【正文】 5%。同時他們集團(tuán)寬帶滲透率很高，雙鴨山幾乎60%以上的企事業(yè)都采用電信寬帶，每個月的集團(tuán)經(jīng)理寬帶辦理量也遠(yuǎn)超聯(lián)通。通過收集歷史數(shù)據(jù)分析消費者的歷史購買行為根本不能有效的預(yù)測未來的購買行為。 聯(lián)通公司營銷發(fā)展還存在的問題分析，市場細(xì)分不夠雙鴨山聯(lián)通寬帶現(xiàn)在主要有三大類市場構(gòu)成：城市市場，農(nóng)村市場和集團(tuán)市場。公司會精心為顧客策劃促銷活動，如聯(lián)通入網(wǎng)及產(chǎn)品組合套餐等。寬帶銷售量約占整個銷售量的81%。 價格策略發(fā)展現(xiàn)狀雙鴨山聯(lián)通寬帶價格主要以非捆綁，包年寬帶為主。20010 年聯(lián)通雙鴨山分公司全年聯(lián)通用戶達(dá)到 ，同比去年增長 %，高于行業(yè)平均水平；但是聯(lián)通用戶規(guī)模仍然很小，約占行業(yè)總體的 6%左右，市場份額還未得到實質(zhì)性的改善；2011年中國移動用戶持續(xù)增長，成為雙鴨山所有業(yè)務(wù)中增長最快的亮點。（3）4G為中國聯(lián)通提供了發(fā)展機(jī)遇當(dāng)前全球CDMA2000的運營現(xiàn)狀明顯好于CDMA，啟動4G后，中國聯(lián)通面臨的運營風(fēng)險較小。（2）低價形象很難在短時間內(nèi)改變在GSM發(fā)展初期，中國聯(lián)通給廣大消費者的印象是一個提供“低質(zhì)廉價”的產(chǎn)品和服務(wù)的電信運營商，盡管CDMA是一個定位于“優(yōu)質(zhì)高價”的網(wǎng)絡(luò)，但用戶對聯(lián)通低價形象很難在短時間內(nèi)改變。這是聯(lián)通公司最為有利的方面。光纖通信，作為主流通信技術(shù)，是一種以光波為載波，光纖為傳輸媒介進(jìn)行信息傳送的通信方式。在消費方面，%。 全市第三產(chǎn)業(yè)增加值完成170億元，%。案例研究法。針對目前在提速降費背景下聯(lián)通公司營銷發(fā)展遇到的新問題分析，從兩方面分析提速降費背景下對營銷發(fā)展帶來的積極影響和提速降費背景對營銷發(fā)展帶來的沖擊與挑戰(zhàn)。然而現(xiàn)階段不管是國內(nèi)還是國外對該行業(yè)的研究內(nèi)容都有不足之處：涉及聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)市場營銷的理論和實踐都比較少，而且缺乏全面和系統(tǒng)性。全國所有的寬帶網(wǎng)絡(luò)企業(yè)都想在這個具有無限發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鲋姓痉€(wěn)腳跟。關(guān)于推動通信改革的因素, Joan Calzada,Fernando Mart237。最后，來自內(nèi)部的自身壓力，如聯(lián)通雙鴨山分公司自身的營銷實力和管理能力不足的挑戰(zhàn)。本文的研究，正是基于以上背景，在回顧國內(nèi)外對通信企業(yè)營銷的研究成果的基礎(chǔ)上，通過對聯(lián)通雙鴨山分公司的廣泛調(diào)查獲得了大量可靠的相關(guān)調(diào)查資料，并依據(jù)此對目前聯(lián)通雙鴨山分公司的營銷現(xiàn)狀、問題以及未來發(fā)展的營銷環(huán)境進(jìn)行了系統(tǒng)分析。北方十省，聯(lián)通省級公司發(fā)展排名，黑龍江省聯(lián)通公司排名靠后；黑龍江省13個地市分公司，聯(lián)通雙鴨山分公司也是后三名的常客。創(chuàng)新領(lǐng)域加快轉(zhuǎn)型。2015年8月21日，中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信（香港）股份有限公司（中國聯(lián)通）公布截至2015年6月30日止六個月之中期業(yè)績。 Marketing Strategy。s hot topic of public concern, the munications industry is the most important work. April 14, Prime Minister Li Keqiang requirements put the network speed, reduce network costs, May 13, the State Council executive meeting decided to speed up measures to promote the construction of highspeed broadband speed drop charges, May 15, the three operators to respond quickly launched the speed drop fee specific measures and timetables. From the first half of the munications industry statistics recently released by the Ministry of view, Speed ??drop fee has produced significant results, and with the gradual implementation of the measures, this effect will continue to appear. The future, China Uni will continue to deepen the implementation of the leading mobile broadband and integrated innovation strategy, to consolidate and create differentiated service advantages, accelerate user structure, development and transformation of the consumption structure, innovation, and promote the pany achieved sustained and rapid development. The pany will further accelerate centralized operations, deepen marketing system, key areas of investment and construction, labor allocation, resource allocation reform, accelerate the process of integration of online and offline, to promote the exploration of key areas of specialization, marketoriented operation, continued to improve enterprise development vitality and endogenous motivation. Shuangyashan Branch of China Uni China Uni as a municipal branch offices, located in northern China39。用戶接觸渠道有限，不能以最簡便的方式，最快速的渠道把寬帶銷售到用戶手中。雙鴨山聯(lián)通寬帶產(chǎn)品主要包括固定寬帶和聯(lián)通寬帶產(chǎn)品，其中固定寬帶包括普通寬帶產(chǎn)品、集團(tuán)專線產(chǎn)品以及互聯(lián)網(wǎng)專用產(chǎn)品，聯(lián)通寬帶包括WLAN上網(wǎng)產(chǎn)品、TD上網(wǎng)產(chǎn)品。4月14日，李克強(qiáng)總理要求“提網(wǎng)速、降網(wǎng)費”，5月13日，國務(wù)院常務(wù)會議確定加快建設(shè)高速寬帶網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)提速降費的措施，5月15日，三大運營商迅速響應(yīng)推出“提速降費”的具體舉措和時間表。主要高帶寬寬帶為主。分析問題產(chǎn)生的原因在于市場細(xì)分不夠產(chǎn)品不能充分滿足消費者的需求； “提速降費”導(dǎo)致聯(lián)通ARPU值逐漸走低；渠道建設(shè)有待完善；公司促銷形式單一。 Speed ??drop fee cause Uni ARPU value is gradually falling。從工信部日前公布的上半年通信行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，“提速降費”已產(chǎn)生明顯的效果，而且隨著各項措施的逐步落實，這種效果將持續(xù)顯現(xiàn)。2015年是中國聯(lián)通全面轉(zhuǎn)型的一年，面對經(jīng)濟(jì)上行壓力，為實現(xiàn)公司持續(xù)快速增長，早在2014年初，集團(tuán)公司就制定了發(fā)展部署，并在2015年的發(fā)展中得以全面實施。以全網(wǎng)光改為契機(jī)，加快光纖寬帶用戶發(fā)展，發(fā)揮資源優(yōu)勢，面向家庭用戶創(chuàng)新推出“智慧沃家”業(yè)務(wù)，打造全網(wǎng)絡(luò)、全終端、全業(yè)務(wù)的綜合信息服務(wù)解決方案，上半年累計發(fā)展“智慧沃家”用戶 213 萬戶。支柱產(chǎn)業(yè)市場持續(xù)低迷、主導(dǎo)產(chǎn)品量價齊降、融資瓶頸凸顯，全市地區(qū)生產(chǎn)總值實現(xiàn)460億元，同比下降11%左右。本文的研究，無論是在理論發(fā)展層面，還是在具體的執(zhí)行操作層面，都具有重要的作用與意義。 國外研究現(xiàn)狀通信行業(yè)因為其建設(shè)花費的成本與技術(shù)要求，導(dǎo)致其從一開始就看作是自然壟斷行業(yè)，以往人們都認(rèn)為，自然壟斷行業(yè)里具有“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”的特征。胡世良（2008）參考西方國家通信運營商進(jìn)行全業(yè)務(wù)經(jīng)營的寶貴經(jīng)驗，為中國通信提出了樹立品牌形象，融合相關(guān)業(yè)務(wù)，跟其他企業(yè)進(jìn)行密切合作等幾個建議[5]。這時寬帶業(yè)務(wù)等硬件指標(biāo)就是已經(jīng)得到滿足的基礎(chǔ)因素,而服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)水平等附加因素便變成決定用戶滿意度的關(guān)鍵指標(biāo)[9]。沒有對聯(lián)通產(chǎn)品的銷售途徑進(jìn)行具體分析，尤其是缺乏對通信服務(wù)營銷途徑具有的特點及其存在的問題和未來通信行業(yè)的發(fā)展等的分析，而且對哪些產(chǎn)品適合跟聯(lián)通產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售，通信服務(wù)營銷途徑轉(zhuǎn)型升級的必要性也缺乏有針對性的研究。（4）聯(lián)通雙鴨山分公司基于提速降費的營銷策略優(yōu)化設(shè)計與實施。黑龍江省通信管理局于2014年在將聯(lián)通建設(shè)引進(jìn)辦公室的理論基礎(chǔ)上，新建通信管理辦公室，2015年進(jìn)一步強(qiáng)化工作職能，設(shè)立了聯(lián)通建設(shè)工作組、共建共享其工作組及主要負(fù)責(zé)的市場規(guī)范及網(wǎng)絡(luò)安全等綜合工作，積極響應(yīng)“聯(lián)通中國”的戰(zhàn)略方針并對此深入開展。 社會文化環(huán)境分析（S）人口數(shù)量持續(xù)穩(wěn)定增長。由雙鴨山市居民的生活水平及消費觀念可知，雙鴨山人對消費觀念的理解較為超前，在消費及生活品質(zhì)方面有一定的追求。其中光纖預(yù)制棒的制作是光纜生產(chǎn)過程的源頭部分也是核心部分。（3）網(wǎng)絡(luò)扭蓋基本完善，新業(yè)務(wù)優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)經(jīng)過開展“尋找盲點”活動的開展，改變了用戶對聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)差的普遍認(rèn)識，特別是 CDMAIX新業(yè)務(wù)的推出，與移動網(wǎng)絡(luò)GPRS相比優(yōu)勢明顯，用戶感受較深。（1）農(nóng)業(yè)信息化機(jī)遇雙鴨山是陜西省的農(nóng)業(yè)大縣，近幾年來在政府有關(guān)“新農(nóng)村建設(shè)”的精神下，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)不斷提高，農(nóng)民對信息的需求逐步增高。（2）反壟斷的呼聲，政府將逐漸取消不對稱管制政策隨著反壟斷、促競爭改革的不斷深入，以及移動通信技術(shù)和市場的快速發(fā)展，中國政府可能逐步取消對電信產(chǎn)業(yè)，特別是對移動通信產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入管制。 聯(lián)通公司的營銷策略現(xiàn)狀 產(chǎn)品策略發(fā)展現(xiàn)狀雙鴨山聯(lián)通寬帶產(chǎn)品主要包括固定寬帶和聯(lián)通寬帶產(chǎn)品，其中固定寬帶包括普通寬帶產(chǎn)品、集團(tuán)專線產(chǎn)品以及互聯(lián)網(wǎng)專用產(chǎn)品，聯(lián)通寬帶包括WLAN上網(wǎng)產(chǎn)品、TD上網(wǎng)產(chǎn)品。例如即“包1年寬帶1299元”，“包2年寬帶199元”等。對比競爭對手的寬帶高價格，襯托聯(lián)通寬帶的“降價”。若新客戶續(xù)存信息，則贈送兩個月的聯(lián)通上網(wǎng)時間、互動點播16個月及一桶花生油。城市市場占用了 60%的資源。這個市場越來越值得我們專門研究和細(xì)分，并指定相應(yīng)的產(chǎn)品和營銷策略。第三方渠道有效的利用了社會各方資源，在最容易接觸用戶的地方，最想辦理寬帶的時候，電信提供了辦理渠道。未能結(jié)合聯(lián)通寬帶品牌宣傳，利用節(jié)円熱點，世界杯熱點等加強(qiáng)宣傳。不是站在用戶的角度思考。而競爭對手的單寬帶產(chǎn)品寬帶普遍高于聯(lián)通寬帶，有20M，100M之類的高帶寬產(chǎn)品。然而要穩(wěn)定的立足于聯(lián)通市場，使移動通信聯(lián)通的壟斷市場局勢得以扭轉(zhuǎn)，應(yīng)當(dāng)充分結(jié)合客戶群體的需求，盡可能的提高業(yè)務(wù)效率。而雙鴨山移動家庭在面對其它運營商的激烈競爭帶來的壓力下，又沒有比之更佳的有區(qū)別的服務(wù)出現(xiàn)，無形之中，便被陷入到了了價格競爭困窘局面中。聯(lián)通應(yīng)用沒有真正的帶動ARPU值增長。尤其是沒有加大力度挖掘高端小區(qū)市場，沒有充分的結(jié)合市場需求開展?fàn)I銷，而且營銷人員配備力度不夠。分析現(xiàn)階段的形勢，消費者在對廣告接觸的過程中，通常的時間相對較短，因此應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同消費群體的心理，運用相應(yīng)的廣告載體，進(jìn)而拓展公司的市場，增加拓展渠道和目標(biāo)消費群體數(shù)量，試圖可以在目標(biāo)市場上建立可靠的、值得信賴的品牌。 本章小結(jié)本章主要介紹了聯(lián)通公司的基本情況。這有利于業(yè)務(wù)的開展，也有利于聯(lián)通雙鴨山分公司成長為行業(yè)領(lǐng)軍者戰(zhàn)略的實現(xiàn)。農(nóng)村市場建設(shè)作為農(nóng)村發(fā)展市場的一個重要組成部分。如通過群發(fā)郵件、彩信報等方式宣傳移動業(yè)務(wù)、聯(lián)通制式、功能應(yīng)用、促銷活動；通過員工、E做1L等方式傳播4G非官方視頻、底端收尾線有簡短笑話或游戲網(wǎng)址的郵件，從而帶動多人轉(zhuǎn)發(fā)，形成“鏈”式傳播；根據(jù)產(chǎn)品服務(wù)所具有的特點，在業(yè)務(wù)、服務(wù)種類的提供上，應(yīng)根據(jù)市場的需要，加大研發(fā)力度，擴(kuò)大產(chǎn)品種類滿足市場需求。4G用戶ARPU值達(dá)到100元，新增用戶市場份額不低于500amp。大力拓展增量市場，提高寬帶業(yè)務(wù)在城鄉(xiāng)家庭和商務(wù)樓宇市場的滲透率，新增市場份額要保持在90%以上。全年固話(含無線市話)%。因此價格戰(zhàn)不是打不打的問題，而是怎樣打的問題。社會渠道：開展網(wǎng)格化建設(shè)，實施扁平化管理，加強(qiáng)服務(wù)與支撐，有效調(diào)動代理商積極性。（2）企業(yè)發(fā)展的生命線一社會渠道針對目前雙鴨山渠道市場的特殊性，制定了特色的雙鴨山社會渠道政策。以自有營業(yè)廳作為網(wǎng)格內(nèi)渠道的核心，向網(wǎng)格內(nèi)的每一點輻射，增加營銷渠道的寬度，發(fā)展盡可能多的直接面對客戶的代理商，方便客戶的購買，實現(xiàn)對網(wǎng)格內(nèi)區(qū)域全面的渠道覆蓋盯。分三步走，一是通過引入自助終端、引導(dǎo)用戶使用電子渠道和銷售繳費卡等措施緩解自有營業(yè)廳壓力；二是實施分區(qū)管理，建立體驗區(qū)，實施體驗式營銷；設(shè)置銷售區(qū)，引入手機(jī)、電腦等終端銷售商，方便用戶購買；三是調(diào)整營業(yè)廳考核指標(biāo)，加入銷售類指標(biāo)，適當(dāng)增加營業(yè)員的薪酬，通過考核手段和機(jī)制的引導(dǎo)，使?fàn)I業(yè)員從被動的業(yè)務(wù)受理和辦理向主動服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變。公司通過媒體廣告、召開新聞發(fā)布會、派發(fā)宣傳單等形式加大宣傳力度，尤其是宣傳“現(xiàn)在買手機(jī)一定買4G，買3G就落伍了”，向客戶傳遞4G時代到了的信息，有利于我們的發(fā)展。發(fā)展目的：通過統(tǒng)一產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品包裝、業(yè)務(wù)種類、客戶服務(wù)、產(chǎn)品功能和業(yè)務(wù)規(guī)則，在有效控制欠費的前提下，達(dá)到強(qiáng)化品牌、簡化業(yè)務(wù)支撐、降低營銷成本的作用，使如意通產(chǎn)品逐步向標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品過渡。開展工地促銷及工地周邊渠道網(wǎng)點夯實及鋪卡工作。為保證市場營銷策略的準(zhǔn)確定位、快速啟動和持續(xù)落實，改革現(xiàn)有營銷組織架構(gòu)、縮短營銷管理鏈條、明確各市場部門的職責(zé)關(guān)系、簡化現(xiàn)行業(yè)務(wù)審批流程等方面工作勢在必行。眾所周知，一個市場銷售業(yè)績長期可期的好產(chǎn)品，其質(zhì)量必定可圈可點。經(jīng)過多次融合重組的聯(lián)通雙鴨山分公司，不但業(yè)務(wù)種類全、產(chǎn)品品牌多而且多套受理平臺、支撐平臺同時運行，維護(hù)成本消化巨大不說，業(yè)務(wù)受理流程繁瑣、支撐作用乏力的問