談判技巧與報價原則【課件】(更新版)
【正文】 發(fā)生之錯誤 ? 規(guī)格未確認清楚 ,例 :含 MN報價 ,含喇叭報價 ,不含 OS報價 … 等 . ,例 :含 xx功能 ,xx受權認證 . ? 報價有效期限 ? 數(shù)量有誤 : 包裝方式 ( 單項單價 ) ? 含稅價 / 未稅價 ? 交易條件未事先言明 :事后要求驗收候付款 ,或延遲付款 . :事后要求延長保固 ,或保固期自驗收后起算 . :遇交貨期過長者 ,應考慮庫存風險 ,可預估成本 ,跌價損失 . :應考慮現(xiàn)貨 ,期貨 ,by order request,phase out… .等 . ? 專案價 / 促銷價 / 折扣價 / 正常價 / 特別價 時機運用不當 報價技巧 ? 類比效應 :善于運用成功交易經(jīng)驗或事實 ? Price package : 捆綁價格 單項報價 ,總項比價 or 總項報價 ,單項比價 ? 花錢花在刀口上 ? 預留籌碼 :在未充份了解交易條件下 ,預留彈性空間 ? 充份運用數(shù)字 ? 懂得利用時間 強力談判者的技倆與戰(zhàn)略 ? 在你的勢力范圍舉行會談 .到你公司或所在地 ? 用你的辦公環(huán)境使他們心生敬畏 ? 讓他們等待 ,你很忙 ,有許多事待辦 ? 炫耀你的成就 ,你是一個成功的人 ? 想抽煙就抽煙 ,不管他們的呼吸問題 ? 你可以接聽電話 ,不要讓會談干擾你的工作 ? 極力批評他們的不是 ? 立刻殺價 ,一開始就降低價格 ,反正沒有害處 ? 表現(xiàn)你與他合作是幫他們的忙
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