【正文】 傳說。所以大家拋貨，這就像股市一樣，熊市的時候所有的都是拋 。我說倪潤峰的方法我可以破。這個過程還只是在流通環(huán)節(jié)中轉(zhuǎn)悠，未實現(xiàn)有效銷售。消費者沒有買到通心粉，又找貨，到第二家，第二家也斷貨了，就變成 32 斤了，如果繼續(xù)走再沒有貨，他們就要增加很多量。經(jīng)理拿把尺，這個十萬行不行，他不動腦子，自己花錢招認，穿他的衣服，站他的柜臺 ,彩電要鋪底銷售。這個都不算，緊接著彩電賣完后，帳要走到他的臺上，他把錢轉(zhuǎn)到帳上自己經(jīng)營，所以到月底你就要求他們，這就要有扣點。每天賣一臺，一年就是 365 萬臺。我說你只要把產(chǎn)量拉起來，照著長虹的款式打，最后他沒勁了；我推出新款他不敢推，否則老產(chǎn)品賣不出去，他一猶豫我暴利一把，之后他跟進我再推新款，用這種方式去打?qū)κ?。整個母板沒有變，變的是外包裝，就是那張臉。以前一個老師要民工裝修房子，說材料都準備好了也設計好了，你來裝修。我說對了，你模仿索尼的試試看。戴爾就是這樣做的，插件就是速控的，轉(zhuǎn)一下插一下。 第六章： T彩電經(jīng)營方式的特點 我見過一個企業(yè)， JY 電器，這個電器公司跟我講，去生產(chǎn)一種小電器，它現(xiàn)在已賣到 2 個億了，現(xiàn)在遇到了很大的麻煩，以后如何發(fā)展？如果再放量它很清楚自己遇到麻煩了，因為它知道一個產(chǎn)品不會賣到永遠，也不會賣到天上去，因為只有永恒的產(chǎn)業(yè)沒有永恒的 產(chǎn)品。他們創(chuàng)業(yè)時的小家電，每年革新性的動作，又花了很多錢，因此其小家電的價格性能比向下走，競爭對手又開始進入。因此我建議把你的研發(fā)隊伍 批為兩半，一半到前面去，一半在生產(chǎn)過程。人們常講工程技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)，我說把產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)前置到營銷系統(tǒng)中去，依靠這種方式獲得更多的商品概念。做到這一步你就不怕了，因為你就有足夠?qū)挼淖杂啥冉o其他更好的工廠下定單。就像我們講的 FT 汽車，系統(tǒng)失效了。他知道我是營銷專家，請了我去。這些人成了他的主要客戶，到了這一步，他們開始想往上提升，后來我去參與他們的工作，看看到底為何要這樣去做。后面只是一個加工制造中心，不斷地深化制造中心的高科技含量，使你的制造中心在這樣的過程中，在這樣的基礎(chǔ)上不斷地成為高科技的制造業(yè)，這樣可以走向未來。 先把你的生產(chǎn)以制造中心作獨立處理，要做的是三項指標。我們沒有基礎(chǔ)研究，我們也沒有應用研究，我們只有開發(fā)研究。所以系統(tǒng)遇到了怎么安排的問題。選擇是很難受的，如果說以往的成功是通過研發(fā)最后偶然獲得了這種電器，現(xiàn)在這種電器是否還可以偶然獲得，他沒法子了，因此他想了，我想要做的事是對研發(fā)進行大投入。于是你就說從原來變，原來其一年就是十幾款， 20 幾款了不起了，現(xiàn)在可以變到 100 多款。這時你就要變了，你在款式變化中最重要的是模具，整個 29 寸的模具是 300 萬臺，假如上不了量， 300 萬就停在那里，這是一個難題，如果沒有這個模具，這一款要到手，放量放不出來，因為制造模具的時間很長，我說這不難，你看戴爾怎么做的？主板規(guī) 范下來，分別 2 2 29 寸，整個板的功能是全的，根據(jù)你的插件決定產(chǎn)品的系統(tǒng)，插什么件，有什么功能，沒有什么功能，因此 21 寸、一個系列， 25 寸一個系列就是一個模板。農(nóng)民的文化就在這里面，走在大街上一眼就可以看出哪個是民工，你看其褲腿就短那 么一截，露出一截腿，看著別扭。我說你花這個錢干什么？你們不能學學日本人嗎？日本人就是抄別人的，你也抄別人，你要自己設計那是 災難性的，你設計完了，人家整個工業(yè)化的設計已是一百年的歷史了，而且現(xiàn)在所有的人都崇洋媚外，都是從古羅馬，拜占庭那面發(fā)展過來的，崇拜的是幾何圖形，我們是畫鳳雕龍，中國的龍現(xiàn)在在外觀不占有優(yōu)勢，因為大部分的中國人都是崇洋媚外的。把精華的資源集合在營銷上，整個企業(yè)就是這一個端， 思考 解解 決決 思思 路路 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級 全景案例輔導研修班資料匯編 23 其他都沒有。因此用卡西歐的方式，變款式，把長虹的庫存打死。下崗后就要把他的員工安排到廠家處，把你的員工搞掉，這樣廠家可以搞店中店， TCL 建了一萬個售點，這是比較容易的。因此他們基本不動腦筋，所有官商的電器組長，電器經(jīng)理等等，有一個算一個，都是這個德行。長虹也是這樣，他的產(chǎn)品以為是賣出去了，但沒有想到其實前一年還壓在流通領(lǐng)域。零售要和二級商訂貨，二級商一看缺那么多，就漲了訂四斤。倪潤峰考慮 98 年生產(chǎn) 1000 多萬臺，所有問題都考慮到了，但沒有考慮 到我包政到 TCL 來（開玩笑）。倪仁峰通過資本運作和商品運作產(chǎn)生了紅太陽的格局。經(jīng)銷商唯利是圖， 20 個扣點就是 600 元，可以慢慢賣，一個億的產(chǎn)量賣完我可以發(fā)大財，可是他不知道后 面還有很多扣點更低的趕他們。如果通過承兌把股市拿出來，通過股市賺一圈，把錢拿出來，把預期的利潤貼到產(chǎn)品的價格上，產(chǎn)生了 9 個扣點。倪潤峰的物料都在浙江三角地，顯象管在北方這一代，千里迢迢把零件運到綿陽，他提出先四川、后全國，再世界，其實他是受到了流通過程的制約。他看到這點，說要想成為大企業(yè)，必須要打通流通過程，這是成敗的原理。原因何在？所有企業(yè)都沒有流通過程作為支撐，對此大家都很清楚，盡管 78 年以后我們就搞流通過程的改革，到目前為止流通領(lǐng)域的改革是不成功的。他們說都做了。 第四章：競爭缺陷與競爭優(yōu)勢 當你看到了一個大企業(yè)和另外一些大企業(yè)競爭的時候，看到其整個競爭要害在什么地方的時候就知道自己如何展開競爭。后來改革開放的時間終于來了，保姆干不下去，干按摩小姐的不少，十個按摩小姐只是一個理 發(fā)師的價格。于是要砍掉一個人，再砍掉一個人，等到砍到很少的時候，客人有時來的很多，老板心里也不舒服，一看這么多人，走了，走的不是客戶而是錢。這些系統(tǒng)概念都比較抽象，所以我有一個故事給大家講一下。這些商業(yè)價值是基于整體價值存在的一些關(guān)鍵因素，由此構(gòu)建起其業(yè)務范圍以及經(jīng)營模式。 觀點描述 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級 全景案例輔導研修班資料匯編 20 第四是資金來源。確立起為顧客做貢獻的基本功能，這樣就會確立起相關(guān)者的利益，這是必不可少的。當我們在確立存在價值的時候必須確立起自己系 統(tǒng)的價值觀體系。速度一提高，整個應對需要的庫存資金，應對需要的變款式的能力就可以大大提高，這是 TCL 可以打敗長虹的原因。因此要使速度提高，無非是兩個辦法，一個辦法是提高你的運行速度。當你能夠有效地貫通 這條線的時候，你的整個過程不再是一個交易成本和管理成本的問題，而是整個價值鏈能否得到有效貫通的問題。這里面也替代了科斯（音）的思想，科斯提出來，一個企業(yè)為何會存在，原因就是當內(nèi)部的管理成本高于外部的交易成本時，企業(yè)就不存在了，變成與你的交易過程。很多人解決不了，后來錢克樂（音）解決了這個問題，因為規(guī)模不是本質(zhì)，可能會造成環(huán)節(jié)、內(nèi)部結(jié)構(gòu)性的復雜，這種復雜相應地抵銷時效， 其本質(zhì)是加工對象，通過生產(chǎn)過程所需要的時間。即 19 秒就要賣給消費者一臺彩電，這樣其系統(tǒng)效率是最高的，即線效率就是最高的。這就是汽車線效率的來源。即使實現(xiàn)了一分鐘一輛汽車，但它工具和醫(yī)院顯然不同，要組裝汽車要有遞輪胎等等一大堆部件，攤子很大，所以他放棄了。 第三節(jié)：福特的效率來源（線） 科學管理的起點是點效率，但點效率能否實現(xiàn)整個企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展呢？實現(xiàn)不了，首先發(fā)現(xiàn)這個 問題是福特。如要小一點，小到什么程度？如果像勺子那么大頻率快但太小了。其科學性是如何測量？通過高速攝影機，測量完成一個動作需要多長時間，最有名的就是敲煤，他想了到底一個工人八小時要敲多少煤與其是研究每個敲煤的動作是否耽誤了一些。 第二章：尋求系統(tǒng)效率的來源 第一節(jié)：產(chǎn)業(yè)社會的唯一原則是效率 小結(jié) 觀點 產(chǎn)產(chǎn) 業(yè)業(yè) 社社 會會 包包 括括 我我 們們 整整 個個 產(chǎn)產(chǎn) 業(yè)業(yè) 史史 和和 管管 理理 學學 說說 史史 都都 是是 圍圍 繞繞 效效 率率 展展開開 的的 ， 因因 為為 高高 效效 率率 才才 能能 有有 助助 于于 實實 現(xiàn)現(xiàn) 企企 業(yè)業(yè) 的的 使使 命命 目目 標標 。從水泥配送中心到混凝土，到建材，這形成了一個大的網(wǎng)絡，當時我建議他們在無錫搞一個有色金屬的配送中心，在沈陽同時搞了一個滾珠軸承的配送中心，我希望這些網(wǎng)絡發(fā)展起來對接，成了一個單一走向綜合的分銷體系，即我們要建立的實時分銷體系，即一個企業(yè)如何確立其存在價值，經(jīng)營模式，以及這些經(jīng)營模式如何發(fā)育出來。你這時已不是水泥配送中心，而是建材和混凝土的配送中心，明年我們做什么，你的存在價值越來越深，你的結(jié)構(gòu)越來越豐滿，你整個的體系越來越有競爭力。獲得信貸進行交易，半年時間就掙了一筆錢，估計在 400萬左右。因此當時建立起了流通領(lǐng)域是第三利益來源的基本概念，因此我提出來我給你做一個試點，我跑到沈陽倉庫看了，這個地方開始經(jīng)營一些玻璃和盤材，有了一支隊伍，沈陽分公司底下有很多倉庫，我去的地方從公家 一庫做起，我和老板說能否按市場的要求建立在上下游的地位。因此其不能作為一個完整的人獨立于市場。后來呂曉明是想干一 番大業(yè)的，說不行，你總得想辦法。在全國有 20多家分公司，都是孤島式的，每個分公司底下都有好幾個倉庫，因此我到天津考察的時候分公司很窮，有錢的是倉庫，天津一聽包教授來了，用卡迪拉克來接我。所以請你想想辦法看我們這樣 的企業(yè)能否走出來。小管理是下放，大經(jīng)營就是讓這些人下海自救。因此在計劃經(jīng)濟的條件下，儲運人等于是窮人的代名詞。儲運局和儲備局都構(gòu)成了中國在物資平衡中的一個杠桿，陳云同志提出物資平衡是四大平衡要素之一。每半天給經(jīng)銷商供貨一次，他沒有調(diào)差價的過程，這樣我的價格體系控制住了，我的物流體系也是清楚的。一個月以后，我們來看看，根據(jù)你的經(jīng)銷商走了多少流水，我給他五個扣點，你走一百塊錢我給你 5 塊錢，把 5 個扣點再分出三個扣點給它的零售，交易就完成了，整個交易流、物流、信息流和支付結(jié)算流是分離出來的。這樣就形成了兩者一體化的運作，相應市場的速度很快。因此馬紹爾元氣件提供商要和醫(yī)療器械進行對接，第一要共同面向醫(yī)院客戶，了解其需求。這就是價值鏈個問題提出的原理。這就像葛羅斯所講最后變成橫向?qū)I(yè)化的公司，大家分工越來越細，每個部分的相對規(guī)模越來越大，使大家的邊界速度越來越模糊，其電子速度越來越快。造成一個主業(yè)凈資產(chǎn) 6個億，每年折舊 3000萬。在這時我這條價值鏈的企業(yè)和那條價值鏈相比絕對是超過它的，因此有一本書寫得很好，叫《贏家通吃的社會》，因此現(xiàn)在的企業(yè)越來越傾向于做自己擅長的東西，通過廣泛的協(xié)作產(chǎn)生系統(tǒng)的效率，一條價值鏈的效率產(chǎn)生后去擊敗另外一條，贏家通吃，只有贏家才能和贏家在一起，通過這個吃掉其他的競爭對手，這種路數(shù)是很恐怖的。企業(yè)部分交給他，我就專門做銀行業(yè)務，如果有天我的銀行業(yè)務再做大，又會拔起一個人，我只做專業(yè)銀行，通過效率的提高來維持我們的結(jié)構(gòu)，這個效率結(jié)構(gòu)會變成部門的單元，使我的效率保證越來越高。那年我和西斯科老板聊天，中國企業(yè)最大的毛病是傳承了歷代帝王的思想，一定是大而全，小而全，到企業(yè)里看也是這樣，每個都是部門林立，而且企業(yè)越來越大，每一人都以其支配多少人來決定其在企業(yè)中的地位。因此我們要懂得在整個價值鏈中確立比對手更強的存在價值。 因此我們很多企業(yè)應該從這些價值的存在上去尋找自己的利潤空間，確立自己在價值鏈中的地位。同時因為這個體系的存在，使其可以做到均衡生產(chǎn)和穩(wěn)定生產(chǎn)?，F(xiàn)在我們的流動領(lǐng)域中流向、流量和流速還很不合理 。又等于是有人借錢給它發(fā)展鋼鐵，又統(tǒng)一收購，這樣他們更不懂了，這不等于送錢給他嗎？因此市場經(jīng)濟有很多誘惑，上游所有的企業(yè)都無法抵御綜合商社的誘惑，就同意簽訂了協(xié)議。戰(zhàn)爭結(jié)束后，鋼鐵業(yè)保留下來了，因此日本政府將其作為引擎推動國民經(jīng)濟的發(fā)展。與銀行形成了非常好的關(guān)系，在信貸的基礎(chǔ)上相互參股，從指定銀行變成了關(guān)系銀行。八大綜合商社都是后起來的，他們的成長歷史就是走存在價值的歷史。在消費者和廠家間獲得了存在的價值。我們稱之為投機商。 第二部分：尋求系統(tǒng)效率的來源 第一章：競爭地位的確立 第一節(jié)：在產(chǎn)業(yè)價值鏈中確立地位 小結(jié) 內(nèi)容提要 追溯泰勒的點效率，回顧福特的線效率，思考今天的系統(tǒng)效率，在企業(yè)發(fā)展的歷史長河中探尋組織進步的內(nèi)涵，經(jīng)營效率的圭旨。因此本田進入北美的時候，很多經(jīng)銷商說本田有毛病，美國已經(jīng)是 汽車時代了，你還拿摩托車打開市場，是做夢。我丈母娘有時惦記我包政怎么最近不來了，因為沒人夸她。我后來看了一書得到了啟發(fā)，發(fā)現(xiàn)女性只要你夸她漂亮就很高興。很多小姑娘就暈了嫁給他了，因此 結(jié)婚的婚就是昏頭的昏。因此做人做事是一個道理，你的企業(yè)能否存在下去，首先要找到你存在的價值和理由。我們的督導員說不知道，可能是國產(chǎn)的，可能進口的，也可能進口元件國內(nèi)生產(chǎn)的。我說那沒有辦法了，只剩下在商場促銷的導購員，你看看能否給她做貢獻。我說你能當什么 是你能為誰做貢獻決定的，我?guī)愕椒止酒脚_，看你能否為分公司經(jīng)理做貢獻。因此企業(yè)價值的建立是基于理念的，這個理念是你的存在價值，這是至關(guān)重要的。以前有一個美國人寫的文章，說美國 300 年的歷史為何沒有出現(xiàn)動亂和暴亂，其中最主要的原因是其建國是基于理念的，他們的憲法開篇是人生而平等，人有時不被平等對待，原因是人心中另外一個層面即惡，到了打仗的時候要殺人，到了沒吃的時候要偷東西，就像教授沒東西吃的時候也偷過東西。因此本田忠義郎在討論問題的時候講了這