終端導(dǎo)購員培訓(xùn)(更新版)
【正文】 迅速（ Swift） 以迅速的動作表現(xiàn)活力（不讓消費者等待是重要原則）。 ? 比較：眼前浮現(xiàn)同類商品，與之作比較；包括品牌、款式外觀、功能、價格、品質(zhì)、售后服務(wù)等。有經(jīng)濟實力和一定的社會地位，是國內(nèi)外名牌的主要購買者。 ? 情感型：受個人的情緒支配，無明確目標，即使在親朋推薦下，也會同樣情緒化，想象力較豐富，情緒易波動。 ?沖動型： 易受外部影響；憑直覺和外觀印象選購，因終端導(dǎo)購人員的熱情會迅速作出購買決定；喜歡新產(chǎn)品。 ? 求名購買：追求名牌顯示身份和地位并得到心理上的滿足。 ? 欲望：產(chǎn)生一種將其占為己有的欲望和沖動，同時會產(chǎn)生懷疑：“到底合不合適”、“售后有保障嗎”，并不會馬上決定購買。 （ 1） 5S原則 ? （ 1）微笑（ Smile） 以笑容和微笑表現(xiàn)我們開朗、健康、體貼和感謝的心情。 ? 消費者一走進專賣展區(qū)，就開始瀏覽某一商品，表示他已有決心購買心目中的意向商品（品牌、機型或功能），只是等待最后的確認。您面前的這種傳真機是松下公司推出的最新產(chǎn)品 KXFL543CN，若您有興趣的話，我可以介紹一下。 ? 觀察購買信號：仔細觀察消費者的表情，洞察他們心中的想法，找到消費者購買意愿產(chǎn)生的線索。 ② 推介產(chǎn)品的方法（ FAB原則） 最有效的辦法是利用特性、優(yōu)點和利益 即“因為 …… ，所以對您而言 ……” 標準句式的方法?！罢? 問您還要考慮什么問題？是不是我還有什么地方?jīng)]有解答清楚？ ” 完成銷售階段 ?不要再向消費者介紹新的產(chǎn)品； ?協(xié)助消費者縮小傳真機選擇的范圍 ?集中傳真機的展示賣點 ?要幫助消費者確定他喜歡的傳真機功能、型號與款式 ?了解消費者的傾向后，終端導(dǎo)購人員應(yīng)加上要點說明以加深他的感受； 【 記住 】 我們要經(jīng)常想一想自己當消費者時的心情 —— 我樂意讓終端 導(dǎo)購人員采取什么樣的方式對待，我就應(yīng)采取什么樣的方式去對待消費者
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