【正文】 引進時注意遵循“人無我有，人有我優(yōu)”的原則，突出特色 注意產(chǎn)品的生命周期 產(chǎn)品周期 產(chǎn)品表現(xiàn) 采購策略 產(chǎn)品投放期 產(chǎn)品剛剛上市，需要迅速被消費者所認(rèn)知，需要廠家對市場的大力培育 全面考察后謹(jǐn)慎決定 產(chǎn)品成長期 產(chǎn)品已形成一定的知名度，并有相應(yīng)的顧客群體，銷售呈增長趨勢，廠家需加大對市場的推廣，擴大產(chǎn)品影響力 根據(jù)市場反應(yīng)積極組織進貨，大量銷售 產(chǎn)品成熟期 產(chǎn)品已擁有穩(wěn)定的消費群，并形成一定的市場規(guī)模，但市場漸趨飽和 適當(dāng)控制進貨數(shù)量，以免造成庫存積壓 產(chǎn)品衰退期 產(chǎn)品銷售日漸下滑，消費者逐 漸選擇更新產(chǎn)品替代 迅速淘汰該商品 24 新商品訂貨 新商品引進后，采購部向供應(yīng)商下第一張訂單，根據(jù)店鋪面積、商品 結(jié)構(gòu)、陳列位置等，統(tǒng)一為各店訂出適量商品 在采購主管通知 店鋪新商品清單時，應(yīng)注明商品品名、商品編碼、規(guī)格、型號、供應(yīng)商名稱、最小訂貨量、進價、售價、陳列要求等 店鋪按訂單驗收供應(yīng)商商品、并按采購部通知要求加以陳列 店鋪應(yīng)加強新商品的陳列和銷售工作，在陳列、 POP、新商品標(biāo)識等方面突出展示 店鋪根據(jù)新商品銷售情況，進行后續(xù)商品的訂貨工作 新品引進時應(yīng)有 3個月的試銷期，該新品必須在這 3個月內(nèi)達到相應(yīng)的營業(yè)指標(biāo)（銷售量指標(biāo)、銷售額指標(biāo)、利潤指標(biāo)等）才能成為正常商品 經(jīng)過三個月試銷后，新商品 銷售未達到預(yù)期目標(biāo)，要與供應(yīng)商進行溝通調(diào)整或進行汰換 商品的汰換 對有效銷售發(fā)生率一直較低的商品要予以淘汰，促進超市商品的良性循環(huán)，商品淘汰率應(yīng)遵循“一進一出”的原則，通過設(shè)定最低銷售量和最低銷售額來淘汰商品 對于質(zhì)量不合格或多次遭顧客投訴的商品要堅決淘汰。 C 時段促銷價格變更由采購主管提出申請，由營運主管負(fù)責(zé)執(zhí)行，電腦部提前一天進行變價，待該商品在這特定時間內(nèi)銷售完畢后，營運主管應(yīng)立即通知電腦部恢復(fù)原價 清倉變價 季節(jié)性商品清倉變價，基于季節(jié)性變化，對即將過季的商品，在與供應(yīng)商做相應(yīng)談判后，爭取清倉折扣，做清倉變價，直至售完為止 積壓商品清倉變價 積壓的商品進行庫存調(diào)整，對商品進行清倉處理，售完為止 殘損商品變價： 對門店內(nèi)使用過的樣品、可使用的殘損商品進行降價處理，盡可能降低損耗 變價注意事項 變 價前必須做好準(zhǔn)確的商品盤點，確保該商品庫存的準(zhǔn)確性 變價商品必須有醒目的 POP，價格標(biāo)志明顯，已達到吸引顧客和喧染超市氣氛的目的 除清倉降價、季節(jié)性降價外，其他的降價方式應(yīng)在降價結(jié)束后的第一時間內(nèi)恢復(fù)原來價格 大多數(shù)的降價應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商，共同分擔(dān)降價成本 28 第七節(jié) 商品促銷管理規(guī)范 目的 為明確規(guī)定公司的促銷管理程序，特制定本管理規(guī)定 適用范圍 本管理 手冊適用于公司采購部門全體員工 相關(guān)文件 《促銷區(qū)商品陳列管理規(guī)范》 《商品陳列管理規(guī)范》 名詞解釋 （無） 職責(zé) 在遵循公司總體經(jīng)營目標(biāo)下，制訂并落實商品促銷政策和每月、每季、每年的促銷商品計劃，合理選擇促銷商品品項，爭取最優(yōu)促銷價格和策略，促進店鋪銷售業(yè)績的增長 作業(yè)程序 促銷活動的方式 節(jié)目促銷：春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、清明節(jié)、勞動節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、重陽 節(jié)、圣誕節(jié)、元旦 等 周年慶促銷 主題促銷：圍繞一個促銷主題進行的活動 如：嬰兒爬行大賽、卡拉 OK 廣場演唱大賽、冬令火鍋食品展等 促銷的表現(xiàn)方式 買 A 送 A 買 A 送 B 拍賣 集印花換購 抽獎 刮獎 贈品 叫賣 試吃 降價 促銷商品的選擇 按照促銷主 題和品種要求，選擇商品 每次促銷應(yīng)包括各部門品項，對與主題活動密切相關(guān)的部門可適當(dāng)增加品種 促銷商品應(yīng)與主題及顧客日常消費品為主 適當(dāng)選擇新商品，廣告商品 29 選擇供應(yīng)商促銷力度較大的產(chǎn)品 多選擇低價優(yōu)質(zhì)商品，盡量避免選擇單價過高的產(chǎn)品，以加強促銷效果。一種商品陳列在專場什么地方才能引起顧客的關(guān)注是由店內(nèi)商品布局及動線來決定。 門店的基本工作 商品的續(xù)訂貨 商品的陳列與組合 銷售業(yè)績的追蹤 商品庫存數(shù)的盤點及控制損耗 快訊、驚爆商品的促銷 店內(nèi)促銷的品項選擇及計劃 商圈內(nèi)的市場調(diào)查分析 人員的掌控與管理、培訓(xùn) 采購的基本工作 6.. 提供給門店合適的商品組合 提供給門店的該地區(qū)具有競爭力（性價 比高）的商品：中高的品質(zhì)要求，中低的銷售價格 合理的商品品質(zhì)及包裝要求 正確的供應(yīng)商基本資料訊息：帳期、最小訂貨量、退換貨條件 提供給門店專業(yè)的知識培訓(xùn)計劃 提供給門店促銷計劃及驚爆的銷售價格 39 對商品進行清楚的核價及合理的殺價動作 新品的引進、滯銷商品的刪除 商品價格的確定 端架、地堆費用的收取 門店廣告位的銷售 門店損耗較大商品的補損 雙方溝通事項 采購與門店 商品包裝規(guī)格 供應(yīng)商供貨的狀況 商品最小的訂貨量 供應(yīng)商品送貨行程表 商品缺貨的提前通知 商品退換貨的約定 商品促銷計劃通知 商品價格的制定 退、換、轉(zhuǎn)貨的通知 提供門店專業(yè)知識的協(xié)助訓(xùn)練 門店端架、地堆商品陳列的通知（每 14 天為一周期） 門店與采購 提供新商品引進品項建議 商品價格變更請求 商品促銷的方式建議 市場調(diào)查的匯總及反饋 供應(yīng)商特殊狀況的通知 商品缺貨的通知 損耗較大商品補損請求 端架、地堆商品銷售情況反饋及建議 新商品及滯銷商品銷售情況反饋及建議 快訊商品銷售情況反饋及建議 溝通的方式 通過固定格式，在每周固定時間以溝通文件方式發(fā)送 通過每周采購巡店和采購、營運溝通會議傳達 在以口頭方式溝通后，以書面形式補充通知 以建設(shè)性意見代替負(fù)面批評，以及時解決問題為目的 以第一時間溝通，內(nèi)容盡量量化、數(shù)據(jù)化、表格化 雙方合作中的基本要求 采購確定的商品品項，門店必須全部陳列 采購必須及時設(shè)法解決門店缺、斷貨現(xiàn)象 采購應(yīng)及時設(shè)法解決門店新商品需求 門店根據(jù)市調(diào)情況及店內(nèi)促銷變價要求，采購應(yīng)及時回復(fù) 門店對于采購提出端架、地堆商品，應(yīng)及時予以配合，及時陳列 售不佳的端架、地堆商品，應(yīng)及時予以調(diào)整商品品項 采購與門店一律通過門店各部門經(jīng)理或副經(jīng)理溝通 40 店內(nèi)專柜的引進，一律通過各店長，副經(jīng)理溝通 門店應(yīng)及時提供采購可供銷售的端架、地堆位置及數(shù)量 雙方溝通中存在的問題，由營運部協(xié)調(diào)解決 41 部門名稱 商品大類 商品中類 小類編號 商品小類 計劃品項 實際品項 生 鮮 組 （ 597） 生 鮮 日 配 營生鮮（ 60） 070102 蔬菜 30 070103 水果 15 070104 雞蛋 5 080101 農(nóng)副新產(chǎn)品小類 10 果蔬（ 60） 010901 新鮮水果 30 010902 新鮮蔬菜 30 鮮肉類（ 82） 010301 豬肉類 15 010302 羊肉類 20 010303 牛肉類 12 010304 雞肉類 5 010305 鴨肉類 5 010307 內(nèi)臟類 10 010308 腌臘制品類 15 010309 其它畜產(chǎn)品類 水產(chǎn)（ 50） 011001 海產(chǎn)品類 20 011002 淡水魚類 15 011003 蟹蝦類 10 011004 貝殼類 5 凍品類（ 265） 010401 冷凍禽類 010402 冷凍餃類 010403 冷凍包子類 010404 冷凍湯圓類 010405 冷凍方便食品 010106 棒冰類 010407 冰淇淋類 010409 冷藏鮮奶類 010410 冷藏乳酸制品類 010413 冷藏肉制品 010414 冷藏豆制品 010415 冷藏配菜類 010416 冷藏點心 面包糕點 011802 面包 35 011803 蛋糕 20 011804 小糕點 15 011805 其它面包 /蛋糕 10 部門名稱 商品大類 商品中類 小類編號 商品小類 計劃品項 實際品項 42 副 食 組 （ 1131） 副 食 加 工 調(diào)味品（ 336） 010101 花生油 20 010102 調(diào)和油 8 010103 色拉油 15 010104 菜子油 5 010105 其它食用油類 5 010106 醬油類 30 010107 鹽類 10 010108 醋類 25 010109 調(diào)味醬 50 面包醬 10 010110 調(diào)味油 15 010111 調(diào)味香料類 80 010112 火鍋 /燒烤調(diào)味類 30 010113 食糖類 10 010114 白酒類 5 010115 黃酒類 3 010116 米酒類 10 010117 餐酒類 5 米面類（ 250） 010201 進口米 10 010202 國產(chǎn)米 20 面粉 15 010203 袋裝方便面 50 010204 碗裝方便面 30 010205 方便米粉面 15 010206 方便米飯類 5 010207 卷面類 15 010208 粉絲 /河粉類 20 010210 烹飪用粉類 10 010211 雜糧類 25 010212 豆類 15 010213 其它米面制品 20 沖調(diào)類（ 120） 011201 嬰兒奶粉 20 011202 少兒奶粉 10 011203 成人奶粉 10 011204 孕婦奶粉 10 011205 麥片 15 011206 咖啡及附加品 10 部門名稱 商品大類 商品中類 小類編號 商品小類 計劃品項 實際品項 蜂蜜 15 011207 果汁制品 15 43 011208 豆制品 15 副 食 組 （ 1131） 副 食 加