人就說傷心的事，不要見人就說 3/23/2023 20Ch14　促銷策略別人的事，小心的說別人的事，小心的說 3/23/2023 21Ch14　促銷策略自己的事，聽聽自己的心怎么說自己的事，聽聽自己的心怎么說 3/23/2023 22Ch14　促銷策略現(xiàn)在的事，做了再說現(xiàn)在的事，做了再說 3/23/2023 23Ch14　促銷策略未來的事，未來再說未來的事，未來再說3/23/2023 24Ch14　促銷策略如果，對我有不滿意的地方，如果，對我有不滿意的地方，請一定要對我說！請一定要對我說！ 3/23/2023 25Ch14　促銷策略w 它明白告訴對方： “我對你懷著善意 ”、 “我喜歡你 ”、 “見到你我很高興 ”、你使我快樂 ”等等，給人以善良、熱情、謙和、親切、愉快和溫暖的感覺。 ” 就這樣，他們度過了最艱難的經(jīng)濟蕭條時期，迎來了希爾頓旅館業(yè)的黃金時代。3/23/2023 36Ch14　促銷策略案例分析：美國總統(tǒng)奧巴馬：最牛的老大品牌營銷　 　 奧巴馬，這位美國新一屆總統(tǒng)今天 (1月 20日 )正式登基了，成為 “世界老大 ”。同時增加教育投資，讓孩子們都能得到世界一流的教育 …… 他描述的愿景，已經(jīng)足夠點燃絕大多數(shù)美國民眾的夢想。事實上，希拉里在克林頓總統(tǒng)第一屆任期間，作為醫(yī)療改革計劃的負責人，進行了近乎教科書般的管理主義實踐，是一個十足的傳統(tǒng)形象，而奧巴馬代表著新生與活力，人們總是愛追求新鮮的東西，無疑，奧巴馬更有成效。大家廣為熟悉的搜索引擎廣告也沒有被奧巴馬忽視。美國總統(tǒng)大選，是當之無愧的全球第一整合營銷傳播大案，奧巴馬是當代營銷傳播成功的最新典范，其中出現(xiàn)的創(chuàng)新營銷理念，最新的技術(shù)應用，應當成為營銷人和企業(yè)人的首選課堂。w “喝了娃哈哈，吃飯就是香 ”的 USP—— 獨特的銷售主張訴求把娃哈哈產(chǎn)品形象生動地刻進了人們的腦海。洋人給娃哈哈作廣告的消息不脛而走，在糖煙酒會期間，訂單就像雪片似地飛到娃哈哈公司的手中。2. 營銷對象的分布。支出較大，成本較高170。財務知識w 文明禮貌，善于表達。（二）使用合同推銷員（二）使用合同推銷員3/23/2023 58Ch14　促銷策略w 企業(yè)可以雇用兼職的售點推銷員，在各種零售營業(yè)場合，用各種方式促銷，按銷售額比例提取傭金，方式如產(chǎn)品 操作演示、現(xiàn)場模特、咨詢介紹等。w 優(yōu)勢 ： 閱讀有效時間長，便于長期保存，內(nèi)容專業(yè)性較強，有獨特的、固定的讀者群，有利于有的放矢地刊登相對應的商品廣告。郵寄廣告是廣告媒體務通訊等。3/23/2023 79Ch14　促銷策略廣告本身效果的測定w 廣告本身效果，主要是指廣告對目標市場消費者所引起心理效應的大小，包括對商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動機等。w “ 我們的計劃，是代表企業(yè)單位及公眾組織，對與公眾有價值且為公眾樂聞的課題，坦率而公開地向報界和公眾提供迅速而準確的消息?！鑫C公關(guān)處理的過程 隔離危機 → 處理危機 → 消除危機后果 → 維護形象 → 危機總結(jié)。據(jù)估計，可口可樂公司在些次事件中收回十多億瓶可樂。w 可口可樂的主要競爭對手百事可樂的歐洲總公司總裁邁洛克斯，馬上給所有職工發(fā)出一封電子信函。w 可口可樂沒有因為自己是全球最大的飲料公司就凌駕于消費者之上，置之不理，而是以一種富有人情味的態(tài)度來對待消費者，以積極主動的道歉而不是推脫責任的辯解和說明，體現(xiàn)了企業(yè)勇于承擔 責任、對消費者負責的企業(yè)精神。 爭取潛在客戶，培養(yǎng)新的客戶群。該方法特別適用于新產(chǎn)品導人市場期，不少情況下是改變其他品牌忠實消費者的唯一方式。因此贈品的選擇是非常重要的。3/23/2023 98Ch14　促銷策略 建立品牌忠誠度，包括：排除競爭者促銷措施的影響；吸引新的中間商。若是自己發(fā)起組織的展銷會、訂貨會，則還要做好來客的迎送接待工作，任何細節(jié)方面的不妥都會影響促銷效果。 刺激淡季銷售。 23 三月 20239:26:26 下午 21:26:26三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 三月 21三月 2121:26:2621:26:26March 23, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 21:26:2621:26:2621:26Tuesday, March 23, 20231知人者智，自