【正文】 The end ５０ / 51。調(diào)查對(duì)象：杭州商學(xué)院（下沙、本部）學(xué)生，杭州電子學(xué)院學(xué)生，傳媒學(xué)院學(xué)生，杭州師范學(xué)院學(xué)生等。酒水點(diǎn)心收入4600470056505700575058005850590059506000包廂收入400400475475475475475475475475利潤(rùn)額1170利潤(rùn)率由上表，企業(yè)年平均利潤(rùn)率達(dá)24%，其中第三年開始商圈內(nèi)人數(shù)大幅增加，所以銷售收入增長(zhǎng)很快，以后企業(yè)發(fā)展進(jìn)入平穩(wěn)期。企業(yè)以銷售商品為主，同時(shí)提供電影和賽事等營(yíng)業(yè)服務(wù)，為方便起見，統(tǒng)一按增值稅6%計(jì)算。桌下、角落等處，散落布置的地?zé)襞c墻上壁燈，配合整體幽暗的光線，浪漫之氣息流溢四處。并定期從學(xué)?；蛐Ｍ庋?qǐng)與酒吧服務(wù)相關(guān)的老師對(duì)員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，從而提高員工的整體素質(zhì)。6. 跟校園社團(tuán)聯(lián)合開展活動(dòng) 結(jié)合高校的社團(tuán)、文藝活動(dòng)，結(jié)合酒吧的定期主題，協(xié)辦或承辦此類活動(dòng)，以多樣的活動(dòng)來豐富酒吧文化，更打響酒吧知名度和品牌的推廣認(rèn)知。即可在酒吧辦理一張付費(fèi)卡，劃卡付費(fèi)，該卡無限充值。通過網(wǎng)上酒吧的宣傳， 給消費(fèi)者一個(gè)整體的認(rèn)識(shí)， 可以長(zhǎng)時(shí)間的不簡(jiǎn)短的做宣傳，有利于在大學(xué)生網(wǎng)民中留下深刻的印象，并易于傳播。十佳歌手大賽是高校里傳統(tǒng)而且有影響力深受學(xué)生歡迎的活動(dòng)，通過贊助讓更多的學(xué)生對(duì)酒吧有個(gè)認(rèn)識(shí)，讓酒吧進(jìn)入校園，與校園一起活動(dòng)。一旦進(jìn)入發(fā)展階段，重點(diǎn)由服務(wù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌，花更多的時(shí)間樹立酒吧形象，激發(fā)顧客對(duì)品牌的情感反應(yīng)。l 定價(jià)導(dǎo)向 酒吧提供的是一種學(xué)生休閑服務(wù)，根據(jù)影響定價(jià)的3個(gè)因素，即成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)并結(jié)合目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理。同時(shí)，轉(zhuǎn)移廣告目標(biāo)，通過廣告提升品牌形象，從品牌的知名度建立到品牌美譽(yù)度的轉(zhuǎn)移。而創(chuàng)業(yè)者本身就在校園內(nèi)生活，在校園內(nèi)和顧客保持著良好的關(guān)系l 價(jià)格優(yōu)勢(shì)：酒吧為一高利潤(rùn)行業(yè)，由于 校酒吧的目標(biāo)顧客是學(xué)生所以定價(jià)必定為學(xué)生所能接受的范圍，而且由于政策、管理等原因，價(jià)格會(huì)低于普通酒吧l 高素質(zhì)的管理人員：管理者是高校管理專業(yè)學(xué)生，所以熟悉各項(xiàng)管理模式和方法并有較好的文化和道德素養(yǎng) 營(yíng)銷戰(zhàn)略的形成 營(yíng)銷目標(biāo)總目標(biāo)：良好的公眾形象和經(jīng)濟(jì)效益公共形象目標(biāo)：前5個(gè)學(xué)年每學(xué)年平均提升酒吧：認(rèn)知度20個(gè)百分點(diǎn)美譽(yù)度15個(gè)百分點(diǎn)和諧度5 個(gè)百分點(diǎn)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：年?duì)I業(yè)額50萬每天毛利：390 元全年毛利： 萬元 營(yíng)銷組合一、 營(yíng)銷宗旨以產(chǎn)品和服務(wù)、廣告宣傳、價(jià)格策略為主要手段；以迅速在下沙東區(qū)拓寬市場(chǎng)和建立品牌為主，并適當(dāng)?shù)膶?duì)下沙西區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，同時(shí)也努力打開下沙企業(yè)的員工市場(chǎng)和下沙居民區(qū)市場(chǎng)。A． 經(jīng)營(yíng)狀況分析主要產(chǎn)品/服務(wù)餐飲/休閑場(chǎng)所營(yíng)業(yè)時(shí)間8：00~22：00營(yíng)業(yè)地點(diǎn)下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主）人力資源經(jīng)營(yíng)者/服務(wù)員/送貨員投入成本/營(yíng)業(yè)額1560萬/2550萬經(jīng)營(yíng)狀況一般都非常好B． 競(jìng)爭(zhēng)行為及手段分析由于休閑餐廳與酒吧的目標(biāo)市場(chǎng)較為一致，經(jīng)營(yíng)者會(huì)將高校酒吧視為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)采取服務(wù)差異化、降價(jià)等策略，與酒吧爭(zhēng)奪市場(chǎng)。 競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)狀況分析位于下沙高教園區(qū)的高校酒吧，以在校大學(xué)生為主要消費(fèi)群體。這就要求我們?cè)谘b修和服務(wù)上充分考慮因?yàn)樾詣e差異所帶來的需求差異。前景也比較廣闊。2. 消費(fèi)者分析據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，下沙高教園區(qū)現(xiàn)有在校生61000名左右。在高校酒吧的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是那些已存在的商業(yè)酒吧和一些替代產(chǎn)品。3. 供貨商的議價(jià)能力： 供應(yīng)商是指向企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上所需的資源或服務(wù)的企業(yè)和個(gè)人。這就為娛樂業(yè)特別是酒吧行業(yè)的發(fā)展提供了巨大的市場(chǎng)。究其原因，主要是國(guó)家在這一市場(chǎng)領(lǐng)域的法規(guī)并不十分完善，故導(dǎo)致此行業(yè)目前還處于魚龍混雜的階段。l 星期一：古典樂：西元世紀(jì)l 星期二：電影經(jīng)典歌曲：故事中的音樂l 星期三：鄉(xiāng)村音樂：得克薩斯之約l 星期四：流行音樂：主流時(shí)代l 星期五：舉行派對(duì)活動(dòng)：主題各異l 星期六：舉行校園里的一些活動(dòng)：主題各異l 星期天：固定派對(duì)活動(dòng)：自由日充分經(jīng)營(yíng)酒吧都是夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，酒吧白天可出租給班級(jí)或社團(tuán)搞集體活動(dòng)。員工夜間工作時(shí)間在18：00——24：00。采用連鎖經(jīng)營(yíng)方式。l 防止其他新開酒吧、休閑場(chǎng)所搶占市場(chǎng)。所以采取策略是使學(xué)生形成酒吧是休閑娛樂的重要組成部分，樹立自己的品牌，占領(lǐng)酒吧這塊空缺的市場(chǎng)，擠占一定的休閑市場(chǎng)份額，并初步積累起一定的資本，收回初期部分投資。西區(qū)的休閑中心現(xiàn)在正處于逐漸完善階段，已經(jīng)形成一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，市場(chǎng)剩余空間不大。于是酒吧就非常適時(shí)、適機(jī)的悄悄邁進(jìn)了這座象牙塔，給青春的大學(xué)生們提供了一個(gè)自我的舞臺(tái)。對(duì)酒吧的了解是有待深入的，但許多的大學(xué)生卻渴望能有一家真正適合他們的酒吧。這也就引出了一個(gè)有爭(zhēng)議的話題，在這些消費(fèi)者中，一群高校大學(xué)生是否合適去酒吧。酒吧所面對(duì)的消費(fèi)群是開放的。但正是這種另類化的風(fēng)格，再加上酒吧夜間營(yíng)業(yè)的規(guī)律，使一些未曾接觸過酒吧的人們產(chǎn)生了某種消極的印象，例如：太亂，人員復(fù)雜等評(píng)論更使得酒吧帶上了些微墮落糜爛的氣息。而大學(xué)生，總是社會(huì)潮流和精神文化的領(lǐng)銜者，是新鮮時(shí)尚的弄潮兒。適合開設(shè)休閑吧，包括咖啡吧、酒吧、茶吧，餐飲類，電影院，還有書店、文體用品商店等。酒吧的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屬于產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在白天開設(shè)休閑吧中期（35學(xué)年）l 進(jìn)一步加強(qiáng)公關(guān)和廣告宣傳l 適當(dāng)?shù)淖鲆恍┱{(diào)查，創(chuàng)立一些新的經(jīng)營(yíng)策略。連鎖經(jīng)營(yíng)：下沙校園酒吧在杭城形成一定知名度（學(xué)生的傳播性強(qiáng)），可在濱江、紫荊港、小和山等大學(xué)城選擇適當(dāng)?shù)刂?，開設(shè)連鎖酒吧。員工工資按7元/每小時(shí)計(jì)算。主題經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略打破傳統(tǒng)的酒吧經(jīng)營(yíng)理念，每星期固定的周期時(shí)間定位一個(gè)主題，讓顧客每次到酒吧都能感到新鮮感。 態(tài)勢(shì)考察 環(huán)境分析 宏觀分析：1． 政治法律環(huán)境： 目前我國(guó)的娛樂業(yè)已有所發(fā)展并形成了一定的規(guī)模，各種網(wǎng)吧、酒吧、休閑吧等如雨后春筍般冒出來，但總體的發(fā)展水平極不均衡。而人們?cè)谌找婢o張的社會(huì)環(huán)境下長(zhǎng)期生存，導(dǎo)致他們想尋找一個(gè)可以放松身心的環(huán)境和場(chǎng)所。這些替代品在不同年齡層次的消費(fèi)者中都有一定的市場(chǎng)占有率，但酒吧與其還是有一定區(qū)別的，但后者還是會(huì)分流一部分顧客。 ：從本質(zhì)上說，營(yíng)銷的根本任務(wù)就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足顧客的需求以獲取利潤(rùn)。從下沙的發(fā)展和總體情況來看，市場(chǎng)容量巨大，但商業(yè)布點(diǎn)暫時(shí)沒跟上，整個(gè)市場(chǎng)還沒有建設(shè)起來，下沙大學(xué)城消費(fèi)容量也大。投資酒吧專營(yíng)店正是切入時(shí)機(jī)。營(yíng)造的氣氛要浪漫高雅1您覺得校園酒吧除了喝酒聊天之外還可以提供哪些服務(wù)項(xiàng)目：這說明了酒吧在除了在主營(yíng)酒水這一項(xiàng)目外，還可以附帶KTV、游戲等一些項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分l 從性別上：分為男性和女性。在將來幾年還有大量居民入住，這也是不可忽視的市場(chǎng)。市場(chǎng)容量大，經(jīng)營(yíng)模式簡(jiǎn)單，供貨鏈短，投資匯報(bào)率高局限性消費(fèi)環(huán)境差（空氣質(zhì)量差，人聲吵雜）休閑餐廳 休閑餐廳除了提供餐飲服務(wù)以外，兼具了休閑吧的功能，與酒吧相比，其氣氛更符合大學(xué)生的消費(fèi)心理。 S W O T 分析潛 在 威 脅潛 在 機(jī) 會(huì)l 市場(chǎng)局限：高校酒吧的市場(chǎng)僅在下沙高教區(qū)l 競(jìng)爭(zhēng)壓力較大：下沙高教區(qū)先已有不少酒吧l 新的競(jìng)爭(zhēng)者較容易進(jìn)入市場(chǎng)：酒吧行業(yè)壁壘較小，且下沙的配套設(shè)施正在不斷完善之中必定有新的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入l 替代產(chǎn)品銷售額不斷上升：在問卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)吧仍為顧客主要休閑娛樂場(chǎng)所l 不利的行業(yè)印象：目前大多數(shù)人對(duì)酒吧的印象是價(jià)格高，不安全l 市場(chǎng)的容量潛力巨大：，預(yù)計(jì)２０１０年１５所高校的在校學(xué)生達(dá)到１５萬人，教職工５萬人l 政策優(yōu)勢(shì)：目前國(guó)家對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)持支持態(tài)度，在審批手續(xù)及各類行政事務(wù)收費(fèi)上都有所簡(jiǎn)化和減免l 地理優(yōu)勢(shì)：因?yàn)槲挥诟呓虆^(qū)這一相對(duì)封閉的環(huán)境內(nèi)，酒吧的安全系數(shù)就較高，并且下沙離主城區(qū)較遠(yuǎn)，不易分散客流，下沙高教區(qū)還有著嚴(yán)格的規(guī)劃，如東區(qū)２號(hào)大街成為休閑街等，這就能更好的聚集人氣，也為后來進(jìn)入者形成了一定的障礙l 消費(fèi)者有足夠的可支配收入： 潛在劣勢(shì)潛在優(yōu)勢(shì)l 經(jīng)營(yíng)時(shí)間范圍太窄：因?yàn)榫瓢傻南M(fèi)者對(duì)酒吧在時(shí)間上有一定的限制，造成酒吧的資源閑置l 經(jīng)驗(yàn)不足：因?yàn)閷W(xué)生自己開酒吧，雖然有一定的書本知識(shí)，但毫無管理經(jīng)驗(yàn)，所以對(duì)一些突發(fā)事件較難應(yīng)付l 資金不足：因?yàn)槭菍W(xué)生合股，所以資金方面不夠充足，導(dǎo)致購(gòu)買一些設(shè)備和裝修上的困難，以及流動(dòng)資金的不足l 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高成本：相對(duì)與網(wǎng)吧、休閑吧來說酒吧的投入成本較高而回收較慢l 產(chǎn)品創(chuàng)新：因?yàn)楦咝＞瓢蔀榱烁苜N近顧客所以酒吧在策劃活動(dòng)上必定從顧客的角度出發(fā)，各項(xiàng)活動(dòng)充分體現(xiàn)學(xué)生個(gè)性，為普通酒吧所沒有l(wèi) 買主的良好印象和良好的人際關(guān)系：因?yàn)榧让麨楦咝＞瓢?，其定位主要是學(xué)生，安全性、氛圍等都能被學(xué)生所接受和認(rèn)可。針對(duì)目標(biāo)顧客的訴求導(dǎo)向，開發(fā)新的服務(wù)產(chǎn)品，為目標(biāo)顧客人群提供更方便、快捷、細(xì)致周到的服務(wù)。（2）占領(lǐng)一定消費(fèi)市場(chǎng)后，可以形成小規(guī)模經(jīng)營(yíng)，以低成本獲得高利潤(rùn)。 廣告與服務(wù)產(chǎn)品的生命周期：在創(chuàng)業(yè)階段，重點(diǎn)是把服務(wù)內(nèi)容告訴消費(fèi)市場(chǎng)，讓目標(biāo)顧客了解酒吧的服務(wù)，說明高校酒吧的與眾不同。 贊助校園有巨大影響的活動(dòng)1. 贊助校園十佳歌手大賽。 注重網(wǎng)上、電臺(tái)廣告宣傳大學(xué)生活已經(jīng)離不開網(wǎng)絡(luò)，其方便、實(shí)惠、便捷的特點(diǎn)，讓小企業(yè)更加注重網(wǎng)上廣告的宣傳，可以在校園網(wǎng)上開展宣傳活動(dòng)。3. “一卡通”式消費(fèi)，實(shí)行會(huì)員制消費(fèi)付款時(shí)，除了收取現(xiàn)金外，酒吧提供“一卡通”式付費(fèi)。5. “十佳歌手”不定期演出 如上贊助活動(dòng)中的校園歌手，可以不定期邀請(qǐng)各高校的“十佳歌手”到酒吧進(jìn)行演出，并可組織現(xiàn)場(chǎng)模仿秀等活動(dòng)。主要培訓(xùn)員工的服務(wù)技能和儀容儀表等。以黃色為主色調(diào)，通過藍(lán)，橙交錯(cuò)的燈光，分化出角落的安靜和吧臺(tái)處的激情。不征收企業(yè)所得稅。回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+（未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值） =21+510/=根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下：NPV（IRR）=∑nt(CICO)t (I4RR) t =0 IRR=77%內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到77%，遠(yuǎn)大于資金成本率10%，而且，前十年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。第四部分 附錄 實(shí)地調(diào)查 問卷調(diào)查調(diào)查目的：目的是了解高校酒吧在杭州高校的潛在市場(chǎng)是否巨大，以及大學(xué)生希望什么樣