【正文】 根據(jù)公司要求，庫存商品的周轉(zhuǎn)率目標任務為12天，基本任務為16天。綜上所述，為了盡可能的提高門店競爭力，擴大利潤水平，準確制定采購計劃，各部門應確保銷售和采購部門的協(xié)調(diào)一致，充分發(fā)揮采、銷聯(lián)席會的作用。 E、結(jié)合各分公司銷售系統(tǒng)的意見、要求，及大客戶月報中所反應的情況明確談判的其他附屬條件。XX*美電器有限公司包銷定制產(chǎn)品反饋定單 編號： 品類 品牌 型號 供價 零售價 功能 市場同類型產(chǎn)品 市場部建議 采購部反饋時限 型號 市場零售價 功能 銷售系統(tǒng)和采購系統(tǒng)的備忘錄為便于和采購系統(tǒng)聯(lián)系，加強溝通，提高工作實效性，明確責任，總部和各分公司銷售系統(tǒng)同采購系統(tǒng)建立備忘錄，各分公司每月進行綜合匯總上報。采購訂單管理流程圖市場部采購訂單管理流程圖（見附件1）采購部采購訂單管理流程圖（見附件2）A、總部及各分部按月上報采購訂單執(zhí)行情況及反饋情況。B、市場部收到采購訂單后，同意采購部的采購訂單，市場部業(yè)務人員予以簽字確認，市場部經(jīng)理予以審批同意后，采購部根據(jù)訂單上的數(shù)量及型號與廠家洽談并制作進貨批單。D、采購部收到采購訂單后，不同意市場部的采購訂單，也未能同市場部協(xié)商一致，以總經(jīng)理確認結(jié)果為準。6）主推單品銷售任務的制定：總部為完成主推品牌的銷售任務，結(jié)合市場暢銷的重點型號進行分析匯總，形成主推單品的銷售任務，向各分公司下發(fā)，每周進行匯總跟蹤。銷售任務的制定：銷售任務分年、半年、月、周計劃，并細分到品類、品牌、包銷產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、新產(chǎn)品等，由總部統(tǒng)一制定，分解到各分公司，再由分公司分解，下發(fā)到各門店。C、臨時促銷員上崗要求 A）臨時促銷員上崗時必須著其廠家統(tǒng)一服裝。C）促銷員在崗期間必須嚴格遵守賣場規(guī)章制度。B）市場部根據(jù)具體情況向廠家提出安排或增添促銷員的要求。常用廣告語：1000萬*美買斷新月奔四5117機型； 內(nèi)容：廠家提供特價機，制定相關優(yōu)惠幅度及數(shù)量，開展買斷包銷；配合一定的軟性炒做，兼顧廠商宣傳推廣。折扣讓利的活動面廣，口號響亮，且通過適當調(diào)整價格再進行折扣讓利的促銷形式，既能較好地保證公司合理利潤，又便于操作，在大型節(jié)慶或促銷活動中運用可達到較好的活動效果，如近階段進行的“”，就是典型案例。促銷政策1）確定活動主題，明確促銷活動方向A、分析主要競爭對手，充分調(diào)研市場，做好市場定位；B、促銷賣點的選擇要求有特點，價格、銷量要求適當控制，盡可能留有適當利潤空間C、目標消費群體要明確，不能盲目促銷D、廣告支持力度要到位，突出活動主題，有鮮明的個性E、加大促銷資源的爭取力度，緊扣活動主題F、門店促銷活動要求有創(chuàng)意，新穎，不拘泥于降價、返券等，充分發(fā)揮想象力，使得活動內(nèi)容別出心裁，突出*美特點。包銷定制產(chǎn)品的銷售策略1）銷售任務的下達根據(jù)總部采購中心包銷定制產(chǎn)品合同的洽談，按合同中的銷售規(guī)模進行分解，并下發(fā)到各門店，督促各分公司銷售任務的完成，并每周進行銷售任務的跟蹤。D、促銷費的下發(fā)促消費下達辦法（待定） A類商品的促銷費下達標準為：促銷費的下達嚴格按照該型號所產(chǎn)生的利潤額，包括商業(yè)折扣點位和帳面利潤。（6）考核獎懲辦法（此規(guī)定先試行，暫不考核，三個月后根據(jù)實際情況作出切實的考核方案） A）A、B類商品每遞增2%則給予門店經(jīng)理、主管業(yè)務、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的獎勵。D）代銷商品每月由采購部負責與供應商協(xié)商直接作退貨處理。107天=14天。操作方法： 讓利品類 *美讓利幅度 廠家讓利幅度 綜合利潤 手機、電腦 1 1 1%以上 彩電、空調(diào) 1 1 3%以上 冰洗 1 4%以上 碟機\、數(shù)碼產(chǎn)品 1 2 3%以上 熱\煙\灶 1 2 5%以上 其它品類 1 2 7%以上注意：A）在總部銷售中心各部按品類建立特價機臺帳，對此指導各分部特價機進貨的定單及銷售；B）分部上報每次活動特價機訂單，總部各商品部審批；C）嚴格審查，避免廠家用特價機政策消化我方利潤；D）注意廠家用降價產(chǎn)品充特價機；E）特價機的定價應準確預測，既有競爭力，吸引消費者，又要贏取利潤；F）特價活動期間，特價機價格無優(yōu)勢而未銷完的產(chǎn)品，是假特價機，必須由采購重談價格；G）門店應加強管理，嚴禁內(nèi)部人購買特價商品，否則將予以重處。N：數(shù)碼、電腦、手機………………………1%組合音響、冰、洗、空、彩、碟…… 2%黑小、白小、家庭影院……………………5%品牌知名度及市場占有率（權(quán)重20%）中怡康排名 （40分）：第一名40分；第二名30分；第三名20分；第四名以后10分；*美銷售排名 （60分）：第一名60分；第二名50分依此類推，每減一名遞減10分； 型號 中怡康排名（品牌） *美銷售排名（品牌） 合計 第一名40分 第二名30分 第三名20分 第四名10分 第四名以下均10分 第一名60分 第二名50分 第三名40分 第四名30分 第五名20分 第六名以下均10分 計算方法：根據(jù)各型號所得分數(shù)權(quán)重=該型號分值商品類別的確定：根據(jù)以上得分加權(quán)后： 型號 分值 類別 在同類機型中占比 80分以上 A類 45%以上 6079分 B類 30%以內(nèi) 4059分 C類 15%以內(nèi) 40分以下 D類 10%以內(nèi) Z類 動態(tài)管理控制在1%以內(nèi) T類 不考核型號占比，只考核銷量占比80分以上為A類商品，在該品類內(nèi)所有型號中A類型號占比為30%以上6079分為B類商品，在該品類內(nèi)所有型號中B類型號占比為25%以內(nèi)4059分為C類商品，在該品類內(nèi)所有型號中C類型號占比為15%以內(nèi)40分以下為D類商品，在該品類內(nèi)所有型號中D類型號占比為10%以內(nèi)Z類商品為動態(tài)管理，控制在1%以內(nèi)T類商品不考核型號占比，只考核銷量占比C、營銷方法（1）操作辦法商品分類操作對照表 分類 樣機 展示位置 POP 促銷費 銷售任務 庫存 報廣 DM單 市調(diào) 備注 A??新品類、新型號 必須出樣 突出展位 有 一級 制定，周檢 規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的2倍 刊登 制作 比較同類機型安排每日抽查調(diào)研 帶促銷費型號占比40% A類包銷、定制 必須出樣 最佳展位 有 一級 制定，日檢 刊登 制作 比較競爭機型安排每2日抽查調(diào)查 全部帶促銷費 A類主流商品 必須出樣 一般展位 有 二級 制定，日檢 規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 刊登 制作 經(jīng)常每日抽調(diào) 帶促銷費型號占比40% B類新品類、新型號 必須出樣 突出展位 有 二級 制定，周檢 選擇刊登 制作 安排比較同類機型 帶促銷費型號占比20% B類包銷、定制 必須出樣 次佳展位 有 一級 制定，日檢 選擇刊登 制作 安排，比較競爭機型 全部帶促銷費 B類主流商品 必須出樣 一般展位 有 視情況 制定，周檢 規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 選擇刊登 無 經(jīng)常 帶促銷型號占比20% C類商品 必須出樣 較差展位 適當有 無 制定，月檢 規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 無 無 經(jīng)常 D類商品 出樣 最差展位 無 無 制定，月檢 無 無 經(jīng)常 T類商品 選擇出樣 堆頭展示 小爆炸 無 無 活動期內(nèi) 刊登 有 當日 Z類商品 選擇出樣 適當展示 有 視情況 7日內(nèi)清理 無 選擇刊登 選擇刊登 經(jīng)常 （2）管理辦法庫存管理：在合理分配資金及庫房資源保證日常經(jīng)營銷售的同時，突出銷售量及利潤水平使占主導地位的A類商品及B類商品加快庫存周轉(zhuǎn)速度，現(xiàn)對A、B、C、D、T商品的庫存量做如下規(guī)定：A類商品庫存量原則上不得超過前N天內(nèi)的總銷量的12倍，依據(jù)市場情況及廠家供應情況隨時補貨。（2）新型號：指廠家新開發(fā)上市并性價比優(yōu)于現(xiàn)有型號的產(chǎn)品，具備市場潛力。 商品的淘汰在單位面積銷售額與單位面積毛利潤的綜合評比結(jié)果中，低于平均值50%以上的作為淘汰候選品，應上報總部銷售中心。銷售部門的分析結(jié)果應嚴格保密。B、非消費類商品非消費類商品包括家庭影院、組合音響、PDA、MP電腦等不屬于消費者日常必須購買的電器商品。*美占有率和市場占有率前三名的品牌的考評分數(shù)各為15分，*美占有率和市場占有率為四到六名的品牌的考評分數(shù)各為10分，*美占有率和市場占有率為七到十名的品牌的考評分數(shù)各為5分，十名以后的品牌的考評分數(shù)為0分。合同類別，彩電、通訊、IT部為一類，權(quán)重為30分；冰洗、空調(diào)、白小、影音部為一類，權(quán)重為20分。A、可行性分析報告：包括：引入新品類目的、顧客需求分析（市場整體容量、購買習慣、品牌偏好等）、供應商分析（品牌知名度、市場占有率、競爭優(yōu)勢等）、競爭對手分析（主要經(jīng)營方式、銷售情況、經(jīng)營優(yōu)勢、劣勢等）、自身分析（預估銷量、預估利潤、優(yōu)勢、劣勢等）。備注：主推任務為階段性的產(chǎn)品和跨年度的產(chǎn)品按合同約定的起止日期進行統(tǒng)計；各分公司必須及時將品牌外的單項任務及近期新下發(fā)的單品牌和型號任務同時列入其中進行上報；各分公司必須確保以上銷售數(shù)據(jù)的準確性和及時性，如有遲報、漏報或數(shù)據(jù)嚴重失實，總部將對相關人員進行嚴厲處罰；總部銷售中心市場部各對口部長收到銷售報表后，必須在24小時內(nèi)指派專人將銷售數(shù)據(jù)及時抄送總部采購中心各對口部長，并做好登記。針對促銷活動，由采購部門和市場部向供貨商提出促銷活動需求，爭取供貨商更大的支持。煙、灶、熱等白色小家電的市調(diào)對象為百貨商場、連鎖超市、家電連鎖或建材市場； 分公司將當?shù)馗偁帉κ职雌涫袌龈采w率、占有率、銷量情況及與分公司的競爭程度，將競爭對手按A、B類進行劃分。市場調(diào)研的內(nèi)容市場調(diào)研的內(nèi)容為公司經(jīng)營的所有產(chǎn)品，可分為對市場價格的市調(diào)；對產(chǎn)品展示、演示、促銷活動的市調(diào)；對新品類、新型號的市調(diào)、對市場經(jīng)營商品流行趨勢的市調(diào)、對競爭對手主推產(chǎn)品的市調(diào)、對競爭對手銷量的市調(diào)等。市場調(diào)研報告的格式市調(diào)報告按品類分別進行，分為日常市調(diào)報告和廣告價格對比。銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計的種類 各分公司統(tǒng)計的銷售報表分為日報、周報、月報、季報、半年報、年報、周主推任務跟蹤表、月度主推任務跟蹤表、季度主推任務跟蹤表、上半年主推任務跟蹤表、年主推任務跟蹤表、每周庫存表、每月庫存表。C、供貨單位應在廣告促銷活動、店內(nèi)展示和促銷員等方面給予大量支持。商品的A、B、C分類要符合平衡和限制的原則。冰洗、空調(diào)、白小、影音部合同中綜合利潤率大于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為50分，等于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為30分，小于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為20分。商品的展示和演示商品的展示要遵循黑白分開，動靜分離的原則，確保通訊部、IT部在最佳展示位置；要遵循品牌的A、B、C分類，將最佳位置給A類品牌；要適應消費者的購買習慣，方便消費者購物。對產(chǎn)品進行科學準確的競爭力分析, 還能為公司包銷, 買斷, 。從縱向上對比分析是指依據(jù)銷售時間順序前后進行銷售、利潤、產(chǎn)品計劃等趨勢分析。必須與時具進，調(diào)整我們的經(jīng)營管理思路，改進我們的操作手法和手段，改品牌管理為型號管理，特制定本辦法：A、分類原則：*美全公司以分部為單位，按彩電、冰洗、空調(diào)、手機、IT、白小、影音等七個部類，將所經(jīng)營商品的所有型號依據(jù)商品屬性、利潤狀況、品牌知名度及市場占有率三個方面的不同評價標準打分（各部類內(nèi)不同類別，如IT部的數(shù)碼相機、光學相機、數(shù)碼攝槍、模擬數(shù)字攝槍只在同類商品內(nèi)相比）。（7）市場主流機型：指在市場上最具備競爭力和銷售規(guī)模的型號。備注：N天指標準庫存管理天數(shù)，按庫存管理辦法執(zhí)行。經(jīng)4天或10天強化銷售仍不能達到公司規(guī)定的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，則正式列為滯銷商品，按滯銷商品的操作手段進行處理?？己藦?月1日1月25日計25天銷量為60臺（7天內(nèi)補充貨源）；則該型號周轉(zhuǎn)天數(shù)為20247。C）C、T類商品由分部銷售總監(jiān)負責審批。E）當月C、D類商品超出規(guī)定占比，則對分部銷售主管業(yè)務及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)予以嚴重警告處分。五、營銷策略的制定