【正文】 訂各大類商品下小分類商品的占比 同一商品類別中，不同性質(zhì)商品的占比：全國性品牌、區(qū)域性品牌、自有品牌、非品牌商品。 12 每天查看電腦系統(tǒng)銷售占比和毛利變化，包括本部門、各門店及店內(nèi)各類的情況，及與上月實(shí)際、去年同期實(shí)際及部門計(jì)劃的對比。 每周一由電腦信息部匯總上周、本月的銷售占比、毛利報(bào)表，按 部門、門店及門店內(nèi)分類分別列出，并列出與公司規(guī)定計(jì)劃的對比，提交給公司總經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總、采購總監(jiān)、采購部經(jīng)理和采購主管。 采購主管在掌握毛利情況后，應(yīng)針對部門、門店和單品毛利中存在的問題，找出問題，提出調(diào)整改進(jìn)措施。 采購部應(yīng)在每周例會中通報(bào)毛利增長較高和下降較大的部門，引起重視，并跟進(jìn)改進(jìn)措施。 庫存周轉(zhuǎn) 為強(qiáng)化超市系統(tǒng)庫存周轉(zhuǎn)意識、逐步提高商品周轉(zhuǎn)率，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，合理控制庫存，公司應(yīng)制訂嚴(yán)格的庫存商品周轉(zhuǎn)計(jì)劃，按不同品類制訂相應(yīng) 的庫存周轉(zhuǎn)指標(biāo)，并嚴(yán)格按計(jì)劃掌握庫存情況。采購部門和相關(guān)人員應(yīng)隨時了解公司、各店、各類商品庫存情況及時采取措施加以調(diào)整，加快商品周轉(zhuǎn)。 不同商品類別的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) : 大分類 商品類別 庫存天數(shù) 大分類 商品類別 庫存天數(shù) 生 鮮 食 品 蔬 菜 13 洗 化 百 貨 洗滌用品 15 水 果 37 衛(wèi)生用品 20 鮮活水產(chǎn) 1 廚房用品 30 冰鮮水產(chǎn) 15 化妝用品 20 熟 食 1 醫(yī)藥品 30 乳制品 3 針紡織品 35 日配冷凍 10 文體用品 25 肉 類 3 嬰兒用品 42 食 品 休閑食品 17 副 食 調(diào)味品 20 飲 料 10 保健食品 30 糖果餅干 15 干貨食品 20 煙 酒 22 罐頭食品 15 每天查看電腦系統(tǒng)的庫存周轉(zhuǎn)情況 ,了解本部門目前總體和各店的商品庫存金額和周轉(zhuǎn)天數(shù) . 每周一電腦信息部匯總上周、本月的商品庫存情況，按部門、門店分別列出，提交公司總經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總、采購總監(jiān)、采購部經(jīng)理和采購主管。 采購主管在 掌握庫存情況后，應(yīng)針對部門、門店和單品庫存存在的問題，找出原因，提出調(diào)整改進(jìn)措施。 采購部應(yīng)在每周例會中通報(bào)過高或過低庫存的部門，引起重視，并跟進(jìn)改進(jìn)措施。 （相關(guān)內(nèi)容請參見 庫 存控制） 商品引進(jìn)率指標(biāo) 根據(jù)不同業(yè)態(tài)制定新商品引進(jìn)率指標(biāo)便利店的新商品引進(jìn)率指標(biāo)通常一年達(dá)到6070% 新商品引進(jìn)率指標(biāo)要落實(shí)到全年、每月、每個商品分類 每個部門每月都應(yīng)引進(jìn)本類商品 510%的新商品，新商品清單匯總后提交采 購部經(jīng)理并通知各店鋪。 13 必須嚴(yán)格執(zhí)行新商品引進(jìn)率指標(biāo)，以經(jīng)常給顧客帶來新鮮感，并在新產(chǎn)品中創(chuàng)造較高的利潤。 商品淘汰率指標(biāo) 對有效益銷售發(fā)生率指標(biāo)一直較低的商品要予以淘汰 商品的淘汰是為了促進(jìn)超市商品的良性物質(zhì)循環(huán) 商品淘汰原則上采取“一進(jìn)一出”的政策 每周以文件方式通知店鋪汰換商品的清單。 其它收入利潤指標(biāo) 超市向供應(yīng)商收取一定的合理的贊助費(fèi)用 合理的其它收入指標(biāo)有利于提高超市的毛利率 過高的額外費(fèi)用指標(biāo)也會損害與供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴 14 第二節(jié) 商品功能定位管理規(guī)范 目的 為明確規(guī)定公司的商品結(jié)構(gòu)組成，確定商品功能，特制定本管理規(guī)定。 適用范圍 本管理手冊適用于公司采購部門全體員工。 相關(guān)文件 《主力商品管理規(guī)范》 名詞解釋 （無） 職責(zé) 確定商品不同功能定位，并制訂 相應(yīng)的銷售、毛利、周轉(zhuǎn)等策略，合理規(guī)劃商品品項(xiàng)，提升店鋪銷售，加快商品周轉(zhuǎn)。 作業(yè)程序 商品系統(tǒng)功能定位 商品是賣場的靈魂，通過商品結(jié)構(gòu)系統(tǒng)的合理組合和陳列來體現(xiàn)。公司經(jīng)營的商品在提升業(yè)績，獲取最大化效益目標(biāo)上發(fā)揮的功能是不同的，分為：形象商品，銷量商品，效益商品。 形象商品：最具有低價(jià)和品牌在市場的影響力的程度，分為全店形象商品和部門形象商品，其特征為： 售價(jià)代表全店的低價(jià)形象。 對顧客有吸引力的生活必需品，或大多數(shù)顧 客熟悉其價(jià)格、品質(zhì)，知名度大的品牌商品。 單品有規(guī)模銷量，對專業(yè)客戶有吸引力； 價(jià)格水平在一定時期內(nèi)穩(wěn)定（至少 30天）。 主力商品的調(diào)整 按季節(jié)變化調(diào)整： 每個季度要做一次大的調(diào)整，每次大調(diào)整時，只保持上一季度主 力商品的 50%60% 每個月份做一次小的調(diào)整，調(diào)整幅度為 10% 按促銷活動作相應(yīng)調(diào)整。 主力商品的優(yōu)先管理 訂單優(yōu)先： 保證主力商品的采購和足夠的訂單數(shù)量。 資金優(yōu)先：為保證主力商品的按時、按量到貨，應(yīng)與財(cái)務(wù)部溝通，在供應(yīng)商貨款的按時結(jié)付、結(jié)款方式上應(yīng)優(yōu)先考慮。 倉儲優(yōu)先：在倉庫存放面積上應(yīng)予優(yōu)先考慮 配送優(yōu)先：在供應(yīng)商送貨手續(xù)、配送中心配送商品時應(yīng)優(yōu)先考慮 15 陳列優(yōu)先：在賣場的貨架安排、陳列布置上應(yīng)優(yōu)先考慮 促銷優(yōu)先：在指定促銷計(jì)劃、安排促銷商品位置時，應(yīng)優(yōu)先考慮 商品組合優(yōu)化策略 超市中的商品按其在賣場中不同的 銷售業(yè)績可分為以下四類： 主力商品：即是創(chuàng)造超市營業(yè)額的主力軍，顧客購買頻率高。 輔助性商品：是主力商品的補(bǔ)充，與主力商品有較多的關(guān)聯(lián)性，可以襯托主力商品的銷售，同時使賣場商品顯得豐富 附屬性商品：購買頻率和銷售比重都較低，但卻是某類顧客特別喜好的商品，對滿足顧客多樣化的需求起到穩(wěn)定的作用。 刺激性商品：品類不多，但對失去賣場整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。超市用于短期促銷，容易引起顧客沖動型消費(fèi)的商品也屬 此類。 商品組合的方式 通過商品的不同組合，突出超市的經(jīng)營特色 季節(jié)組合：消夏商品組合 涼席、冰墊、風(fēng)扇、空調(diào)等。 按節(jié)假日組合：如：六一專題 —— 書包、玩具、兒童書籍等。 按消費(fèi)者便利性組合，如：旅游野餐食品組合 —— 午餐肉、開罐器、快食面、礦泉水、桌布、消毒紙巾等。 按商品用途組合：如：沐浴用品組合 —— 浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等。 按價(jià)格組合：如： 8元特價(jià)商品，均一價(jià)商品區(qū)等 。 按供應(yīng)商組合：突出供應(yīng)商品牌概念，如“香吧啦”產(chǎn)品系列。 商品的不同組合需要采購經(jīng)理對下屬采購員的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，制定“商品組合項(xiàng)目計(jì)劃”。采購員應(yīng)對自己所管的商品積極負(fù)責(zé)，主動支持整個商品組合計(jì)劃。 16 第三節(jié) 供應(yīng)商管理規(guī)范 目的 為明確規(guī)定公司的供應(yīng)商管理程序，特制定本管理規(guī)定 適用范圍 本管理手冊適用于公司采購部門全體員工 相關(guān)文件 《采購部員工 基本素質(zhì)要求》 名詞解釋 （無） 職責(zé) 建立供應(yīng)商管理規(guī)范，優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，維護(hù)公司整體利益，提高供應(yīng) 商對店鋪的支持，提升銷售 作業(yè)程序 尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商 供應(yīng)商的分類： 按供應(yīng)性質(zhì)分類：制造商、代理商、批發(fā)商； 按區(qū)域分類：全國性供應(yīng)商、區(qū)域性供應(yīng)商、本地供應(yīng)商； 按品牌分類：知名品牌供應(yīng)商、一般品牌供應(yīng)商、自有品牌供應(yīng)商； 供應(yīng)商選擇策略： 全國品牌商品爭取與制造商、地區(qū)總代理直接進(jìn)貨； 地方商品應(yīng)與本地制造商直接進(jìn)貨； 同一品類應(yīng)有至少兩家供應(yīng)商供貨，以獲取較為低廉的供貨價(jià)格； 不引進(jìn)只提供一種商品的供應(yīng)商，除非特別情況，并經(jīng)采購總監(jiān)批準(zhǔn)。 供應(yīng)商應(yīng)提交的資料： 蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度手檢） 蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件 （并已辦理當(dāng)年度手檢） 企業(yè)法人代碼證書 商標(biāo)注冊證明 代理、經(jīng)銷商的代理、經(jīng)銷許可（授權(quán)書） 企業(yè)開戶行資料 蓋公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件 蓋公章的商品報(bào)價(jià)表 其它相關(guān)資料 食品類商品供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證，食品衛(wèi)生許可證，新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書防疫檢測報(bào)告，銷售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測報(bào)告，進(jìn)口商品衛(wèi) 生許可證 藥字號保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證，藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證，藥字 17 號保健品批準(zhǔn)證書等。 供應(yīng)商的談判 談判要點(diǎn)： 序號 談判要點(diǎn) 談判細(xì)則 1 銷售分析 1． 最近時期的銷售情況（最近一個月或半個月） 2． 供應(yīng)商商品中銷售最好的和最差的商品 3． 每天、每周、每月銷售額 4． 顧客反饋 2 利潤回顧 1． 銷售情況很好，供應(yīng)商是否能再降低進(jìn)價(jià)，以便擴(kuò)大銷量 2． 銷售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求，供應(yīng)商應(yīng)予返利 3． 供應(yīng)商提供給其他超市更低的價(jià)格，應(yīng)對本超市一視同仁或 提供更低價(jià)格 4． 供應(yīng)商的通道費(fèi)用 3 促銷活動及安排 1． 新產(chǎn)品上市時的促銷活動 2． 節(jié)假日的促銷活動 3． 店慶及超市組織的促銷活動 4． 供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動 5． 促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前 710天提交給超市 6． 促銷的配合與銜接 7． 促銷員的管理 8． 促銷品、贈品的管理 9． 促銷期間的加大訂單和貨源保證 10. 促銷費(fèi)用 4 供貨情況 1． 嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生 2． 與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因； A． 信息溝通中的不順暢、不及時 B． 供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上 C． 其他原因 3． 在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商的優(yōu)先供貨 4． 對于銷售緩慢或滯銷的商品 ,與供應(yīng)商共 同分析原因并采取相應(yīng)對策 : ,降價(jià) 5. 要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)相連接的信息系統(tǒng) ,以便及時的信息傳遞 6. 對多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施 5 送貨 1. 直接送貨 2. 送貨至配銷中心 3. 送貨的預(yù)約 6 價(jià)格分析 1. 其他超市同樣商品的售價(jià) 2. 其他品牌同類商品的售價(jià) 18 3. 與供應(yīng)商共同分析 ,是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價(jià) ? 7 付款方式 1. 付款方式 (現(xiàn)金買斷 ?30天付款 ?代銷 ?其他 ?) 2. 總部統(tǒng)一結(jié)款 ?分店結(jié)款 ? 8 新貨 1. 新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 2. 新產(chǎn)品的進(jìn) 場 3. 新產(chǎn)品的促銷方案 9 市場信息 1. 同類商品的銷售情況 2. 顧客的反饋 3. 潛在能力的商品 10 季節(jié)性銷售計(jì)劃 1. 提前 3060天準(zhǔn)備 2. 供應(yīng)商應(yīng)備足貨源 3. 超市指定價(jià)位的商品開發(fā) 4. 供應(yīng)商的促銷計(jì)劃 11 競爭情況分析 1. 與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同商場的銷售情況 ,分析本超市的優(yōu)勢與不足 2. 同類產(chǎn)品的其他品牌的市場狀況 12 貨品種類發(fā)展?jié)?質(zhì) 1. 同一品類應(yīng)增加的品種 2. 不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā) 3. 根據(jù)顧客的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā) 與供應(yīng)商談判的技巧： 談判前要有充分的 準(zhǔn)備 ，有朝氣 盡量在本超市辦公室內(nèi)談判 我方應(yīng)掌握主動 必要時轉(zhuǎn)移話題 盡量以肯定的語氣與對方談話 盡量成為一個傾聽者 盡量站在對方的角度，為對方著想 必要時以退為進(jìn) 不要草率做出決定 談判時要避免談判破裂 供應(yīng)商檔案的建立 供應(yīng)商的檔案應(yīng)包括以下內(nèi)容： 供應(yīng)商登記表 供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格登記表 供應(yīng)商企業(yè)資料 供應(yīng)商采購合同 供應(yīng)商洽談登記表 供應(yīng)商顧客投拆登記表 供應(yīng)商顧客服務(wù)登記表 供應(yīng)商銷售業(yè)績分析表 優(yōu)秀供應(yīng)商綜合評估 加權(quán)評分表 19 供應(yīng)商的檔案應(yīng)該及時登記