【正文】 。她應(yīng)該在顧客說沙發(fā)與裝修風(fēng)格不匹配的時(shí)候，了解顧客的裝修情況。導(dǎo)購員我們沙發(fā)的質(zhì)量是行業(yè)公認(rèn)的，所以您應(yīng)該考慮?。▽?dǎo)購員完全沒有站在顧客的立場(chǎng)考慮問題。換一種思維，換一個(gè)角度。導(dǎo)購員是不是高品質(zhì)的皮沙發(fā)，您可以從三個(gè)方面做判斷：一是看生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)是不是有規(guī)模和實(shí)力；二產(chǎn)品所用皮質(zhì)是否環(huán)保（如果客戶有質(zhì)疑可以講講皮質(zhì)的專業(yè)知識(shí)：皮質(zhì)手感柔和及沒有氣味通?？梢詳喽楸容^環(huán)保，因?yàn)榻?jīng)過太多的化學(xué)）；三就是仔細(xì)看產(chǎn)品的做工和細(xì)節(jié)了。消費(fèi)者使用了這種產(chǎn)品，很可能會(huì)產(chǎn)生一些意想不到的后果?，F(xiàn)在可以明確顧客對(duì)識(shí)別產(chǎn)品的好壞并不擅長，她只是從產(chǎn)品的外表來判斷。這種方法是以心理學(xué)和行為學(xué)為依據(jù)的，只要你每天重復(fù)使用，不斷改進(jìn)這些銷售說辭，你的業(yè)績一定會(huì)有極大的飛躍。痛苦加大法和快樂加大法第一次偷面包的人總是饑餓難耐時(shí)才會(huì)下手，因?yàn)檫@時(shí)他不斷消耗的體能正在加大他忍受饑餓的痛苦。購買家具也是一樣；216。為什么呢？因?yàn)槭澜缟洗嬖谥粋€(gè)永恒的定律：任何人都會(huì)受到兩種力量的影響，這就是逃避痛苦的力量和追求快樂的力量。 反復(fù)提及顧客對(duì)產(chǎn)品最感興趣的地方；216?，F(xiàn)在，他們希望自己不要做出任何錯(cuò)誤的決定，一定要挑選到最適合、最有價(jià)值的產(chǎn)品再采取購買行動(dòng)。可見，如果你面前的顧客表現(xiàn)出這些行為，證明你的產(chǎn)品已經(jīng)被列入他的品牌候選清單了。在后面我們會(huì)有專門的章節(jié)講解這一技巧。 對(duì)店門口的POP信息不是非常關(guān)注，隨手拿起一份宣傳資料，不會(huì)仔細(xì)閱讀，一般會(huì)把它帶走；216。因?yàn)?，顧客從產(chǎn)生需求到購買，一般要經(jīng)歷一到六個(gè)月時(shí)間（甚至更長時(shí)間），在這段時(shí)間里他們四處觀看產(chǎn)品、收集信息，比較、判斷、分析、體驗(yàn)、討價(jià)還價(jià)，再做決定，最重要的是，最后還是掏出大把的錢，能不痛苦嗎？在形成決策的不同階段，顧客的心理是不同的。與對(duì)“知已知彼”的傳統(tǒng)理解不一樣，傳統(tǒng)說法的“彼”指敵人或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而這里的“彼”是指顧客。 要想使皮面有光澤時(shí)，不可使用家具上光劑、油等，可用碧麗珠（一種皮革清潔濟(jì)）清潔皮革，但不能用其清潔其他部件。 不能將皮革家具放在接近暖器或散熱器的地方，通常確保與暖器和散熱器最少能有100200CM的距離；178。 要有制作廠家的標(biāo)牌。沙發(fā)所用牛皮大致分為三種：全青皮、半青皮、厚皮，因沙發(fā)的造型不同而用料各異，進(jìn)口高級(jí)牛皮具有工藝考究，皮紋細(xì)、皮質(zhì)柔軟、視感亮澤、不易老化和脫色等優(yōu)點(diǎn)。軟硬、高低 、俯仰角度等沒有絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，都要靠自己試出來。216。 車線工藝選用與皮色一致6股錦綸線，壓線針距4針/寸，車縫針距5針/寸，線跡均勻，不走蛇線，不跳線、松線，接口處倒線3cm，仿皮與真皮車縫處墊5mm寬人字帶，增強(qiáng)受力。l 兄弟 意皮：皮表面疤痕受損最高，并且深淺程度不同，所以打磨很深。它保存了動(dòng)物表層最為細(xì)膩的纖維組織，手感柔軟。不論進(jìn)口還是國產(chǎn)皮都來自黃牛皮、水牛皮、野山牛皮等；皮從厚度上可分為厚皮、中厚皮和薄皮；更有原青皮、防水磨砂皮、全青皮、半青皮、意皮之別，但由于皮的質(zhì)地相差懸殊，所以價(jià)格也自然有很大的差距。富域軒妮沙發(fā)所使用的中間材料有：海綿、環(huán)保膠綿、獨(dú)立袋彈簧等。 蛇簧：沃美家園沙發(fā)所用的蛇形彈簧和獨(dú)立袋彈簧均選用德國LH鋼材制品公司生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)鋼絲，LH鋼材制品公司是全世界第二大工業(yè)成型產(chǎn)品制造公司，在家裝、家具領(lǐng)域生產(chǎn)的產(chǎn)品享譽(yù)盛名。杉木也稱針葉林，葉子成扁型，生長在長江以北，主要分布在東北地區(qū)，東北杉與華南杉在質(zhì)地上有明顯的區(qū)分，相對(duì)木質(zhì)的密度而言東北杉密度要強(qiáng)，抗翹曲和抗擊力要強(qiáng)，因此普遍用于房屋裝修，工業(yè)建造、家具用材等領(lǐng)域。 以使用功能分：民用、辦公二、沙發(fā)的結(jié)構(gòu)與用料沙發(fā)的結(jié)構(gòu)圖： 內(nèi)架材質(zhì)：沙發(fā)內(nèi)架與填充材料決定使用壽命的長短。沙發(fā)家具應(yīng)用的范圍很廣，從豪華的高層賓館、商貿(mào)大廈，國家辦公機(jī)關(guān)到大眾的居室。積極進(jìn)取，追求更完美，創(chuàng)造更輝煌的明天是公司全體員工的共同目標(biāo)和追求。使企業(yè)管理系統(tǒng)更加規(guī)范和優(yōu)化。公司創(chuàng)立于2007年，總部設(shè)立于中國最大的家私生產(chǎn)基地——佛山市順德龍江，毗鄰港奧，緊連廣州、深圳、交通便利，地理位置極其優(yōu)越。這類家具雖然款式和造型各有不同的特征，但就其總體造型結(jié)構(gòu)和款式來講，同其它類型的家具相比更具有自己使用的特殊性。 木材：產(chǎn)品的內(nèi)架木結(jié)構(gòu)，采用西南樺木和部分杉木，受力部位采用西南樺木，如沙發(fā)腳、靠背座墊等受力部位的木方均采用西南樺木；沙發(fā)連接部位和密封部位均采用杉木和夾板。表面光潔、耐用、不變型。 橡筋帶：為了保持沙發(fā)坐墊的足夠強(qiáng)力，沃美家園沙發(fā)所用橡筋帶一律采用臺(tái)灣KBB工業(yè)橡筋公司生產(chǎn)的高強(qiáng)力橡筋，此產(chǎn)品經(jīng)過3倍拉伸測(cè)試2萬次，拉力指數(shù)無變化。獨(dú)立袋彈簧：選用德國LH鋼材制品公司生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)鋼絲，LH鋼材制品公司是全世界第二大工業(yè)成型產(chǎn)品制造公司，在家裝、家具領(lǐng)域生產(chǎn)的產(chǎn)品享譽(yù)盛名。 防水磨沙皮：是原皮表面噴防水層，打磨光滑，機(jī)器壓花，花紋多樣，工藝復(fù)雜，手感光滑。 全青皮：皮面做染色處理，未經(jīng)任何修飾，紋理自然，纖維細(xì)膩、有小疤痕但不損美觀，手感細(xì)膩柔軟，—，—、—。沙發(fā)腳 沃美家園沙發(fā)所用五金腳，采用3A鋼質(zhì)腳，表明經(jīng)過拉絲、電鍍處理，使用十年不變形不退色。l 馬氏木工機(jī)械集團(tuán)MAS346木工帶鋸機(jī)，MAS103型壓刨機(jī)，MAS5116型木工銑床，MAS3615型無槽機(jī)，F(xiàn)1013型、F300型小馬槍，T50大釘槍。216。 選擇沙發(fā)的大小應(yīng)與房間的大小合乎比例。扶手的高低，據(jù)資料顯示，一般人下班回到家中的坐姿都是很隨意的。 有木架的沙發(fā)要求木架不變形，不被腐蝕，油漆不發(fā)泡，不裂線及脫落。其實(shí)，只要您掌握一套有效的保養(yǎng)方法，那么，您的皮革沙發(fā)就可以總保持一種亮麗的姿態(tài)。 178。178。因?yàn)閮H僅了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只能證明你具備了基本的專業(yè)知識(shí)，只有了解顧客的想法和觀點(diǎn)才能真正讓你找到成功銷售的突破口。這時(shí)，購買新家具還只是顧客大腦中一個(gè)愿望，因此還不會(huì)采取任何行動(dòng)。216。處于這一行為階段的顧客一般會(huì)有如下表現(xiàn)：216。 讓顧客留下聯(lián)系方式，及時(shí)電話跟蹤，建立信賴感；216。處于這一行為階段的顧客一般會(huì)有如下表現(xiàn)：216。告訴顧客近期有哪些人（最好是有一定影響力的人士）買過你的產(chǎn)品，這樣將容易讓顧客產(chǎn)生信賴；216。并且，逃避痛苦的力量比追求快樂的力量的影響力更大，它更能讓人們快速反應(yīng)并釋放潛能。216。加大顧客痛苦的說辭：“新房子里面放舊沙發(fā)，您會(huì)不會(huì)感覺不太舒服呢？假如您的朋友到了您家，一定也會(huì)這樣想，是吧？“書上說，房間的裝修風(fēng)格和家具風(fēng)格所形成的家庭氛圍，影響著家人的生活品質(zhì)，您一定希望您和您的家人擁有最棒的生活吧？” “如果沙發(fā)不環(huán)保，對(duì)小孩的成長和健康有很大的影響！”“您有沒有看新聞呢？現(xiàn)在有很多消費(fèi)者投訴廠家，因?yàn)樗麄冑徺I的沙發(fā)產(chǎn)品用過一段時(shí)間后就會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題， 比如說產(chǎn)品塌陷、破損、甲醛味越來越濃等，這種事情如果發(fā)生在您的身上，是不是很麻煩？”“不知您有沒有了解，現(xiàn)在沙發(fā)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多沒實(shí)力的小廠紛紛倒閉，假如不小心買了這些快要倒閉的企業(yè)的產(chǎn)品，您就很難解決今后售后服務(wù)的問題。導(dǎo)購員就是說，你選擇C品牌的原因是價(jià)格低一些，產(chǎn)品質(zhì)量能接受，對(duì)嗎？顧客是的。導(dǎo)購員對(duì)！不過對(duì)于沙發(fā)這種產(chǎn)品來說，判斷它的質(zhì)量就要從多方面著手，一點(diǎn)不注意就有可能出大問題。王小姐，如果把這樣的沙發(fā)放在您的客廳，您自己還有您的小孩都在這樣的空間里生活，會(huì)有什么樣的后果？顧客那怎能樣知道產(chǎn)品是否環(huán)保呢？（顧客開始感覺到這樣的產(chǎn)品帶來了痛苦了，現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)加大顧客的痛苦）導(dǎo)購員王小姐，您是這么聰明的人，算一算就知道，因?yàn)樯倩?000塊而選擇一套不環(huán)保的產(chǎn)品，如果這樣的產(chǎn)品讓家人的健康出現(xiàn)了問題，或許不是1000塊就可以解決的，對(duì)中嗎？（這時(shí)先不要回答顧客的問題，繼續(xù)說出選擇劣質(zhì)產(chǎn)品的危害性。信賴感的神奇力量一、永遠(yuǎn)不要向顧客推薦產(chǎn)品建立信賴感的第一關(guān)鍵——調(diào)整心態(tài)幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢顧客喜歡別人向他推銷嗎？一般不會(huì)。這時(shí)候，對(duì)方拒絕你的機(jī)會(huì)就會(huì)少得多，因?yàn)槟阋呀?jīng)把你自己當(dāng)成了顧客的好朋友，每個(gè)人都容易接受朋友的建議。導(dǎo)購員劉先生，您也知道這產(chǎn)品非常好，而且如果您現(xiàn)在訂貨還可以享受七折優(yōu)惠。實(shí)例解讀：導(dǎo)購員劉先生，您覺得沃美家園的產(chǎn)品怎么樣呢？顧客這產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但我感覺與我家客廳的裝修風(fēng)格不匹配。顧客為什么呢？導(dǎo)購員您想，您的房間是純白色的，如果放淺色的家具的話，就顯不出家個(gè)的立體感了，對(duì)嗎？顧客立體感不重要吧？導(dǎo)購員對(duì)于家具，現(xiàn)代人的觀念是，它不僅要實(shí)用耐用，還要講究一種家居的藝術(shù)氛圍，要有空間美感。請(qǐng)問是什么原因？答案是：妹妹想再制造一次“一見鐘情”。 想象積極的事，讓自己的心情充滿陽光；216。這時(shí)候，在顧客的內(nèi)心深處希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購買理由，也就是說他需要一種顧問式的服務(wù)。 幫助顧客做決策。導(dǎo)購員陳先生真是注重生活品質(zhì)的一個(gè)人！我還想問一下，您家的客廳除了放廳柜和沙發(fā)之外，還打算放其他什么嗎？顧客另外再買兩盆植物就好了。（為顧客提供最好的產(chǎn)品、最好的服務(wù)及最好的家居方案，讓顧客感覺物有所值）從這個(gè)實(shí)例我們可以看出，這位導(dǎo)購員并沒有以自我為中心，也沒有直接向顧客推銷產(chǎn)品，而是站在顧客的立場(chǎng)、以幫助顧客的心態(tài)，為顧客提供最適合的解決方案，這就是顧問式銷售。五、建立信賴感的第五關(guān)鍵——發(fā)自內(nèi)心地贊美顧客正如威廉詹姆斯所說“人性中最深切的心理動(dòng)機(jī)，是被人賞識(shí)的渴望”。千萬要記?。阂欢ㄒ嬲\地贊美對(duì)方。 “看您們多幸福啊，全家人一起出來看家具！”216。沒想到，孩子的兩行熱淚奪眶而出，于是林克萊特問他：“你為什么要這么做？”他的回答透露出一個(gè)孩子的真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來！還要回來！”現(xiàn)在你可以發(fā)現(xiàn)主持人林克萊特的與眾不同了，他能夠讓孩子把話說完，并且在“現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑得東倒西歪時(shí)”仍保持著傾聽者應(yīng)具備的一份親切、一份和平、一份耐心?？梢浴鞍次业睦斫?，您的計(jì)劃是……”“您是說……”及“所以您認(rèn)為……”等句式。作為導(dǎo)購員，有多少次你沒有認(rèn)真傾聽顧客的心聲？有多少次你打斷了顧客的講話？有多少次你不管顧客是否愛聽，只顧自己說得沒完沒了？人的天性喜歡表達(dá)自己的觀點(diǎn)，喜歡讓對(duì)方接受自己的想法，而很少有人愿意做一個(gè)平靜的傾聽者、做一個(gè)觀點(diǎn)或想法的接受者。導(dǎo)購員嗯，我的理解就是您和您老公兩個(gè)人都比較滿意我們的家具，是吧？（確認(rèn)顧客的語言，是積極傾聽的一種表現(xiàn)）顧客我們都喜歡這種，不過我老公對(duì)另一家也很感興趣。如果導(dǎo)購員能夠運(yùn)用一些技巧，便可以輕易地使顧客接受自己，從而拉近雙方的距離，讓顧客快速建立起對(duì)導(dǎo)購員的信賴感。 如果面對(duì)說話速度很快的顧客，你也要用很快的速度和他講話；如果顧客說話很慢，你也應(yīng)該放慢說話的速度；216。如果你還沒有結(jié)婚呢，則可以表示你對(duì)他們的羨慕和祝福。 “劉先生，和您現(xiàn)在的想法一樣，我也覺得這種清雅的顏色特別適合您。 “劉先生，上個(gè)月有一位顧客在看我們產(chǎn)品的時(shí)候，和您一樣擔(dān)心產(chǎn)品環(huán)保性，可是他用過之后一點(diǎn)擔(dān)心也沒有了?！痹诒磉_(dá)同理心時(shí)，要注意兩個(gè)方面：178。導(dǎo)購員對(duì)呀，是我也會(huì)這么打算的，作為一個(gè)家庭客廳是主要的，作為客廳沙發(fā)又是主要的，這一點(diǎn)您應(yīng)該贊同吧？（表達(dá)同理心，站在顧客一邊）顧客要20多天才能送貨，太久了吧！導(dǎo)購員陳小姐，20天左右的時(shí)間確實(shí)有一些長，我們富域軒妮為了保障產(chǎn)品的質(zhì)量，每一套沙發(fā)必須嚴(yán)格按照質(zhì)量指標(biāo)生產(chǎn)，我們希望您能夠理解。后來，顧客在這位導(dǎo)購員店里購買了產(chǎn)品。王總，除了產(chǎn)品質(zhì)量之外，您認(rèn)為R品牌還有哪些方面比較好呢？[顧客通過身邊的人評(píng)價(jià)和自己的判斷，已經(jīng)認(rèn)可了R品牌的質(zhì)量，如果導(dǎo)購員在這時(shí)說R品牌的質(zhì)量很差，顧客一定不會(huì)相信你，反而回失去對(duì)你的信賴感]顧客R品牌的售后服務(wù)怎么樣？[顧客好像對(duì)R品牌的售后服務(wù)有些疑問，再次問導(dǎo)購員]導(dǎo)購員售后服務(wù)真的很重要，一般大品牌都做得比較好。我在那邊的時(shí)候，導(dǎo)購員也說她的產(chǎn)品最適合我家的裝修，我都不知道你們誰說得對(duì)誰說的錯(cuò)了。那么，你該怎樣得到這筆6萬元的訂單呢？實(shí)例解讀：顧客來店看家具一周后的電話跟蹤導(dǎo)購員李先生您好！我是沃美家園品牌沙發(fā)的小林，您現(xiàn)在講話方便嗎？（李先生在一周前來看過，比較喜歡休閑風(fēng)格的沙發(fā)，但房子剛定下，還不急于買家具。導(dǎo)購員謝謝您的認(rèn)可！上個(gè)月有一個(gè)局長就購買了我們的產(chǎn)品，他的看法和您的一樣。導(dǎo)購員太好了，不久就可以住新房子了！大概什么時(shí)候搬家呢？顧客新裝修的房子還不能住，可能要一個(gè)多月。維持與顧客長期關(guān)系的好處：建立并增強(qiáng)信賴感；更容易了解顧客的真正需求；與顧客交朋友，就算現(xiàn)在不買，以后要買時(shí)他會(huì)考慮你；有機(jī)會(huì)重復(fù)購買；有機(jī)會(huì)得到顧客的轉(zhuǎn)介紹。 站在顧客朋友的立場(chǎng)介紹產(chǎn)品；216。第七章：90%的導(dǎo)購員常犯的錯(cuò)誤——冠軍秘訣大公開優(yōu)秀導(dǎo)購員僅占總數(shù)的10%以下，普通的導(dǎo)購員占了90%以上。很多導(dǎo)購員不愿意這樣做，因?yàn)樗齻冋J(rèn)為這樣比較累，而且沒有什么意義。今天向你購買產(chǎn)品的人，正是以前某一天到你店里的顧客之一。第一感覺可以判斷，顧客只是閑逛而已）導(dǎo)購員您好，歡迎光沃美家園品牌店?。▽?dǎo)購員仍然需要充滿活力與熱情地接待顧客，如果沒有更重要的顧客需要接待的話）顧客（點(diǎn)頭，沒表情，繼續(xù)往前看）導(dǎo)購員小姐，有什么可以幫助您嗎？（保持說話的興奮度，這樣容易感染顧客）顧客我隨便看一下?！鳖櫩驼f：“嗯！你們打幾折？”導(dǎo)購員說：“現(xiàn)在打八折。是什么原因?qū)е逻@位導(dǎo)購員沒能把握這次機(jī)會(huì)呢？答案就是這位導(dǎo)購員犯了如下的錯(cuò)誤。實(shí)例解讀：顧客你這里有沒有淺色的沙發(fā)？導(dǎo)購員您好，歡迎光臨沃美家園品牌店！請(qǐng)跟我來！這邊才是淺色區(qū)。導(dǎo)購員富域軒妮沙發(fā)在全國屬于最有影響力的品牌之一，前年還被評(píng)為“用戶滿意第一品牌”，所以說，大企業(yè)的東西，消費(fèi)者是非常認(rèn)可的。導(dǎo)購員對(duì)顧客的動(dòng)作和語言仿佛視而不見,繼續(xù)不停地說：“先生，我們的品牌在去年被評(píng)為了行業(yè)前三名，質(zhì)量方面一定沒有問題。以下是一些具體的方法，可以幫助