【正文】 400元（含）700元 20元 10元 700元（含）1000元 30元 15元 1000元（含）1500元 50元 30元 1500元（含）以上 100元 50元 碟機(jī)、組合音響 100元（含）150元 5元 3元 150元（含）300元 10元 5元 300元（含）以上 20元 10元 樂(lè)富豪音箱雅馬哈功放（全國(guó)合同） 100元（含）200元 5元 3元 200元（含）300元 10元 5元 300元（含）以上 30元 20元 手機(jī) 國(guó)產(chǎn) 50元（含）100元 5元 3元 100元（含）200元 10元 5元 200元（含）以上 20元 10元 合資 50元（含）100元 10元 5元 100元（含）以上 15元 10元 電腦 50元（含）100元 10元 5元 100元（含）200元 15元 10元 200元（含）以上 20元 15元 攝照 100元（含）300元 15元 10元 300元（含）500元 20元 15元 500元（含）以上 30元 20元 移動(dòng)存儲(chǔ)（硬盤(pán)、U盤(pán)） 100元（含）200元 5元 3元 200元（含）以上 10元 7元 1）A類新產(chǎn)品新型號(hào)帶促銷費(fèi)型號(hào)占比40%，一級(jí)促銷費(fèi)；2）A類包銷定制型號(hào)全部帶促銷費(fèi)，一級(jí)促銷費(fèi)；　　3）A類主流商品帶促銷費(fèi)型號(hào)占比40%，二級(jí)促銷費(fèi)。原則上A類銷售應(yīng)高于總銷量的45%50%。E）滯銷機(jī)和界定暫定為：手機(jī)7天以上；冰、洗、空、彩、碟機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品一個(gè)月以上?？己藦?月1日1月7日計(jì)7天銷量為60臺(tái)（7天內(nèi)補(bǔ)充貨源）；則該型號(hào)周轉(zhuǎn)天數(shù)為20247。（4）滯銷機(jī)的界定及處理辦法滯銷商品的管理以該品類商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)來(lái)考核。，依據(jù)市場(chǎng)情況及廠家供應(yīng)情況隨時(shí)補(bǔ)貨。（3）包銷：指經(jīng)過(guò)銷售系統(tǒng)充分調(diào)研，采購(gòu)系統(tǒng)談判簽約，利潤(rùn)豐厚，市場(chǎng)規(guī)模較大，符合*美的銷售能力，在全國(guó)或*美某一區(qū)域范圍內(nèi)只供*美單獨(dú)銷售，性價(jià)比明顯優(yōu)于市場(chǎng)其他商家所經(jīng)營(yíng)型號(hào)的產(chǎn)品。各地區(qū)淘汰品牌上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)：類別： 月份 三個(gè)月銷售情況 帳面毛利率（三個(gè)月平均） 綜合毛利率（三個(gè)月平均） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否經(jīng)營(yíng) 廠家的支持力度 現(xiàn)經(jīng)營(yíng)該品類的總品牌數(shù) 備注 銷量 排名 第1月份 第2月份 第3月份 四、單品的管理單品的A、B、C、D、T、Z分類管理辦法*美以往的經(jīng)營(yíng)管理，是將所有經(jīng)營(yíng)品牌依據(jù)廠家不同政策分類為A類品牌、B類品牌、C類品牌，然后賦予不同的銷售手段。 B、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析的方法、內(nèi)容 從分析的角度上分為宏觀分析和微觀分析宏觀分析是指該品牌在該品類市場(chǎng)中的銷售排名，在利潤(rùn)結(jié)構(gòu)中（對(duì)比其他品牌、在品類實(shí)現(xiàn)總利潤(rùn)占比、負(fù)毛利情況）的重要性。非消費(fèi)類商品的展示和演示以動(dòng)態(tài)展示為主，演示以店內(nèi)豐富的促銷活動(dòng)為主。XX分公司XX科品牌A、B、C分類考評(píng)表 品類 品牌 合同類別 綜合利潤(rùn)率 市場(chǎng)占有率 考評(píng)結(jié)果 排名 *美占有率 市場(chǎng)占有率 分公司市場(chǎng)部根據(jù)各品類中品牌數(shù)量，遵循“2”原則和平衡與限制的原則按排名進(jìn)行劃分。彩電、通訊、IT部中簽定全國(guó)合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為30分，全國(guó)框架合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為20分，地區(qū)性合同品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為10分。B、經(jīng)營(yíng)方式研究報(bào)告：目標(biāo)為制定出相適應(yīng)的經(jīng)營(yíng)模式。三、商品的管理商品的引進(jìn) 銷售、采購(gòu)部門(mén)均有責(zé)任進(jìn)行商品的引進(jìn)，不斷的豐富充實(shí)產(chǎn)品系列。C、對(duì)商品的反饋分公司市場(chǎng)部根據(jù)市調(diào)報(bào)告中出現(xiàn)的其他零售商銷售的適應(yīng)市場(chǎng)銷售的商品，提出新品引進(jìn)的申請(qǐng)（詳見(jiàn)商品的引進(jìn)）。市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的上報(bào)期限A類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周至少調(diào)研四次（周一、周三、周五、周六），B類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周調(diào)研二次（周二、周五）。市場(chǎng)調(diào)研的責(zé)任人為保證市場(chǎng)調(diào)研的嚴(yán)肅性和準(zhǔn)確性，市場(chǎng)調(diào)研的責(zé)任人為分公?靜曬翰懇滴袢嗽?、销售矐┑务人员和弥Z曛魅渭兌隕先嗽?，特殊情况可选派弥Z曖性鶉渦牡撓判閿翟苯惺械鰨啪么儐苯惺諧〉餮小?門(mén)店經(jīng)理為門(mén)店的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告責(zé)任人 ；分部市場(chǎng)部各科主管為分部的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告責(zé)任人，總部市場(chǎng)部各部長(zhǎng)為總部的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告責(zé)任人。重點(diǎn)問(wèn)題市調(diào)由分公司專人進(jìn)行，分公司銷售總監(jiān)簽字后按時(shí)上報(bào)。銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的責(zé)任人分公司銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)由分公司市場(chǎng)部各科干事負(fù)責(zé)，責(zé)任人為分公司市場(chǎng)部各科主管；總部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)由總部銷售中心市場(chǎng)部各部干事負(fù)責(zé)，責(zé)任人為總部銷售中心市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)。B、若采取經(jīng)銷方式經(jīng)營(yíng)，供貨商應(yīng)有一定的鋪底；若采取代銷方式，應(yīng)嚴(yán)格按照公司的代銷合同執(zhí)行，確保公司的利潤(rùn)。A類商品占該品類總品牌數(shù)的30%以內(nèi)，B類商品占該品類總品牌數(shù)的50%，C類商品占該品類總品牌數(shù)的20%以下。各品類部針對(duì)不同品類設(shè)定利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)，彩電、通訊、IT部合同中綜合利潤(rùn)率大?誒舐時(shí)曜嫉鈉放頻目計(jì)婪質(zhì)?0分，等于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為30分，小于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為20分。有特殊情況，各分公司市場(chǎng)部上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部。商品競(jìng)爭(zhēng)力的分析為了準(zhǔn)確的判斷各品牌產(chǎn)品的銷售趨勢(shì), 把握時(shí)機(jī)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷策略, 落實(shí)公司單品化管理的有關(guān)要求, 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力的分析就成為基礎(chǔ)性工作之一.。橫向?qū)Ρ确治鍪侵父髌放崎g銷售占比，產(chǎn)品型號(hào)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)應(yīng)情況、型號(hào)數(shù)量、獲利能力等進(jìn)行對(duì)比分析，對(duì)各品牌間對(duì)應(yīng)型號(hào)價(jià)格的變化趨勢(shì)，銷售需求的變化趨勢(shì)，供應(yīng)廠商供應(yīng)能力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等趨勢(shì)進(jìn)行橫向?qū)Ρ确治?。?duì)商品的粗放管理已暴露出種種弊端，無(wú)法應(yīng)對(duì)日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（6）買斷、專供、OEM定制：指經(jīng)過(guò)銷售部門(mén)充分的市場(chǎng)調(diào)研，向廠家提出具體生產(chǎn)要求，并由*美單獨(dú)銷售或貼牌生產(chǎn)的某個(gè)品牌的產(chǎn)品。T類商品庫(kù)存量原則上不得超過(guò)活動(dòng)期內(nèi)的總銷量。滯銷預(yù)警周期定為手機(jī)：4天內(nèi)；其它品類10天內(nèi)。1025天=50天。B）A、B類商品的調(diào)整需報(bào)總部銷售中心副總審批。D）連續(xù)兩個(gè)月及以上未達(dá)到A、B類產(chǎn)品應(yīng)占的任務(wù)目標(biāo)，則分部銷售主管業(yè)務(wù)調(diào)離崗位，并給予銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)嚴(yán)重警告處分，直至降級(jí)處分，對(duì)分部總經(jīng)理通報(bào)批評(píng)一次。F）單品型號(hào)的清理根據(jù)對(duì)型號(hào)的A、B、C、D、T、Z的劃分，各分公司定期針對(duì)D、Z類產(chǎn)品進(jìn)行分析研究，并會(huì)同采購(gòu)部門(mén)與供應(yīng)商協(xié)商解決辦法，仍無(wú)銷售支持型號(hào)的商品堅(jiān)決予以清理，有銷售支持型號(hào)的商品重新進(jìn)?欣啾鸕幕鄭啪鳽類產(chǎn)品長(zhǎng)期庫(kù)存積壓。5）促銷資源的傾斜包銷定制產(chǎn)品各分公司必須加大促銷力度，利用公司及供貨商雙方的資源加強(qiáng)推廣。常用廣告語(yǔ)：驚爆價(jià)；搶購(gòu)價(jià)；低價(jià)，才是硬道理；內(nèi)容：保證特價(jià)機(jī)數(shù)量，根據(jù)市場(chǎng)情況，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定優(yōu)勢(shì)特價(jià)；同時(shí)合理控制特價(jià)機(jī)占比，保證合理利潤(rùn)，嚴(yán)禁超標(biāo)；盡量爭(zhēng)取廠家支持，承擔(dān)特價(jià)費(fèi)用； 在報(bào)紙版式上進(jìn)行突出設(shè)計(jì)；制作現(xiàn)場(chǎng)POP，介紹特價(jià)機(jī)功能、特點(diǎn)、及原價(jià)及現(xiàn)價(jià)對(duì)比，進(jìn)行推廣宣傳、傳達(dá)促銷信息。 現(xiàn)在主要介紹購(gòu)物滿一定金額贈(zèng)的促銷形式：常用廣告語(yǔ)：購(gòu)物滿千，送好禮；購(gòu)買指定商品，贈(zèng)送大禮包；內(nèi)容：積極引導(dǎo)購(gòu)買，根據(jù)顧客購(gòu)物金額贈(zèng)送相應(yīng)禮品；對(duì)參加活動(dòng)家電進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，確保讓利活動(dòng)的順利實(shí)施；通常不包括特價(jià)機(jī)；通過(guò)報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)POP進(jìn)行推廣宣傳、傳達(dá)促銷信息；配合一定的軟性炒做，宣傳*美大規(guī)模優(yōu)惠讓利舉措。常用廣告語(yǔ)：金牌空調(diào)，金牌服務(wù)；差價(jià)補(bǔ)償，價(jià)高就退款；價(jià)格保險(xiǎn)單；以舊換新，家電升級(jí)；內(nèi)容： 根據(jù)市場(chǎng)情況，進(jìn)行傳統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目的推廣或升級(jí)；可通過(guò)聯(lián)合廠家，共同實(shí)施傳統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目，提升*美美譽(yù)度；定期開(kāi)展，“服務(wù)月”活動(dòng)，讓*美“以顧客為先”的服務(wù)理念更加深入人心；由分部組織服務(wù)隊(duì)伍，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢、服務(wù)或直接上門(mén)提供服務(wù)。B）由*美替廠家招募的促銷員，面試合格后，視情況由廠家負(fù)責(zé)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)后派駐上崗。B）市場(chǎng)部根據(jù)節(jié)假日、各種促銷活動(dòng)及賣場(chǎng)具體情況向廠家提出安排臨時(shí)促銷員。 廣告宣傳1）日常廣告分部市場(chǎng)部負(fù)責(zé)日常廣告內(nèi)容的擬定，結(jié)合市場(chǎng)情況及采購(gòu)提供廠家資源、信息、制定廣告所刊登品牌、型號(hào)、數(shù)量及價(jià)格，同時(shí)策劃相應(yīng)的促銷活動(dòng)。3）周六、日、一銷售任務(wù)的制定：周六、日、一的銷售基本占到整周銷售的70%以上，因此，總部銷售中心根據(jù)各分公司每月銷售任務(wù)和市場(chǎng)情況制定周六、日、一的任務(wù)。市場(chǎng)部對(duì)采購(gòu)訂單中型號(hào)、數(shù)量、建議零售價(jià)、前N天銷量及庫(kù)存合理性負(fù)責(zé)。購(gòu)部對(duì)采購(gòu)訂單中的供貨價(jià)格、商品質(zhì)量和進(jìn)貨時(shí)間負(fù)責(zé)，如出現(xiàn)不能及時(shí)到貨，延誤銷售等情況，總部采購(gòu)中心將視情節(jié)輕重，予以處罰。E、配送中心依據(jù)采購(gòu)部采購(gòu)訂單上的數(shù)量、型號(hào)收貨，配送中心拒絕收取訂單以外的數(shù)量、型號(hào)的商品；無(wú)采購(gòu)訂單，配送中心不得辦理入庫(kù)手續(xù)。 *美電器有限公司市場(chǎng)部采購(gòu)定單編號(hào)： 日期： 項(xiàng)目序號(hào) 市場(chǎng)部填寫(xiě) 采購(gòu)部填寫(xiě) 備注 品牌 型號(hào) 進(jìn)貨數(shù)量 要求到貨時(shí)間 前N天銷量 現(xiàn)有庫(kù)存 預(yù)計(jì)N天銷量 指導(dǎo)零售價(jià) 供貨價(jià)格 替代型號(hào) 市場(chǎng)部業(yè)務(wù)： 市場(chǎng)部經(jīng)理： 采購(gòu)部業(yè)務(wù)： 采購(gòu)總監(jiān)（經(jīng)理）：*美電器有限公司采購(gòu)部采購(gòu)定單編號(hào)： 日期： 項(xiàng)目序號(hào) 采購(gòu)部填寫(xiě) 市場(chǎng)部填寫(xiě) 備注 品牌 型號(hào) 到貨時(shí)間 供貨價(jià)格 預(yù)計(jì)N天銷量 進(jìn)貨數(shù)量 指導(dǎo)零售價(jià) 采購(gòu)部業(yè)務(wù)： 采購(gòu)部總監(jiān)（經(jīng)理）： 市場(chǎng)部業(yè)務(wù)： 市場(chǎng)部經(jīng)理： 促銷資源及方案的定單總部及分公司每期廣告、每次促銷活動(dòng)的制定，均要提前擬訂相應(yīng)的銷售目標(biāo)，根據(jù)銷售目標(biāo)進(jìn)行各部門(mén)的任務(wù)分解，以達(dá)到廣告和促銷的目的。對(duì)銷售規(guī)模、銷售支持的反饋1）確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)及方向的依據(jù)A、通過(guò)總部及各分公司進(jìn)行充分的日常市場(chǎng)調(diào)研工作，經(jīng)匯總后進(jìn)行分析，確定公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。3）采、銷聯(lián)席會(huì)由銷售中心市場(chǎng)部，采購(gòu)中心各部部長(zhǎng)級(jí)以上人員組成。A、庫(kù)存商品的分類庫(kù)存商品分為正常庫(kù)存和非正常庫(kù)存（殘次商品、滯銷商