【正文】 根據(jù)公司要求，庫(kù)存商品的周轉(zhuǎn)率目標(biāo)任務(wù)為12天，基本任務(wù)為16天。綜上所述，為了盡可能的提高門店競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大利潤(rùn)水平，準(zhǔn)確制定采購(gòu)計(jì)劃，各部門應(yīng)確保銷售和采購(gòu)部門的協(xié)調(diào)一致，充分發(fā)揮采、銷聯(lián)席會(huì)的作用。 E、結(jié)合各分公司銷售系統(tǒng)的意見(jiàn)、要求，及大客戶月報(bào)中所反應(yīng)的情況明確談判的其他附屬條件。XX*美電器有限公司包銷定制產(chǎn)品反饋定單 編號(hào)： 品類 品牌 型號(hào) 供價(jià) 零售價(jià) 功能 市場(chǎng)同類型產(chǎn)品 市場(chǎng)部建議 采購(gòu)部反饋時(shí)限 型號(hào) 市場(chǎng)零售價(jià) 功能 銷售系統(tǒng)和采購(gòu)系統(tǒng)的備忘錄為便于和采購(gòu)系統(tǒng)聯(lián)系，加強(qiáng)溝通，提高工作實(shí)效性，明確責(zé)任，總部和各分公司銷售系統(tǒng)同采購(gòu)系統(tǒng)建立備忘錄，各分公司每月進(jìn)行綜合匯總上報(bào)。采購(gòu)訂單管理流程圖市場(chǎng)部采購(gòu)訂單管理流程圖（見(jiàn)附件1）采購(gòu)部采購(gòu)訂單管理流程圖（見(jiàn)附件2）A、總部及各分部按月上報(bào)采購(gòu)訂單執(zhí)行情況及反饋情況。B、市場(chǎng)部收到采購(gòu)訂單后，同意采購(gòu)部的采購(gòu)訂單，市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員予以簽字確認(rèn)，市場(chǎng)部經(jīng)理予以審批同意后，采購(gòu)部根據(jù)訂單上的數(shù)量及型號(hào)與廠家洽談并制作進(jìn)貨批單。D、采購(gòu)部收到采購(gòu)訂單后，不同意市場(chǎng)部的采購(gòu)訂單，也未能同市場(chǎng)部協(xié)商一致，以總經(jīng)理確認(rèn)結(jié)果為準(zhǔn)。6）主推單品銷售任務(wù)的制定：總部為完成主推品牌的銷售任務(wù)，結(jié)合市場(chǎng)暢銷的重點(diǎn)型號(hào)進(jìn)行分析匯總，形成主推單品的銷售任務(wù)，向各分公司下發(fā)，每周進(jìn)行匯總跟蹤。銷售任務(wù)的制定：銷售任務(wù)分年、半年、月、周計(jì)劃，并細(xì)分到品類、品牌、包銷產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、新產(chǎn)品等，由總部統(tǒng)一制定，分解到各分公司，再由分公司分解，下發(fā)到各門店。C、臨時(shí)促銷員上崗要求 A）臨時(shí)促銷員上崗時(shí)必須著其廠家統(tǒng)一服裝。C）促銷員在崗期間必須嚴(yán)格遵守賣場(chǎng)規(guī)章制度。B）市場(chǎng)部根據(jù)具體情況向廠家提出安排或增添促銷員的要求。常用廣告語(yǔ)：1000萬(wàn)*美買斷新月奔四5117機(jī)型； 內(nèi)容：廠家提供特價(jià)機(jī)，制定相關(guān)優(yōu)惠幅度及數(shù)量，開(kāi)展買斷包銷；配合一定的軟性炒做，兼顧廠商宣傳推廣。折扣讓利的活動(dòng)面廣，口號(hào)響亮，且通過(guò)適當(dāng)調(diào)整價(jià)格再進(jìn)行折扣讓利的促銷形式，既能較好地保證公司合理利潤(rùn)，又便于操作，在大型節(jié)慶或促銷活動(dòng)中運(yùn)用可達(dá)到較好的活動(dòng)效果，如近階段進(jìn)行的“”，就是典型案例。促銷政策1）確定活動(dòng)主題，明確促銷活動(dòng)方向A、分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，充分調(diào)研市場(chǎng)，做好市場(chǎng)定位；B、促銷賣點(diǎn)的選擇要求有特點(diǎn)，價(jià)格、銷量要求適當(dāng)控制，盡可能留有適當(dāng)利潤(rùn)空間C、目標(biāo)消費(fèi)群體要明確，不能盲目促銷D、廣告支持力度要到位，突出活動(dòng)主題，有鮮明的個(gè)性E、加大促銷資源的爭(zhēng)取力度，緊扣活動(dòng)主題F、門店促銷活動(dòng)要求有創(chuàng)意，新穎，不拘泥于降價(jià)、返券等，充分發(fā)揮想象力，使得活動(dòng)內(nèi)容別出心裁，突出*美特點(diǎn)。包銷定制產(chǎn)品的銷售策略1）銷售任務(wù)的下達(dá)根據(jù)總部采購(gòu)中心包銷定制產(chǎn)品合同的洽談，按合同中的銷售規(guī)模進(jìn)行分解，并下發(fā)到各門店，督促各分公司銷售任務(wù)的完成，并每周進(jìn)行銷售任務(wù)的跟蹤。D、促銷費(fèi)的下發(fā)促消費(fèi)下達(dá)辦法（待定） A類商品的促銷費(fèi)下達(dá)標(biāo)準(zhǔn)為：促銷費(fèi)的下達(dá)嚴(yán)格按照該型號(hào)所產(chǎn)生的利潤(rùn)額，包括商業(yè)折扣點(diǎn)位和帳面利潤(rùn)。（6）考核獎(jiǎng)懲辦法（此規(guī)定先試行，暫不考核，三個(gè)月后根據(jù)實(shí)際情況作出切實(shí)的考核方案） A）A、B類商品每遞增2%則給予門店經(jīng)理、主管業(yè)務(wù)、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的獎(jiǎng)勵(lì)。D）代銷商品每月由采購(gòu)部負(fù)責(zé)與供應(yīng)商協(xié)商直接作退貨處理。107天=14天。操作方法： 讓利品類 *美讓利幅度 廠家讓利幅度 綜合利潤(rùn) 手機(jī)、電腦 1 1 1%以上 彩電、空調(diào) 1 1 3%以上 冰洗 1 4%以上 碟機(jī)\、數(shù)碼產(chǎn)品 1 2 3%以上 熱\煙\灶 1 2 5%以上 其它品類 1 2 7%以上注意：A）在總部銷售中心各部按品類建立特價(jià)機(jī)臺(tái)帳，對(duì)此指導(dǎo)各分部特價(jià)機(jī)進(jìn)貨的定單及銷售；B）分部上報(bào)每次活動(dòng)特價(jià)機(jī)訂單，總部各商品部審批；C）嚴(yán)格審查，避免廠家用特價(jià)機(jī)政策消化我方利潤(rùn)；D）注意廠家用降價(jià)產(chǎn)品充特價(jià)機(jī)；E）特價(jià)機(jī)的定價(jià)應(yīng)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，既有競(jìng)爭(zhēng)力，吸引消費(fèi)者，又要贏取利潤(rùn)；F）特價(jià)活動(dòng)期間，特價(jià)機(jī)價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)而未銷完的產(chǎn)品，是假特價(jià)機(jī)，必須由采購(gòu)重談價(jià)格；G）門店應(yīng)加強(qiáng)管理，嚴(yán)禁內(nèi)部人購(gòu)買特價(jià)商品，否則將予以重處。N：數(shù)碼、電腦、手機(jī)………………………1%組合音響、冰、洗、空、彩、碟…… 2%黑小、白小、家庭影院……………………5%品牌知名度及市場(chǎng)占有率（權(quán)重20%）中怡康排名 （40分）：第一名40分；第二名30分；第三名20分；第四名以后10分；*美銷售排名 （60分）：第一名60分；第二名50分依此類推，每減一名遞減10分； 型號(hào) 中怡康排名（品牌） *美銷售排名（品牌） 合計(jì) 第一名40分 第二名30分 第三名20分 第四名10分 第四名以下均10分 第一名60分 第二名50分 第三名40分 第四名30分 第五名20分 第六名以下均10分 計(jì)算方法：根據(jù)各型號(hào)所得分?jǐn)?shù)權(quán)重=該型號(hào)分值商品類別的確定：根據(jù)以上得分加權(quán)后： 型號(hào) 分值 類別 在同類機(jī)型中占比 80分以上 A類 45%以上 6079分 B類 30%以內(nèi) 4059分 C類 15%以內(nèi) 40分以下 D類 10%以內(nèi) Z類 動(dòng)態(tài)管理控制在1%以內(nèi) T類 不考核型號(hào)占比，只考核銷量占比80分以上為A類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中A類型號(hào)占比為30%以上6079分為B類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中B類型號(hào)占比為25%以內(nèi)4059分為C類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中C類型號(hào)占比為15%以內(nèi)40分以下為D類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中D類型號(hào)占比為10%以內(nèi)Z類商品為動(dòng)態(tài)管理，控制在1%以內(nèi)T類商品不考核型號(hào)占比，只考核銷量占比C、營(yíng)銷方法（1）操作辦法商品分類操作對(duì)照表 分類 樣機(jī) 展示位置 POP 促銷費(fèi) 銷售任務(wù) 庫(kù)存 報(bào)廣 DM單 市調(diào) 備注 A??新品類、新型號(hào) 必須出樣 突出展位 有 一級(jí) 制定，周檢 規(guī)定庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)的2倍 刊登 制作 比較同類機(jī)型安排每日抽查調(diào)研 帶促銷費(fèi)型號(hào)占比40% A類包銷、定制 必須出樣 最佳展位 有 一級(jí) 制定，日檢 刊登 制作 比較競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型安排每2日抽查調(diào)查 全部帶促銷費(fèi) A類主流商品 必須出樣 一般展位 有 二級(jí) 制定，日檢 規(guī)定庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 刊登 制作 經(jīng)常每日抽調(diào) 帶促銷費(fèi)型號(hào)占比40% B類新品類、新型號(hào) 必須出樣 突出展位 有 二級(jí) 制定，周檢 選擇刊登 制作 安排比較同類機(jī)型 帶促銷費(fèi)型號(hào)占比20% B類包銷、定制 必須出樣 次佳展位 有 一級(jí) 制定，日檢 選擇刊登 制作 安排，比較競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型 全部帶促銷費(fèi) B類主流商品 必須出樣 一般展位 有 視情況 制定，周檢 規(guī)定庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 選擇刊登 無(wú) 經(jīng)常 帶促銷型號(hào)占比20% C類商品 必須出樣 較差展位 適當(dāng)有 無(wú) 制定，月檢 規(guī)定庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 無(wú) 無(wú) 經(jīng)常 D類商品 出樣 最差展位 無(wú) 無(wú) 制定，月檢 無(wú) 無(wú) 經(jīng)常 T類商品 選擇出樣 堆頭展示 小爆炸 無(wú) 無(wú) 活動(dòng)期內(nèi) 刊登 有 當(dāng)日 Z類商品 選擇出樣 適當(dāng)展示 有 視情況 7日內(nèi)清理 無(wú) 選擇刊登 選擇刊登 經(jīng)常 （2）管理辦法庫(kù)存管理：在合理分配資金及庫(kù)房資源保證日常經(jīng)營(yíng)銷售的同時(shí)，突出銷售量及利潤(rùn)水平使占主導(dǎo)地位的A類商品及B類商品加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度，現(xiàn)對(duì)A、B、C、D、T商品的庫(kù)存量做如下規(guī)定：A類商品庫(kù)存量原則上不得超過(guò)前N天內(nèi)的總銷量的12倍，依據(jù)市場(chǎng)情況及廠家供應(yīng)情況隨時(shí)補(bǔ)貨。（2）新型號(hào)：指廠家新開(kāi)發(fā)上市并性價(jià)比優(yōu)于現(xiàn)有型號(hào)的產(chǎn)品，具備市場(chǎng)潛力。 商品的淘汰在單位面積銷售額與單位面積毛利潤(rùn)的綜合評(píng)比結(jié)果中，低于平均值50%以上的作為淘汰候選品，應(yīng)上報(bào)總部銷售中心。銷售部門的分析結(jié)果應(yīng)嚴(yán)格保密。B、非消費(fèi)類商品非消費(fèi)類商品包括家庭影院、組合音響、PDA、MP電腦等不屬于消費(fèi)者日常必須購(gòu)買的電器商品。*美占有率和市場(chǎng)占有率前三名的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)各為15分，*美占有率和市場(chǎng)占有率為四到六名的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)各為10分，*美占有率和市場(chǎng)占有率為七到十名的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)各為5分，十名以后的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為0分。合同類別，彩電、通訊、IT部為一類，權(quán)重為30分；冰洗、空調(diào)、白小、影音部為一類，權(quán)重為20分。A、可行性分析報(bào)告：包括：引入新品類目的、顧客需求分析（市場(chǎng)整體容量、購(gòu)買習(xí)慣、品牌偏好等）、供應(yīng)商分析（品牌知名度、市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（主要經(jīng)營(yíng)方式、銷售情況、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等）、自身分析（預(yù)估銷量、預(yù)估利潤(rùn)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等）。備注：主推任務(wù)為階段性的產(chǎn)品和跨年度的產(chǎn)品按合同約定的起止日期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；各分公司必須及時(shí)將品牌外的單項(xiàng)任務(wù)及近期新下發(fā)的單品牌和型號(hào)任務(wù)同時(shí)列入其中進(jìn)行上報(bào)；各分公司必須確保以上銷售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，如有遲報(bào)、漏報(bào)或數(shù)據(jù)嚴(yán)重失實(shí)，總部將對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行嚴(yán)厲處罰；總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口部長(zhǎng)收到銷售報(bào)表后，必須在24小時(shí)內(nèi)指派專人將銷售數(shù)據(jù)及時(shí)抄送總部采購(gòu)中心各對(duì)口部長(zhǎng)，并做好登記。針對(duì)促銷活動(dòng)，由采購(gòu)部門和市場(chǎng)部向供貨商提出促銷活動(dòng)需求，爭(zhēng)取供貨商更大的支持。煙、灶、熱等白色小家電的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、連鎖超市、家電連鎖或建材市場(chǎng)； 分公司將當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手按其市場(chǎng)覆蓋率、占有率、銷量情況及與分公司的競(jìng)爭(zhēng)程度，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按A、B類進(jìn)行劃分。市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容為公司經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品，可分為對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的市調(diào)；對(duì)產(chǎn)品展示、演示、促銷活動(dòng)的市調(diào)；對(duì)新品類、新型號(hào)的市調(diào)、對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商品流行趨勢(shì)的市調(diào)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主推產(chǎn)品的市調(diào)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量的市調(diào)等。市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的格式市調(diào)報(bào)告按品類分別進(jìn)行，分為日常市調(diào)報(bào)告和廣告價(jià)格對(duì)比。銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的種類 各分公司統(tǒng)計(jì)的銷售報(bào)表分為日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)、周主推任務(wù)跟蹤表、月度主推任務(wù)跟蹤表、季度主推任務(wù)跟蹤表、上半年主推任務(wù)跟蹤表、年主推任務(wù)跟蹤表、每周庫(kù)存表、每月庫(kù)存表。C、供貨單位應(yīng)在廣告促銷活動(dòng)、店內(nèi)展示和促銷員等方面給予大量支持。商品的A、B、C分類要符合平衡和限制的原則。冰洗、空調(diào)、白小、影音部合同中綜合利潤(rùn)率大于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為50分，等于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為30分，小于利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)的品牌的考評(píng)分?jǐn)?shù)為20分。商品的展示和演示商品的展示要遵循黑白分開(kāi)，動(dòng)靜分離的原則，確保通訊部、IT部在最佳展示位置；要遵循品牌的A、B、C分類，將最佳位置給A類品牌；要適應(yīng)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，方便消費(fèi)者購(gòu)物。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)力分析, 還能為公司包銷, 買斷, 。從縱向上對(duì)比分析是指依據(jù)銷售時(shí)間順序前后進(jìn)行銷售、利潤(rùn)、產(chǎn)品計(jì)劃等趨勢(shì)分析。必須與時(shí)具進(jìn)，調(diào)整我們的經(jīng)營(yíng)管理思路，改進(jìn)我們的操作手法和手段，改品牌管理為型號(hào)管理，特制定本辦法：A、分類原則：*美全公司以分部為單位，按彩電、冰洗、空調(diào)、手機(jī)、IT、白小、影音等七個(gè)部類，將所經(jīng)營(yíng)商品的所有型號(hào)依據(jù)商品屬性、利潤(rùn)狀況、品牌知名度及市場(chǎng)占有率三個(gè)方面的不同評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)打分（各部類內(nèi)不同類別，如IT部的數(shù)碼相機(jī)、光學(xué)相機(jī)、數(shù)碼攝槍、模擬數(shù)字?jǐn)z槍只在同類商品內(nèi)相比）。（7）市場(chǎng)主流機(jī)型：指在市場(chǎng)上最具備競(jìng)爭(zhēng)力和銷售規(guī)模的型號(hào)。備注：N天指標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存管理天數(shù)，按庫(kù)存管理辦法執(zhí)行。經(jīng)4天或10天強(qiáng)化銷售仍不能達(dá)到公司規(guī)定的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，則正式列為滯銷商品，按滯銷商品的操作手段進(jìn)行處理?？己藦?月1日1月25日計(jì)25天銷量為60臺(tái)（7天內(nèi)補(bǔ)充貨源）；則該型號(hào)周轉(zhuǎn)天數(shù)為20247。C）C、T類商品由分部銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)審批。E）當(dāng)月C、D類商品超出規(guī)定占比，則對(duì)分部銷售主管業(yè)務(wù)及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)予以嚴(yán)重警告處分。五、營(yíng)銷策略的制定