【正文】 而規(guī)劃營銷的商品類別。人才引進(jìn)培訓(xùn)體系包括人才的錄用、挖掘、教育、培訓(xùn)及人才使用、提高等多方面的內(nèi)容。物流配送體系：物流配送體系是連鎖系統(tǒng)中負(fù)責(zé)日常商品營銷過程中的保管、加工、分類、配貨、送貨等方面安排的業(yè)務(wù)技術(shù)體系。堅(jiān)持消費(fèi)者立場(chǎng)：汽配連鎖在商品流轉(zhuǎn)的全過程都要做到圍繞消費(fèi)者的需求高度組織化，汽配特許連鎖就是圍繞消費(fèi)者立場(chǎng)的一場(chǎng)商業(yè)營銷和流通方式的革命。三是大眾化的價(jià)格，即70%以上的消費(fèi)者能夠輕松購買的價(jià)格水平。其具體的表現(xiàn)形式為:汽配營銷借鑒目前國際通行的特許營銷模式，以合同形式允許受許人使用特許人的商標(biāo)、商號(hào)、品牌和營銷模式，由總部負(fù)責(zé)汽配配送，并在全國范圍內(nèi)推廣統(tǒng)一的營銷廣告活動(dòng)，同時(shí)提供不間斷的營運(yùn)指導(dǎo)。特許連鎖的主要特征是:加盟店所有權(quán)獨(dú)立，營銷管理權(quán)高度集中于總部，一切按照總部規(guī)定的條件去辦，特許連鎖合同是雙方關(guān)系的紐帶基礎(chǔ)。 汽配營銷引入特許連鎖機(jī)制的分析 特許連鎖也稱合同連鎖、加盟連鎖、契約連鎖等，是一種較直營連鎖更具活力，較自由連鎖更具約束力的營銷模式，被譽(yù)為第三次商業(yè)零售革命和21世紀(jì)的主導(dǎo)商業(yè)模式。所以國內(nèi)汽配行業(yè)應(yīng)該努力將國內(nèi)的汽配營銷市場(chǎng)與國際市場(chǎng)緊密聯(lián)系在一起，建立健康的業(yè)務(wù)運(yùn)作體系，轉(zhuǎn)變汽配企業(yè)傳統(tǒng)的營銷意識(shí)與管理模式，推動(dòng)建立適應(yīng)國際商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的營銷理念。由此可見，目前國內(nèi)偏小的汽配營銷規(guī)模已經(jīng)不能滿足甚至阻礙了汽配市場(chǎng)的發(fā)展需求。各種投資主體、各種經(jīng)濟(jì)形式、以各種不同的營銷方式開始從事汽車零配件的銷售。 國外汽車零配件市場(chǎng)的營銷模式及其啟示 目前，國際上汽車售后零配件市場(chǎng)的營銷模式主要有以日本為代表的、“三位一體”專營店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)體系以及以美國為代表的、以品牌為紐帶的連鎖營銷體系[14]。2003年我國取消關(guān)鍵零配件進(jìn)口配額和許可證，2006年平均關(guān)稅降為10%。如果國產(chǎn)轎車價(jià)格依然維持目前的水平，入世后，將有一半左右的低檔轎車需求者選擇進(jìn)口汽車，80%的中、高檔轎車需求者選擇購買進(jìn)口汽車[12]。部分工藝裝備和檢測(cè)手段已接近或達(dá)到國際20世紀(jì)90年代水平，基本保證了紅旗、奧迪、捷達(dá)轎車配套生產(chǎn)與質(zhì)量要求，從規(guī)劃、布點(diǎn)、配套生產(chǎn)看，轎車配套企業(yè)在配套份額上占有優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)杠、車燈、座椅骨架等主要產(chǎn)品配套份額占有率為100%；配套產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)和科研開發(fā)能力日益增強(qiáng)，建立和完善了質(zhì)量保證體系，部分企業(yè)通過了ISO9000質(zhì)量認(rèn)證；培養(yǎng)了一批了解國外先進(jìn)技術(shù)、懂專業(yè)的技術(shù)骨干力量，為今后聯(lián)合或自主開發(fā)設(shè)計(jì)、參與國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打下良好的基礎(chǔ)。加入WTO以后，國外企業(yè)的蜂擁而至對(duì)我國汽車零配件企業(yè)的沖擊顯然是巨大的，其中的影響有利有弊，同時(shí)也對(duì)汽車零配件企業(yè)帶來了一定的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。朱付先在《整頓規(guī)范是汽配市場(chǎng)走向真正繁榮的原動(dòng)力》一文中，以上海梅川汽配市場(chǎng)的發(fā)展為例，指出目前一些汽配市場(chǎng)的管理層從自身短期利益出發(fā)，本著“先發(fā)展后規(guī)范”或“只發(fā)展不規(guī)范”的錯(cuò)誤觀點(diǎn)，成了制假售假的保護(hù)正繁榮，企業(yè)必須整頓，市場(chǎng)必須規(guī)范，以質(zhì)量贏得品牌和信譽(yù)。方科鴻在《我國汽車售后服務(wù)業(yè)連鎖化營銷探索》一文中提到，就目前我國汽車市場(chǎng)來看，實(shí)行連鎖營銷主要有以下優(yōu)越性：實(shí)行連鎖營銷后，確保了服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)價(jià)格和服務(wù)水平，具有品牌化的優(yōu)勢(shì)，樹立了品牌化的信譽(yù)，也便于整體形象策劃。 國內(nèi)研究概況 對(duì)于我國汽車售后零配件市場(chǎng)營銷體系及企業(yè)營銷策略的研究，至今還沒有直接的、系統(tǒng)的研究成果。服務(wù)已經(jīng)滲透到制造業(yè)中，成為制造企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的主要來源。分季度看，%，%，%，%)。從微觀角度來看，就是指經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中服務(wù)的投入及成分比重加大，使生產(chǎn)過程形成軟件化、信息化、柔軟化的變化，量變發(fā)展成質(zhì)變，最終形成服務(wù)化?？铺乩諈^(qū)分了從純商品變化到純服務(wù)的4種分類:純有形商品、附帶服務(wù)的有形商品、附帶少部分商品的服務(wù)行為、純服務(wù)。由于服務(wù)本身的廣泛性和變化性，至今仍沒有一個(gè)權(quán)威的定義能夠準(zhǔn)確地描述出服務(wù)的內(nèi)涵和本質(zhì)。而且，由于對(duì)汽車售后零配件市場(chǎng)的營銷體系和企業(yè)的營銷策略的研究還是個(gè)剛起步的領(lǐng)域，很多地方還是空白，使本文的研究更具有了一定的必要，從而賦予了本文研究重要的理論價(jià)值。由此，我國汽車零配件產(chǎn)業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，實(shí)施符合實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，加快形成我國汽車零配件產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力成為了重要的課題。關(guān)鍵詞：汽車配件；營銷模式；特許加盟　AbstractWith the evolution of economic globalization, the development of China’s auto parts amp。本研究力求全面深入和透徹地從整合營銷角度進(jìn)行研究，從而構(gòu)建管理科學(xué)、運(yùn)作高效、適合汽車市場(chǎng)發(fā)展的零配件營銷體系和營銷策略，即建立汽配特許加盟連鎖營銷模式。多年以來我國汽車零配件產(chǎn)業(yè)有了長(zhǎng)足發(fā)展，但世界零配件產(chǎn)業(yè)也在迅速發(fā)展和變化尤其是在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡和汽車工業(yè)飛速發(fā)展的帶動(dòng)下，汽車零配件產(chǎn)業(yè)在技術(shù)市場(chǎng)組織，戰(zhàn)略和布局等方面都呈現(xiàn)出過去截然不同的發(fā)展趨勢(shì)。零配件是汽車產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)，對(duì)汽車零配件的營銷體系和管理模式的研究，是建立和完善汽車營銷理論體系的重要組成部分。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)的進(jìn)步，“服務(wù)”一詞也在隨著時(shí)代而變化，不斷被賦予新的涵義。菲利普因此，經(jīng)濟(jì)服務(wù)化從宏觀角度來看，就是指第三產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的比重超過50%，并且還有繼續(xù)增長(zhǎng)的現(xiàn)象，即服務(wù)已成為國民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)部門。%，與上年持平；%，；%。 服務(wù)經(jīng)濟(jì)理論體系的啟示通過對(duì)服務(wù)經(jīng)濟(jì)理論的相關(guān)研究，可以發(fā)現(xiàn)隨著技術(shù)進(jìn)步和全球經(jīng)濟(jì)一體化的形成，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的需求正日益擴(kuò)大，整個(gè)世界正逐步步入服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)。這就為進(jìn)一步研究汽車售后零配件市場(chǎng)的營銷體系及營銷策略提供了依據(jù)。楊森在《售后市場(chǎng)連鎖當(dāng)家》一文中提出，連鎖模式的好處在于，能夠幫助解決目前售后市場(chǎng)的散亂局面，并有助于各自為戰(zhàn)的維修企業(yè)聯(lián)合起來應(yīng)對(duì)外來沖擊，采用投資小的加盟方式，并發(fā)展以養(yǎng)護(hù)為主的專修、快修店更適合我國目前的售后市場(chǎng)情況。從而把汽配城發(fā)展成為大批發(fā)、大連鎖、銷售與維修相結(jié)合的綜合性有品牌特色的大型售后服務(wù)市場(chǎng)。加入WTO以前我國汽車配件市場(chǎng)經(jīng)過了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代從而過渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。累計(jì)投資35億元，成立合資企業(yè)27戶，產(chǎn)品水平有了大幅度提高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理，經(jīng)濟(jì)效益逐年提高。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示：當(dāng)國產(chǎn)車價(jià)格高于進(jìn)口車時(shí)，僅有20%—25%的用戶選購國產(chǎn)車；當(dāng)國產(chǎn)車與進(jìn)口車價(jià)格相當(dāng)或稍低于進(jìn)口車時(shí)，有40%—47%的用戶選購國產(chǎn)車；而當(dāng)國產(chǎn)車價(jià)格不到同類進(jìn)口車的80%時(shí)，%—87%。（3）汽車零配件企業(yè)整體水平不高，面臨全球采購的沖擊。這種情況下，汽車的國產(chǎn)化進(jìn)程將放慢，國內(nèi)零配件企業(yè)的發(fā)展環(huán)境將受到較大影響。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值規(guī)律的作用下，越來越多的商家開始關(guān)注利潤(rùn)豐厚、潛力巨大的零配件市場(chǎng)。相比較而言，20世紀(jì)80年代中期進(jìn)入中國市場(chǎng)的BOSCH公司，目前在中國已經(jīng)擁有了一個(gè)覆蓋全國的規(guī)?；悴考咒N網(wǎng)與遍及全國的售后維修服務(wù)站網(wǎng)絡(luò)，而國內(nèi)這樣規(guī)模的汽配連鎖公司尚無一家。該公司采用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行采購、倉儲(chǔ)、分銷、零售、結(jié)算、咨詢、售后服務(wù)及汽車養(yǎng)護(hù)指導(dǎo)等業(yè)務(wù)，擁有一個(gè)龐大的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，以科學(xué)的管理機(jī)制和完善的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中迅速發(fā)展壯大。從所有權(quán)和營銷管理權(quán)集中程度來劃分，連鎖店可分為三種類型:直營連鎖、自由連鎖、特許連鎖，其中特許連鎖是連鎖營銷發(fā)展的高級(jí)形式。總公司允許加盟店使用其店名、商標(biāo)等企業(yè)標(biāo)志，同時(shí)提供營銷及銷售的相關(guān)技術(shù)并加以指導(dǎo)，加盟店在總公司的指導(dǎo)下進(jìn)行運(yùn)作。其指導(dǎo)方針是：統(tǒng)一的營銷理念、統(tǒng)一的目標(biāo)遠(yuǎn)景、統(tǒng)一的監(jiān)督管理、統(tǒng)一的視覺識(shí)別、統(tǒng)一的行為識(shí)別、統(tǒng)一的配貨管理。二是指占消費(fèi)者需求絕大多數(shù)比重的需求類型。是否有電話等公共設(shè)施?？梢?，標(biāo)準(zhǔn)化分店組裝體系是特許連鎖企業(yè)發(fā)展分店方面形成的營銷戰(zhàn)略體系。人才培養(yǎng)教育體系是企業(yè)最主要的戰(zhàn)略保障體系。汽配特許連鎖店可以借用廣泛采用的“5W、1H”原理分析消費(fèi)行為，確定目標(biāo)市場(chǎng)[19]。追求利潤(rùn)目標(biāo)的連鎖店可能會(huì)降低品質(zhì)和服務(wù)水平，而且可能會(huì)大量出售特許權(quán)。這樣以成本領(lǐng)先來降低價(jià)格，既不會(huì)降低企業(yè)的利潤(rùn)率，又可以給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以有力的打擊，還可以擴(kuò)大市場(chǎng)，爭(zhēng)取消費(fèi)者，最終提高利潤(rùn)總額。即大部分汽配消費(fèi)者經(jīng)常需要購買、使用的常用及易損配件和其它汽車消耗品。發(fā)動(dòng)機(jī)商 品專用配件通用配件油 品維修工具傳動(dòng)系行駛系轉(zhuǎn)向系 制動(dòng)系電器差速器變速器摩擦片離合器萬向節(jié)同步器軸承。圖42商品營銷結(jié)構(gòu)圖商品采購：商品采購是特許連鎖營銷企業(yè)商品流通的首要環(huán)節(jié)，也是確保商品質(zhì)量和營銷績(jī)效的一個(gè)關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。分店開發(fā)的流程：簽訂加盟合約說服加盟評(píng)估調(diào)查投資預(yù)算分店選址商圈調(diào)查開業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估人員培訓(xùn)裝修店鋪店內(nèi)布局預(yù)定安裝設(shè)備選擇陳列商品正式啟動(dòng) 圖43分店開發(fā)流程圖商圈的調(diào)查：商圈是指商店吸引顧客的地理區(qū)域，是商店的輻射范圍，由核心商業(yè)圈、次級(jí)商業(yè)圈和邊緣商業(yè)圈構(gòu)成。 總之，引入成功的營銷模式后，企業(yè)能否成功的關(guān)鍵在于管理，管理往往受到地域、文化等條件的限制而需要靈活運(yùn)用。由于時(shí)間倉促，在設(shè)計(jì)汽配特許營銷系統(tǒng)的過程中，發(fā)現(xiàn)有如下問題尚待進(jìn)一步研究:論文的理論在實(shí)踐中缺乏驗(yàn)證，尚需進(jìn)一步拓展考察汽配特許業(yè)務(wù)的研究范圍，在深度和廣度上再做文章。不要在此行和下頁的注釋之間填寫任何內(nèi)容