【正文】 隨著 Inter的出現(xiàn)，零售業(yè)合乎邏輯的發(fā)展必然是將銷售轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上。 ? 隨著電子商務(wù)支持技術(shù)的不斷發(fā)展以及創(chuàng)新理念的不斷出現(xiàn)，會(huì)不斷產(chǎn)生很多新的電子商務(wù)商業(yè)模式。 ? 按照為消費(fèi)者提供的服務(wù)內(nèi)容不同，將 B2C模式分為電子經(jīng)紀(jì)、電子直銷、電子零售、遠(yuǎn)程教育、網(wǎng)上預(yù)定、網(wǎng)上發(fā)行、網(wǎng)上金融等 7類。移植模式是指那些在真實(shí)世界當(dāng)中存在的、并被移植到網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的商務(wù)模式。 ? 其中經(jīng)紀(jì)又可以分為買 /賣配送、市場(chǎng)交易、商業(yè)貿(mào)易社區(qū)、購(gòu)買者集合、經(jīng)銷商、虛擬商城、后中介商、拍賣經(jīng)紀(jì)人、反向拍賣經(jīng)紀(jì)商、分類廣告、搜索代理等 11種； ? 廣告商又可以分為大眾化門戶網(wǎng)站、個(gè)性化門戶網(wǎng)站、專門化門戶網(wǎng)站、注意力刺激性營(yíng)銷、免費(fèi)模式、廉價(jià)商店（ bargain discounter）等 6種。第一種優(yōu)勢(shì)在一定的內(nèi)外部環(huán)境下可能會(huì)轉(zhuǎn)化為另一種優(yōu)勢(shì)。 3/21/2023 52 電子商務(wù)中商業(yè)模式的重要性 ? 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子商務(wù)商業(yè)模式的創(chuàng)新設(shè)計(jì)將改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，企業(yè)從過時(shí)的商業(yè)模式向能夠?yàn)榭蛻魩砀蟆⒏鎯r(jià)值的電子商務(wù)商業(yè)模式轉(zhuǎn)移。 3/21/2023 49 商業(yè)模式的概念和內(nèi)涵 ? 一個(gè)完整的商業(yè)模式至少要滿足如下兩個(gè)必要條件： （ 1）商業(yè)模式必須是一個(gè)整體，有一定結(jié)構(gòu)，而不僅僅是一個(gè)單一的組成要素； （ 2）商業(yè)模式的組成部分之間必須有內(nèi)在的聯(lián)系，這個(gè)內(nèi)在的聯(lián)系把各組成部分有機(jī)地聯(lián)系起來，使它們互相支持，共同作用，形成一個(gè)良好的循環(huán)。 ? 如：電子商務(wù)物流對(duì)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)非常重要，但倉(cāng)儲(chǔ)和配送等具體物流運(yùn)作顯然就不是典型的“電子商務(wù)專業(yè)崗位”，而是典型的“物流專業(yè)崗位”。 ? 中級(jí)電子商務(wù)應(yīng)用專業(yè)管理類崗位人員要求具有比較豐富的電子商務(wù)理論和實(shí)踐知識(shí)、掌握比較專業(yè)的電子商務(wù)管理技能，如：電子商務(wù)客戶管理、電子商務(wù)營(yíng)銷管理、電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)管理、電子商務(wù)項(xiàng)目管理等。 ? 當(dāng)然，企業(yè)也可能把電子商務(wù)部門獨(dú)立，成立一個(gè)分公司負(fù)責(zé)處理公司原來所有的電子商務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)的運(yùn)作和管理。 3/21/2023 38 電子商務(wù)應(yīng)用管理類崗位 ? 目前，企業(yè)電子商務(wù)管理，已不僅是運(yùn)作層面的管理，更重要的戰(zhàn)略層面的管理。 3/21/2023 35 電子商務(wù)應(yīng)用專業(yè)服務(wù)類崗位 ? 電子商務(wù)應(yīng)用專業(yè)服務(wù)類崗位是電子商務(wù)專業(yè)人員的主要崗位，是其他專業(yè)領(lǐng)域人員不能勝任的。 3/21/2023 31 電子商務(wù)應(yīng)用專業(yè)服務(wù)類崗位 ? 但應(yīng)該說這兩類崗位很難絕對(duì)區(qū)分開，如廣告設(shè)計(jì)與廣告制作有時(shí)是同一個(gè)人完成的。 ? 所以，電子商務(wù)應(yīng)用交易操作類崗位所招聘的人才可能是電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)生，也可能是其他具體業(yè)務(wù)專業(yè)畢業(yè)生。當(dāng)然這樣的崗位也可能就是一個(gè)具體的業(yè)務(wù)操作崗位，它的業(yè)務(wù)交易活動(dòng)全部或部分是在線操作的。 —— 鳳凰網(wǎng) 3/21/2023 24 電子商務(wù)應(yīng)用的職業(yè)崗位 ? 對(duì)電子商務(wù)專業(yè)人才職業(yè)定位模糊也是我國(guó)許多學(xué)校電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生不符合企業(yè)需求的重要原因。 3/21/2023 22 運(yùn)用“長(zhǎng)尾理論”應(yīng)注意的問題 ? 最后需要強(qiáng)調(diào)的是，商店經(jīng)營(yíng)者不能因?yàn)椤伴L(zhǎng)尾理論”而對(duì)“二八理論”全盤否定，“長(zhǎng)尾理論”只是一個(gè)補(bǔ)充，許多情形下，實(shí)體商店經(jīng)營(yíng)者會(huì)發(fā)現(xiàn)“二八理論”運(yùn)用起來更有效。 3/21/2023 20 運(yùn)用“長(zhǎng)尾理論”應(yīng)注意的問題 ? 首先，“長(zhǎng)尾理論”更適用于采取窄而深商品結(jié)構(gòu)的專業(yè)商店。 ? Google有一半生意來自這些小網(wǎng)站，而不是搜索結(jié)果中放置的廣告。 ? 在市場(chǎng)營(yíng)銷中，人們習(xí)慣于把精力放在 80%客戶去購(gòu)買的20%主流商品上，著力維護(hù)購(gòu)買 80%商品的 20%的主流客戶。 ? 舉例來說，一家大型書店通?？蓴[放 10萬(wàn)本書，但亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店圖書銷售額中，有四分之一來自排名 10萬(wàn)以后的書籍。聽眾幾乎盯著所有東西！他把這稱為“ 98法則”。例如，在銷售產(chǎn)品時(shí)，廠商關(guān)注的是少數(shù)幾個(gè)所謂“ VIP”客戶，“無暇”顧及在人數(shù)上居于大多數(shù)的普通消費(fèi)者?！? ? GE如此巨大的公司都意識(shí)到，如果再不進(jìn)行電子商務(wù)應(yīng)用和企業(yè)電子化這場(chǎng)全球競(jìng)賽，自己就有可能被對(duì)手所淘汰。電子商務(wù)導(dǎo)論 Introduction to Electronic Commerce 吳清烈 東南大學(xué)電子商務(wù)系 Email： 手機(jī)： 13337835398 歡迎關(guān)注新浪微博 ： 學(xué)在東大； 大學(xué)農(nóng)民 3/21/2023 1 第 3章 電子商務(wù)應(yīng)用與商業(yè)模式 電子商務(wù)應(yīng)用基本框架 長(zhǎng)尾理論與電子商務(wù)應(yīng)用 電子商務(wù)應(yīng)用的職業(yè)崗位 電子商務(wù)應(yīng)用能力概念模型 電子商務(wù)商業(yè)模式的重要性 電子商務(wù)商業(yè)模式分類方法 電子商務(wù)應(yīng)用的典型商業(yè)模式 3/21/2023 2 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用的基本框架； ? 理解長(zhǎng)尾理論對(duì)電子商務(wù)應(yīng)用的指導(dǎo)意義； ? 掌握電子商務(wù)應(yīng)用職業(yè)崗位及其能力要求； ? 理解企業(yè)電子商務(wù)中商業(yè)模式的重要性； ? 了解電子商務(wù)商業(yè)模式的基本分類方法； ? 熟悉幾類企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用的典型商業(yè)模式。韋爾奇早在 1999年就對(duì)企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用做出如下評(píng)論： “在我任職 GE以來從未遇到如 Inter如此巨大的沖擊，GE集團(tuán)兩千多個(gè)事業(yè)部都將實(shí)施電子商務(wù)應(yīng)用，并且每個(gè)GE事業(yè)部將運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)科技來整合供應(yīng)商、客戶、商業(yè)伙伴和企業(yè)員工，從而徹底轉(zhuǎn)化為一個(gè)電子商業(yè)。 ? 由于成本和效率因素，過去人們只關(guān)注重要的人或事，人們只能關(guān)注曲線的 “ 頭部 ” ，而將處于曲線 “ 尾部 ” 、需要更多的精力和成本才能關(guān)注到的大多數(shù)人或事忽略。阿迪布從數(shù)字音樂點(diǎn)唱數(shù)字統(tǒng)計(jì)中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)秘密：聽眾對(duì) 98%的非熱門音樂有著無限的需求，非熱門的音樂集合市場(chǎng)無比巨大，無邊無際。 3/21/2023 15 長(zhǎng)尾理論的內(nèi)涵 ? 所謂 長(zhǎng)尾理論 是指，商業(yè)和文化的未來不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個(gè)代表“暢銷商品”的頭部；而是那條代表“冷門商品”經(jīng)常為人遺忘的長(zhǎng)尾。 ? 當(dāng)然，這并不是一個(gè)準(zhǔn)確的比例數(shù)字，但表現(xiàn)了一種不平衡關(guān)系，即少數(shù)主流的人（或事物）可以造成主要的、重大的影響。 ? 但 Google的 AdSense把廣告這一門檻降下來了：廣告不再高不可攀，它是自助的，價(jià)廉的，誰(shuí)都可以做的；另一方面，對(duì)成千上萬(wàn)的 Blog站點(diǎn)和小規(guī)模商業(yè)網(wǎng)站來說，在自己的站點(diǎn)放上廣告已成舉手之勞。 ? 此外還有很多，諸如維基百科、 Netflix公司等等。而一旦由于種種原因，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值未能被消費(fèi)者感知和認(rèn)同，他們就不會(huì)支付企業(yè)所希望的價(jià)格，這時(shí)商品的成本就不會(huì)得到補(bǔ)償，企業(yè)就不能繼續(xù)生存下來。如果我們把一個(gè)競(jìng)選團(tuán)隊(duì)看作一個(gè)企業(yè)，它面臨的核心問題和許多中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在遇到的問題非常相似：在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)極其嚴(yán)峻的情況下，怎么樣才能獲得大量的運(yùn)作資金？又如何把自己推銷給更多的潛在客戶？一切的一切，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的長(zhǎng)尾理論或許都能給你提供幫助。 3/21/2023 26 電子商務(wù)應(yīng)用交易操作類崗位 ? 在電子商務(wù)應(yīng)用企業(yè)中，一般都有電子商務(wù)應(yīng)用交易操作類崗位，如網(wǎng)上交易員或網(wǎng)上業(yè)務(wù)員。 3/21/2023 28 電子商務(wù)應(yīng)用交易操作類崗位 ? 事實(shí)上，目前相關(guān)非電子商務(wù)的一些商貿(mào)或管理類專業(yè)已在開設(shè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)相關(guān)課程。 ? 電子商務(wù)應(yīng)用專業(yè)技術(shù)服務(wù)類崗位一般包括：網(wǎng)站設(shè)計(jì)與網(wǎng)頁(yè)制作、網(wǎng)站信息維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)廣告制作、網(wǎng)店圖標(biāo)制作、網(wǎng)店頁(yè)面美化等。 ? 高級(jí)電子商務(wù)應(yīng)用專業(yè)服務(wù)類崗位人員要求具有豐富的電子商務(wù)理論和實(shí)踐知識(shí)、掌握專業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用技術(shù)以及策劃和設(shè)計(jì)技能，如：電子商務(wù)流程設(shè)計(jì)、營(yíng)銷方案策劃和設(shè)計(jì)、廣告方案策劃和設(shè)計(jì)、網(wǎng)店策劃與設(shè)計(jì)、電子商務(wù)培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)等。 ? 同時(shí)電子商務(wù)管理也是有著不同的層次管理職能。 ? 比如：營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)電子商務(wù)營(yíng)銷方面的管理工作，物流部門負(fù)責(zé)電子商務(wù)物流方面的管理工作；財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)電子支付服務(wù)方面的管理工作。 ? 初級(jí)電子商務(wù)應(yīng)用專業(yè)管理類崗位人員要求具有電子商務(wù)理念和相關(guān)知識(shí)、掌握比較簡(jiǎn)單的電子商務(wù)管理技能，如：在線服務(wù)管理、網(wǎng)站信息管理、網(wǎng)站安全管理等。 ? 但是，“非電子商務(wù)專業(yè)崗位” 并不是對(duì)電子商務(wù)應(yīng)用不重要的崗位。 ? 明確基于電子商務(wù)應(yīng)用創(chuàng)新理念的分析和設(shè)計(jì)能力是電子商務(wù)專業(yè)崗位的核心能力，對(duì)電子商務(wù)專業(yè)建設(shè)和人才培養(yǎng)具有重要意義。 ? 按照系統(tǒng)觀點(diǎn)，電子商務(wù)商業(yè)模式又可以細(xì)分為電子商務(wù)價(jià)值模式、電子商務(wù)收入模式、電子商務(wù)定價(jià)模式以及電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式等子模式系統(tǒng)。 3/21/2023 54 電子商務(wù)中商業(yè)模式的重要性 ? 成功的電子商務(wù)商業(yè)模式可以使企業(yè)獲得兩種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： ? （ 1）電子商務(wù)商業(yè)模式改進(jìn)原業(yè)務(wù)重要流程或特性進(jìn)行，從而提高運(yùn)作效率，并降低成本，如在對(duì)客戶的管理中引入互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的策略； ? （ 2）電子商務(wù)商業(yè)模式對(duì)原業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新性的突破，創(chuàng)造了新的價(jià)值，如開拓新市場(chǎng)、改革行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。 3/21/2023 57 混合分類 ? Michael Rappa將電子商務(wù)商業(yè)模式分為經(jīng)紀(jì) (brokerage)、廣告 (advertising)、信息中介、店主 (merchant)、制造、附屬合作（ affiliate）、社區(qū)、內(nèi)容訂閱、效用 (utility)等九大類。 Paul Bambury從新的商業(yè)模式與舊商業(yè)模式的差異角度出發(fā)，將電子商務(wù)商業(yè)模式分為兩大類：移植模式和稟賦模式。 3/21/2023 61 基于 B2B和 B2C的分類 ? 中國(guó)社科院財(cái)貿(mào)所課題組基于 B2B和 B2C電子商務(wù)商業(yè)模式進(jìn)行分類。但一定要清楚，電子商務(wù)商業(yè)模式并不僅僅是上述提到的一些模式。 ? 像寶潔這樣產(chǎn)品種類很多的公司，通過零售商才能有效銷售產(chǎn)品。 3/21/2023 72 專營(yíng)零售 3/21/2023 73 3/21/2023 74 綜合零售 ? 采用這類模式的網(wǎng)站如同傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)或大型超市，商品門類繁多、品種齊全，衣食住行無所不包，適合各種消費(fèi)需求的客戶光顧。 3/21/2023 82 電子零售商與“鼠標(biāo)加水泥”零售商 ? 所謂電子零售商，是指直接通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶銷售商品的公司，公司沒有要維持的實(shí)體銷售渠道。WalMart是這類電子零售商的主要代表。購(gòu)物門戶網(wǎng)站可能是通用入口，也可能是特定導(dǎo)向入口。 3/21/2023 88 購(gòu)物門戶網(wǎng)站 3/21/2023 89 3/21/2023 90 商務(wù)信息門戶網(wǎng)站 ? 商務(wù)信息門戶是為企業(yè)提供商務(wù)信息的門戶。 3/21/2023 91 商務(wù)信息門戶網(wǎng)站 ? 美國(guó)的 Thomas Register ()是一個(gè)信息門戶，公布了幾百萬(wàn)個(gè)制造業(yè)公司的目錄。 ? 阿里巴巴于 1999年創(chuàng)辦，當(dāng)時(shí)關(guān)注的是中國(guó)市場(chǎng)；在 2023年 11月，阿里巴巴在 240個(gè)國(guó)家擁有超過 480萬(wàn)的注冊(cè)商。 3/21/2023 97 提供信息／內(nèi)容 ? 提供信息是第三方網(wǎng)上交易市場(chǎng)最基本又必需的功能。 ? 交易支持。 ? 交易費(fèi)。由于來自其他媒體仍然沒有向網(wǎng)絡(luò)大量轉(zhuǎn)移。這尤其適用于內(nèi)部沒有專業(yè)技術(shù)部門的用戶公司，它們不得不依賴第三方應(yīng)用系統(tǒng)服務(wù)供應(yīng)商。通過企業(yè)身份認(rèn)證的會(huì)員在交納每年 2300元的年費(fèi)之后將享受企業(yè)認(rèn)證、網(wǎng)上商鋪、產(chǎn)品展示和發(fā)布供求關(guān)系等服務(wù)。這是針對(duì)誠(chéng)信通會(huì)員提供的庫(kù)存拍賣變現(xiàn)的增值服務(wù)。 ? 在這個(gè)意義上按經(jīng)營(yíng)模式可將拍賣網(wǎng)站分為兩類：一類是符合拍賣法的網(wǎng)上拍賣；另一類不符合拍賣法，不妨稱為網(wǎng)上競(jìng)價(jià)買賣。大多數(shù)的虛擬社區(qū)作為一種附屬模式，主要為用戶提供交流的場(chǎng)所，主要是輔助其他商務(wù)模式的開展，一般短時(shí)間內(nèi)很難以收取會(huì)員費(fèi)作為收費(fèi)來源。 ? 出售社區(qū)成員統(tǒng)計(jì)分析信息的費(fèi)用。第二 ,商品折扣最大可以到 23折 ,甚至更低 ,消費(fèi)者獲得更大的實(shí)惠。 ? 三種形式的共同點(diǎn)就是參與者能夠在保證正品的情況下拿到比市場(chǎng)價(jià)格低的產(chǎn)品。一般這種模式集中在某些特別領(lǐng)域，比如合作設(shè)計(jì)項(xiàng)目、工程開發(fā)，或者為一些團(tuán)隊(duì)，比如咨詢團(tuán)提供網(wǎng)上合作平臺(tái)支持。 ? 還有各大傳統(tǒng)雜志的網(wǎng)站，通常有一部分信息內(nèi)容是需要付費(fèi)的，這樣即可以避免網(wǎng)上免費(fèi)閱讀對(duì)紙媒體的沖擊，還積極探索了信息中介業(yè)務(wù)的商務(wù)模式。比如： MSN汽車頻道 (多種與購(gòu)買汽車相關(guān)的服務(wù)，如貸款和保險(xiǎn)等。此時(shí)，這個(gè)銀行就成為電子商務(wù)應(yīng)用中的價(jià)值鏈服務(wù)商。 ? 不過要注意，不同評(píng)估者可能給出不同的評(píng)估等級(jí)。有一些專門做銷售商等級(jí)評(píng)估和信用認(rèn)證的機(jī)構(gòu)。 ? 所有主要航空公司、假日服務(wù)公司、大型傳統(tǒng)旅游代理公司、鐵路 (如 )、汽車租賃代理、飯店、商業(yè)門戶網(wǎng)站以及旅游公司也都提供在線旅游服務(wù)。 ? 代理費(fèi)。如要議價(jià)，消費(fèi)者必須去特定的網(wǎng)站。 ? 其他一些公司允許消費(fèi)者競(jìng)拍特定種類的票。 3/21/2023 140 在線金融服務(wù) ? 在美國(guó)，每次在線交易費(fèi)用一般是 419美元，完全服務(wù)代理商和折扣代理商的委托費(fèi)平均收費(fèi)是 100美元和 25美元。 ? 提供的服務(wù)最有創(chuàng)新性的是 E*TRADE，在 1999年它建立了自己的在線