【正文】 巾飾品專賣模式有市場(chǎng)生存能力嗎?絲巾連鎖終端品牌該怎麼做才能成功?
高需求和低競(jìng)爭(zhēng)決定瞭絲界絲巾專賣的生存空間
今天，女性消費(fèi)者對(duì)於圍飾品的需求已經(jīng)毋庸置疑，而且逐漸成大眾化、日常化、多樣化的發(fā)展趨勢(shì)。
在針對(duì)內(nèi)勤和銷售人員的管理提升雙管齊下后，絲界團(tuán)隊(duì)的面貌煥然一新，隨即也帶來了業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升。在逐步推進(jìn)過程中，企業(yè)能夠逐步提升自己從生產(chǎn)、物流到營(yíng)運(yùn)、營(yíng)銷等各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合能力，并儲(chǔ)備足夠的資金，為拓展全國(guó)市場(chǎng)做準(zhǔn)備。因此通過 買手+自主設(shè)計(jì) 的組合模式，絲界的產(chǎn)品的款式、顏色、圖案等各方面的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)都做得越來越好，受到了消費(fèi)者的歡迎。絲界絲巾即是展示女性成熟之美的最佳選擇。品牌定位的角度有很多種，例如從產(chǎn)品的功能角度定位、從品牌的屬性角色的角度定位、從帶給消費(fèi)者的核心利益的角度定位等等。當(dāng)消費(fèi)者以購(gòu)買服裝的理念來不斷購(gòu)買圍飾品時(shí)，我們確信絲巾專賣已經(jīng)開始擁有足夠的生存空間。絲巾：2億銷售額背后的營(yíng)銷洞察 絲巾作為女性春、秋、冬三季裝扮和御寒的主要配飾品，實(shí)際上在國(guó)內(nèi)外都已經(jīng)風(fēng)靡近百年，在張愛玲的超凡脫俗和奧黛麗 赫本風(fēng)華絕代里，我們都隱約能看到或絢麗或素樸的絲巾給她們平添的無窮魅力。在對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的定向調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，超過8成女性擁有5條以上的絲巾(或類似的圍飾品)，并且每年不斷淘汰和更新 原因很簡(jiǎn)單，她們需要不同的圍飾品來搭配不同的服裝。品牌定位的意義在于對(duì)外闡述自身獨(dú)特的銷售主張，提供給消費(fèi)者一個(gè)精準(zhǔn)體現(xiàn)產(chǎn)品功能的概念或者高于產(chǎn)品本身的購(gòu)買理由，對(duì)內(nèi)作為企業(yè)規(guī)范自身產(chǎn)品規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)管理的一個(gè)方向性指導(dǎo)。在具體的利益訴求上，我們抓住成熟女性害怕青春逝去、不自信的特點(diǎn)，提出 成熟之美 的概念，意在告訴消費(fèi)者，女性之美不僅僅在于青春無敵，更在于成熟優(yōu)雅，大可自信展示自己的成熟之美。
第三是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)， 成熟之美 的核心在于時(shí)尚而不張揚(yáng)、流行而不夸張，是一種有內(nèi)涵有品質(zhì)的美，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要能體現(xiàn)、支撐這些。我們認(rèn)為作為一種新興的商業(yè)模式，需要在區(qū)域市場(chǎng)得到充分驗(yàn)證后，才能快速地推向全國(guó)市場(chǎng)，而大規(guī)模地?cái)U(kuò)張很可能會(huì)由于管理能力、資金能力的不足以及供應(yīng)鏈的惡性循環(huán)陷入全局性崩盤。而在店鋪銷售人員方面，主要問題是店員銷售能力不強(qiáng)、忠誠(chéng)度不高，為此，我們一方面在企業(yè)內(nèi)部建立零售商學(xué)院，每周進(jìn)行一次零售訓(xùn)練營(yíng)，大力培訓(xùn)店員銷售能力，另外針對(duì)店員薪酬制度進(jìn)行了合理調(diào)整，通過增加店員的實(shí)際收入來提升其忠誠(chéng)度。如橘子紅瞭一樣專做絲巾銷售的連鎖店鋪，國(guó)內(nèi)少之又少，且近幾年來才逐漸出現(xiàn)，絲界便是其中之一。專賣與批發(fā)的區(qū)別在於專賣賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是品牌，專賣要求品牌有清晰的定位訴求，也要有明確的消費(fèi)者定位。那麼針對(duì)成熟女性的心理特征，我們應(yīng)該賣給她們什麼?
進(jìn)一步對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者分析我們發(fā)現(xiàn)：首先成熟女性購(gòu)物具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性，同時(shí)由於感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富於幻想、聯(lián)想，因此購(gòu)買動(dòng)機(jī)又帶有強(qiáng)烈的感情色彩。
首先是圍繞 成熟之美 的產(chǎn)品系列的劃分，初步規(guī)劃為 知性女人 系列、 氣質(zhì)女人 系列、 優(yōu)雅女人 系列和 性感女人 系列，後期根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)情況調(diào)整系列劃分，以不同風(fēng)格的產(chǎn)品體現(xiàn)女性不同的成熟之美。另一種是大力推進(jìn)，大力招商，高強(qiáng)滲透，隻要有位置就開店，通過 開店速度比關(guān)店速度快 來形成最終的規(guī)模增長(zhǎng)。
對(duì)絲界而言，公司團(tuán)隊(duì)分為兩大陣營(yíng)，一個(gè)是辦公室內(nèi)勤人員，一個(gè)是店鋪銷售人員，經(jīng)過瞭解和分析，我們針對(duì)兩個(gè)陣營(yíng)的提出瞭不同的管理提