【正文】 寒暄、贊美 消除戒心 切入話題我們?cè)谧骱奄澝罆r(shí)，要表達(dá)出友善的致意，一定要真誠(chéng)、友善、和藹可親，讓人認(rèn)可。 ●坐姿禮儀的檢討 你是不是未經(jīng)對(duì)方許可就徑自坐下； 你是否著短裙落座時(shí)雙腿未并攏； 你坐下來(lái)時(shí)，是否立刻雙腳交叉，或抱著胳膊： 你是否把手指—會(huì)兒交纏、—會(huì)兒互搓，一副心緒不寧的模樣； 你是不是一會(huì)兒把手插進(jìn)褲袋里，一會(huì)兒把手放到背后交握在一起；你是不是一邊說(shuō)話，一邊兩手互搓，一副卑屈、乞求的模樣： ●電話禮儀考慮對(duì)方時(shí)間是否方便；提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示四、課程總結(jié) 態(tài)度熱情、謙遜，使用禮貌用語(yǔ)； 內(nèi)容有序，簡(jiǎn)潔明了； 備紙筆隨時(shí)記錄。 提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示女性： ●大方、得體，不穿無(wú)領(lǐng)無(wú)袖衣服，裙子不短于膝蓋以下三寸； ●發(fā)型文雅莊重，梳理整齊； ●化淡妝，指甲不宜過(guò)長(zhǎng)，保持清潔，涂指甲油時(shí)須自然色； ●著膚色絲襪，無(wú)洞，鞋子光亮清潔。等將來(lái)您的事業(yè)更上一層樓，再考慮增加投保?！薄裨O(shè)身處地關(guān)心顧客的利益。 一—?jiǎng)e提了，那臺(tái)電腦經(jīng)常出問(wèn)題。 講師舉例： “一樣是人，你為什么這么優(yōu)秀?”“你這么有成就，一定是付出了很多努力吧。自己面對(duì)著鏡子，練習(xí)各種笑，多達(dá)38種。 ●微笑是全世界通用的語(yǔ)言 幾個(gè)世紀(jì)以來(lái)，蒙娜麗莎的微笑讓億萬(wàn)游客浮想聯(lián)翩，“她為何而微笑呢？”有人說(shuō)她愉快，也有人說(shuō)她心碎了，沒(méi)有人知道答案，其實(shí)這并不重要，重要的是她微笑了，她那使人百看不厭的微笑?！瘛叭腌姟庇∠螅涸谀愕谝淮慰邕M(jìn)準(zhǔn)客戶的房間，向他伸出手的三秒鐘內(nèi)，準(zhǔn)客戶已經(jīng)打量了你一番，給了你一個(gè)評(píng)價(jià)。趕快把他打發(fā)走才好。投影片4－28投影片4－29提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示三、課程總結(jié)最后敬祝合府安康、萬(wàn)事如意！ 太平洋保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 執(zhí)著 敬筆講師總結(jié)：送建議書(shū)后未能及時(shí)成交，應(yīng)于拜訪后兩日內(nèi)寄出信函，強(qiáng)化建議書(shū)是可以修正的，創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。如果您最近有空，是否能讓我同您分享這份喜悅并聽(tīng)聽(tīng)您添龍子后的計(jì)劃。敬祝： 合府安康 萬(wàn)事如意！ 太平洋保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 龍王 敬筆講師總結(jié)：最好是能在簽保單的同日就寄上這封信函，它會(huì)給客戶安全感，感覺(jué)專業(yè)、用心。 你的好友 譚心講師總結(jié)：在客戶對(duì)保險(xiǎn)觀念、意識(shí)最強(qiáng)，對(duì)你個(gè)人也非常認(rèn)同的時(shí)候，可要求客戶寫(xiě)份推薦函。祝愿闔府安康！ 您的保險(xiǎn)好鄰居 甄誠(chéng) 敬上講師總結(jié)：利用這種信函，進(jìn)行社區(qū)開(kāi)拓，最好能隨身準(zhǔn)備一份小禮物，見(jiàn)人就送（金額不用大，如筆、卡片等），再友好地拜訪，保持好關(guān)系，經(jīng)常在社區(qū)人多的時(shí)間出入，以游戲、散步、運(yùn)動(dòng)、咨詢臺(tái)的方式出現(xiàn)，創(chuàng)造定時(shí)、定點(diǎn)的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)就在您身旁。和你的同學(xué)李華是好朋友，從他那兒得知，你在事業(yè)上取得了非常的成就。避免與客戶工作發(fā)生沖突 只要10分鐘即可! “我有朋友在賣(mài)保險(xiǎn)”——你說(shuō)你朋友在賣(mài)保險(xiǎn)，那很好。避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理 注意：講師要準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)展示夾。講師可以根據(jù)自己的經(jīng)歷或當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的—些成功做法舉例說(shuō)明。尊重他的時(shí)間 （借分析之名，推介新條款的特色來(lái)刺激客戶想了解的欲望。我保證對(duì)于你推薦的任何人，都將為他們提供最熱心、最專業(yè)的服務(wù)。要求學(xué)員熟背話術(shù)，并演練。不推銷，絕對(duì)是業(yè)務(wù)員的不對(duì)?？梢詷?gòu)成緣故法的關(guān)系有家庭關(guān)系、親屬關(guān)系、朋友關(guān)系、工作關(guān)系、同一社團(tuán)的成員關(guān)系等。 容易 家人 朋友曾經(jīng)具有工作或生意關(guān)系的人熟悉的人您具有第三方影響的人曾經(jīng)向您作出推薦的人由保單持有人推薦的人從其他服務(wù)組織獲得的名單通過(guò)DM獲得的名字從名單上得到的名字從報(bào)紙上獲得的名字陌生拜訪獲得的名字 困難家人和朋友是我們最容易接近的人，人壽保險(xiǎn)是一種有價(jià)值和必需的產(chǎn)品，所以，要毫不猶豫地和他們聯(lián)系。3．職業(yè)市場(chǎng)：如農(nóng)民、律師組織、醫(yī)療組織等。2．確定名字的來(lái)源并羅列出來(lái)，從那些最容易接近的開(kāi)始。專業(yè)化銷售流程壽險(xiǎn)銷售是一步步的循序漸進(jìn)的工作，銷售環(huán)是銷售人壽保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)流程，當(dāng)您學(xué)習(xí)完本章內(nèi)容后，您將得到全套的專業(yè)化銷售流程。下列因素導(dǎo)致我們需要銷售培訓(xùn)：1．當(dāng)我們選定特定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)。銷售常識(shí)銷售常識(shí)提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示課前準(zhǔn)備引 言參加銷售培訓(xùn)的原因作為業(yè)務(wù)員，我們是在向潛在的市場(chǎng)（Potential Market）銷售能讓公眾接受的、具有社會(huì)價(jià)值的產(chǎn)品。一位成功的業(yè)務(wù)員會(huì)擁有特定市場(chǎng)的標(biāo)志性語(yǔ)言和行為，因此他們?nèi)菀妆辉撌袌?chǎng)中的人接受和認(rèn)可。所以，我們必須接受有效的銷售訓(xùn)練,而且必須是專業(yè)化的訓(xùn)練。下面是你要完成本部分內(nèi)容必須掌握的基本技能：1．確定你的首要市場(chǎng)。2．社團(tuán)市場(chǎng)：如俱樂(lè)部、協(xié)會(huì)、各種組織。我們需要獲得的最重要的資料是“名字”對(duì)保險(xiǎn)的需求以及如何最有效地接近他。緣故開(kāi)拓法緣故開(kāi)拓法指利用原有的關(guān)系,尋找準(zhǔn)客戶的方法。（投保率每年成長(zhǎng)2%，一家之主6%，50個(gè)緣故6%=3）。請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中…(遞上紙和筆)C：那你就打個(gè)電話給他們嗎，他們的電話是…… （講師可結(jié)合所提供的話術(shù)對(duì)學(xué)員進(jìn)行講解。信的范例為：尊敬的張先生，謝謝你把王先生介紹給我。例一：消除戒心（街頭問(wèn)卷拜訪）先生您好：“我是中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，正在做保單售后服務(wù)品質(zhì)調(diào)查，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在擁有的保單服務(wù)滿意不滿意？”對(duì)方的回答是“還可以”那太好了，相信您的保險(xiǎn)觀念也很不錯(cuò)，不知您還有什么不太清楚的地方，我可以和您一起研究、分析，或您可參考一下最近我們公司推出的保險(xiǎn)資料。講師提問(wèn)學(xué)員：參加宴會(huì)與參加會(huì)議形象準(zhǔn)備的重點(diǎn)是什么？有什么不同?…… ●高收入階層： 穿著隨便不同的民族，不同的地域有不同的文化、宗教習(xí)慣。例：如果準(zhǔn)客戶是一位畫(huà)家，那么，我們應(yīng)準(zhǔn)備一些有藝術(shù)品位的展示資料。避免與客戶工作發(fā)生沖突 推薦人說(shuō)不要打擾你太長(zhǎng)時(shí)間，只能花你10分鐘時(shí)間把一些有關(guān)資訊告訴你，你什么時(shí)間方便。避免客戶因不在而浪費(fèi)時(shí)間 落款要求學(xué)員指出與普通信函的區(qū)別點(diǎn)在哪里?將不同點(diǎn)列在白板上 尊敬的x x x先生： 你好 我是中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司的高深。我會(huì)用非常專業(yè)、熱忱的心情與你分享，想到保險(xiǎn)希望您想到我。我想讓這位朋友告訴你答案，同時(shí)也介紹一個(gè)值得交往的朋友給您認(rèn)識(shí)，正所謂好東西要和好朋友分享。期望這份因緣讓我們友誼更加親近。相信這個(gè)人生角色的轉(zhuǎn)換除了喜悅也使得肩上的責(zé)任加重了許多，或許在您心中早已做好了規(guī)劃和藍(lán)圖。讓您在無(wú)后顧之憂的情形下，生活更加美滿?！?敵意：這個(gè)銷售員又來(lái)纏我、賣(mài)—些我不需要的東西。提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示■如何建立信任感■得體的穿著■微笑建立信任感的要素：● 得體的穿著與儀容(頭發(fā)、胡須整潔等)●微笑、眼神●有推薦函●贊美、提問(wèn)、傾聽(tīng)●有趣、有內(nèi)容、有品味的共同話題，讓人聽(tīng)有所得(重點(diǎn)：舉例講解)●專業(yè)精神●守時(shí)、講信用、不說(shuō)謊、吹?！裾f(shuō)話節(jié)奏、肢體語(yǔ)言得當(dāng)●提供商業(yè)信息請(qǐng)問(wèn)2名學(xué)員，拜訪一個(gè)銀行副行長(zhǎng)和一個(gè)建筑工地老板，分別怎樣著裝贏得對(duì)方信任感?講師總結(jié)：會(huì)見(jiàn)前者著西裝領(lǐng)帶，顯得莊重有涵養(yǎng)，尊重對(duì)方；會(huì)見(jiàn)后者著茄克，親切易接近，兩者目的是拉近彼此距離，獲得對(duì)方認(rèn)同?？墒怯幸粯痈袘?zhàn)斗力的武器，那就是微笑。原一平曾經(jīng)假設(shè)各種場(chǎng)合與心情。幫助客戶抒發(fā)感情、發(fā)泄不滿，自然成為她的知心朋友。) 講師再提供話術(shù)：話術(shù)—：王先生，你家小孩很聰明，聽(tīng)說(shuō)你還給買(mǎi)了電腦?！薄包S女士，不買(mǎi)不要緊，我就是想讓你知道：不懂保險(xiǎn)，就會(huì)被保險(xiǎn)制度利用；懂保險(xiǎn)，可以利用保險(xiǎn)制度解決你的財(cái)務(wù)困難和擔(dān)憂。話術(shù)二：根據(jù)您一家現(xiàn)有的收入情況，買(mǎi)這些可能交費(fèi)太多，不如減少三分之—。講師打出投影片。如“請(qǐng)多關(guān)照，請(qǐng)多指教……”；接受名片時(shí)，應(yīng)說(shuō)“謝謝”，并認(rèn)真看一遍，輕輕地念一遍，以示尊重；遇難認(rèn)字時(shí)，應(yīng)事先詢問(wèn)。講師可用生活事例，說(shuō)明接近的目的是什么要達(dá)成這樣的目的，我們?cè)鯓幼髂亍?☆ 自我介紹，強(qiáng)調(diào)聲明不一定要買(mǎi)保險(xiǎn)，同時(shí)講出：“不過(guò)多了解保險(xiǎn)才能利用保險(xiǎn)制度幫助一生，很多客戶發(fā)現(xiàn)我不象業(yè)務(wù)員”。STEP 3 接觸收集資料發(fā)現(xiàn)需要（課時(shí)：50分鐘）提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示■課前準(zhǔn)備一、導(dǎo)言二、發(fā)現(xiàn)客戶需要的重要性三、發(fā)現(xiàn)客戶需要的步驟四、如何發(fā)現(xiàn)客戶的需要△ 與接觸（一）步驟的銜接 講師自我介紹（講師可講述與人接觸的一個(gè)笑話、故事。）如果我們將說(shuō)明的矛頭直接指向客戶，說(shuō)他需要保險(xiǎn)，很容易引起他的排斥和拒絕。我先生是做電腦的。將來(lái)把孩子送到國(guó)外上學(xué)絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題。 接觸三大步驟，寒暄贊美得到客戶的信任，找到客戶的需要后，我們還要做的就是強(qiáng)化客戶的需要。提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示● 數(shù)據(jù)法●危機(jī)意識(shí)法●感性勸說(shuō)法講師打出話術(shù)投影片 (話術(shù)一，購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)為孩子基本生活、教育保障) 業(yè)務(wù)員：王小姐，我們做父母的，對(duì)兒女是有著說(shuō)不完的關(guān)愛(ài)、希望他們永遠(yuǎn)能感受到我們的溫暖。 (話術(shù)四，購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)為醫(yī)療) 趙先生，您作為—家之主，責(zé)任重大。 (話術(shù)八) 1．客戶先生：請(qǐng)問(wèn)以前有沒(méi)有保險(xiǎn)公司的人拜訪過(guò)你呢? 2．你以前有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)人壽保險(xiǎn)呢？ 3．那你們談些什么? 4．你有沒(méi)有投保呢? 5．為什么那個(gè)時(shí)候沒(méi)有決定投保呢？ 6．你心目中最理想的保單是什么樣的?7．買(mǎi)了什么保單呢?保額多大呢：8．為什么當(dāng)初確定了這樣的保額?為什么確定了這樣的保費(fèi)呢？ 9．你現(xiàn)在對(duì)人壽保險(xiǎn)的看法又怎樣呢? 講師詢問(wèn)學(xué)員在展業(yè)中是否用過(guò)此法，效果如何。打出投影片投影片53－11投影片53－12投影片53－13投影片53－14提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示五、強(qiáng)化需要的要領(lǐng)六、強(qiáng)化需要的研討七、講師總結(jié) 講師簡(jiǎn)要概括客戶類型： ●基本保障型(溫飽型)：收入不高，剛夠維持日常開(kāi)銷；家庭責(zé)任感強(qiáng)● 中產(chǎn)階層：收入較豐，受教育程度較好，易接受新鮮事物、保險(xiǎn)觀念較強(qiáng)，對(duì)家庭富有責(zé)任感和愛(ài)心，事業(yè)有成；●高收入層：講究身份、身價(jià)，理財(cái)、避稅要求比較強(qiáng)，要求全面保障講師補(bǔ)充當(dāng)?shù)厥杖胨疁?zhǔn)的劃分。目的是針對(duì)某一客戶需要，將公司提供的保險(xiǎn)商品做一個(gè)組合，做出一份最適合他的保險(xiǎn)計(jì)劃，并向客戶說(shuō)明和展示我們推薦的商品，讓顧客認(rèn)同這一計(jì)劃內(nèi)容，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)商品的欲望。在呈給客戶看時(shí)也要把其它材料帶上（彩頁(yè)、條款等）附在后邊，這樣能獲得“量身定做”的效果?！?，只要您每天存一包香煙的錢(qián)，提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示六、建議書(shū)說(shuō)明被拒絕時(shí)的處理省下一瓶啤酒的錢(qián)，您就可以得到這份保險(xiǎn)。這可為您解決后顧之憂，也能為您這一家之主