【正文】 —你要怎樣達(dá)成目標(biāo)？ 這是計劃程序里采取行動的部分，你要決定采 用什么訓(xùn)練方法來達(dá)成訓(xùn)練目標(biāo)。訓(xùn)練成年人時，必須牢記以下內(nèi)容： 成年人的知識，或多或少都是以不斷更新切身經(jīng)驗為基礎(chǔ)的。在訓(xùn)練講師的協(xié)助下，他們可以辨識錯誤，又能知道自己的哪方面有改進(jìn)。 應(yīng)盡量便 教學(xué)環(huán)境 跟現(xiàn)實環(huán)境一樣 傭金并不是激勵業(yè)務(wù)員建立自信和技能的唯一因素；如果業(yè)務(wù)員受到嘉獎和稱贊，便 會加位努力學(xué)習(xí)。這種說法基于下列三種學(xué)習(xí)現(xiàn)象。 把所學(xué)的保留下來 通過反復(fù)練習(xí)，訓(xùn)練講師有更大機(jī)會使學(xué)員的表現(xiàn)有永久性的轉(zhuǎn)變。 學(xué)習(xí)障礙 提供有用的學(xué)習(xí)動機(jī) 大多數(shù)經(jīng)理都承認(rèn)訓(xùn)練是可惜并非所有訓(xùn)練計劃都能達(dá)到理想的效果。 知道成年人是帶著先入為主的態(tài)度和偏見來學(xué)習(xí)的，把這些偏見和態(tài)度的原因找出來。 B、成年人需要經(jīng)常作出重要決定，解決實際問題，權(quán)衡利弊得失。有了記錄，我們便知道有多少宗交易，客戶是誰，所出售的產(chǎn)品類型 和所提供的服務(wù)是什么，與傭金目標(biāo)的差距有多遠(yuǎn)等。 在新老業(yè)務(wù)員之間，在個別成員之間，均存在著不同的訓(xùn)練需求。 有了訓(xùn)練目標(biāo)，你便可以跟業(yè)務(wù)員清楚說明大家將要共同達(dá)到什么要求。 在下頁的業(yè)務(wù)銷售活動及技能能評分表上方，填上營業(yè)單位所有業(yè)務(wù)的名字。 ●道德及專業(yè)操守 —— 業(yè)務(wù)員要有良好的操守，行為端正，將客戶有需 要保密的資料加以保密，并以誠實的態(tài)度工作；這包括肯定自己的服務(wù)價值，以顧客利益為大前提，以及不斷進(jìn)修以提升自己的專業(yè)水平。 PESOS訓(xùn)練程序共有五個步驟：分別是：準(zhǔn)備、說明、示范、觀察和督導(dǎo)。 耐心謹(jǐn)慎地把整個流程以一流的水準(zhǔn)示范出來。 很多訓(xùn)練活動都在進(jìn)行“示范”步驟后就結(jié)束了；然而，“觀察”這一步許是 PESOS訓(xùn)練方法里最重要的一步，因為你（訓(xùn)練講師）和學(xué)員可以藉此評估績效。 如果你不對學(xué)員作正規(guī)、持續(xù)的訓(xùn)后督導(dǎo)，訓(xùn)練工作可能會白白浪費(fèi)掉。不論你選用哪種訓(xùn)練方法，都有很多因素影響學(xué)員學(xué)習(xí)。 ●安排教室的座位圖。 ●如果情況需要，考慮增加會務(wù)入手。上課期間須保持安靜?！袢绻行枰?，對訓(xùn)練 情況作出評估，并向其他訓(xùn)練講師和同事報告評估結(jié)果。 在營業(yè)區(qū)、部進(jìn)行一對一個別訓(xùn)練活動，可利用下列訓(xùn)練形式： ●演練演 ●角色扮演 ●視聽器材 ●編序自學(xué)課程 ●電腦輔助自學(xué)課程 ●陪同拜訪實戰(zhàn)訓(xùn)練 技能增減課能就個別技能提供集中反復(fù)的指導(dǎo) 利用演練課培養(yǎng)技能 要養(yǎng)成習(xí)慣，必須經(jīng)過反復(fù)練習(xí)；每項技能都可能由幾種習(xí)慣組成。 ●務(wù)必讓學(xué)員了解經(jīng)常使用新技巧或新方法什么好處。成年人透過積極參與可以獲得最佳的學(xué)習(xí)效果。 示范面談與接洽方法 根據(jù)實際情況，認(rèn)真扮演有關(guān)的角色。 角色扮演評估表 業(yè)務(wù)員： 練習(xí)的技巧： 本節(jié)演練課的目標(biāo)： 觀察的重點(diǎn)： 觀察項目： 評估反饋 內(nèi)容 —— 曾說了什么 ? —— 依循的模式 是□否□ —— 提出的重點(diǎn) 是□否□ —— 達(dá)成的目標(biāo) 是□否□ —— 是□否□ —— 是□否□ 過程 — 怎么說的？ — 流暢自然 是□ 否□ — 認(rèn)真 是□ 否□ — 眼神接觸 是□ 否□ — 節(jié)奏得宜 是□ 否□ — 身體語言 是□ 否□ — 聆聽?wèi)B(tài)度 是□ 否□ — 相互交流 是□ 否□ — 非語言書面資料 是□ 否□ 視聽器材使用 利用視聽器材進(jìn)行訓(xùn)練工作的準(zhǔn)備事宜： ●仔細(xì)看看視聽材料的內(nèi)容 :確保已涵養(yǎng) ●所有的重點(diǎn) ,并且跟先前的訓(xùn)練內(nèi)容沒有抵觸 . ●確保所需的視聽器材都已備齊可用 . ●準(zhǔn)備一些與播放內(nèi)容有關(guān)的討論問題 ●測試儀器 ,確保操作正常 . ●解釋視聽材料的用繁體字 ,并提醒觀眾應(yīng)該注意的地方 . 使用視聽器材進(jìn)行自學(xué)時 ,記住要對學(xué)員進(jìn)行追蹤工作 . 要有效地使用編譯自學(xué)法 ,應(yīng)該 : ●推銷這個方法 ●向?qū)W員說明用法 ●給學(xué)沒充份的時間完成習(xí)作 ●分段學(xué)習(xí) ●不斷檢查進(jìn)度 ●允許記筆記 ●豐富課程的內(nèi)容 電腦輔助自學(xué)法及雙向交流錄影節(jié)目 電腦輔助自學(xué)課程能減少訓(xùn)練的時間、根據(jù)業(yè)務(wù)員的進(jìn)度提供個別輔導(dǎo)以及令訓(xùn)練工作更富趣味 電腦輔助自學(xué)法有五種基本的形式 ●導(dǎo)引。 預(yù)先計劃好每個約定的拜訪，每次拜訪準(zhǔn)主顧前，問自已 這些問題：這次面談的目的是什么？會采取什么做法 ？ 預(yù)先決定由誰負(fù)責(zé)銷售面談。與學(xué)員溝通，講座是有效的形式，比起通告或信件更勝一籌，因為講座是現(xiàn)場的傳達(dá)形式，可以讓所有人即時接收到信息，節(jié)省時間。 會議的目的是發(fā)掘可以處理問題或把握機(jī)會的意念，技巧或方法。 充分利用省時間。 演練的好處包括 ●所有人都投入工作，借此改善技能 ●小組每個成員都需要承擔(dān)責(zé)任 ●演練課能讓幾個學(xué)員同時練習(xí)技能，因此能充分利用時間做事多事。 有用的學(xué)員意見表，可以 ●告訴訓(xùn)練講師訓(xùn)練目標(biāo) ●提供訓(xùn)練課程的具體問題 ●提供有關(guān)學(xué)員的重返工作崗位后的績效 表現(xiàn)及業(yè)務(wù)目標(biāo)等問題的答案 在課程進(jìn)行期間，也可以請學(xué)員就以下方面發(fā)表意見 ●進(jìn)度 —— 訓(xùn)練秦是否太快？還是太慢？有沒有人跟不上進(jìn)度？有參加者感到課程沉悶吧？ ●上課材料 —— 資料是否太淺易？又是否太難懂？內(nèi)容方面有沒有問題？批示清楚嗎？ ●小組方面的問題 —— 有沒有學(xué)員無法參與小組工作？ 評 估 表 學(xué) 員 訓(xùn)練課程 結(jié) 訓(xùn) 所在營業(yè)單位 訓(xùn)練效果 課程的學(xué)員 績效表現(xiàn) 內(nèi) 容 學(xué)員反應(yīng) 學(xué)習(xí)評估 工作行為 訓(xùn)練效果 我們希望知道什么 學(xué)員感到滿意嗎？如果不滿意，原因是什么？ 學(xué)員否學(xué)有所得？ 學(xué)員有沒有改變工作方法？如果沒有，原因是什么？ 學(xué)員做他所學(xué)的，對組織有何影響？如果沒有，為什么？ 以什么作為衡量標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)資料來源 取得資料的方法 評估標(biāo)準(zhǔn) 如果訓(xùn)練課程達(dá)不到你的要求，請細(xì)想下列問題： ●制訂長期及短期計劃時，你有沒有研究訓(xùn)練及發(fā)展的需要？ ●你有計劃地作出訓(xùn)練預(yù)算嗎？ ●你認(rèn)為訓(xùn)練有助于達(dá)成管理目標(biāo)嗎？ ●公司的激勵計劃可以鼓勵學(xué)員學(xué)習(xí)嗎？ ●你了解訓(xùn)練目標(biāo)嗎？學(xué)員又明白嗎？ ●你有鼓勵學(xué)員在工作中使用新學(xué)到的技巧嗎？ ●在可供使用的訓(xùn)練資源方面，你取得的最新的資料嗎？ ●你有沒有利用公司及業(yè)內(nèi)的訓(xùn)練資源？ 成功的訓(xùn)練講師應(yīng)是具備什么樣的條件？ 你的答案應(yīng)包括下列任何五點(diǎn) ： A、跟你要訓(xùn)練的人建立良好的工作關(guān)系 B、帶動、引導(dǎo)受訓(xùn)學(xué)員討論本次培訓(xùn)的目的 C、鼓勵學(xué)員積極思考有用的問題 D、控制上課情況，但不要支配全局 E、讓自己輕松自然 F、避免讓學(xué)員因為欠缺知識或技能而感到難為情 G、尊重學(xué)員的智慧 H、努力使每堂訓(xùn)練課都有趣實用 為什么成年人在積極參與學(xué)習(xí)活動時的學(xué)習(xí)能力最高？ 積極參與能使學(xué)員專心一致，因為在學(xué)習(xí)時需要動用感官愈多，心不在焉或受外界打擾而分心的機(jī)會就愈少。 列出七項可讓學(xué)員提高工作表現(xiàn)的方法： ，為學(xué)員提供再訓(xùn)練 ，鼓勵學(xué)員貫徹始終，實行計劃 ，根據(jù)雙方認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)，提供表現(xiàn)方面的意見 、追蹤及發(fā)展的機(jī)會 謝 謝 :28:4313:2813::28 13:2813:28::28:43 2023年 1月 23日星期一 1時 28分 43秒