【正文】 　促銷策略傷害人的事，不能說傷害人的事，不能說 3/23/2023 17Ch14　促銷策略討厭的事，對事不對人的說討厭的事，對事不對人的說 3/23/2023 18Ch14　促銷策略開心的事，看場合說開心的事，看場合說 3/23/2023 19Ch14　促銷策略傷心的事，不要見人就說傷心的事，不要見人就說 3/23/2023 20Ch14　促銷策略別人的事，小心的說別人的事，小心的說 3/23/2023 21Ch14　促銷策略自己的事，聽聽自己的心怎么說自己的事，聽聽自己的心怎么說 3/23/2023 22Ch14　促銷策略現(xiàn)在的事，做了再說現(xiàn)在的事，做了再說 3/23/2023 23Ch14　促銷策略未來的事，未來再說未來的事，未來再說3/23/2023 24Ch14　促銷策略如果，對我有不滿意的地方，如果，對我有不滿意的地方，請一定要對我說！請一定要對我說！ 3/23/2023 25Ch14　促銷策略w 的重要手段w 微笑是事業(yè)的風(fēng)帆。w 雙向：你就會發(fā)現(xiàn)，你的人際關(guān)系越來越好。它明白告訴對方： “我對你懷著善意 ”、 “我喜歡你 ”、 “見到你我很高興 ”、你使我快樂 ”等等，給人以善良、熱情、謙和、親切、愉快和溫暖的感覺。 ” 就這樣，他們度過了最艱難的經(jīng)濟蕭條時期，迎來了希爾頓旅館業(yè)的黃金時代。w w 從這個故事中來理解促銷有何作用？3/23/2023 35Ch14　促銷策略二、促銷的作用w 1. 傳遞信息，強化認(rèn)知。3/23/2023 36Ch14　促銷策略案例分析：美國總統(tǒng)奧巴馬：最牛的老大品牌營銷　 　 奧巴馬，這位美國新一屆總統(tǒng)今天 (1月 20日 )正式登基了，成為 “世界老大 ”。美國的公眾非常希望能再出現(xiàn)一個羅斯福或者里根那樣的救世主。同時增加教育投資，讓孩子們都能得到世界一流的教育 …… 他描述的愿景，已經(jīng)足夠點燃絕大多數(shù)美國民眾的夢想。他富有領(lǐng)袖魅力，有非常好的傾聽和溝通技能，他舉止從容，從不失態(tài)。事實上，希拉里在克林頓總統(tǒng)第一屆任期間，作為醫(yī)療改革計劃的負(fù)責(zé)人，進行了近乎教科書般的管理主義實踐，是一個十足的傳統(tǒng)形象，而奧巴馬代表著新生與活力，人們總是愛追求新鮮的東西，無疑，奧巴馬更有成效。在視察軍營時，漂亮的三分球?qū)⑵淠贻p活力展現(xiàn)得淋漓盡致 ……w 　　w 　　3/23/2023 39Ch14　促銷策略w 奧巴馬針對年輕人的表演是貫穿始終的。大家廣為熟悉的搜索引擎廣告也沒有被奧巴馬忽視。一搜，即知道奧巴馬對這些敏感問題的觀點評論，使人們更好的了解這位競選人。美國總統(tǒng)大選，是當(dāng)之無愧的全球第一整合營銷傳播大案，奧巴馬是當(dāng)代營銷傳播成功的最新典范，其中出現(xiàn)的創(chuàng)新營銷理念，最新的技術(shù)應(yīng)用，應(yīng)當(dāng)成為營銷人和企業(yè)人的首選課堂。w 促銷策略包含 推動策略 （ Push strategy）與拉引策略 （ Pull strategy）。w “喝了娃哈哈，吃飯就是香 ”的 USP—— 獨特的銷售主張訴求把娃哈哈產(chǎn)品形象生動地刻進了人們的腦海。如果到此為止的話，那么這一活動并不特別，而娃哈哈下一步所做的就不是每個企業(yè)都能做到的了。洋人給娃哈哈作廣告的消息不脛而走，在糖煙酒會期間，訂單就像雪片似地飛到娃哈哈公司的手中。w 請具體分析娃哈哈集團采用的主要是什么促銷策略，其目標(biāo)是什么？w 分析娃哈哈集團所采用的促銷策略有什么特點。2. 營銷對象的分布。信息傳遞雙向性170。支出較大，成本較高170。企業(yè)知識170。財務(wù)知識w 文明禮貌，善于表達。在西方，企業(yè)自己的推銷隊伍的成員叫做推銷員、銷售代表、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售工程師。（二）使用合同推銷員（二）使用合同推銷員3/23/2023 58Ch14　促銷策略w 企業(yè)可以雇用兼職的售點推銷員，在各種零售營業(yè)場合，用各種方式促銷，按銷售額比例提取傭金，方式如產(chǎn)品 操作演示、現(xiàn)場模特、咨詢介紹等。w 報紙；w 雜志；w 廣播；w 電視；w 戶外載體；w 互聯(lián)網(wǎng)。w 優(yōu)勢 ： 閱讀有效時間長，便于長期保存，內(nèi)容專業(yè)性較強，有獨特的、固定的讀者群，有利于有的放矢地刊登相對應(yīng)的商品廣告。戶外廣告、戶外廣告 除在鐵皮、木板、鐵除在鐵皮、木板、鐵板等耐用材料上繪制、張板等耐用材料上繪制、張貼外，還包括廣告柱、廣貼外，還包括廣告柱、廣告商亭、公路上的拱形廣告商亭、公路上的拱形廣告牌等），霓虹燈廣告和告牌等），霓虹燈廣告和燈箱廣告，交通車廂廣告燈箱廣告，交通車廂廣告招貼廣告（或稱海報），招貼廣告（或稱海報），旗幟廣告，氣球廣告等。郵寄廣告是廣告媒體務(wù)通訊等。包括以下四方面內(nèi)容：具有獨特個性的特點。3/23/2023 79Ch14　促銷策略廣告本身效果的測定w 廣告本身效果，主要是指廣告對目標(biāo)市場消費者所引起心理效應(yīng)的大小，包括對商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動機等。理解度170。w “ 我們的計劃，是代表企業(yè)單位及公眾組織，對與公眾有價值且為公眾樂聞的課題，坦率而公開地向報界和公眾提供迅速而準(zhǔn)確的消息。3/23/2023 83Ch14　促銷策略三、公共關(guān)系的作用w 公共關(guān)系的本質(zhì)是 “內(nèi)求團結(jié)，外求發(fā)展”?！鑫C公關(guān)處理的過程 隔離危機 → 處理危機 → 消除危機后果 → 維護形象 → 危機總結(jié)。擁有百年歷史的可口可樂公司，遭受歷史上鮮見的重大危機。據(jù)估計，可口可樂公司在些次事件中收回十多億瓶可樂。 整個事件的過程中，可口可樂公司都牢牢地把握住信息的發(fā)布源，防止危機信息的錯誤擴散，將企業(yè)品牌的損失降低到最小的限度。w 可口可樂的主要競爭對手百事可樂的歐洲總公司總裁邁洛克斯，馬上給所有職工發(fā)出一封電子信函。如果早一點行動，可口可樂的損失將會大大減少。w 可口可樂沒有因為自己是全球最大的飲料公司就凌駕于消費者之上，置之不理，而是以一種富有人情味的態(tài)度來對待消費者，以積極主動的道歉而不是推脫責(zé)任的辯解和說明，體現(xiàn)了企業(yè)勇于承擔(dān) 責(zé)任、對消費者負(fù)責(zé)的企業(yè)精神。促銷效果顯著170。 爭取潛在客戶，培養(yǎng)新的客戶群。 向消費者免費贈送樣品，通過他們了解效果，傳播信息來爭取擴大銷量。該方法特別適用于新產(chǎn)品導(dǎo)人市場期，不少情況下是改變其他品牌忠實消費者的唯一方式。它與樣品贈送不同，前者是為有市場基礎(chǔ)的產(chǎn)品而設(shè)的，主要為了爭取競爭性產(chǎn)品的消費者轉(zhuǎn)移到使用促銷者的產(chǎn)品，也是為了防止競爭者侵入促銷者的產(chǎn)品市場。因此贈品的選擇是非常重要的。在實際操作過程中，企業(yè)應(yīng)慎重考慮兌換率的問題，因為它影響到促銷的預(yù)算及其分配。3/23/2023 98Ch14　促銷策略 建立品牌忠誠度，包括：排除競爭者促銷措施的影響；吸引新的中間商。標(biāo) 一般采用的計劃促使中間商參與制造商的促銷活動價格折扣津 貼免費商品刺激中間商更多購買數(shù)量折扣免費贈送價格折扣銷售競賽目 錄幫助中間商改善營銷工作 培訓(xùn)人員人員激勵3/23/2023 101Ch14　促銷策略產(chǎn)品展覽、展銷、訂貨會議w 生產(chǎn)廠商，都可以利用產(chǎn)品展覽、展銷、訂貨會議等多種方式來陳列其產(chǎn)品并作示范操作。若是自己發(fā)起組織的展銷會、訂貨會，則還要做好來客的迎送接待工作，任何細(xì)節(jié)方面的不妥都會影響促銷效果。包括制造商給予中間商數(shù)量折扣或職能折扣兩種基本形式。 刺激淡季銷售。 21:26:2621:26:2621:263/23/2023 9:26:26 PM1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 23 三月 20239:26:26 下午 21:26:26三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 三月 21三月 21Tuesday, March 23, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 三月 21三月 2121:26:2621:26:26March 23, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 9:26:26 下午 9:26 下午 21:26:26三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 21:26:2621:26:2621:26Tuesday, March 23, 20231知人者智，自知者明。 三月 219:26 下午 三月 2121:26March 23, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越