【正文】 由于時(shí)間倉(cāng)促，在設(shè)計(jì)汽配特許營(yíng)銷系統(tǒng)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)有如下問(wèn)題尚待進(jìn)一步研究:論文的理論在實(shí)踐中缺乏驗(yàn)證，尚需進(jìn)一步拓展考察汽配特許業(yè)務(wù)的研究范圍，在深度和廣度上再做文章。分店開發(fā)的流程：簽訂加盟合約說(shuō)服加盟評(píng)估調(diào)查投資預(yù)算分店選址商圈調(diào)查開業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估人員培訓(xùn)裝修店鋪店內(nèi)布局預(yù)定安裝設(shè)備選擇陳列商品正式啟動(dòng) 圖43分店開發(fā)流程圖商圈的調(diào)查：商圈是指商店吸引顧客的地理區(qū)域，是商店的輻射范圍，由核心商業(yè)圈、次級(jí)商業(yè)圈和邊緣商業(yè)圈構(gòu)成。發(fā)動(dòng)機(jī)商 品專用配件通用配件油 品維修工具傳動(dòng)系行駛系轉(zhuǎn)向系 制動(dòng)系電器差速器變速器摩擦片離合器萬(wàn)向節(jié)同步器軸承。這樣以成本領(lǐng)先來(lái)降低價(jià)格，既不會(huì)降低企業(yè)的利潤(rùn)率，又可以給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以有力的打擊，還可以擴(kuò)大市場(chǎng)，爭(zhēng)取消費(fèi)者，最終提高利潤(rùn)總額。汽配特許連鎖店可以借用廣泛采用的“5W、1H”原理分析消費(fèi)行為，確定目標(biāo)市場(chǎng)[19]?？梢?jiàn)，標(biāo)準(zhǔn)化分店組裝體系是特許連鎖企業(yè)發(fā)展分店方面形成的營(yíng)銷戰(zhàn)略體系。二是指占消費(fèi)者需求絕大多數(shù)比重的需求類型?？偣驹试S加盟店使用其店名、商標(biāo)等企業(yè)標(biāo)志，同時(shí)提供營(yíng)銷及銷售的相關(guān)技術(shù)并加以指導(dǎo)，加盟店在總公司的指導(dǎo)下進(jìn)行運(yùn)作。該公司采用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、分銷、零售、結(jié)算、咨詢、售后服務(wù)及汽車養(yǎng)護(hù)指導(dǎo)等業(yè)務(wù)，擁有一個(gè)龐大的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，以科學(xué)的管理機(jī)制和完善的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中迅速發(fā)展壯大。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值規(guī)律的作用下，越來(lái)越多的商家開始關(guān)注利潤(rùn)豐厚、潛力巨大的零配件市場(chǎng)。（3）汽車零配件企業(yè)整體水平不高，面臨全球采購(gòu)的沖擊。累計(jì)投資35億元，成立合資企業(yè)27戶，產(chǎn)品水平有了大幅度提高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理，經(jīng)濟(jì)效益逐年提高。從而把汽配城發(fā)展成為大批發(fā)、大連鎖、銷售與維修相結(jié)合的綜合性有品牌特色的大型售后服務(wù)市場(chǎng)。這就為進(jìn)一步研究汽車售后零配件市場(chǎng)的營(yíng)銷體系及營(yíng)銷策略提供了依據(jù)。%，與上年持平；%，；%。菲利普零配件是汽車產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)，對(duì)汽車零配件的營(yíng)銷體系和管理模式的研究，是建立和完善汽車營(yíng)銷理論體系的重要組成部分。本研究力求全面深入和透徹地從整合營(yíng)銷角度進(jìn)行研究，從而構(gòu)建管理科學(xué)、運(yùn)作高效、適合汽車市場(chǎng)發(fā)展的零配件營(yíng)銷體系和營(yíng)銷策略，即建立汽配特許加盟連鎖營(yíng)銷模式。由此，我國(guó)汽車零配件產(chǎn)業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，實(shí)施符合實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，加快形成我國(guó)汽車零配件產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力成為了重要的課題。由于服務(wù)本身的廣泛性和變化性，至今仍沒(méi)有一個(gè)權(quán)威的定義能夠準(zhǔn)確地描述出服務(wù)的內(nèi)涵和本質(zhì)。從微觀角度來(lái)看，就是指經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中服務(wù)的投入及成分比重加大，使生產(chǎn)過(guò)程形成軟件化、信息化、柔軟化的變化，量變發(fā)展成質(zhì)變，最終形成服務(wù)化。服務(wù)已經(jīng)滲透到制造業(yè)中，成為制造企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的主要來(lái)源。方科鴻在《我國(guó)汽車售后服務(wù)業(yè)連鎖化營(yíng)銷探索》一文中提到，就目前我國(guó)汽車市場(chǎng)來(lái)看，實(shí)行連鎖營(yíng)銷主要有以下優(yōu)越性：實(shí)行連鎖營(yíng)銷后，確保了服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)價(jià)格和服務(wù)水平，具有品牌化的優(yōu)勢(shì)，樹立了品牌化的信譽(yù)，也便于整體形象策劃。加入WTO以后，國(guó)外企業(yè)的蜂擁而至對(duì)我國(guó)汽車零配件企業(yè)的沖擊顯然是巨大的，其中的影響有利有弊，同時(shí)也對(duì)汽車零配件企業(yè)帶來(lái)了一定的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。如果國(guó)產(chǎn)轎車價(jià)格依然維持目前的水平，入世后，將有一半左右的低檔轎車需求者選擇進(jìn)口汽車，80%的中、高檔轎車需求者選擇購(gòu)買進(jìn)口汽車[12]。 國(guó)外汽車零配件市場(chǎng)的營(yíng)銷模式及其啟示 目前，國(guó)際上汽車售后零配件市場(chǎng)的營(yíng)銷模式主要有以日本為代表的、“三位一體”專營(yíng)店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)體系以及以美國(guó)為代表的、以品牌為紐帶的連鎖營(yíng)銷體系[14]。由此可見(jiàn)，目前國(guó)內(nèi)偏小的汽配營(yíng)銷規(guī)模已經(jīng)不能滿足甚至阻礙了汽配市場(chǎng)的發(fā)展需求。 汽配營(yíng)銷引入特許連鎖機(jī)制的分析 特許連鎖也稱合同連鎖、加盟連鎖、契約連鎖等，是一種較直營(yíng)連鎖更具活力，較自由連鎖更具約束力的營(yíng)銷模式，被譽(yù)為第三次商業(yè)零售革命和21世紀(jì)的主導(dǎo)商業(yè)模式。其具體的表現(xiàn)形式為:汽配營(yíng)銷借鑒目前國(guó)際通行的特許營(yíng)銷模式，以合同形式允許受許人使用特許人的商標(biāo)、商號(hào)、品牌和營(yíng)銷模式，由總部負(fù)責(zé)汽配配送，并在全國(guó)范圍內(nèi)推廣統(tǒng)一的營(yíng)銷廣告活動(dòng)，同時(shí)提供不間斷的營(yíng)運(yùn)指導(dǎo)。堅(jiān)持消費(fèi)者立場(chǎng)：汽配連鎖在商品流轉(zhuǎn)的全過(guò)程都要做到圍繞消費(fèi)者的需求高度組織化，汽配特許連鎖就是圍繞消費(fèi)者立場(chǎng)的一場(chǎng)商業(yè)營(yíng)銷和流通方式的革命。人才引進(jìn)培訓(xùn)體系包括人才的錄用、挖掘、教育、培訓(xùn)及人才使用、提高等多方面的內(nèi)容。如果控制不當(dāng)，這種情況會(huì)導(dǎo)致連鎖店在市場(chǎng)上的地位不穩(wěn)定。 ②實(shí)用性。汽配連鎖中心必須建立嚴(yán)格的采購(gòu)管理制度，協(xié)調(diào)與供應(yīng)商關(guān)系，提高采購(gòu)人員的素質(zhì)。千萬(wàn)不要?jiǎng)h除行尾的分節(jié)符，此行不會(huì)被打印。千萬(wàn)不要?jiǎng)h除行尾的分節(jié)符，此行不會(huì)被打印。信息流對(duì)物流和資金流起著支配和控制的作用，而物流和資金流則是信息流的物質(zhì)載體，汽配特許體系的動(dòng)態(tài)流管理是連鎖營(yíng)銷成敗的決定性因素。各式扳手千斤頂氣 筒鐵 鉗補(bǔ)胎膠。 汽配特許營(yíng)銷的商品管理商品定位的原則：①大眾性。營(yíng)銷目標(biāo)決策：對(duì)特許連鎖店而言，其目標(biāo)是追求利潤(rùn)還是追求市場(chǎng)這一點(diǎn)非常重要。人才引進(jìn)培訓(xùn)體系：人力資源可以說(shuō)是企業(yè)當(dāng)中無(wú)法替代的并最終決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成敗的資源。收銀是否與客流相適應(yīng)。 汽配特許營(yíng)銷的總體戰(zhàn)略 汽配特許營(yíng)銷的營(yíng)銷戰(zhàn)略方針汽配特許營(yíng)銷即是要在特許加盟店開發(fā)和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)的積累基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格論證，設(shè)計(jì)出一套特許加盟連鎖店從開發(fā)到營(yíng)銷和管理的商業(yè)模式，走出一條特許營(yíng)銷成功用于中國(guó)汽配行業(yè)的路。連鎖系統(tǒng)的分店像鎖鏈似地分布在各地，形成強(qiáng)有力的銷售網(wǎng)絡(luò)。這樣導(dǎo)致各個(gè)營(yíng)銷部門資金投入不足，營(yíng)銷產(chǎn)品的品種單調(diào)，庫(kù)存有限，缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。入世后，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的壓力和國(guó)產(chǎn)化要求取消兩方面力量共同作用下，整車企業(yè)擴(kuò)大進(jìn)口零配件的比例是很自然的事情。入世后，對(duì)整車企業(yè)來(lái)說(shuō)，汽車整體關(guān)稅下降至25%，進(jìn)口汽車的價(jià)格水平將因此下降30%左右，與國(guó)內(nèi)同種轎車相比，其價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。 3 國(guó)內(nèi)與國(guó)外汽車零配件營(yíng)銷模式分析 加入WTO后國(guó)內(nèi)汽車售后零配件企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)改革開放以來(lái)，我國(guó)汽車工業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，大量進(jìn)口汽車涌進(jìn)中國(guó)汽車配件市場(chǎng)迅猛發(fā)展，尤其近幾年空前的繁榮昌盛。有一些關(guān)于汽車售后零配件市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀和發(fā)展模式方面的文章，其視角和觀點(diǎn)很有啟發(fā)性。目前，全世界每年的零配件銷售利潤(rùn)己達(dá)到5,000多億美元。相應(yīng)地，社會(huì)的演進(jìn)規(guī)律也是從農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)到工業(yè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，再到服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)。它涉及某些無(wú)形性因素，包括與顧客或他們擁有的財(cái)產(chǎn)的相互活動(dòng)，不會(huì)造成所有權(quán)的更換，服務(wù)產(chǎn)出可能或不可能與物質(zhì)產(chǎn)品緊密相聯(lián)。汽車工業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)是汽車零配件，如果沒(méi)有強(qiáng)大的零配件產(chǎn)業(yè)作為后盾，就不可能有具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的汽車工業(yè)，可以說(shuō)汽車制造業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上是零配件業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。 accessories market will be faced with a more intense petition but wider development ’s auto parts amp。從實(shí)際應(yīng)用的角度來(lái)看本文的研究是以對(duì)汽配市場(chǎng)現(xiàn)狀問(wèn)題的剖析為基礎(chǔ)，以加入WTO后經(jīng)濟(jì)高度全球化為背景來(lái)開展的，緊扣時(shí)代特征。這個(gè)分類使難于定義和概括的“服務(wù)”變得十分清楚了。在汽車行業(yè)中，服務(wù)更是顯示出其巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)空間。目前，對(duì)我國(guó)汽車零配件市場(chǎng)發(fā)展的研究，一般是站在整個(gè)工業(yè)產(chǎn)業(yè)的宏觀層面上的，而且大多是針對(duì)汽車零配件的整車配套市場(chǎng)，即研究汽車零配件生產(chǎn)廠商如何實(shí)現(xiàn)“模塊化、電子化”，探討整個(gè)汽車零配件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。另外，劉廣森的《中國(guó)汽配市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)》、羅錦陵的《搭建國(guó)際采購(gòu)中心的平臺(tái)—汽配市場(chǎng)的創(chuàng)新之路》、久陵的《汽配業(yè)界的新熱點(diǎn)—上海國(guó)際汽車城中的國(guó)際汽配貿(mào)易中心》等文章都探討了在新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，我國(guó)汽配城進(jìn)行改革和發(fā)展的模式和途讓。入世后，國(guó)外零配件企業(yè)將充分憑借其產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)體系優(yōu)勢(shì)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，將有利于我國(guó)汽車零配件生產(chǎn)企業(yè)同跨國(guó)汽車零配件企業(yè)的合作，提高汽車國(guó)產(chǎn)化水平。我國(guó)汽車配套企業(yè)的整體水平和產(chǎn)品質(zhì)量都不高，基礎(chǔ)仍比較薄弱，缺乏專業(yè)化分工，受整車產(chǎn)量所限，價(jià)格自然下不來(lái)，這又提高了整車的成本。但在繁榮的背后也存在很多問(wèn)題，突出表現(xiàn)在 汽配營(yíng)銷規(guī)模偏小、汽配營(yíng)銷效益低下、汽配營(yíng)銷機(jī)制落后、汽配產(chǎn)品品質(zhì)低劣造成我國(guó)汽車售后零配件市場(chǎng)的發(fā)展很不完善。 汽配產(chǎn)品品質(zhì) 近段時(shí)期以來(lái)，假冒偽劣汽車配件在我國(guó)大規(guī)模泛濫，嚴(yán)重?cái)_亂了汽配市場(chǎng)的正常經(jīng)濟(jì)秩序。特許連鎖統(tǒng)一程度低于直營(yíng)連鎖、高于自愿連鎖。也可以說(shuō)，大眾化方針就是把汽配營(yíng)銷的生存發(fā)展的基礎(chǔ)建立在最為雄厚、最為長(zhǎng)久、最具有開發(fā)潛力的市場(chǎng)部分。物流配送體系的功能是保證按照各個(gè)分店銷售需要按時(shí)、保質(zhì)、保量、低成本、高效率地配送商品。Why消費(fèi)者購(gòu)買的理由，進(jìn)而了解消費(fèi)動(dòng)機(jī)。地區(qū)集中戰(zhàn)略是指連鎖店集中資源在特定地區(qū)內(nèi)開設(shè)店鋪，可以使有限的廣告投入和配送能力在該地區(qū)充分的發(fā)揮作用，從而使連鎖店在這一區(qū)域內(nèi)穩(wěn)定地占有市場(chǎng)，獲得地區(qū)范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。摩擦片回位彈簧制動(dòng)蹄調(diào)整凸輪制動(dòng)輪缸。汽配特許分店的商圈可以引用圖4—4來(lái)表示，其核心商圈的半徑R尚需根據(jù)實(shí)際情況確定，則其次級(jí)商圈和邊緣商圈半徑分別為2R和4R。