【正文】 說明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。 1．提問的類型 ? 限制型提問、婉轉(zhuǎn)型提問、啟示型提問、攻擊型提問、協(xié)商型提問。同樣，參與商務(wù)談判溝通的對(duì)象層次、水平不一，客觀上也會(huì)存在交往的自我意識(shí)障礙 談判語言的概述 一、商務(wù)談判語言的類型 （一）依據(jù)語言的表達(dá)方式分類 ? 依據(jù)語言的表達(dá)方式不同 , 商務(wù)談判語言可以分為有聲語言和無聲語言。 ? 隨機(jī)應(yīng)變。 二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件 多用外交、商業(yè)法律用語 異性對(duì)手 用外交和商業(yè)法律用語 有職位、年輕外向?qū)κ? 運(yùn)用外交和商業(yè)法律用語 條件相當(dāng)?shù)耐g對(duì)手 用外交 ——文學(xué)用語結(jié)構(gòu) 位低、年輕、內(nèi)向?qū)κ? 用外交 —軍事 —外交結(jié)構(gòu) 位高、傲慢的年長對(duì)手 軍事 ——外交用語結(jié)構(gòu) 位高、外向的年長對(duì)手 以外交用語為基礎(chǔ)用語 位高內(nèi)向友好年長對(duì)手 對(duì) 象 二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件 ? 話題 P324 ? 對(duì)于不同的談判話題和談判內(nèi)容，所用語言也必然不同，否則就會(huì)出現(xiàn)語不對(duì)題，甚至鬧出 笑話或失誤。但在貴方心理恐懼面前，我方不能只申辯，這不是“老虎賬”，來說它“不吃肉”。 – 中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)而是事實(shí)。 – 中方：貴方可以查核。 主要表現(xiàn)在對(duì)吃硬不吃軟的比較激動(dòng)的談判對(duì)手起到壓制作用?！? “談判中沒有失敗方。 如果你所面臨的對(duì)手是個(gè) 吃硬不吃軟的人，那么從談判的效果出發(fā)， 運(yùn)用軍事語匯確實(shí)是勢(shì)在必行。在談判中系指所有堅(jiān)定、不拖泥帶水的話語。 ? 漢語言文學(xué) 是研究漢語語言和漢語文學(xué)的學(xué)問?！边@些是文學(xué)色彩濃厚，但寓意十分明確的言語。 ? 如此，我們何時(shí)能到達(dá)終點(diǎn) ？” “請(qǐng)貴方慷慨向前邁一步。 （ 1）任務(wù)的表述 典型的說法有 ：“談判手均是友誼橋梁的建設(shè)者。我佩服您提問題的勇氣。文學(xué)語言在談判中具有不可忽視的作用。 ? （ 7）貿(mào)易市場(chǎng) 形容市場(chǎng)的用語有 ：壟斷市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)、買方市場(chǎng)、賣方市場(chǎng)、滯銷、暢銷等。 ? 現(xiàn)僅以幾個(gè)典型方面予以啟示： 貿(mào)易的主體 ——公司企業(yè)、貿(mào)易形態(tài)、貿(mào)易合同、貿(mào)易結(jié)算、貿(mào)易政策、貿(mào)易法規(guī)、貿(mào)易市場(chǎng)等。刻板性、通用性、嚴(yán)謹(jǐn)性 ? 刻板性表現(xiàn) 為商業(yè)法律用語表達(dá)商業(yè)利益簡單明了，勿庸置疑。 ? （二）商業(yè)法律用語 p314 ? 商業(yè)法律用語是 國際商業(yè)談判 用語中的基礎(chǔ)用語。 ? 我方代表為使談判達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，決定采取勸誘策略。 ? 邱吉爾正是借助幽默，既擺脫了窘境，又乘機(jī)暗示了英國對(duì)美國的態(tài)度，一語雙雕。 ? 新華社北京 3月 17日電 外交部發(fā)言人劉建超今天回答記者提問時(shí)指出， ? 美國會(huì)眾議院通過所謂決議案， 對(duì)中國《反分裂國家法》妄加評(píng)論，無理指責(zé)，中方對(duì)此表示強(qiáng)烈不滿和堅(jiān)決反對(duì)， 已向美方提出嚴(yán)正交涉 。我授權(quán)有限。 （ 1）初次會(huì)談?dòng)谜Z 在初次會(huì)談時(shí) ，常見的外交用語有：“很榮幸能與您共同談判該交易（或該項(xiàng)目）。 ? 中國 人民銀行是由全中國人民當(dāng)家作主的金融機(jī)構(gòu)，有全國人民作后盾，信譽(yù)卓著，實(shí)力雄厚，它所發(fā)行的貨幣，是世界上最有信譽(yù)的一種貨幣，在國際享有聲譽(yù)。 突然 ，老樵夫大 嚷道：“順著這道兒，再走 15分鐘就到了。 ? 同時(shí)，也希望貴 方對(duì)我方已講過的問題進(jìn)一步考慮”。 ? 3)爭(zhēng)取機(jī)會(huì) ? 外交語言會(huì)給談判中的各種觀點(diǎn)交鋒帶來一種保險(xiǎn)，即防止談判破裂的保險(xiǎn)。 ? 外交語言講究委婉。 外交式談判語言不能是僵死的 ，他隨著豐富的談判議題、場(chǎng)所的不斷變化，由談判人員不斷的創(chuàng)造出來。在商務(wù)談判中，它能夠使赤裸裸的利益沖突變得光彩許多。 ? 外交是處理主權(quán)國家之間的事務(wù)。 ? 無聲語言又稱 為行為語言或體態(tài)語言 . ? 是指通過人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般理解為身體語言。 ? 外交語言是 一種在某種程度上異于常態(tài)的語言， 其主要特點(diǎn) 是委婉、含蓄、模糊和折衷 外交語匯（重禮性、圓滑性、緩沖性） 外交用語是十分富足的語言 。 外交語匯的特點(diǎn)有： ● 重禮性 ● 圓滑性 ● 緩沖性 （一）外交用語特征 p313 對(duì)于急沖沖而來的攻擊、壓力具有閃避的功力 圓滑性給予了希望，同時(shí)賦予了任務(wù) ?！? ? “我方的談判大門始終是敞開的。 ? 對(duì)外交談判，也有一套委婉的“外交辭令”。 ? ? * 相持中爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。 1972年 5月，美國總統(tǒng)尼克松訪蘇。 案例 周總理的巧妙回答 ? 我們敬愛的周恩來總理口才螢聲海內(nèi)外，他應(yīng)變機(jī)敏、氣魄非凡、言辭犀利、柔中有剛 , 是談判中能夠出色運(yùn)用語言藝術(shù)的典范?！? “我聽明白了貴方所述意思。 （ 2）處理談判分歧的用語 常用的說法有：“ 此事可以考慮。 ? 根據(jù)成文的外交規(guī)則，如果兩國發(fā)生外交糾紛 . ? 一般情況下首先采取的措施是交涉，比如 外交部發(fā)言人在新聞會(huì)上批評(píng)、召見大使進(jìn)行抗議等等； ? 第二個(gè)層 面是外交制裁 ， 如驅(qū)逐外交官或降低外交規(guī)格： 由大使級(jí)變成公使級(jí)，公使級(jí)變成代辦級(jí)； ? 最嚴(yán)重的 是召回大使 直至斷交 。 案例 邱吉爾的幽默回答 ? 在第二次世界大戰(zhàn)時(shí)期， 英國首 相邱吉爾到美國會(huì)見 美國總統(tǒng)羅斯福， 要求共同打擊德國法西斯。 ? 對(duì)方一聽急了，連連搖頭說：“不，不，你怎么能指望我出四十五美元以上來買呢？”我方立即抓住時(shí)機(jī)追問一句：“這么說您是愿意以四十五美元成交，不是嗎？”對(duì)方只得說：“可以考慮。” ? E公司當(dāng)然聽后很高興， 這時(shí)氣氛隨之活躍起來了。 商業(yè)法律語匯 P314 它是泛指與交易有關(guān)的技術(shù)專業(yè)、價(jià)格條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、稅收、產(chǎn)權(quán)、企業(yè)法人與自然人、商檢、經(jīng)濟(jì)和法律制裁等行業(yè)習(xí)慣用語和條例法規(guī)的提法。 ? 嚴(yán)謹(jǐn)性表現(xiàn) 為談判者的語言受到法律的約束，包括國內(nèi)法和國際商法。 ? （ 3）貿(mào)易合同 有關(guān)貿(mào)易合同的 典型語匯有 ：合同的性質(zhì)、交易紀(jì)要、備忘錄、協(xié)議書、議定書等。 當(dāng)然文學(xué)不盡是優(yōu)雅， 它也不乏尖刻。 ? ? 文學(xué)語言 。” 談判氣氛 “請(qǐng)貴方慷慨向前邁一步。 （ 2）談判氣氛 依談判季節(jié)， 人們會(huì)說： “緊張氣氛隨氣溫升高而升高。不走恐怕會(huì)遺憾終生。 ? * 比喻談判立場(chǎng)時(shí) ， 說“象長征向前進(jìn)”，“ 互相靠攏”，“ xx 是該交易的先驅(qū)者，促進(jìn)派”，“向前邁一步，握手吧”。 ? 漢語語言文學(xué)是中華民族歷史文化的載體，讀漢語文學(xué)可以了解漢語言文字和文學(xué)的傳統(tǒng) . ? 了解古代，記載今天，繼往開來，傳播中華文化于世界，讓更多的外國人了解中文，讓世界認(rèn)識(shí)到中文的魅力 . ?軍事語言 P318 軍事語言的特征是干脆、簡明、堅(jiān)定、自信。 ? 軍事語言?！? 外部 運(yùn)用的表述 “價(jià)格防線”，“成本底線的摸底或偵察”， “分兵把守，各司其職。 ? 軍事語言的功效。 ? 如在中期，故意制造僵局， 壓對(duì)手就范，或以此來反擊對(duì)手的壓力。 – 美方：所有財(cái)務(wù)證明均系你方工廠所造，我無法一一核查。 – 中方：貴方不想講理？我奉陪！ – 中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是、不想；而是、沒法”？ – 美方：不是我方不想講理，而是貴方的賬沒法說理。 – 問題： （ 1）前述談判中，雙方運(yùn)用了哪些談判語言？ 商業(yè)法律語言、外交語言、軍事用語和文學(xué)語言。 P325 ? 目的 : p325 ? 選擇語匯應(yīng)用較強(qiáng)的策略性，用文學(xué)、 外交語匯為主進(jìn)行 “軟 攻”， 用軍事語匯進(jìn)行“強(qiáng)攻 ”，軟硬兼施 ? 2. 為了比價(jià) 談判應(yīng)以文學(xué)、外交語匯為主，適當(dāng)配之以軍事用語 ? 3. 為了送客 多以外交語匯為主， 輔之以 商務(wù)法律語匯 二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件 多為軍事用語 后期階段 以文學(xué)、外交用語為宜 初期階段 以商業(yè)法律用語為基礎(chǔ)，穿插文學(xué)、軍事用語。 ● 習(xí)俗障礙 ● 語言障礙 ● 主觀障礙 ● 心理障礙 語言障礙 語言障礙主要來自 4個(gè)方面： ● 不同的語種 ● 同一語種的“南腔北調(diào)” ● 同一語言中的語詞涵義不同 ● 語言能力 (特別是口語能力 ) 習(xí)俗障礙 例如：中國人以握手表示友好，但如果與德國人握手，他會(huì)惶惑不安；中國人吃飯用筷子，西方人用刀叉。 三、影響商務(wù)談判語言運(yùn)用的因素 ? 合理地運(yùn)用談判語言 , 是以對(duì)談判語言運(yùn)用的影響因素分析為前提的，影響談判語言運(yùn)用的因素是 : 談判對(duì)象、談判內(nèi)容、談判氣氛、雙方的關(guān)系和談判時(shí)機(jī)。 …… ? 學(xué)會(huì)談判并不是一件難事，只要你努力學(xué)習(xí)，掌握有關(guān)地談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。 2．說服的原則 3．說服的技巧 ? 談判中的表達(dá) 懂得語匯是基礎(chǔ)， 但必須掌握說話的技巧和表達(dá)的技巧 ? 。 ? 簡言之， 就是談判語言要有的放矢、對(duì)癥下藥。 ? 邏輯性原則 ? 談判語言的邏輯性，是指商務(wù)談判語言要概念明確、談判恰當(dāng)，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說服有力。 ? 在涉外談判中，要避免使用意識(shí)形態(tài)分歧大的語言，如“資產(chǎn)階級(jí)”、“剝削者”、“霸權(quán)主義”等等。 ? 在商務(wù)談判的實(shí)踐中，不能將其絕對(duì)化，單純強(qiáng)調(diào)一個(gè)方面或偏廢其他原則，須堅(jiān)持上述幾個(gè)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一。增訂量的價(jià)值比主合同小很多，但給我的同事們印象不好，好像您不守信用。 會(huì)上原則表態(tài)，禮貌且婉轉(zhuǎn)地堅(jiān)持立場(chǎng)；會(huì)下仍以尊重、體諒、為對(duì)方著想入手論述其不妥之處。 美方 ：所有財(cái)務(wù)憑證均系中方工廠所造 ， 我作為外國人無法一一核查 。 美方：不必貴方做這么多工作 ， 請(qǐng)貴方自己糾正后 ， 再談 。 美方：我通過與貴方的談判 ，深感貴方代表的人品 ， 由于賬面值讓人生畏 ， 不能不請(qǐng)貴方考慮修改問題 ， 或許會(huì)給貴方帶來麻煩 。 甲方：貴我雙方已談了很久 ，貴方作為賣方應(yīng)用姿態(tài)做出 最后讓步 。 乙方：我不認(rèn)為有可比的價(jià) 。 ? （ 4）應(yīng)減少軍事用語，增加促進(jìn)性，緩和性用語，如 別前功盡棄 走了九十九步，只差一步 貴方再考慮 等。 。 :53:4508:53:45January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :53:4508:53Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人