【正文】 。為使你的建議能為對(duì)方接受，首先要使他接受分期付款的辦法，而作為交換他可　　能會(huì)要求提高售價(jià)。底價(jià)一定低于開價(jià)，但會(huì)低多少呢?你不得而知(也許永遠(yuǎn)也不會(huì)知道)。　　，他提出過(guò)索賠沒有?這對(duì)你今后投保的費(fèi)用會(huì)有影響。即使做不到這一點(diǎn)，他也會(huì)把原本包括在要價(jià)之內(nèi)的“其他”收費(fèi)剔出另計(jì)，以達(dá)到提高要價(jià)的目的?！　〔还軐?duì)方開價(jià)何等誘人也必須還價(jià)，這乃是“狐”行事的重要標(biāo)志(即使不是最主要的，也是相當(dāng)重要的標(biāo)志）。即使先付一半，余款分2年付清，你也做不到，希望能分4年付清。去年?duì)I業(yè)額193 750鎊，稅后利潤(rùn)36 750鎊。為了鼓勵(lì)讀者大膽嘗試，我可以告訴諸位，每個(gè)“情景”及其提問(wèn)都曾由超過(guò)350名以上的談判者試做。　　b)可怕呀!制片人是在玩“低片酬換大出名”的把戲。對(duì)每個(gè)最先開價(jià)都要問(wèn)個(gè)為什么？　　b)你發(fā)瘋了嗎?對(duì)方的出價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了你的預(yù)期，你不抓緊拍板而把對(duì)方請(qǐng)走，真可謂欠考慮至極!——要是對(duì)方一出門就看見了另一條待售的船，你的買賣不就黃了？如此死腦筋正是“驢”的作風(fēng)?！　≡S多零售商就利用人們的這種心理打出“降價(jià)”的幌子來(lái)招攬顧客。為了投桃報(bào)李，他按照歐洲人的行事風(fēng)格，全身心地投入了講習(xí)班的工作。直到如今，事情早已過(guò)去了十六年，但雙方一提起來(lái)還都是耿耿于懷?！　≈飨谶@次交易中，既少賣了錢還落了個(gè)不痛快，這是怎么搞的？　　設(shè)想他當(dāng)時(shí)侃價(jià)的話，會(huì)出現(xiàn)什么局面？應(yīng)該如何侃價(jià)，此處姑且不談(關(guān)于侃價(jià)的技巧，以后將有專門論述)，只要他侃就行?！　∧敲粗飨蛉藢?duì)丈夫不到十五秒鐘便把要價(jià)十五萬(wàn)三的游艇賣了十四萬(wàn)三又將作何感想?她會(huì)說(shuō)，多么糊涂呀，哪有這么做生意的?(真應(yīng)了媽媽以前的擔(dān)心——難怪世人常說(shuō)，每位成功的人士背后總有一位擔(dān)驚受怕的丈母娘?！　」径麻L(zhǎng)事前約見了我，征詢對(duì)研討會(huì)討論主題的意見，我扼要講了對(duì)于談判者而言最不該做的事是接受對(duì)方的第一次出價(jià)的觀點(diǎn)。他表示有興趣買下主席的游艇，俱樂部主席豪爽地回答：“你老兄是俱樂部里有名的好會(huì)員，這筆交易就定了。　　他驅(qū)車來(lái)到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進(jìn)門就對(duì)店主說(shuō)：“這次，咱倆少費(fèi)點(diǎn)時(shí)間和唾沫，干脆按我的要價(jià)和你的出價(jià)來(lái)個(gè)折中，怎么樣？”　　店主不知他葫蘆里賣的是什么藥，不置可否。一位不算太有錢的生意人名叫安古斯在這個(gè)圈子里人們區(qū)分社會(huì)地位只看他的船有多大，性能有多好?！　〉蔷哂羞@種傾向的人在談判者的行列里不乏其人。這么培訓(xùn)出來(lái)的人就好比電子游戲機(jī)里的足球運(yùn)動(dòng)員，在編程序時(shí)漏掉了編進(jìn)區(qū)分己方和對(duì)方球門的程序?！薄　　霸竭^(guò)對(duì)方直接找他的上級(jí)。但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬(wàn)三千鎊。實(shí)際上，你還可有其他的選擇，包括了解一下對(duì)方拒絕的理由。　　c)你為什么這么提問(wèn)題：誠(chéng)然，你有你的“事情”，他有他的“事情”，　　不管是哪一方指的“事情”，也無(wú)論有無(wú)共識(shí)，都是可以談判的。人家這次吃了虧，下回還會(huì)和你打交道嗎?最好的，也是最明智的選擇是：將目標(biāo)定為“成功”而非“取勝”?！　)無(wú)疑你認(rèn)為這一表述不能表明你從事專業(yè)談判的經(jīng)驗(yàn)，所以才選擇“不如此”?！　≌勁械哪康牟皇恰叭佟保恰俺晒Α?。你會(huì)衡量自己的要求，考慮自己有沒有選擇的余地，從而去接受任何能得到的東西，夢(mèng)中的理想對(duì)象既不可求，便退而求其次找一個(gè)現(xiàn)實(shí)有可能的伴侶?！　∵@時(shí)的談判對(duì)方已不是溺愛自己的父母(愛子之心使他們談判時(shí)在情感上處于下風(fēng))，而是年紀(jì)和自己差不多的異性。　　不過(guò)，這么做能有效嗎?你不妨去問(wèn)問(wèn)學(xué)校門前的小鋪，看平時(shí)什么孩子最愛買零食。媽媽被迫讓步，說(shuō)道：“好吧，你要是好孩子的話，就再吃四勺菜，媽媽給你盛冰淇淋。這時(shí)他可就真正變成了“狐”了，盡管有點(diǎn)欺軟怕硬。于是，那“狐貍”可就在他的心里開始成形了。）　　你想看電視，他吵，你怕在大庭廣眾之下丟面子，他吵得更歡，只有用冰淇淋、巧克力和玩具滿足了他的愿望，才能將他安撫下來(lái)。特別是那些要求立等即取的孩子更像是個(gè)刻薄的工頭，稍不如意便立刻給人以顏色?！　敔斈棠瘫劝职謰寢尯谜f(shuō)話，只要要求不太出格，可謂百發(fā)百中，于是孩子又學(xué)了一招。他們往往是在玩耍時(shí)，為了滿足個(gè)人的某種欲望，而在某時(shí)某地向某人提出要求中學(xué)習(xí)的。　　如果你選擇的答案為“錯(cuò)”，那么：　　——要是你做出上述選擇純屬瞎猜；或是由于其他的理由；或是誤解了　　題意；或是在自欺欺人(這點(diǎn)更要命)；或是人云亦云，則應(yīng)歸類為“狐”?！　∽鲞@些練習(xí)，讀者的歸類可能會(huì)由驢而羊、而狐直至于梟，不斷進(jìn)步，中間也可能出現(xiàn)反復(fù)。質(zhì)疑問(wèn)難的學(xué)習(xí)體驗(yàn)令我興趣盎然。要是歸到了形象不佳的那類也用不著生氣，因?yàn)檫€有下回哩!你的歸類可能這次好，那次壞，也可能壞了變好，好了又變壞，出現(xiàn)反復(fù)。狐貍的成功純粹靠耍陰謀詭計(jì)(在蘇格蘭，人們稱此種行為為“Sleekit”)?！　∫痪湓?，當(dāng)你面臨某種談判局面需要做出抉擇時(shí)，總能從下述四類里找到自己的位置。他就是要鉆你這種委曲求全的空子。那種讓步如果對(duì)你只是小事一樁，這也許是從你方的戰(zhàn)略大局考慮的?！　　拜^好”的辦法　　“較好”這個(gè)詞屬比較級(jí)，因此，如果不能確切知道再無(wú)更好的辦法時(shí)，則采用那個(gè)辦法，應(yīng)謹(jǐn)慎從事。他的選擇反映了他對(duì)題中所列條件的態(tài)度?！　≡谖铱磥?lái)，正確的選擇應(yīng)該是“錯(cuò)”?！　∵@兒，我首先要向持素食主義的讀者請(qǐng)求原諒，書中以燉兔肉作比方，無(wú)非是為了類比的方便。多年以來(lái)，我便是通過(guò)測(cè)試題中那句簡(jiǎn)單的話，從能面對(duì)現(xiàn)實(shí)并準(zhǔn)備有所作為的人中間，挑選具有良好意愿與強(qiáng)烈信心的談判者?！　”緯臀宜械钠渌饕粯樱?jǐn)獻(xiàn)給愛妻帕特莉茜婭。在讀完書中設(shè)立的“情景”并思考了二十六章的內(nèi)容以后，花一兩個(gè)鐘頭時(shí)間做這種練習(xí)，是值得的。作者深信，從寓莊于諧的測(cè)試中，更能加深記憶，使學(xué)習(xí)更為牢固，這一點(diǎn)對(duì)談判者而言可能更是如此，對(duì)測(cè)試的每種選擇分別歸類為驢、羊、狐和梟，定能加深人們對(duì)每一行為的理解(見附錄1)。與第二版相比，總計(jì)刪除了七章，新增了九章。我從事談判工作多年，對(duì)談判類圖書可謂是讀了不少，但是，像這樣開篇就使讀者樂于參與進(jìn)去、生動(dòng)有趣、觀點(diǎn)鮮明、案例豐富的談判書還是第一次讀到。一方面由于那段時(shí)間太忙，沒時(shí)間看；另一方面也以為它與其他談判類圖書的內(nèi)容不會(huì)有太多差異，就沒急于閱讀，暫放在一邊了。我們會(huì)再請(qǐng)譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)?！戏绞T老師很多實(shí)用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力?？夏岬系闹鳎F(xiàn)在要在國(guó)內(nèi)出版，請(qǐng)我?guī)兔懸黄扑]序。他不僅為我們講述了談判無(wú)處不在，告訴我們談判不只是那些風(fēng)光的外交官的專利，談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，男女老少、隨時(shí)隨地都會(huì)有進(jìn)行談判的可能；同時(shí)以梟、狐、羊、驢四種動(dòng)物做比喻，形象地說(shuō)明了不同談判者的性格及心態(tài)，決定著不同的談判結(jié)果，并用大量極具說(shuō)服力的案例告訴讀者：沖破心理限制，一切目標(biāo)都可能通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)!以“決不讓步，除非交換”的心態(tài)去談判，定能成為談判高手?！　∵@次是第3版，我又作了更廣泛的修訂，主要反映在最新版《談判是什么》系列練習(xí)中的新材料和探索的新方法?！　袘?yīng)用此方法，純粹著眼于其啟迪作用，將其視為一　　種“霧笛”，比其他方法更能發(fā)人深省。這是一種較閱讀本書內(nèi)容、完成自我測(cè)試及談判“情景”等層次更高的一種練習(xí)。但愿本書能有助于使讀者在世上最激動(dòng)人心的領(lǐng)域(專業(yè)談判)中，展翅高飛?！　∨c此類似，一個(gè)人在試圖改革自己的談判行為之前也應(yīng)該先定下“水平線”。　　通過(guò)了測(cè)試，固然可以使你充滿信心地繼續(xù)向下閱讀，而沒有通過(guò)，只要不斷努力去建立起信心，也仍然大有希望。與前者一模一樣!我想，這些人一定會(huì)后悔白花了培訓(xùn)費(fèi)呢。　　所以我說(shuō)，測(cè)試1實(shí)為測(cè)試一個(gè)人是否具備談判頭腦的試金石?！　∵@是我在本書中最后一次使用“對(duì)手”這個(gè)詞，因?yàn)槲覍幵赴颜勁袑?duì)方設(shè)想成潛在的合作伙伴，要在他的合作下把問(wèn)題解決得皆大歡喜，而不是鬧成不歡而散?！　∵@兩者有著明顯的區(qū)別。　　他為什么要以善意作為回報(bào)呢：要知道以讓步求對(duì)方收斂其粗暴舉止，肯定只會(huì)使他變本加厲地來(lái)榨取更大的讓步!　　有的談判者之所以一上來(lái)就氣勢(shì)洶洶，目的正在于此。動(dòng)物名稱及行為模式相符合，讀者從每次測(cè)試的歸類中，可以看出自己不斷進(jìn)步的軌跡?！　　哼@種人能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西。每次測(cè)試的結(jié)果都會(huì)把你重新歸一次類。我以為，世上最倒胃口的東西莫過(guò)于四平八穩(wěn)不得罪任何人的東西。通過(guò)所有這些實(shí)踐，你也可以被視為合格的談判者了?！　　悄憬邮茏约旱倪x擇完全錯(cuò)誤這一看法，并自愿接受我的釋評(píng)，表示要認(rèn)真學(xué)習(xí)，則應(yīng)歸類為“羊”。沒有人在工作中去學(xué)習(xí)談判。而要是不識(shí)時(shí)務(wù)，在大人正忙時(shí)去打攪，也許會(huì)碰一鼻子灰。食品、衣物、溫暖、庇護(hù)、支持、愛憐、做伴、娛樂乃至看電視、玩電腦的優(yōu)先權(quán)……，全可得到“無(wú)償”供應(yīng)。（無(wú)非是一杯牛奶、一塊糖，或多玩一個(gè)鐘頭再去睡覺之類。孩子使出渾身解數(shù)后仍然達(dá)不到目的，在傷心落淚之余也會(huì)總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，下次再提要求時(shí)就變聰明了，不提過(guò)高的要求，再加上點(diǎn)小小的狡獪。有了這一招，只要運(yùn)氣好(因?yàn)槭郎袭吘共粫?huì)全是逆來(lái)順受的“羊”)，也能夠無(wú)往而不利。這種說(shuō)法當(dāng)然自相矛盾，但孩子卻說(shuō)得理直氣壯，任憑媽媽又哄又勸，她只是不理不睬。為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人的愿望，她是多么冷酷無(wú)情呀!安娜莉絲也可以冷酷無(wú)情的，她可以從此不再買冰淇淋、巧克力或其他飲料，看孩子還服不服從自己的營(yíng)養(yǎng)學(xué)要求。試想想年輕人求愛時(shí)的情景吧。的確，學(xué)會(huì)自我剖析(或者說(shuō)自己跟自己談判)，正是從這兒開始的?！　?huì)做買賣的人，善于發(fā)現(xiàn)買主的需求，提供自己能提供的商品，這樣才能買賣成交，皆大歡喜。　　b)你對(duì)上述一層意思雖不能說(shuō)完全沒有看到，但半明半暗，不大肯定，所以只能評(píng)為“羊”。只著意于取勝， 以后就可能喪失很多做生意的機(jī)會(huì)。肯定是只“梟”。更何況拔腿就走也做得太絕了，缺乏回旋余地。此時(shí)你將：　　a．二話不說(shuō)，立即成交　　b．請(qǐng)他等廣告刊出后再談　　c．再討討價(jià)　　2．你想買游艇，恰好聽說(shuō)有艘“伊莎貝拉”號(hào)已登出廣告，開價(jià)十五萬(wàn)鎊。”　　“使對(duì)方不快?？墒撬麄儏s忘了教給學(xué)員，生意場(chǎng)上還有同樣重要的另一條：要有盈利觀點(diǎn)。怕就怕吃一塹不長(zhǎng)一智的人，那只有請(qǐng)他改行了。財(cái)富有多有少，游艇也有的豪華，有的一般?！　≡侔言掝^拉回西蘇格蘭。有回他懶得多費(fèi)唇舌去討價(jià)還價(jià)，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價(jià)差不多的價(jià)錢出手得了。有天下午他在俱樂部里正好碰上了那位主席，兩人談得很投機(jī)?！　‘?dāng)我聽安古斯訴說(shuō)他的痛心故事時(shí)，心想不知此時(shí)那位主席的心里又作何滋味：我想，也許不會(huì)比安古斯好多少吧!　　請(qǐng)開發(fā)票來(lái)！　　不久前，有家跨國(guó)公司與我聯(lián)系，請(qǐng)我為公司的高級(jí)經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問(wèn)題的兩小時(shí)研討會(huì)。至今我還是搞不清該要多少勞務(wù)費(fèi)才算適當(dāng)?！　∫撬衿綍r(shí)談判那樣也討價(jià)還價(jià)的話，則即使安古斯將掏出更多的錢，也會(huì)是個(gè)雙方都高興的結(jié)果?！　∵@宗交易之所以弄得大家都不痛快，問(wèn)題不是出在錢上，而是出在達(dá)成交易的過(guò)程上。對(duì)于這個(gè)答復(fù)，他雖不至欣喜若狂，但多少也有點(diǎn)驚異其大度和慷慨?！　∪丝傁胱稣急阋说馁I賣。這是“羊”的行事特點(diǎn)。要是她吊吊制片人的胃口，要個(gè)高價(jià)(和c)項(xiàng)那樣)，才像是“狐”的行事。“情景”的目的都是讓讀者在“安全”的環(huán)境里生動(dòng)活潑地鞏固學(xué)到的內(nèi)容。　　你一定會(huì)感到有趣的——祝你好運(yùn)!　　談判“情景”1　　您是想盤下這家店啰?　　劉吉先生擁有一家經(jīng)營(yíng)比薩餅的快餐外賣店。存在的問(wèn)題是：你雖能從銀行獲　　得貸款，但還不足以支付劉吉的要價(jià)。談判中不該做的事很多，但最不該做的事就是不還價(jià)。此時(shí)他所做的，一定是設(shè)法提高要價(jià)（除非他也是“驢”)。了解劉吉為此而每年支出的費(fèi)用，在還價(jià)時(shí)考慮進(jìn)去?！　∧阋呀?jīng)知道了他的開價(jià)是175 000鎊，也知道他還有個(gè)底價(jià)。那么，你將如何引導(dǎo)劉吉向這一方向靠攏？　　問(wèn)題假定你能付的現(xiàn)款只有92 500鎊，遠(yuǎn)低于劉吉的開價(jià)（還可能也低于其底價(jià)）?！　膭⒓獙?duì)你堅(jiān)持不肯提高出價(jià)的任何反應(yīng)中都有可能找到他是否準(zhǔn)備以分期付款來(lái)?yè)Q取提高售價(jià)的跡象。有少數(shù)談判者認(rèn)為不應(yīng)懷疑劉吉對(duì)盈利情況的聲稱，以免惹他生氣，但這是有悖于作為談判者的職責(zé)的，是“羊”的表現(xiàn)?！　×硪环N可能的辦法是：將價(jià)款的一部分先作為對(duì)方的股份，以后再由你從所獲盈利中逐步贖回。按你公司的觀點(diǎn)，從對(duì)方的月報(bào)表看，供貨條件有明顯錯(cuò)誤。家庭里、飯店里、旅館里、酒吧里、機(jī)場(chǎng)檢票口、劇場(chǎng)票房前、護(hù)照簽證處、商店柜臺(tái)旁、出租車排隊(duì)時(shí)，直至社區(qū)的家長(zhǎng)學(xué)校，隨處都可見到此種鬧劇。　　除了不兌現(xiàn)承諾，諸如不如期交貨、質(zhì)量不過(guò)關(guān)、服務(wù)不規(guī)范以及報(bào)酬太低，如此等等，也都是抱怨的原因。所以我要大聲疾呼：“不要光是抱怨，要通過(guò)談判去彌補(bǔ)它!”　　記住：我不是說(shuō)旁人的過(guò)失可以一筆勾銷，而是說(shuō)這是你自身利益的需要!　　不要去叫他，讓他打過(guò)來(lái)!　　大的物業(yè)開發(fā)公司要想在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)里運(yùn)作自如，最重要的一條是及時(shí)掌握本身的財(cái)務(wù)狀況。洋洋灑灑一大篇。一天的長(zhǎng)途跋涉，說(shuō)輕一點(diǎn)我也是累得夠嗆。最后，以我辛辛苦苦奔波了一天而面對(duì)的卻是羅馬人如此的“殷勤待客”作結(jié)束。我那個(gè)氣啊，馬上退房走人!　　換的另一間旅館，是有名的圣希爾姆飯店?！　?yīng)該在指出別人的不足之后，便退到一旁讓他自己去想。這也是為了節(jié)省時(shí)間。比如，假定是供應(yīng)商未能按期交貨的糾紛。　　何況你即使發(fā)出上述威脅，也并不能保證就能迫使對(duì)方就范，做出符合你方利益的補(bǔ)償，甚至連做點(diǎn)姿態(tài)來(lái)應(yīng)付你一下，也沒多大可能?！　∫朐诤贤锇迅鞣N可能性全都考慮進(jìn)去那是太難了。只要?jiǎng)⒓覔?dān)保(法律保證)眼下的營(yíng)業(yè)額定能保持下去，那么，企業(yè)賺不賺錢，責(zé)任就落到你的頭上了。一旦出現(xiàn)了麻煩，“羊”只會(huì)驚慌失措，而“驢”則會(huì)忙不迭地去求助于律師。　　整整一個(gè)晚上，老板和羅科都在圍著我們的餐桌轉(zhuǎn)，以意大利人的方式表達(dá)他們心中的感謝。比方：面條不好吃，少算點(diǎn)錢可不可以?剛買下沒兩天的錄像機(jī)就不好使，商店給你修好再白送給一盤錄像帶行不行?房間里的電視機(jī)收不到節(jié)目，飯店白饒你一頓晚餐，能接受嗎？或者，服務(wù)員忘了叫醒你去趕火車，飯店打個(gè)“的”送你上站，可以嗎?5為什么不能就尷尬事進(jìn)行談判呢？(4)　　就在不久前，我在鹿特丹?！绑H”通常都這么做。只有“驢”才這么做?！　)威脅同樣無(wú)助于使機(jī)械部件運(yùn)到