【正文】 研修班資料匯編 20 第四是資金來源。當(dāng)我們?cè)诖_立存在價(jià)值的時(shí)候必須確立起自己系 統(tǒng)的價(jià)值觀體系。因此要使速度提高，無非是兩個(gè)辦法，一個(gè)辦法是提高你的運(yùn)行速度。這里面也替代了科斯（音）的思想，科斯提出來，一個(gè)企業(yè)為何會(huì)存在，原因就是當(dāng)內(nèi)部的管理成本高于外部的交易成本時(shí)，企業(yè)就不存在了，變成與你的交易過程。即 19 秒就要賣給消費(fèi)者一臺(tái)彩電，這樣其系統(tǒng)效率是最高的，即線效率就是最高的。即使實(shí)現(xiàn)了一分鐘一輛汽車，但它工具和醫(yī)院顯然不同，要組裝汽車要有遞輪胎等等一大堆部件，攤子很大，所以他放棄了。如要小一點(diǎn)，小到什么程度？如果像勺子那么大頻率快但太小了。 第二章：尋求系統(tǒng)效率的來源 第一節(jié)：產(chǎn)業(yè)社會(huì)的唯一原則是效率 小結(jié) 觀點(diǎn) 產(chǎn)產(chǎn) 業(yè)業(yè) 社社 會(huì)會(huì) 包包 括括 我我 們們 整整 個(gè)個(gè) 產(chǎn)產(chǎn) 業(yè)業(yè) 史史 和和 管管 理理 學(xué)學(xué) 說說 史史 都都 是是 圍圍 繞繞 效效 率率 展展開開 的的 ， 因因 為為 高高 效效 率率 才才 能能 有有 助助 于于 實(shí)實(shí) 現(xiàn)現(xiàn) 企企 業(yè)業(yè) 的的 使使 命命 目目 標(biāo)標(biāo) 。你這時(shí)已不是水泥配送中心，而是建材和混凝土的配送中心，明年我們做什么，你的存在價(jià)值越來越深，你的結(jié)構(gòu)越來越豐滿，你整個(gè)的體系越來越有競(jìng)爭(zhēng)力。因此當(dāng)時(shí)建立起了流通領(lǐng)域是第三利益來源的基本概念，因此我提出來我給你做一個(gè)試點(diǎn)，我跑到沈陽倉庫看了，這個(gè)地方開始經(jīng)營一些玻璃和盤材，有了一支隊(duì)伍，沈陽分公司底下有很多倉庫，我去的地方從公家 一庫做起，我和老板說能否按市場(chǎng)的要求建立在上下游的地位。后來呂曉明是想干一 番大業(yè)的，說不行，你總得想辦法。所以請(qǐng)你想想辦法看我們這樣 的企業(yè)能否走出來。因此在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的條件下，儲(chǔ)運(yùn)人等于是窮人的代名詞。每半天給經(jīng)銷商供貨一次，他沒有調(diào)差價(jià)的過程，這樣我的價(jià)格體系控制住了，我的物流體系也是清楚的。這樣就形成了兩者一體化的運(yùn)作，相應(yīng)市場(chǎng)的速度很快。這就是價(jià)值鏈個(gè)問題提出的原理。造成一個(gè)主業(yè)凈資產(chǎn) 6個(gè)億，每年折舊 3000萬。企業(yè)部分交給他，我就專門做銀行業(yè)務(wù)，如果有天我的銀行業(yè)務(wù)再做大，又會(huì)拔起一個(gè)人，我只做專業(yè)銀行，通過效率的提高來維持我們的結(jié)構(gòu)，這個(gè)效率結(jié)構(gòu)會(huì)變成部門的單元，使我的效率保證越來越高。因此我們要懂得在整個(gè)價(jià)值鏈中確立比對(duì)手更強(qiáng)的存在價(jià)值。同時(shí)因?yàn)檫@個(gè)體系的存在，使其可以做到均衡生產(chǎn)和穩(wěn)定生產(chǎn)。又等于是有人借錢給它發(fā)展鋼鐵，又統(tǒng)一收購，這樣他們更不懂了，這不等于送錢給他嗎？因此市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有很多誘惑，上游所有的企業(yè)都無法抵御綜合商社的誘惑，就同意簽訂了協(xié)議。與銀行形成了非常好的關(guān)系，在信貸的基礎(chǔ)上相互參股，從指定銀行變成了關(guān)系銀行。在消費(fèi)者和廠家間獲得了存在的價(jià)值。 第二部分：尋求系統(tǒng)效率的來源 第一章：競(jìng)爭(zhēng)地位的確立 第一節(jié)：在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中確立地位 小結(jié) 內(nèi)容提要 追溯泰勒的點(diǎn)效率，回顧福特的線效率，思考今天的系統(tǒng)效率，在企業(yè)發(fā)展的歷史長(zhǎng)河中探尋組織進(jìn)步的內(nèi)涵，經(jīng)營效率的圭旨。我丈母娘有時(shí)惦記我包政怎么最近不來了，因?yàn)闆]人夸她。很多小姑娘就暈了嫁給他了，因此 結(jié)婚的婚就是昏頭的昏。我們的督導(dǎo)員說不知道，可能是國產(chǎn)的，可能進(jìn)口的，也可能進(jìn)口元件國內(nèi)生產(chǎn)的。我說你能當(dāng)什么 是你能為誰做貢獻(xiàn)決定的，我?guī)愕椒止酒脚_(tái)，看你能否為分公司經(jīng)理做貢獻(xiàn)。以前有一個(gè)美國人寫的文章，說美國 300 年的歷史為何沒有出現(xiàn)動(dòng)亂和暴亂，其中最主要的原因是其建國是基于理念的，他們的憲法開篇是人生而平等，人有時(shí)不被平等對(duì)待，原因是人心中另外一個(gè)層面即惡，到了打仗的時(shí)候要?dú)⑷?，到了沒吃的時(shí)候要偷東西，就像教授沒東西吃的時(shí)候也偷過東西。 98 年長(zhǎng)虹有幾萬臺(tái)彩電沒有變現(xiàn)，曾經(jīng)拿彩電和上游廠家說能否實(shí)物頂帳。對(duì)一個(gè)組織來講能否產(chǎn)品效率是一個(gè)組織存在下去的基本的依據(jù)。 當(dāng)弄清存在價(jià)值以及企業(yè)的價(jià)值體系。 第四節(jié)：得魯克的結(jié)論 第第 三三 章章 ：： 依依 靠靠 企企 業(yè)業(yè) 自自 身身 的的 力力 量量 第一節(jié)：理念 統(tǒng)一內(nèi)在的力量 第二節(jié)：戰(zhàn)略研究 企業(yè)文化研究 第第 四四 章章 ：： 確確 立立 企企 業(yè)業(yè) 存存 在在 的的 價(jià)價(jià) 值值 小結(jié) 依據(jù)事實(shí)進(jìn)行決策的條件 ? 窮盡各方案（受情報(bào)資料 /時(shí)間限制） ? 把握各方案的結(jié)果（受知識(shí)限制） ? 比較各方案優(yōu)劣（受現(xiàn)實(shí)限制） 觀點(diǎn) 得魯克的結(jié)論是在不確定時(shí)代做兩件事。這么多年了，很多人都沒有說清楚什么是社會(huì)主義。 觀點(diǎn) 涉涉 及及 “總總 體體 /未未 來來 ”的的 決決 策策 ， 是是 基基 于于 價(jià)價(jià) 值值 的的 。因此不定因素有時(shí)不是來自于理智的。他說你如果地道一點(diǎn)事先告訴我李東生我明天想降價(jià)了，不好意思我先降了，這樣也可以。 像陳偉龍一生氣就降價(jià)，是獨(dú)立變量，他是因?yàn)樯鷼庖鸬?。即如果你知道其? 差你就能推斷它的未來。其實(shí)對(duì)于一個(gè)企業(yè)講，未來在現(xiàn)實(shí)中是不存在的，我們研究未來面向整體的格局是根本不存在的東西。 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 6 和螃蟹差不多，一紅就死。不要以為所有的企業(yè)都可以永續(xù)長(zhǎng)存。如果這個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)散，資源的投資會(huì)發(fā)散，最后我們說只有收斂的東西可以控制住，否則控制不住。同時(shí)深入探討了組織共同目標(biāo)和企業(yè)的存在價(jià)值。我說產(chǎn)業(yè)間必須有互動(dòng)，然后形成結(jié)構(gòu)性的內(nèi)在聯(lián)系。他說你們應(yīng)該搞高科技農(nóng)業(yè)，什么是高科技農(nóng)業(yè)呢？就是搞生物工程。有北大的經(jīng)濟(jì)學(xué)教授，以高價(jià)請(qǐng)他咨詢。老板就是國民經(jīng)濟(jì)的總理。這不是一個(gè)理論的問題而是一個(gè)實(shí)踐的問題，而這個(gè)命題首先涉及一個(gè)組織存在的三個(gè)必要條件。因此在商貿(mào)上不要加大投入，用這群人養(yǎng)這塊地，等這個(gè)地方房地產(chǎn)的龍頭翹起后，資金缺少的時(shí)候，再把這塊地租出去或貸出去或變現(xiàn)金，一定要找到現(xiàn)金來源，用這種方式重構(gòu)一個(gè)戰(zhàn)略，形成了一個(gè)內(nèi)在的聯(lián)系，然后形成共同的目標(biāo)。因此他說盡管現(xiàn)實(shí)中有再生產(chǎn)，各式各樣的活動(dòng)都是通過機(jī)構(gòu)的方式或企 業(yè)的方式組織起來。即目標(biāo)的確立問題，而目標(biāo)的確立涉及到的不僅僅是內(nèi)部的問題，還涉及到最重要的問題是外部的問題。不信大家都可以問問這些企業(yè)家，我問過任正非，我說你為什么進(jìn)入電信業(yè)，結(jié)果他答非所問說早知道電信業(yè)那么難我就不進(jìn)來了，是基于無知進(jìn)去的。我曾經(jīng)給 TCL 當(dāng)顧問，我研究過他過去 24 個(gè)月銷售整個(gè)指標(biāo)的波動(dòng)狀態(tài)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)每 15 天他變一次方差，大家知道方差是數(shù)學(xué)上的概念。如何理解未來？ 實(shí)戰(zhàn)案例 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 7 解了， 180 米的人 100 萬年后如果不向均值退化，上樓一腳就跨上去，比我矮的100 萬年后滿地找不 到。李東生挑毛病了，這小子跟我說不降價(jià)，現(xiàn)在降價(jià)了又不通知我。李東生接受了我的觀點(diǎn)，最后搞了一次新產(chǎn)品展示會(huì)。所以當(dāng)年毛澤東打天下的時(shí)候琢磨一件事，他說我怎么能打敗蔣介石，于是想到了要喚起民眾。因此毛澤東看了很多書，很完后覺得很背棄，覺得以往的書都是維護(hù)統(tǒng)治階級(jí)利益的，十月革命一聲炮響，送來了馬克思主義，馬 克思主義的千萬條，只有一句話就是造反有理。鄧小平說 50年不變，所以大家就知道了戰(zhàn)略和價(jià)值之間的根本關(guān)系是什么了。我們稱之為一個(gè)系統(tǒng)，對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來講，要想持續(xù)發(fā)展，不是一個(gè)單一的價(jià)值鏈的上下游關(guān)系，包含了一個(gè)企業(yè)的一組經(jīng)營活動(dòng)，即怎樣有效地經(jīng) 營企業(yè)。只有效率是產(chǎn)業(yè)社會(huì)絕對(duì)的，不講條件的原則，顧客都是派生出來的原則。因?yàn)樗麄兒芮宄?，如?500 萬臺(tái)彩電賣不出去，那是 100 個(gè)億的資金回不來，這樣一個(gè)企業(yè)就要死掉。談完后他們嚇了一跳，發(fā)現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的成敗竟然是基于理念。他問我一個(gè)問題，說我現(xiàn)在年輕當(dāng)秘書，再往下當(dāng)秘書我覺得不太可能，怎么說我都是西安大學(xué)的高材生，看看包老師能否指點(diǎn)迷津。有一天一個(gè)老太太來問 TCL 是進(jìn)口的還是國產(chǎn)的，把我們的督購員問傻了，這個(gè)小伙子就問老太太你問這個(gè)干什么，老太太說 TCL 如果是國產(chǎn)的就不要，進(jìn)口的就買。再丑的姑娘都不會(huì)嫁給一個(gè)沒心對(duì)她的人，因此這個(gè)小伙子說我會(huì)使你幸福，就找到了自己存在的理由。我見了丈母娘也是說你最近很精神，所以我們家的鏡子都被照凹過去了。在 90 年代的時(shí)候，本田公司在北美銷到 100 萬臺(tái)摩托車和汽車。于是這一帶的漁民都和其發(fā)生這樣的經(jīng)銷聯(lián)系，說今后我們就從你那兒進(jìn)漁網(wǎng)，于是他把這些定單全部抓在手里，到上游和供應(yīng)商 即廠家說，上次為打開這一片市場(chǎng)，我一分錢沒掙，這次你要讓我掙錢，因此要降低出廠價(jià)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者很多，哪個(gè)廠家都不會(huì)拒絕，都接受他的條件，國美、蘇寧就干這個(gè)活，一旦控制終端后就反過來控制上游。綜合商社先將錢存在銀行，叫指定銀行，用錢時(shí)再從銀行拿出來。對(duì)方想世界上有這樣的好事，有人送錢上門 給你用，問一下有什么要求，他說沒什么要求，你們生產(chǎn)的鋼鐵我全部包銷。因此他可以和上游鋼鐵廠分享利潤提高的好處。其實(shí)你活不下 來的原因有時(shí)不是因?yàn)槟阕约海且驗(yàn)閷?duì)手可能比你更強(qiáng)。后來我發(fā)現(xiàn)隨著業(yè)務(wù)量越來越大，效率就越來越低，因此我將其部分業(yè)務(wù)從我的手下發(fā)育了起來。上海電信實(shí)業(yè)部門有 299家，就是說你要派一個(gè)老板管業(yè)務(wù)，每個(gè)地方待一天得一年，一個(gè)人一個(gè)皮包就是一個(gè)公司，就是工程承包，吃回扣，給主業(yè)提供。有很多 小廠，意大利家具行業(yè)很多只生產(chǎn)靠背上的一條弧，有的只生產(chǎn)一個(gè)角，在廣闊的地區(qū)進(jìn)行合作，所有的信息進(jìn)行互換，進(jìn)入到數(shù)字的銑床，加工所需要的東西，這些東西按照定單的要求，包裝，跟蹤，發(fā)往零售店，零售店拿到各地一拼，就拼成了一個(gè)非常符合規(guī)格的椅子，信息技術(shù)的發(fā)展使過度分工協(xié)作可以形成一個(gè)整體，產(chǎn)生協(xié)同的效應(yīng)。然后約定它的價(jià)格，再往前延伸就是把物料全部托管給醫(yī)療器械公司，即我把我的廠當(dāng)作你醫(yī)療器械的一個(gè)供應(yīng)科，我將物料放在那兒，你到時(shí)來領(lǐng)料，我根據(jù)你領(lǐng)料的多少，最后把貨物跟你結(jié)算，這種預(yù)測(cè)就已預(yù)測(cè)了需求量和其約定的價(jià) 實(shí)戰(zhàn)案例 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 15 格。每時(shí)每刻報(bào)價(jià)，每時(shí)每刻和終端定價(jià)，之后通過公司 約束所有的經(jīng)銷商按零售價(jià)出活。只掙編組，發(fā)運(yùn)的錢，我們叫碼垛費(fèi)用，或苦力的費(fèi)用。呂曉明說這個(gè)題目如果不難我也不會(huì)請(qǐng)你來。如果把這個(gè)企業(yè)弄活了真是神了，這個(gè)企業(yè)連朱镕基都做不活，我怎么做活，干脆解散，賣給各地方就完了。我說能否從點(diǎn)上找起，再變線上，線上再變面，局部的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展起來，向綜合商社轉(zhuǎn)移，當(dāng)時(shí)我研究綜合商社，整個(gè)日本流通領(lǐng)域的發(fā)展。這時(shí)你的附加價(jià)值就很高，要求的管理就要深化。因此我們的整個(gè)經(jīng)營模式還要繼續(xù)延伸，就是企業(yè)價(jià)值鏈的整合問題。如果鍬很大，一鍬煤就很大，一鍬好幾斤，但這么大的鍬，頻率太低，得使勁地扛，持續(xù)的時(shí)間短，鍬幾下就要直直腰。于是他夢(mèng)想是一分鐘一輛汽車，最后拿泰勒的方式一分鐘做一輛車，借用了主刀大夫在拉刀，宰豬、遞刀這樣的方式做，發(fā)現(xiàn)這樣不行。我把彩電當(dāng)做一個(gè)加工對(duì)象，在生 產(chǎn)線上 TCL 可以做到每 19 秒出一臺(tái)彩電，大量生產(chǎn)必須以大量分銷，即實(shí)現(xiàn)價(jià)值也要以這種速度。 這就是后面大家所知道的速度經(jīng)濟(jì)學(xué)取代了規(guī)模經(jīng)濟(jì)學(xué)的來源。我如何用這種思想打敗長(zhǎng)虹？我認(rèn)為整個(gè)速度經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是清楚的，它通過生產(chǎn)過程和流通過程所需要的時(shí)間，如果過程很長(zhǎng)那其花的時(shí)間就更長(zhǎng)。就是怎樣使一組活動(dòng)整體有效。 第三是市場(chǎng)地位； 觀點(diǎn) 結(jié)結(jié) 論論 ：： 90%以以 上上 的的 效效 率率 來來 源源 于于 系系 統(tǒng)統(tǒng) ， 總總 體體 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 不不 僅僅 僅僅 從從 部部 分分 經(jīng)經(jīng)營營 活活 動(dòng)動(dòng) 中中 來來 ， 更更 重重 要要 的的 是是 從從 全全 部部 經(jīng)經(jīng) 營營 活活 動(dòng)動(dòng) 的的 整整 合合 中中 來來 ?，F(xiàn)在我們研究的是系統(tǒng)效率，其另外有一個(gè)名詞就是經(jīng)營模式的研究或者叫贏利模式的研究，也叫商業(yè)模式的研究。所以理發(fā)店老板他就沒辦法，多放幾個(gè)凳子讓他們坐下，一坐下，老板拿布給圍上，圍上也要走，就給頭發(fā)剃掉一點(diǎn)，不能走了，客人以后不敢來了。我說你們做廣告，他說做了，搞促銷，也做了。蘇寧可能代表未來流通資本的典范，但需要包政的幫助。怎樣打通流通過程？他突然發(fā)現(xiàn)股市上有機(jī)會(huì)， 即商品運(yùn)作和資本運(yùn)作的典范。因此一臺(tái)彩電掙十元二十元都賣出去了。 就像意大利通心粉，有個(gè)店看缺貨，下次加要兩斤。過一段時(shí)候要大家出錢搞促銷。因此 TCL 銷售上升到近 300 萬臺(tái)，增 長(zhǎng)了 ％，我說你的對(duì)手已不是長(zhǎng)虹了，而是經(jīng)銷商了。但我們?cè)趺醋兡?，他說下決心，一定要想辦法成立一個(gè)部門，專門進(jìn)行外觀設(shè)計(jì)，我說不要花這個(gè)錢，因?yàn)闆]有必要。等模仿完索尼后，他一看 TCL 的怎么這么難看，等到索尼的柜臺(tái)一看，原來索尼也是這樣，他不敢說話了，他覺得是自己不懂了。因此，它現(xiàn)在要做選擇。我們稱之為研發(fā)的一般是三 段研發(fā)，基礎(chǔ)研究，應(yīng)用研究和開發(fā)研究。因此在前端通過產(chǎn)品概念性研發(fā)，發(fā)育出來的是兩支隊(duì)伍，一支是 OEM（ Original Equipment Manufacture）的縮寫，中文為“原始設(shè)備制造商”的隊(duì)伍，一支是 EDM 的隊(duì)伍，這樣戰(zhàn)略的自由度增加了，整個(gè)企業(yè)關(guān)注于市場(chǎng)、銷售和客戶。兩天會(huì)議開下來我明