【正文】 素質(zhì)上獲得全面提高。 招聘不強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)積累，但以員工能力作為絕對依據(jù)；216。獲得“XX大學(xué)優(yōu)秀共青團(tuán)員”榮譽(yù)稱號。本科期間擔(dān)任班級干部，所在班級獲得“優(yōu)秀班集體”榮譽(yù)稱號?，F(xiàn)就讀于XX大學(xué)會計(jì)學(xué)專業(yè)。在此期間還榮獲“XX大學(xué)優(yōu)秀學(xué)生”、“XX大學(xué)優(yōu)秀學(xué)生標(biāo)兵”、“XX市模范大學(xué)生”、“遼寧省三好學(xué)生”、“遼寧省優(yōu)秀畢業(yè)生”榮譽(yù)稱號。相關(guān)人員詳細(xì)介紹如表72所示。7 公司組織與人力資源管理 公司性質(zhì)有限責(zé)任公司 組織結(jié)構(gòu)公司的組織結(jié)構(gòu)將隨著組織內(nèi)外部要素的變化而變化，企業(yè)發(fā)展的不同時期應(yīng)具有不同的組織結(jié)構(gòu)。事前檢測時，對生產(chǎn)過程中的各環(huán)節(jié)進(jìn)行隨機(jī)檢測，重點(diǎn)針對質(zhì)量變異問題，體現(xiàn)在五個主要方面：人、設(shè)備、方法、測量、環(huán)境。堅(jiān)持以人為本的管理系統(tǒng)，預(yù)防為主，防檢結(jié)合，持續(xù)降低成本，持續(xù)增加顧客滿意度。 白云石（左）和硅鐵（右）粉末 物料管理為確保公司生產(chǎn)的正常進(jìn)行。我們根據(jù)客戶訂單、市場預(yù)測、庫存儲量、特殊需求來確定主生產(chǎn)計(jì)劃（），在制定時遵循“適當(dāng)穩(wěn)定性原則”、“關(guān)鍵項(xiàng)目原則”、“適當(dāng)余量原則”。因?yàn)槊恳粋€加工步驟的半成品量比較大，要充分考慮部分原材料和半成品擺放位置，既要方便取用，又要保證現(xiàn)場生產(chǎn)秩序。 公司硬件設(shè)計(jì)（前期）在公司前期的發(fā)展中，堅(jiān)持“做好、做精”的原則，逐步打開市場，公司規(guī)模接近中小企業(yè)。 向代理商提供營銷支持，如給他們進(jìn)行產(chǎn)品和技術(shù)的培訓(xùn)，以使他們更好地了解產(chǎn)品，更好地進(jìn)行推銷。主要規(guī)劃為：資助大學(xué)相關(guān)專業(yè)研究所的研發(fā)工作，承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動；為專業(yè)技術(shù)雜志的活動提供資金；設(shè)立“節(jié)能減排”環(huán)?；鸬?。鑒于信用安全等方面的考慮，目前可以增加網(wǎng)上訂購模塊，用戶可以再提交采購信息后，進(jìn)行網(wǎng)上支付。 (長期）直接與間接營銷渠道結(jié)合多家代理銷售模式隨著產(chǎn)品銷量的迅速增長,公司將積極開拓新細(xì)分市場并增加新的分銷渠道，對于距離我們較遠(yuǎn)的細(xì)分市場，我們將采取具有吸引力的銷售政策，吸納當(dāng)?shù)赜袑?shí)力、有渠道的機(jī)構(gòu)作為代理商，共同開拓市場，完成營銷目標(biāo)。營銷組合改良迅速宣傳由于產(chǎn)品在不同生命周期階段具有不同的市場特點(diǎn)，因此我們根據(jù)各階段的市場特點(diǎn)制定了相應(yīng)的營銷策略（）。l 供應(yīng)商：有穩(wěn)定的原料供應(yīng)商和可觀的市場容量。根據(jù)趨勢線預(yù)測隨著該產(chǎn)品利潤空間的凸顯，可能會有越來越多的企業(yè)涉足該領(lǐng)域或通過改良技術(shù)成為我們的競爭者。目前我們確定的主要競爭對手有4家，分別是：大連環(huán)球礦產(chǎn)有限公司、遼寧恒大實(shí)業(yè)有限公司、鞍山礦業(yè)公司大連石灰石新礦和大石橋?qū)氫摻饘氭V制品有限公司。通過企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，逐步走向全國市場，甚至打入國際市場。隨著企業(yè)資本和規(guī)模的不斷擴(kuò)大，進(jìn)一步參與國內(nèi)競爭，成為冶金行業(yè)精煉制品生產(chǎn)制造的領(lǐng)頭軍。鞏固遼寧市場的同時，打開東北市場，進(jìn)軍吉林、黑龍江二省市場，與東北地區(qū)的大中型鋼廠進(jìn)行合作，不斷開拓東北地區(qū)市場并完善銷售網(wǎng)絡(luò)，采用公司分銷的銷售模式。同時采取戰(zhàn)略聯(lián)盟、共同研究與開發(fā)和戰(zhàn)略外包等方式發(fā)展。創(chuàng)業(yè)理念：用心投入?高效產(chǎn)出企業(yè)理念：投入?創(chuàng)新?真誠?責(zé)任企業(yè)使命：讓鋼鐵企業(yè)成為中國節(jié)能減排的領(lǐng)頭軍。，可以看出目前我國鎂脫硫劑市場供不應(yīng)求現(xiàn)象在東北細(xì)分市場比較明顯。太鋼是我國特殊鋼生產(chǎn)基地，以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)板材為主?？梢妵鴥?nèi)鋼鐵企業(yè)將會在一段相當(dāng)長的時間內(nèi)繼續(xù)尋求鐵水預(yù)處理技術(shù)的進(jìn)步，從而給我公司的發(fā)展提供了契機(jī)。大石橋市礦產(chǎn)資源豐富，其中鎂質(zhì)礦產(chǎn)資源儲量居全國首位，%，%，是世界“四大鎂礦產(chǎn)地”之一。 技術(shù)環(huán)境分析目前國內(nèi)鐵水脫硫常用的方法主要有KR法和噴吹法。 環(huán)境分析（PTES）：企業(yè)政治、法律環(huán)境Political技術(shù)環(huán)境Technology經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economic社會文化、自然環(huán)境Social 企業(yè)與環(huán)境的關(guān)系 政治環(huán)境分析2007年起始，國家有關(guān)部門掀起了一場“環(huán)保風(fēng)暴”。目前國內(nèi)的鋼鐵市場前景廣闊，但由于受2008年下半年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，鋼鐵企業(yè)的虧損很大。 產(chǎn)品開發(fā)公司將逐漸開發(fā)成本低、脫硫效果顯著的脫硫劑以豐富脫硫劑體系。u 可控性能好：蒸汽壓極低，反應(yīng)易于控制。鎂系脫硫劑成分占整個脫硫成本的50%以上，若能在保證脫硫效果的同時能降低脫硫劑的成本，無疑能將大大降低整個脫硫的成本。其中鎂系脫硫劑脫硫效果最好。所以在目前產(chǎn)能大，產(chǎn)量低，市場疲軟的情況下，各個鋼鐵企業(yè)都在加大對成本的控制并加大了對技術(shù)改造的力度，以期望降低成本。我公司生產(chǎn)的脫硫劑不僅具有鎂系脫硫劑的諸多優(yōu)點(diǎn)，而且具有原料便宜、利用率高、安全系數(shù)大、節(jié)能環(huán)保等優(yōu)勢。與此同時，我公司聘請XX大學(xué)XXX教授作為我們的行政顧問，另聘請濟(jì)南眾誠律師事務(wù)所XXX擔(dān)任公司法律顧問。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如表11所示：表11 股權(quán)結(jié)構(gòu)表股本來源股本規(guī)模風(fēng)險投資XX大學(xué)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)技術(shù)入股資金入股金額（萬元）3402005010比例%%%%股本結(jié)構(gòu)中，%%，%，風(fēng)險投資方面，我公司打算引入35家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。隨著鐵水預(yù)處理技術(shù)的強(qiáng)勁發(fā)展，市場迫切需要一種能夠提高高爐產(chǎn)率、減輕轉(zhuǎn)爐負(fù)擔(dān)、費(fèi)用低的新型鐵水預(yù)處理工藝脫硫劑。通過前期的熱力學(xué)計(jì)算、動力學(xué)分析以及實(shí)際的高溫鐵水脫硫?qū)嶒?yàn)證明我公司生產(chǎn)的脫硫劑在鐵水溫度條件下脫硫效果十分明顯，在一定用量下能達(dá)到超深脫硫的目的，最大脫硫率將近90%。我公司的產(chǎn)品“白云石基原位鐵水脫硫劑”（簡稱脫硫劑）是針對于先用金屬鎂進(jìn)行爐外鐵水脫硫價格昂貴、利用率低、難于控制、環(huán)境負(fù)荷重等諸多缺點(diǎn)和不足而研制的一種新型爐外鐵水預(yù)處理脫硫工藝的脫硫劑。用3年時間穩(wěn)定東北市場，逐步打開華北市場，進(jìn)軍國內(nèi)市場。 市場中國鋼產(chǎn)量已經(jīng)連續(xù)幾年居世界第一，,比2007年增加3100萬噸,%。可見其直接經(jīng)濟(jì)、環(huán)境和社會效益巨大。公司成立初期決策層由創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的七位創(chuàng)始人擔(dān)任，具體由總經(jīng)理、生產(chǎn)研發(fā)總監(jiān)、市場總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)組成。與此同時必須承認(rèn)任何項(xiàng)目投資都會承擔(dān)一定的風(fēng)險，考慮到投資者的利益和公司的利益，我們將不斷完善企業(yè)制度，盡力化解各類風(fēng)險，使公司能按照預(yù)期的規(guī)劃發(fā)展。 產(chǎn)業(yè)背景 行業(yè)狀況 20002008年中國和世界粗鋼產(chǎn)量與凈增量表（單位/萬噸）我國鋼產(chǎn)量自1996年突破1億噸成為世界第一產(chǎn)鋼大國后，鋼產(chǎn)量已經(jīng)連續(xù)幾年居世界第一，尤其是2005年，我國的粗鋼產(chǎn)量上升了6900萬噸（%）。所以鋼鐵脫硫?qū)τ谔岣咪摬馁|(zhì)量、提升產(chǎn)品價值意義重大，當(dāng)今國內(nèi)鋼鐵企業(yè)一直在追求一種低成本、高效率的脫硫工藝。在表21中可以看出，鎂脫硫的脫硫劑費(fèi)用占總費(fèi)用的近50%。但是由于還原效果不是很好，脫硫率不是很高，而且MgO的價格較高，目前市場難以接受。u 環(huán)境友好：解決了我國皮江法煉鎂的余料問題，提高白云石綜合利用水平。第二階段：完善脫硫劑體系，并在現(xiàn)代企業(yè)脫硫設(shè)備基礎(chǔ)上，配合我公司脫硫劑的應(yīng)用做好設(shè)備技術(shù)的改造，研發(fā)更為先進(jìn)適合的脫硫機(jī)械設(shè)備。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，最近5年全國共計(jì)建設(shè)了約80多套鐵水脫硫預(yù)處理裝置。2007年一季度高耗能行業(yè)再度抬頭，占全國工業(yè)能耗和二氧化硫排放近70％的電力、鋼鐵、有色、建材、石油加工、％。但此方法初期設(shè)備一次投入很大，且攪拌過程中鐵損和溫降大的問題一直亟待解決。當(dāng)時攀鋼、武鋼、鞍鋼、寶鋼、太鋼、包鋼、齊鋼、天鋼、上鋼、承鋼、酒鋼、宣鋼、重鋼、漣鋼、鄂鋼等鋼鐵廠先后建立了高爐鐵水爐外脫硫站，所噴吹的脫硫粉劑均采用石灰粉、電石粉為主的鈣質(zhì)粉劑。（詳見附錄2中市場需求預(yù)測部分） 市場細(xì)分我公司產(chǎn)品主要的應(yīng)用領(lǐng)域是鋼鐵企業(yè)在生產(chǎn)不同型號、質(zhì)量的鋼鐵產(chǎn)品過程中所必須經(jīng)歷的鐵水脫硫預(yù)處理過程。主要企業(yè)包括首都鋼鐵公司、天津各鋼廠及唐山鋼鐵公司。 需求市場區(qū)域結(jié)構(gòu)分布 需求市場分布綜合考慮后我們的目標(biāo)市場確定為：以遼寧為中心的東北地區(qū)的大中型鋼廠，為他們提供高脫硫率的“白云石基原位鐵水脫硫劑”。藍(lán)色代表純潔無污染，綠色代表環(huán)保，突出企業(yè)節(jié)能環(huán)保的主題。第 5 年 第 3 年第 1 2 年東北市場擴(kuò)大生產(chǎn)，進(jìn)軍華北市場國內(nèi)鋼鐵企業(yè)市場 公司發(fā)展戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略 初期發(fā)展戰(zhàn)略（12年)主要產(chǎn)品是白云石基原位鐵水脫硫劑。，提升品牌形象，在鋼鐵企業(yè)間宣傳本產(chǎn)品。高溫下鎂的揮發(fā)嚴(yán)重，這使得鎂的精煉反應(yīng)效率相對低下，鎂的利用率不到50%。主要礦床有：（1）南樓開發(fā)區(qū)陳家村，保有儲量4億噸，%；（2）鋼都管理區(qū)峪子溝，保有儲量4000萬噸，%；此外大石橋市開采白云石礦企業(yè)有11家，年生產(chǎn)能力3萬噸，由此可見我公司未來的供應(yīng)商有足夠的能力滿足我們的生產(chǎn)需求，這一優(yōu)勢正是對我公司按期交貨的安全保障。u 價格競爭對手價格均在5000元/噸—8000元/噸左右，考慮到脫硫劑行業(yè)屬于同質(zhì)化程度比較高的行業(yè)，我公司采用的原料主要是白云石，較金屬鎂要便宜的多，因此大大節(jié)約了鐵水脫硫成本，綜合考慮我公司采用競爭導(dǎo)向策略法將公司產(chǎn)品的價格設(shè)定為4300元/噸，從而保證我公司在價格上的競爭優(yōu)勢。但我公司會警惕各種潛在進(jìn)入者的進(jìn)入，對市場保持高度的敏感性，及時地調(diào)整策略來保證我公司的市場競爭力。O—機(jī)會T—威脅l 隨著鐵水預(yù)處理脫硫的不斷普及和現(xiàn)代工業(yè)對于低硫含量鋼鐵產(chǎn)品的要求，鎂在煉鋼脫硫的市場還會進(jìn)一步擴(kuò)大?！癯砷L期：此階段隨著銷量迅速增長，營銷策略重點(diǎn)從建立產(chǎn)品的知名度轉(zhuǎn)向促進(jìn)用戶購買。改善品質(zhì)靈活價格定位 不同時期的產(chǎn)品策略 價格策略在考慮了產(chǎn)品的成本、市場需求、競爭者的價格水平等多方面因素后，我公司產(chǎn)品的定價采用競爭導(dǎo)向定價法中的隨行就市定價法。對客戶的資料，銷售記錄，價格，客戶的費(fèi)用等作詳細(xì)的記錄，對客戶的意見反饋、問題等進(jìn)行有效的跟蹤解決，應(yīng)客戶需求提供產(chǎn)品。另外企業(yè)內(nèi)部要加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)，提高他們對產(chǎn)品的認(rèn)識，了解市場情況，掌握銷售技巧及競爭對手概況等，增強(qiáng)銷售人員的促銷效果。 實(shí)行年度返利的獎勵制度。公司周邊有202國道、沈大高速公路和四通八達(dá)的鐵路貫通（），可以迅速地將遼寧地區(qū)的硅鐵資源集中運(yùn)送到公司入庫。 生產(chǎn)設(shè)備及辦公設(shè)備公司第一個2年計(jì)劃之內(nèi)的設(shè)備情況如表61所示：表61 生產(chǎn)設(shè)備明細(xì)表設(shè)備破碎機(jī)(5t/h)燒結(jié)機(jī)(1t/h）混料設(shè)備(5t/h)廠內(nèi)運(yùn)輸設(shè)備造球機(jī)包裝機(jī)(4嘴)臺數(shù)（臺）112122單價（萬元）466013015金額（萬元）4660230210合計(jì)（萬元）150根據(jù)公司初期的業(yè)務(wù)要求，需要以下辦公設(shè)備。通過對生產(chǎn)環(huán)境全局進(jìn)行綜合考慮，制定切實(shí)可行的計(jì)劃與措施，營造“人人積極參與，事事遵守標(biāo)準(zhǔn)”的良好氛圍，調(diào)動員工的積極性，形成強(qiáng)大的推動力。對于主生產(chǎn)計(jì)劃之外的額外需求，我們采用準(zhǔn)時生產(chǎn)方式，高效、迅速的提供產(chǎn)品，爭取更多客戶的信任。貯存：由于成品脫硫劑化學(xué)性質(zhì)比較穩(wěn)定，貯存條件無嚴(yán)格要求，只要做到基本的防潮、防壓即可。精益質(zhì)量管理是企業(yè)提高經(jīng)營績效的重要戰(zhàn)略。對生產(chǎn)過程不斷監(jiān)控，當(dāng)異常因素露出苗頭，及時發(fā)現(xiàn)將造成的不合格品，在造成不合格品之前就采取措施加以消除。逐步實(shí)現(xiàn)“研發(fā)生產(chǎn)銷售”一體化，使公司能更好地根據(jù)市場變化調(diào)整策略，開拓并占領(lǐng)更廣闊的市場份額，保持強(qiáng)勁的市場競爭力。在本科期間還獲得了“校優(yōu)秀團(tuán)員”、“校優(yōu)秀學(xué)生干部”、“XX市優(yōu)秀大學(xué)生”及“優(yōu)秀畢業(yè)生”等榮譽(yù)稱號。市場總監(jiān)C2007年至今就讀于XX大學(xué)XXXX學(xué)院市場營銷專業(yè)，現(xiàn)任班長一職。就讀期間擔(dān)任班級副班長一職，曾協(xié)助學(xué)生會組織班級同學(xué)參加一年一度的“女生文化節(jié)之水果拼盤大賽”、“寢室之星評比”、“校園之星”等活動，曾到沈陽?？藱C(jī)械制造有限公司財(cái)務(wù)會計(jì)室實(shí)習(xí)。此外本科期間還獲得“XX大學(xué)優(yōu)秀學(xué)生干部標(biāo)兵”、“XX大學(xué)優(yōu)秀共青團(tuán)員”等榮譽(yù)稱號。具體安排及職能見表73。 技術(shù)研發(fā)人員：相關(guān)專業(yè)知識扎實(shí)的高校畢業(yè)生及具有獨(dú)立科研能力的科研院所研發(fā)人才。u 培訓(xùn)內(nèi)容表74 公司培訓(xùn)機(jī)制培訓(xùn)對象產(chǎn)品研發(fā)的人員營銷人員普通員工培訓(xùn)目的提高自身科研素質(zhì)了解產(chǎn)品詳細(xì)信息，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)提高生產(chǎn)效率，提升個人價值培訓(xùn)內(nèi)容專業(yè)知識學(xué)習(xí)，創(chuàng)新意識、團(tuán)隊(duì)意識培養(yǎng)產(chǎn)品知識介紹，溝通技巧、談判能力培養(yǎng)職業(yè)技能培訓(xùn)，安全意識、效率意識及奉獻(xiàn)意識培養(yǎng)培訓(xùn)方法講授與研討并用或者外派培訓(xùn)講授與案例分析講授為主，輔之以培訓(xùn)游戲。與眾多科研院校建立長期緊密的合作關(guān)系，深化企業(yè)內(nèi)部改革，建立承接技術(shù)開發(fā)成果并有效利用的機(jī)制和強(qiáng)有力的技術(shù)開發(fā)體系，使公司具備較強(qiáng)的技術(shù)開發(fā)能力。公司內(nèi)部通過信息交互使各部門協(xié)調(diào)運(yùn)作，借助信息技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)對整個供應(yīng)鏈資源的有效組織和管理。廠址選址在遼寧省營口沿海產(chǎn)業(yè)基地，購買現(xiàn)成的廠房，設(shè)備調(diào)試完畢即可生產(chǎn)。主要因?yàn)楸井a(chǎn)品的生產(chǎn)成本相對較低，采用競爭導(dǎo)向定價方法仍然有很大的利潤空間。利潤=銷量單價單位變動成本銷量固定成本即I=QPbQa設(shè)盈虧平衡點(diǎn)銷量為Q*，即當(dāng)I=0時的銷量Q*=a/（Pb）盈虧臨界點(diǎn)作業(yè)率=盈虧臨界點(diǎn)的銷售量/預(yù)計(jì)銷售量安全邊際率=1盈虧臨界點(diǎn)的作業(yè)率計(jì)算結(jié)果如表85所示：表85盈虧平衡分析表年份項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年固定成本（萬元） 單位價格（萬元） 單位變動成本（萬元） 保本點(diǎn)銷量（噸） 正常銷售量（噸） 盈虧臨界點(diǎn)作業(yè)率(%)%%%%%安全邊際率（%）%%%%%從表85可以看出，每一年的正常銷量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于保本點(diǎn)銷量，即使銷售量每年變化到如圖所示的水平仍可以保本，達(dá)到盈