【正文】 經(jīng)過多次融合重組的聯(lián)通雙鴨山分公司，不但業(yè)務種類全、產(chǎn)品品牌多而且多套受理平臺、支撐平臺同時運行，維護成本消化巨大不說，業(yè)務受理流程繁瑣、支撐作用乏力的問題顯著。為保證市場營銷策略的準確定位、快速啟動和持續(xù)落實，改革現(xiàn)有營銷組織架構(gòu)、縮短營銷管理鏈條、明確各市場部門的職責關系、簡化現(xiàn)行業(yè)務審批流程等方面工作勢在必行。發(fā)展目的：通過統(tǒng)一產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品包裝、業(yè)務種類、客戶服務、產(chǎn)品功能和業(yè)務規(guī)則，在有效控制欠費的前提下，達到強化品牌、簡化業(yè)務支撐、降低營銷成本的作用，使如意通產(chǎn)品逐步向標準化產(chǎn)品過渡。分三步走，一是通過引入自助終端、引導用戶使用電子渠道和銷售繳費卡等措施緩解自有營業(yè)廳壓力；二是實施分區(qū)管理，建立體驗區(qū)，實施體驗式營銷；設置銷售區(qū)，引入手機、電腦等終端銷售商，方便用戶購買；三是調(diào)整營業(yè)廳考核指標，加入銷售類指標，適當增加營業(yè)員的薪酬，通過考核手段和機制的引導，使營業(yè)員從被動的業(yè)務受理和辦理向主動服務營銷轉(zhuǎn)變。（2）企業(yè)發(fā)展的生命線一社會渠道針對目前雙鴨山渠道市場的特殊性，制定了特色的雙鴨山社會渠道政策。因此價格戰(zhàn)不是打不打的問題，而是怎樣打的問題。大力拓展增量市場，提高寬帶業(yè)務在城鄉(xiāng)家庭和商務樓宇市場的滲透率，新增市場份額要保持在90%以上。如通過群發(fā)郵件、彩信報等方式宣傳移動業(yè)務、聯(lián)通制式、功能應用、促銷活動；通過員工、E做1L等方式傳播4G非官方視頻、底端收尾線有簡短笑話或游戲網(wǎng)址的郵件，從而帶動多人轉(zhuǎn)發(fā)，形成“鏈”式傳播；根據(jù)產(chǎn)品服務所具有的特點，在業(yè)務、服務種類的提供上，應根據(jù)市場的需要，加大研發(fā)力度，擴大產(chǎn)品種類滿足市場需求。這有利于業(yè)務的開展，也有利于聯(lián)通雙鴨山分公司成長為行業(yè)領軍者戰(zhàn)略的實現(xiàn)。分析現(xiàn)階段的形勢，消費者在對廣告接觸的過程中，通常的時間相對較短，因此應當根據(jù)不同消費群體的心理，運用相應的廣告載體，進而拓展公司的市場，增加拓展渠道和目標消費群體數(shù)量，試圖可以在目標市場上建立可靠的、值得信賴的品牌。聯(lián)通應用沒有真正的帶動ARPU值增長。然而要穩(wěn)定的立足于聯(lián)通市場，使移動通信聯(lián)通的壟斷市場局勢得以扭轉(zhuǎn)，應當充分結(jié)合客戶群體的需求，盡可能的提高業(yè)務效率。不是站在用戶的角度思考。第三方渠道有效的利用了社會各方資源，在最容易接觸用戶的地方，最想辦理寬帶的時候，電信提供了辦理渠道。城市市場占用了 60%的資源。對比競爭對手的寬帶高價格，襯托聯(lián)通寬帶的“降價”。 聯(lián)通公司的營銷策略現(xiàn)狀 產(chǎn)品策略發(fā)展現(xiàn)狀雙鴨山聯(lián)通寬帶產(chǎn)品主要包括固定寬帶和聯(lián)通寬帶產(chǎn)品，其中固定寬帶包括普通寬帶產(chǎn)品、集團專線產(chǎn)品以及互聯(lián)網(wǎng)專用產(chǎn)品，聯(lián)通寬帶包括WLAN上網(wǎng)產(chǎn)品、TD上網(wǎng)產(chǎn)品。（1）農(nóng)業(yè)信息化機遇雙鴨山是陜西省的農(nóng)業(yè)大縣，近幾年來在政府有關“新農(nóng)村建設”的精神下，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟不斷提高，農(nóng)民對信息的需求逐步增高。其中光纖預制棒的制作是光纜生產(chǎn)過程的源頭部分也是核心部分。 社會文化環(huán)境分析（S）人口數(shù)量持續(xù)穩(wěn)定增長。（4）聯(lián)通雙鴨山分公司基于提速降費的營銷策略優(yōu)化設計與實施。這時寬帶業(yè)務等硬件指標就是已經(jīng)得到滿足的基礎因素,而服務質(zhì)量、業(yè)務水平等附加因素便變成決定用戶滿意度的關鍵指標[9]。 國外研究現(xiàn)狀通信行業(yè)因為其建設花費的成本與技術(shù)要求，導致其從一開始就看作是自然壟斷行業(yè)，以往人們都認為，自然壟斷行業(yè)里具有“規(guī)模經(jīng)濟”的特征。支柱產(chǎn)業(yè)市場持續(xù)低迷、主導產(chǎn)品量價齊降、融資瓶頸凸顯，全市地區(qū)生產(chǎn)總值實現(xiàn)460億元，同比下降11%左右。2015年是中國聯(lián)通全面轉(zhuǎn)型的一年，面對經(jīng)濟上行壓力，為實現(xiàn)公司持續(xù)快速增長，早在2014年初，集團公司就制定了發(fā)展部署，并在2015年的發(fā)展中得以全面實施。 Speed ??drop fee cause Uni ARPU value is gradually falling。主要高帶寬寬帶為主。雙鴨山聯(lián)通寬帶產(chǎn)品主要包括固定寬帶和聯(lián)通寬帶產(chǎn)品，其中固定寬帶包括普通寬帶產(chǎn)品、集團專線產(chǎn)品以及互聯(lián)網(wǎng)專用產(chǎn)品，聯(lián)通寬帶包括WLAN上網(wǎng)產(chǎn)品、TD上網(wǎng)產(chǎn)品。s hot topic of public concern, the munications industry is the most important work. April 14, Prime Minister Li Keqiang requirements put the network speed, reduce network costs, May 13, the State Council executive meeting decided to speed up measures to promote the construction of highspeed broadband speed drop charges, May 15, the three operators to respond quickly launched the speed drop fee specific measures and timetables. From the first half of the munications industry statistics recently released by the Ministry of view, Speed ??drop fee has produced significant results, and with the gradual implementation of the measures, this effect will continue to appear. The future, China Uni will continue to deepen the implementation of the leading mobile broadband and integrated innovation strategy, to consolidate and create differentiated service advantages, accelerate user structure, development and transformation of the consumption structure, innovation, and promote the pany achieved sustained and rapid development. The pany will further accelerate centralized operations, deepen marketing system, key areas of investment and construction, labor allocation, resource allocation reform, accelerate the process of integration of online and offline, to promote the exploration of key areas of specialization, marketoriented operation, continued to improve enterprise development vitality and endogenous motivation. Shuangyashan Branch of China Uni China Uni as a municipal branch offices, located in northern China39。2015年8月21日，中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信（香港）股份有限公司（中國聯(lián)通）公布截至2015年6月30日止六個月之中期業(yè)績。北方十省，聯(lián)通省級公司發(fā)展排名，黑龍江省聯(lián)通公司排名靠后；黑龍江省13個地市分公司，聯(lián)通雙鴨山分公司也是后三名的?？?。最后，來自內(nèi)部的自身壓力，如聯(lián)通雙鴨山分公司自身的營銷實力和管理能力不足的挑戰(zhàn)。全國所有的寬帶網(wǎng)絡企業(yè)都想在這個具有無限發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鲋姓痉€(wěn)腳跟。針對目前在提速降費背景下聯(lián)通公司營銷發(fā)展遇到的新問題分析，從兩方面分析提速降費背景下對營銷發(fā)展帶來的積極影響和提速降費背景對營銷發(fā)展帶來的沖擊與挑戰(zhàn)。 全市第三產(chǎn)業(yè)增加值完成170億元，%。光纖通信，作為主流通信技術(shù)，是一種以光波為載波，光纖為傳輸媒介進行信息傳送的通信方式。（2）低價形象很難在短時間內(nèi)改變在GSM發(fā)展初期，中國聯(lián)通給廣大消費者的印象是一個提供“低質(zhì)廉價”的產(chǎn)品和服務的電信運營商，盡管CDMA是一個定位于“優(yōu)質(zhì)高價”的網(wǎng)絡，但用戶對聯(lián)通低價形象很難在短時間內(nèi)改變。20010 年聯(lián)通雙鴨山分公司全年聯(lián)通用戶達到 ，同比去年增長 %，高于行業(yè)平均水平；但是聯(lián)通用戶規(guī)模仍然很小，約占行業(yè)總體的 6%左右，市場份額還未得到實質(zhì)性的改善；2011年中國移動用戶持續(xù)增長，成為雙鴨山所有業(yè)務中增長最快的亮點。寬帶銷售量約占整個銷售量的81%。 聯(lián)通公司營銷發(fā)展還存在的問題分析，市場細分不夠雙鴨山聯(lián)通寬帶現(xiàn)在主要有三大類市場構(gòu)成：城市市場，農(nóng)村市場和集團市場。同時他們集團寬帶滲透率很高，雙鴨山幾乎60%以上的企事業(yè)都采用電信寬帶，每個月的集團經(jīng)理寬帶辦理量也遠超聯(lián)通。而非多點式，全覆蓋宣傳，各分支線路投入不到位。對于有特殊需求的用戶，往往因為寬帶附帶產(chǎn)品不夠。ARPU 值的降低，意味著聯(lián)通收入逐步減少，且需要更長的時間回收聯(lián)通成本。不重視文化營銷手段，也不側(cè)重于運用消費者的情感，品牌不具影響力。經(jīng)濟變量劃分的主要依據(jù)是參考前文中指出的雙鴨山市經(jīng)濟環(huán)境中的有關數(shù)據(jù)可知雙鴨山市農(nóng)村人均可支配收入在1500元/月左右，城市在2500元/月左右。從目前七臺河農(nóng)村地區(qū)用戶細分來看，用戶總體特征則主要表現(xiàn)為經(jīng)濟相對獨立、具有一定的個人影響力的用戶群。快速發(fā)展寬帶業(yè)務。后進入者爭奪用戶的武器就是價格，降價是奪取市場份額的最有效手段。二要加快提升社會渠道的銷售能力，繼續(xù)招聘代理人員，增加代辦網(wǎng)點，擴大覆蓋面，做好管控與服務，及時兌現(xiàn)酬金，調(diào)動其積極性。傭金的管理落實專人負責，嚴格考核，避免代理商套取傭金，使有限成本發(fā)揮最大效益。（2）“走出去”的營銷推廣方式以組合營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新為主線，以推進渠道網(wǎng)格化建設為切入點，以精細化營銷、區(qū)隔營銷為手段，延續(xù)傳統(tǒng)的有效益的營銷模式，提升來促進用戶規(guī)模發(fā)展，同時加大自有渠道的銷售力度，提高用戶發(fā)展的有效性，進而實現(xiàn)各品牌收入的持續(xù)穩(wěn)定增長。第5章 聯(lián)通雙鴨山分公司營銷策略保障措施在現(xiàn)實工作中不管營銷策略的理論依據(jù)多么科學、系統(tǒng)、論證充分，營銷策略的內(nèi)容多么完善、具體、可操作性強，但若不能如實地加以貫徹落實，都將無異于紙上談兵，更有甚者勞民傷財損害企業(yè)形象、損傷員工士氣、降低企業(yè)競爭力。幾家運營商相比較而言，聯(lián)通數(shù)據(jù)網(wǎng)絡的承載質(zhì)量、帶寬能力不如電信公司，移動網(wǎng)絡的基站數(shù)量、信號強度又無法與移動公司相抗衡，在此前提下的聯(lián)通公司市場營銷策略再完善，落實再具體，其產(chǎn)品的市場競爭力仍顯蒼白。另外將CRM支撐系統(tǒng)、省市公司營銷管理平臺、調(diào)帳平臺、收發(fā)文平臺全面統(tǒng)一，實現(xiàn)CRM系統(tǒng)與用戶數(shù)據(jù)庫的自動更新能力，減少不必要的人工參與工序，減少市場營銷人員的資源管理負擔，真正發(fā)揮支撐系統(tǒng)對市場開發(fā)體系的有效支撐作用。營銷策略落實過程中的管理制度應首先強調(diào)項目負責制，對每一項具體的營銷活動都成立一個專門的項目組，由各相關部門業(yè)務或營銷人員組成。目標用戶：縣鄉(xiāng)常駐人群、返鄉(xiāng)流動人群。營業(yè)廳前移。在渠道實現(xiàn)方面，以自有營業(yè)廳為區(qū)域銷售為主，合作營業(yè)廳為輔，各類直供站為補充，實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)絡全覆蓋。同時，根據(jù)公司終端資源狀況，開展了“存費送機風暴”活動，抓住手機終端源頭，帶動發(fā)展。竭力保有固網(wǎng)業(yè)務。(3)通過組織朋友一起玩手機游戲，與朋友多用移動聯(lián)系，為朋友推薦手機報、手機郵箱業(yè)務方式，形成“互動、參與”氛圍，激發(fā)朋友嘗試，爭取銷售機會，并安排專人組織開展“病毒性營銷”。而且雙鴨山聯(lián)通競爭實力強大。從使用的技術(shù)，需要支付的資費，應用環(huán)境，穩(wěn)定性能，再到網(wǎng)絡運行速度都是用戶關注的，尤其是穩(wěn)定性能。目前，聯(lián)通雙鴨山分公司主要是在營業(yè)廳開展營銷，通常都是在營業(yè)廳為消費者提供辦理業(yè)務。聯(lián)通雙鴨山分公司面臨的最大問題在于沒有全面的細分市場，對市場上目標群體的需求進行全方位的分析和研究。進而讓用戶參考到寬帶營銷活動當中來。得出以下理由。在對于歷史銷售情況來看，農(nóng)村的寬帶市場消費動力不足，消費檔次不夠。在節(jié)假日，是每類產(chǎn)品的最佳促銷時機。主要高帶寬寬帶為主。隨著我國國民經(jīng)濟的進一步穩(wěn)定增長，消費者購買力水平的不斷提高，移動電話需求進一步增長，市場潛力將不斷增大。為打破這個局面，國內(nèi)城市紛紛加快自主研發(fā)的步伐，使得技術(shù)得到進一步提高，目前雙鴨山聯(lián)通公司已經(jīng)掌握了十個重要技術(shù)：家庭網(wǎng)關、城域網(wǎng)技術(shù)、智能光網(wǎng)絡、OTN、IPTV：光接入技術(shù)、WIMAX、IMS、TD—SCDMA、LTE、等等。性別比(以女性為100)。通過系統(tǒng)檢索、閱讀、整理國內(nèi)外關于通信行業(yè)營銷戰(zhàn)略構(gòu)建與策略設計等方面的相關文獻資料，總結(jié)前人的成果和不足，作為本研究研究的理論基礎。 對國內(nèi)研究現(xiàn)狀的評述西方學者在很早之前就開始研究通信行業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展，研究范圍非常廣，而且緊跟通信行業(yè)的發(fā)展變化，通過最先進的定量分析法與定性分析法進行全面深入的研究，進而提出很多權(quán)威的有價值的理論觀點。參考其他國家通信行業(yè)存在的“規(guī)模經(jīng)濟”特征，Shuliang Li,Jim Zheng Li(2011)對中國通信行業(yè)也做了很多實證分析，最終結(jié)果是我國通信行業(yè)具有的“規(guī)模經(jīng)濟”特征還不是很明顯[2]。2015年4月14日，李克強總理要求“提網(wǎng)速、降網(wǎng)費”，5月13日，國務院常務會議確定加快建設高速寬帶網(wǎng)絡促進提速降費的措施。消費結(jié)構(gòu)加快轉(zhuǎn)型。 Uni。由于城市人口較為集中，主要的營業(yè)廳和員工也在城市中，也是于雙鴨山電信的競爭激勵的地方。未來，中國聯(lián)通將繼續(xù)深化實施“移動寬帶領先和一體化創(chuàng)新戰(zhàn)略”，鞏固和創(chuàng)造差異化服務優(yōu)勢，加快用戶結(jié)構(gòu)、消費結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新領域的發(fā)展轉(zhuǎn)型，推進