【正文】 三月 219:26 下午 三月 2121:26March 23, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 9:26:26 下午 9:26 下午 21:26:26三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 21三月 21Tuesday, March 23, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 21:26:2621:26:2621:263/23/2023 9:26:26 PM1以我獨沈久，愧君相 見頻 。包括制造商給予中間商數(shù)量折扣或職能折扣兩種基本形式。標(biāo) 一般采用的計劃促使中間商參與制造商的促銷活動價格折扣津 貼免費商品刺激中間商更多購買數(shù)量折扣免費贈送價格折扣銷售競賽目 錄幫助中間商改善營銷工作 培訓(xùn)人員人員激勵3/23/2023 101Ch14　促銷策略產(chǎn)品展覽、展銷、訂貨會議w 生產(chǎn)廠商，都可以利用產(chǎn)品展覽、展銷、訂貨會議等多種方式來陳列其產(chǎn)品并作示范操作。在實際操作過程中，企業(yè)應(yīng)慎重考慮兌換率的問題，因為它影響到促銷的預(yù)算及其分配。它與樣品贈送不同，前者是為有市場基礎(chǔ)的產(chǎn)品而設(shè)的，主要為了爭取競爭性產(chǎn)品的消費者轉(zhuǎn)移到使用促銷者的產(chǎn)品，也是為了防止競爭者侵入促銷者的產(chǎn)品市場。 向消費者免費贈送樣品，通過他們了解效果，傳播信息來爭取擴大銷量。促銷效果顯著170。如果早一點行動，可口可樂的損失將會大大減少。 整個事件的過程中，可口可樂公司都牢牢地把握住信息的發(fā)布源，防止危機信息的錯誤擴散，將企業(yè)品牌的損失降低到最小的限度。擁有百年歷史的可口可樂公司，遭受歷史上鮮見的重大危機。3/23/2023 83Ch14　促銷策略三、公共關(guān)系的作用w 公共關(guān)系的本質(zhì)是 “內(nèi)求團結(jié)，外求發(fā)展”。理解度170。包括以下四方面內(nèi)容：具有獨特個性的特點。戶外廣告、戶外廣告 除在鐵皮、木板、鐵除在鐵皮、木板、鐵板等耐用材料上繪制、張板等耐用材料上繪制、張貼外，還包括廣告柱、廣貼外，還包括廣告柱、廣告商亭、公路上的拱形廣告商亭、公路上的拱形廣告牌等），霓虹燈廣告和告牌等），霓虹燈廣告和燈箱廣告，交通車廂廣告燈箱廣告，交通車廂廣告招貼廣告（或稱海報），招貼廣告（或稱海報），旗幟廣告，氣球廣告等。w 報紙；w 雜志；w 廣播；w 電視；w 戶外載體；w 互聯(lián)網(wǎng)。在西方，企業(yè)自己的推銷隊伍的成員叫做推銷員、銷售代表、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售工程師。企業(yè)知識170。信息傳遞雙向性170。w 請具體分析娃哈哈集團采用的主要是什么促銷策略，其目標(biāo)是什么？w 分析娃哈哈集團所采用的促銷策略有什么特點。如果到此為止的話，那么這一活動并不特別，而娃哈哈下一步所做的就不是每個企業(yè)都能做到的了。w 促銷策略包含 推動策略 （ Push strategy）與拉引策略 （ Pull strategy）。一搜，即知道奧巴馬對這些敏感問題的觀點評論，使人們更好的了解這位競選人。在視察軍營時，漂亮的三分球?qū)⑵淠贻p活力展現(xiàn)得淋漓盡致 ……w 　　w 　　3/23/2023 39Ch14　促銷策略w 奧巴馬針對年輕人的表演是貫穿始終的。他富有領(lǐng)袖魅力，有非常好的傾聽和溝通技能，他舉止從容，從不失態(tài)。美國的公眾非常希望能再出現(xiàn)一個羅斯?；蛘呃锔菢拥木仁乐鳌 從這個故事中來理解促銷有何作用？3/23/2023 35Ch14　促銷策略二、促銷的作用w 1. 傳遞信息，強化認(rèn)知。 w w 雙向：你就會發(fā)現(xiàn)，你的人際關(guān)系越來越好。的重要手段w 微笑是事業(yè)的風(fēng)帆。因溝通技巧的不到位，被親人因溝通技巧的不到位，被親人誤會，領(lǐng)導(dǎo)冤枉，同級排擠；因溝通技巧的不到位，得不到親誤會，領(lǐng)導(dǎo)冤枉，同級排擠；因溝通技巧的不到位，得不到親人的支持，領(lǐng)導(dǎo)的賞識，同級的共人的支持，領(lǐng)導(dǎo)的賞識，同級的共 濟濟 ；；溝通效率不高的原因溝通效率不高的原因溝通即共享，共享部分多少決定溝通效率、溝通即共享，共享部分多少決定溝通效率溝通目的即達(dá)到自己想要的結(jié)果、溝通目的即達(dá)到自己想要的結(jié)果溝通的問題：過于強調(diào)自身利益忽視其他、溝通的問題：過于強調(diào)自身利益忽視其他各方利益各方利益3/23/2023 7Ch14　促銷策略如何溝通？w說的技巧 —— 說話的溫度w傾聽的技巧w微笑w贊美3/23/2023 8Ch14　促銷策略說話的溫度說話的溫度3/23/2023 9Ch14　促銷策略w 小心說話而且要「說好話」，話說出口之前先思考一下，小心說話而且要「說好話」，話說出口之前先思考一下，不要莽莽撞撞的脫口而出。w 掌握銷售促進的特點，了解銷售促進工作的實際運作。w 領(lǐng)會人員推銷的特點，明確推銷人員的主體作用，學(xué)會人員推銷的策略，了解對推銷隊伍的組織管理。3. 促銷的方式有 人員 促銷和 非人員 促銷兩大類。w 3/23/2023 30Ch14　促銷策略傳統(tǒng)促銷 現(xiàn)代促銷輔助性手段 重要溝通方式和策略刺激性 沖擊性針對性 針對性被動性 主動性局部性 全面性時效性 時效性非經(jīng)常性 經(jīng)常性轉(zhuǎn)化為長期性形象損壞 發(fā)展形象單一銷售活動 整體經(jīng)營活動抗?fàn)幮?/23/2023 31Ch14　促銷策略傳統(tǒng)促銷循環(huán)圖出現(xiàn)銷售問題停止促銷開展促銷問題解決3/23/2023 32Ch14　促銷策略促銷的惡性循環(huán)產(chǎn)品積壓 銷售促進消費者懷疑消費者不購買惡性3/23/2023 33Ch14　促銷策略促銷的良性循環(huán)競爭預(yù)測 銷售促進沖擊消費者消費者依賴良性3/23/2023 34Ch14　促銷策略促銷小故事：總統(tǒng)促銷圖書w 某出版商有一批滯銷書急于出售，便給總統(tǒng)寄去一部，并三番五次地要總統(tǒng)提提意見，出于應(yīng)付，總統(tǒng)隨便回了個便條： “這書不錯 ”。不久，出版商又出了一本書，如法炮制。做聯(lián)邦參議員不到四年，沒有足夠從政經(jīng)驗與可以炫耀政績的新品牌奧巴馬，一開始并不被看好，但是他不僅如愿以償?shù)禺?dāng)上了總統(tǒng)，而且創(chuàng)造了許多個第一：美國第一個黑人總統(tǒng)，第一個拒絕使用政府提供的公共競選資金 (8400萬美元 )的總統(tǒng)，還是美國第一個 “互聯(lián)網(wǎng)總統(tǒng) ”。w 　 　 奧巴馬是一個新品牌，他一開始就選擇了一個 “變革 ”、 “打破傳統(tǒng) ”的定位，目標(biāo)直指黨內(nèi)的經(jīng)驗主義和傳統(tǒng)路線，樹立起變革先鋒的嶄新形象。w 　 　 身材修長、瀟灑的他常常登上時裝雜志的封面 。奧巴馬購買了 Google的 “關(guān)鍵字廣告 ”。w 你從此案例中獲得什么啟示？3/23/2023 41Ch14　促銷策略啟示：w 以促銷為核心營銷模式就是以促銷產(chǎn)生的 “拉力 ”為營銷的核心動力來抓住消費者，應(yīng)對競爭。為了加大宣傳力度，娃哈哈不惜巨資，從1988年起，每晚必在 “新聞聯(lián)播 ”前的黃金時段亮相，被人們稱為 “宇宙流 ”和 “地毯式轟炸 ”。w 一天，鄭州街上突然出現(xiàn)了許多醒目的 “小黃帽 ”，帽子上印著 “娃哈哈捐贈 ”。w 推動與拉引策略w 促銷預(yù)算3/23/2023 49Ch14　促銷策略消費品與工業(yè)用品的促銷組合公共關(guān)系人員推銷廣告銷售促進消費品市場公共關(guān)系廣告銷售促進人員推銷工業(yè)品市場3/23/2023 50Ch14　促銷策略第二節(jié)　人員推銷策略w 一、人員推銷的概念及特點w 二、推銷人員的素質(zhì)w 三、人員推銷的形式3/23/2023 51Ch14　促銷策略一、人員推銷的概念及特點w 人員推銷 是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動。對推銷人員的要求較高3/23/2023 54Ch14　促銷策略二、推銷人員的素質(zhì)w 態(tài)度熱忱，勇于進取。w 富于應(yīng)變，技巧嫻熟。一般稱這種促銷員為售點促銷小姐或促銷先生。w 劣勢？3/23/2023 72Ch14　促銷策略w 電視廣告w 優(yōu)勢？w 劣勢：費用高w CCTV1廣告價格表w 廣告時段播出時間5秒 10秒 15秒 20秒 25秒 30秒新聞 30分前11:55 24000 36000 45000 61000 72023 81000電視劇貼片 119:54 59000 88000 1100001500001760001980003/23/2023 73