【正文】 利益，在這個過程中，您同時必須要能探究出您能提供給客戶諸多利益，如：產品、售后服務、價格方式 …… 等，有哪些是客戶真正需求的?？蛻舻馁徺I動機是非常復雜的。 重點：進入推銷主題的技巧 ? 進入推銷主題的時機； ? 進入推銷主題的技巧； ? 開場白范例 結論 第一節(jié) 進入推銷主題的技巧 進入推銷主題的時機 進入推銷主題的最好時機是： （ 1）您已把自己推銷出去了； （ 2）客戶對您已撤除警戒心。您是否記得您初學游泳、初次站在溜冰鞋上、剛學打網球的情景，您是否要經過無數次的失敗與練習，方能體會出教練們告訴您的訣竊。 會見準客戶的技巧 第一步 接近客戶的技巧 會見準客戶時，您可運用接近客戶的談話步驟技巧（第二節(jié)）。 ③盡可能從秘書處了解一些關于準客戶的個性、作風、打不打保齡球、興趣及裁決途徑等。 第二種方法 同樣地，您可用上述的方法，告訴接待人員，您要找采購部的王經理，接待人員會說采購部只有陳經理，此時，您可說抱歉，記錯了。 有效率的推銷人，手頭上一定經常保有一定數量的三種類型準客戶，而分配一定比率的時間去應對這三種客戶及維持三種客戶的一定數目。 掃街的目的 掃街目的在找出準客戶并設法與準客戶會談，收集準客戶的資料。 引起興趣的技巧 當準客戶接上電話時，您簡短、有禮貌地介紹自己后，應在最短的時間，引起客戶的興趣。每一個人都喜歡被贊美，可用贊美后接著詢問的方式，引導出客戶的注意、興趣及需求。說服力不是僅靠強而有力的說詞，而是仰仗著推銷人舉止言談間散發(fā)出來的人性與風格。 接近客戶注意點 從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意下列二點： （ 1）打開準客戶的 “ 心防 ” 接近客戶是從“未知的遭遇”開始，接近客戶是和從未見過面的人的接觸。 第二章 接近客戶的技巧 導言 “ 接近客戶的三十秒決定了推銷的成敗”。 訓練 參與公司內訓練的時間。 完成您的銷售計劃 一份好的銷售計劃，簡單地說是您知道要拜訪誰、何時去拜訪、每一次拜訪都有明確的目標及做法，以達成成功的銷售。 第四節(jié) 準備④ —— 推銷計劃 簡單地說，“計劃”是指在一定的期間內，采取一連串的活動，以達成目標。 第二步 調查準客戶的資料 您盡可能要了解準客戶的狀況，準客戶是指有錢、有權力決定、有需要的人，準客戶是您最重要的訴求對象。 以上身、心及推銷訓練是成為專業(yè)推銷人的基礎準備，也是專業(yè)推銷人日新又新、無法終止的長期準備。 （ 8）座位的入座方法 會客室的入座方法往往沒有一定的常規(guī)可循，因此，最好是先站立于會客室內，等待主人的指示入座，通常若會客室是三個椅子，客人通常坐在面向門口最里面的位置。通常與較熟悉客戶間的談話距離約 7080公分，與較不熟悉的客戶的談話距離約 100120公分。 ② 90度鞠躬時，視線停留在腳前一公尺處， 30度約是一般的方式。 （ 8）襯衫領帶 每天要更換襯衫，注意袖口及領口是否有污垢；襯衫必須要和西裝、領帶協(xié)調。業(yè)務代表也是一樣的，您去拜訪客戶時，也要做好準備的工作。 推銷實戰(zhàn)篇 您可學習： 增加您有望客戶涵蓋率的效率； 提高您推銷的勝率 專精您的商品知識； 面對初見面的客戶，您如何立即獲得客戶的好感？ 面對初見面的客戶，您如何立即引起他的注意？ 熟練 “ 狀況詢問法”、“總是詢問法”、“暗式詢問法”，找出準客房有的潛在需求； 先考慮客戶利益再推銷，找出客戶利益的實戰(zhàn)手法。 您可學習：（ 1）積極的傾聽技巧；（ 2）鍛煉傾聽的五個原則。 您可學習：（ 1）直接拜訪的技巧；（ 2）電話拜訪的技巧；（ 3）銷售信函拜訪的技巧。 請回答是或否 （ 1）您進行推銷時， 是否畏懼直接去見客戶的高階層準客戶（指有錢、有權決定、有需要的人）？ （ 2）您是否經常發(fā)生還沒有來得及做任何推銷話語，就被客戶請出門了？ （ 3）當您與準客戶初次面對面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻，而迅速引起準客戶的興趣？ （ 4）您是否對不同類型的客戶做拜訪時都能選擇出適當的接觸話語？ （ 5）您對初見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣，并能主導會談的過程？ （ 6）您對于解讀客戶的舉止、話語，判斷客戶的需求、性質及態(tài)度，是否讓自己覺得滿意？ （ 7）您是否能技巧地引導客戶說出他的需求，而不讓客戶感受到被質詢不悅的壓力？ （ 8）您介紹產品時是否能依循特性、優(yōu)點及特殊利益 方式？ （ 9）您是否能運用詢問的技巧找出客戶的隱藏問題及未滿意的需求？ （ 10）您是否懂得運用“＋－247。 ? 重點：（ 1）專業(yè)推銷人才是訓練出來的； ? （ 2）您夠專業(yè)嗎？ ? （ 3）您能學到這些專業(yè)推銷技巧。 您能學到這些專業(yè)推銷技巧 推銷技巧篇 推銷計劃的技巧 您可透過銷售計劃作成，學習如何有效地在計劃的時間內，利用現(xiàn)有的資源，設定您的銷售目標。 調查的技巧 調查的技巧能幫您找出客戶目前的現(xiàn)狀，使您能技巧地讓客戶非常具體地知道您能帶給他哪些改變現(xiàn)狀的利益。 異議處理的技巧 推銷是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它；異議是宣泄客戶內心未被滿足的需求、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的訊息。 牢記說贏客戶不等于成交。 （ 3）眼 眼屎絕不可留在眼角上。 （ 11）名片夾 最好能使用品質良好的名片夾，能落落大方地取出名片。 （ 4）椅子的座立方法 多半從椅子的左側入座，緊靠椅背，上身不要靠著椅背，微向前傾，雙手可輕握于腳上或兩手分開于膝前，兩腳的腳后根靠攏，膝蓋可分開一個拳頭寬，平行放置；若是坐在較深而軟的沙發(fā)椅上時，應坐在沙發(fā)的前端。 ③雙方都坐著，約一個手腕長。因此 ，成為一位專業(yè)推銷人的第一步，就是相信經由自己推銷過程的努力，能帶給客戶極大的利益。 （ 5）景氣好的行業(yè)數目，通常景氣好的公司需要擴充，且預算較寬裕，具有很好的銷售機會。 如何事前調查準客戶呢？ ? 查詢公司內部的資料； ? 向您的同事打聽； ? 向您的朋友打聽； ? 查詢工商年鑒等名錄； 您找出了該拜訪的對象后，您還需要知道準客戶下列的信息： ? 準客戶的職稱； ? 準客戶的個性、興趣、履歷； ? 購買決策途徑； ? 是總公司？還是分公司？ ? 企業(yè)的資本額及員工人數； ? 經營的事業(yè)項目。 每位業(yè)務代表都必須盡可能地增加和準客戶面對面的接觸時間，并且確認您接觸、商談的對象是正確的對象，否則您所耗費的時間，都是不具生產力的。 決定拜訪行程 依區(qū)域特性、交通狀況排出最有效拜訪行程?！蹦敉瓿闪送其N的準備工作，您將會有下列的表現(xiàn)： 您的衣著打扮、態(tài)度等，能讓您的客戶接受，并贏得專業(yè)的形象。 重點： （ 1） 什么是接近客戶？ ? 接近客戶的含義 ? 接近客戶注意 （ 2）什么是接近客戶話語？ ? 接近客戶談話步驟 ? 接近客戶談話范例 （ 3）電話接近客戶的技巧 ? 電話接近的五個步驟 ? 電話接近技巧范例 （ 4） 直接拜訪接近客戶的技巧 ? 購買欲望的五個檢測要點 ? 購買能力的二個檢測要點 ? 面對接待人員的技巧 ? 面對秘書的技巧 ? 會見準客戶的技巧 （ 5）信用信函接近客戶的技巧 第一節(jié) 什么是接近客戶 接近客戶的含意 “接近客戶的三十秒，決定了推銷的成敗”這是成功推銷人共同體驗的準則，那么接近客戶到底指的是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)推銷技巧上，我們定義為“由接觸到準客戶，至切入主題的階段。 ②他是“防衛(wèi)的” “ 防衛(wèi)的”是指準客戶和推銷人之間有一道捍衛(wèi)的墻。 接近客戶談話的步驟： 叫出對方的姓名及職稱 每個人都很喜歡自己的名字從別人的口中說出。 若是您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述的三個動作，對您接下來的推銷工作有莫大的幫助。 結束電話的技巧 記住，電話不適合推銷、說明任何復雜的產品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反映，并且無“見面三分情”的好處，很容易遭到拒絕。 購買能力的二個檢測要點 判斷準客戶的購買能力，有二個檢測要點： （ 1）信用狀況； （ 2）支付計劃。 掃街的技巧 成功的掃街必須突破一些關口，如公司入口柜臺的服務人員、秘書及準客戶。 ⑤有些公司由于進出的人很頻繁，接待人員并不管太多的事情，此時也許您只要輕描淡寫地說：“我是○○公司的”，就能進入公司了。 狀況 3 秘書轉答說準客戶現(xiàn)在很忙，沒有空。 ③退出門前，輕輕地向對方點頭，面對準客戶將門輕輕扣上，造成不可背對準客戶反手關門。 ? 沒有接近客戶就沒有訂單可言，因此我要盡可能地做最多的接近客戶： ? 我是否經?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、銷售信函拜訪，以提高接近客戶的頻率與品質。第二步 發(fā)生興趣 例：真能這么快？45天就出欄，料肉比1：2？第三步 產生聯(lián)想 例：我用上正大產品，一定成為眾人注目的焦點。 掌握住客戶的關心點后，您才能有效率地進行接下來的推銷工作。一位推銷飼料和面包粉的業(yè)務代表，只要拿出附近地區(qū)飼料和面包粉的檢驗報告及試喂后的和試吃后的報告，讓客戶過目后，客戶更能明確地知道他要的是什么及他能得到的是什么。 （ 2）使用單位 從使用單位處，您了解他們目前在使用上有哪些需求，有哪些煩惱，最希望解決的問題是什么。下一個章節(jié)我們將讓您對詢問及傾聽的技巧有更進一步的了解。 （ 3）引導客戶進入您要談的主題 如上例③中，將主題引向蛋白含量，客戶同意蛋白含量最重要后，您可說明貴公司基于乳豬的營養(yǎng)需求的考慮，對于動物的營養(yǎng)中氨基酸的平衡等，都充分考慮到飼喂后的實際效果的問題，不是一般低價格競爭的飼料能相提并論的。 第四節(jié) 傾聽的技巧 業(yè)務代表傾聽客戶談話時，最常出現(xiàn)的弱點是他只擺出傾聽客戶談話的樣子，內心里迫不及待地等待機會，想要講他自己的話。 （ 4）對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度 （ 5）掌握客戶真正的想法 客戶有客戶的立場，他也許不會把真正的想法告訴您，他也許會用藉口或不實的理由搪塞，或為了達到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明。傾聽與詢問是您打開客戶內心黑箱子的鑰匙，請您務必要勤練這兩種技巧。 特殊利益 特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求，例如： （ 1）每天都要和國外分公司聯(lián)絡，因此使用傳真機的速度較快，能節(jié)省大量的國際電話費。 反之，若您能挖掘客戶的特殊需求，而能找出產品的特性及優(yōu)點，滿足客戶的特殊需求，或解決客戶的特殊問題，這個特點就有無窮的價值，這也是業(yè)務代表們存在的價值，否則根本不需要有業(yè)務代表。 產品說明就是您有系統(tǒng)地透過一連串確認、特性、優(yōu)點及特殊利益的陳述，引起客戶產生購買的欲望。第三步 依客戶對各項需求的 產品特性轉換成特殊利益的關心度，斟酌介紹產 技巧品的特性優(yōu)點特殊利益。請牢記 推銷是從客戶的拒絕開始。 （ 1）真實的異議 客戶表達目前沒有需要或對您的產品不滿意或對您的產品抱有偏見，例如：從朋友處聽到說您的產品容易出故障。 （ 3）隱藏的異議 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假象達成隱藏異議解決的有利環(huán)境。例如從目前使用的 A品牌轉成 B品牌，從目前可用的所得中，拿出一部分購買未來的保障等，都是要讓您的客戶改變目前的狀況。 ? 使用過多的專門術語 業(yè)務代表說明產品時，若使用過于高深的專門知識，會讓客戶覺得自己無法勝任使用，而提出異議。 對于一些“為反對而反對”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見，若是您認真地處理，不但費時，尚有旁生枝節(jié)的可能。 補償法的運用范圍非常廣泛，效果也很實際。太極法最大的目的，是讓業(yè)務代表能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。 第七節(jié) 異議處理技巧⑤是的 （ YES） …… 如果（ IF） ? 范例 ? 準客戶：“這個數額太大了，不是我馬上能支付的。因此，若您使用“但是”時，要多加留意，以免失去了處理客戶異議的原意。直接反駁客戶容易陷于與客戶爭辯而不自在，往往事后懊惱，但已很難挽回。因此，業(yè)務代表們訓練自己處理異議，不但要練習您的技巧，同時也要培養(yǎng)您面對客戶異議的正確態(tài)度。 締結能泄露客戶的想法 您不要畏懼締結進行時遭到客戶的拒絕，把締結當成您測量客戶內心想法的最有效的武器，透過締結的動作，您能了解您的客戶目前是： ?真的有興趣，還是沒有興趣。 這些中途締結有如建筑工程的地基與支柱，讓您能更堅定地往最終