【正文】 問責考核時，要以是否達到或靠攏“領先”為核心評判標準。在業(yè)內率先推出國內外急難援助服務，建設了以電話中心和互聯(lián)網為核心，依托門店服務中心和專業(yè)業(yè)務員隊伍的規(guī)范、完善、人性化的3A（Anytime、Anywhere、Anyway）客戶服務體系，為客戶提供全國通賠、定點醫(yī)院、門店“一柜通”等差異化的服務。公司為香港聯(lián)合交易所主板上市公司。企業(yè)內部三、業(yè)務范圍在加入后三、四年內取消限制。 國家對保險公司的監(jiān)督政策1998年中國保險監(jiān)督管理委員會正式成立，國家對保險公司的監(jiān)管由“市場行為監(jiān)管”轉入“市場行為監(jiān)管和償付能力監(jiān)管并重階段”。目前，中資保險公司都很重視信息化建設，但同外資保險公司相比，還有很大差距，各家中資保險公司的信息化建設還要向縱深發(fā)展。2002年我國人壽保險保費收入達250億美元，同期美國和韓國的人壽保險保費收入分別達到4804億美元和393億美元[4]。例如，環(huán)境污染、不科學飲食、與日俱增的工作壓力等原因帶來的惡性腫瘤、心腦血管病、糖尿病的疾病的發(fā)病率大幅上升，而同時醫(yī)療費用又在不斷上漲，這是人們非常擔心自己的身體健康，從而關注健康保險。 人口的受教育情況教育的發(fā)展將使我國人口的文化程度與文化結構發(fā)生質的變化。 家庭人口的數量家庭結構小型化有利于擴大購買人壽保險的欲望。到2002年，如果全國人均壽險保險費為250元，那么壽險的保險費收入將達到3250億元。國民經濟持續(xù)高速增長、國家政策大力扶持產業(yè)發(fā)展、社會人口素質進步同時環(huán)境補缺定性因素增長、信息技術和金融衍生工具等方面的技術日新月異，這些都為保險業(yè)的大力發(fā)展創(chuàng)造了良好的宏觀環(huán)境。 　　最大與最大對策（SO對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和機會因素，目的在于努力使這兩種因素都趨于最大?！?（2）構造SWOT矩陣 將調查得出的各種因素根據輕重緩急或影響程度等排序方式，構造SWOT矩陣。 SWOT分析法常常被用于制定集團發(fā)展戰(zhàn)略和分析競爭對手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，事實上都是企業(yè)營銷部門的利益共同體。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進行。又如，市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，政治法律因素的變化，往往也會對其產生決定性的影響。企業(yè)為適應不同的環(huán)境及其變化，必須去主動適應這些差異性。一般來說，營銷部門無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，企業(yè)難以按自身的要求和意愿隨意改變它。前者是指影響保險公司生存和發(fā)展的各種外來因素，一般具有不可控性；后者是指保險公司內部諸多因素的影響、作用和制約力量?？梢?，保險營銷環(huán)境是復雜多變的，它是隨著社會經濟、文化、政治的發(fā)展變化而不斷變化的。保險營銷環(huán)境是指影響保險公司的營銷管理能力，使其能否成功地發(fā)展和維持與其目標客戶交易所涉及到的一系列內部因素與外部條件的總和。圖1—1 保險營銷環(huán)境 經濟社 政 會 治 和技 法術 律 人口 政 會 治 和技 法術 律人口 競爭者 公眾供應商→保險公司→保險中介人→保戶從環(huán)境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險營銷環(huán)境分為外部環(huán)境和內部環(huán)境。 圖1—2 營銷環(huán)境對保險公司的作用間接營銷環(huán)境（宏觀環(huán)境）直接營銷環(huán)境（微觀環(huán)境）保險公司 保險營銷環(huán)境的特征 客觀性環(huán)境作為營銷部門外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。而對于不同的企業(yè)，其微觀環(huán)境也是不同的。例如：競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經濟政策的變化，均能影響一個行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。隨著我國社會主義市場經濟體制的建立與完善，市場營銷宏觀環(huán)境的變化也將日益顯著?？铺乩盏摹按笫袌鰻I銷”理論認為，企業(yè)要成功地進入特定的市場，在策略上應協(xié)調地使用經濟的、心理的、政治的和公共關系的等手段，同國外的有關方面進行合作，消除壁壘很高的封閉或保護型的市場存在的障礙，為企業(yè)從事營銷活動創(chuàng)造一個寬松的外部環(huán)境。 根據這個分析，可以將問題按輕重緩急分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術上的問題，并將這些研究對象列舉出來，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性，有利于領導者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。 SWOT方法的優(yōu)點在于考慮問題全面，是一種系統(tǒng)思維，條理清楚，便于檢驗。 　　最小與最大對策（ST對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和威脅因素，目的是努力使優(yōu)勢因素趨于最大，是威脅因素趨于最小。第 2 章 中國平安人壽保險公司宏觀營銷環(huán)境近十年來，中國保險行業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境發(fā)生了巨大變化。我國人口數量占世界的四分之一多，這么眾多的人口數量為我國保險業(yè)尤其是保險業(yè)務的發(fā)展提供了厚實的基礎。在中國，過去以“人生六十年”為生命周期的時代將被“人生八十”所替代，龐大的“銀發(fā)”族將是養(yǎng)老保險極具潛力的需求者。因此，他們購買長期壽險和健康保險的需求較大，是產生有效保險需求的重要來源。另外，社會發(fā)展的不確定因素也越來越多，這些事件和趨勢都在強化人們的風險防范意識。2004年，我國的保險密度為332元，%，%，%，雖然同前幾年相比有所提高，但仍處于世界第60—70位之間。信息化建設，是每個企業(yè)發(fā)展的必要能力。雖然社會統(tǒng)籌保障體系正日趨完善，但由于我國人口眾多，經濟基礎薄弱，社會統(tǒng)籌養(yǎng)老和醫(yī)療保險能覆蓋的人群和提供的保障在幾十年內都將是非常有限的，因此則以政策實質上為商業(yè)人壽保險提供了廣闊的發(fā)展空間。二、中國入世三年內，取消外資壽險公司服務的地域限制。第 3 章 中國平安人壽保險公司微觀營銷環(huán)境中國平安保險(集團)股份有限公司于1988年成立，總部位于深圳。 中國平安人壽還引進多名海內外資深保險專家進入管理高層，實現(xiàn)了將國際化的管理經驗和本土實際的有機契合，保持和增強了平安壽險在銷售、精算、產品、品牌、培訓等領域的優(yōu)勢地位。2006年集團年度工作會議上，集團董事長馬明哲先生重新細化了平安企業(yè)文化十八年來的演進軌跡,將其分為五個階段：第一階段：創(chuàng)業(yè)精神（1988年）；第二階段：儒家思想（1992年；思想觀）；第三階段：國際戰(zhàn)略（1994年；發(fā)展觀）；第四階段：價值文化（1999年；價值觀）；第五階段：執(zhí)行/制度（2002年；行為觀）。南開大學等高等學校分別和北美精算學會等國外機構進行合作辦學，是高級精算人員的供給不斷得以改善。新成立的保險公司短期內對管理人才大多采取挖角策略。保險代理公司和保險經紀公司在中國也是剛剛起步，數量少，規(guī)模小。再保險的供應會直接影響保險公司的生產成本，因此獲得良好的再保險合作是每家保險公司都積極努力的目標。30歲左右的購買者正在成為主要的購買群體。 競爭者保險公司面對著一系列競爭者。第一集群的優(yōu)勢是市場占有率高。2004年新華人壽雖然公布連續(xù)八年贏利，但仍然出現(xiàn)了償付能力不足的情況，保監(jiān)委勒令其暫停開設新的分支機構。金融服務一體化是指一種金融機構沿用已久的金融工具和服務被另一種金融機構所采用的情況。如美國銀行和壽險公司幾年前的存貸利差大約在6%～7%，而近幾年來已下降到0%～2%。到目前為止，目前保險代理業(yè)務主要由四大國有商業(yè)銀行和郵政儲蓄在內的十幾家銀行承擔。 （2）其他替代品隨著我國金融業(yè)的不斷發(fā)展，出現(xiàn)了多種商業(yè)人壽保險的替代品?，F(xiàn)在金融工具日益豐富，開放式基金、銀行理財產品等，分流了大量以理財和投資為目的的保險購買者。圖 3—2 金融服務集團架構圖金融服務集團銀行信托（證券）財產保險人身保險為防范金融風險，各國都曾對金融服務業(yè)作出過分業(yè)經營的規(guī)定，后來又過度到混業(yè)經營、分業(yè)管理。雖然現(xiàn)在金融服務業(yè)是分業(yè)管理，不同的服務領域實行分帳戶管理。平安保險公司通過橫向多元化發(fā)展，成立金融服務集團，產生了巨大的規(guī)模經濟效益，以提升公司的核心競爭力。2004年，%，占壽險銷售收入的1%。平安集團收購福建銀行，和匯豐合資成立了平安銀行，現(xiàn)在正積極運作收購廣發(fā)銀行，如此大手筆，就是希望能夠盡快獲得在全國發(fā)行信用卡的資格。平安人壽保險公司的母公司平安保險集團實行的相關多元化擴張，為平安人壽保險公司帶來了成本優(yōu)勢、市場優(yōu)勢、投資優(yōu)勢和管理優(yōu)勢等多方面利益，并最終帶來了更多的利益。中國平安人壽保險公司具有以下優(yōu)勢：一、內部優(yōu)勢（1）經營模式：平安在壽險、產險、信托及證券等多行業(yè)經營的模式，使平安證券具有了可共享的巨大客戶網以及較高的品牌知名度。構建具有統(tǒng)一品牌管理系統(tǒng)和服務界面的3A服務體系，使客戶可以享受到平安保險公司的滿意服務。從與其它保險公司的對比中，我們可以看到平安保險公司目前還是存在一些的相對劣勢。（2）社會活動的所達到經濟效益不夠。顯然太平洋以它特有的專項保險方式，在得到輿論關注與贊賞的同時，獲得了良好的經濟效益。圖4—1 環(huán)境機會矩陣圖成功的可能性大 ?。?） （4）潛在 大的吸引 小力上述壽險公司在環(huán)境機會矩陣圖上有兩個“機會”，即（4）和（5）。若平安能把握這次機會，充分展示其服務的優(yōu)越性，讓其服務在社會留下深刻印象，將給平安帶來巨大的市場。保險營銷管理者可采用“環(huán)境威脅矩陣圖”來分析、評價保險公司面臨著的環(huán)境威脅。2005年，我國保費收入為4109億元人民幣，％，世界平均水平為7％左右；，而世界平均水平為360美元左右。在華的一家中等規(guī)模的保險公司的資產也超過1000億美元。而中國加入WTO，按照國民待遇原則，這些限制將被逐步取消。他們會憑借其雄厚的實力，以先進的管理體制、優(yōu)厚的待遇、全新的發(fā)展機遇來吸引國內的保險人才資源。如表4—1所示。目前我國大部分人的保險意識不強,尚未認識到投保也是投資,平安公司應加大宣傳力度,使保險意識深入人心,借此加強企業(yè)品牌知名度并搶占新開發(fā)的市場.（5）加強員工培訓。這個策略應該是一個基于企業(yè)經營理念之上的，具有前瞻性、獨特性、可行性、可以整合其它要素的策略。反之，如果該企業(yè)盡其所能來解決這一環(huán)境問題，并且將其所做的努力向社會進行傳播，對各項環(huán)境保護工作也積極參與，那么，品牌的價值也將大大提升。正確的態(tài)度是：著眼于策略，努力發(fā)掘大創(chuàng)意，尋求大突破。平安的財務能力比較好，有自己的競爭優(yōu)勢，市場占有率高，可以采取發(fā)展戰(zhàn)略，利用自己的優(yōu)勢和外部有利條件，通過市場滲透、市場開發(fā)以及根據自身情況采取相關多元化等多種手段，不斷“搶先”擴大銷售，壯大自己的規(guī)模和實力。在網絡時代的今天，技術創(chuàng)新已經成為保險業(yè)迅速戰(zhàn)領市場、高質量發(fā)展的不竭動力；另外，我國的保險制度也亟待創(chuàng)新。真正做到“兵來將擋，水來土掩”。再如，由于國家財政部門作出有關規(guī)定使得團體人身保險業(yè)務的保險費支持受到限制。該案例充分說明，實施轉移策略，保證公司的順利