【正文】 事實(shí)上很多象您這樣情況的人都選擇了它，因?yàn)椋▋?yōu)點(diǎn)）XXXX?！鲈捫g(shù)范例“艾先生，您好！自上次與你交談后，有幸同您認(rèn)識(shí)，并得知您是單位的科研骨干，你這么年輕就研究完成了一項(xiàng)全國(guó)領(lǐng)先技術(shù)項(xiàng)目，真讓人羨慕?！裰v師講解當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)高手的成功范例●講師收集12位業(yè)務(wù)員利用建議書展業(yè)的案例。有效的商品特色描述可以促使準(zhǔn)客戶作出購(gòu)買決定。因?yàn)椋绹?guó)的銀行有十萬元的存款保障，也就是說，銀行倒閉的時(shí)似，客戶的存款若在十萬元之內(nèi)，不會(huì)受損失。葉先生，你事業(yè)這么有成就，對(duì)家里人也一定很有愛心吧? (準(zhǔn)客戶：還不錯(cuò)吧。業(yè)務(wù)員：據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，孩子從出生到十八歲成人，最少需要10萬元的教育金。■使用強(qiáng)化需要話術(shù)的作用 講師講述：要想了解準(zhǔn)客戶的需求就必須向他們提問。選一組表現(xiàn)最佳者上臺(tái)表演。這么年輕有為，太讓人羨慕，我到現(xiàn)在還租房子住呢。提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示客戶購(gòu)買點(diǎn)分析贊美、提問、聆聽●個(gè)人及家屬基本資料(配偶、子女、健康狀況等)●資產(chǎn)負(fù)債以及收入狀況● 子女的教育需求● 投資理財(cái)習(xí)慣●保險(xiǎn)觀念● 醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)及其它福利情況● 對(duì)家人的愛心和責(zé)任感強(qiáng)弱度● 個(gè)人興趣、成就● 居住狀況● 工作狀況單位保障制度社會(huì)保障制度單位發(fā)展前景● 財(cái)務(wù)狀況資產(chǎn)組合遺產(chǎn)稅、利息稅清償貸款避免利息稅講師說明各資訊點(diǎn)對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)需求。講師啟發(fā)學(xué)員分析保險(xiǎn)需求的定義，講師問學(xué)員：“為什么要想辦法發(fā)現(xiàn)客戶需求，激發(fā)準(zhǔn)客戶興趣？”將學(xué)員答案寫在白板上一起討論，以下內(nèi)容可作為討論后的補(bǔ)充說明：●人們一般缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與保險(xiǎn)觀念●一般人都習(xí)慣由自己說出其想法與需要，若由別人來說，通常不以為然。講師最后提供幾個(gè)精彩接觸問題講師強(qiáng)調(diào)：以上問題的目的只在于讓準(zhǔn)客戶感覺良好，建立信任，不要一次提問太多，要對(duì)癥下“藥”。在銷售的每—階段均可使用。STEP3接觸贏得客戶的認(rèn)可（課時(shí)50分鐘）提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示■課前準(zhǔn)備一、導(dǎo)言二、接近的目的三、接近的要領(lǐng)（一）寒暄贊美△教學(xué)投影片△未與準(zhǔn)客戶建立信任，銷售失敗的反面案例2則 ●（講師可講述與人接觸的一個(gè)笑話、故事。例如：客戶家中地面鋪有瓷磚或地毯時(shí)，應(yīng)主動(dòng)脫鞋，表示尊重；襪子要干凈，隨身攜帶梳子、小鏡子，進(jìn)門前先審視自己儀容；女性夏天隨身備一雙絲襪以防掛破；勿穿半長(zhǎng)不短的襪子?！?與準(zhǔn)顧客的同事或下屬保持良好關(guān)系——他們能決定讓不讓你進(jìn)門，或影響你的準(zhǔn)客戶的購(gòu)買決定。講師提供以下話術(shù)：話術(shù)一：王小姐，你說得很對(duì)，保險(xiǎn)對(duì)某些人是意義不大，這種保險(xiǎn)既不保證你先生生意興隆，財(cái)源滾滾，又不能保證您的孩子考試次次拿第一，它只是起—份保障的作用。業(yè)務(wù)員：我上次從上海帶回來——(借題發(fā)揮，拉近關(guān)系)●舉一實(shí)例：某業(yè)務(wù)員給小孩做家教來簽單。我這里也帶了—份過來，您看看怎么樣?要是覺得還不錯(cuò)，以后我再注意替您收集。 講師舉原一平的幾種笑容：令人神住的笑，神秘的笑，鄙視的笑，挑戰(zhàn)的笑，真心開朗的笑。 ●微笑的價(jià)值在美國(guó)，一個(gè)小孩被某店家一根電線電傷了臉部，把左邊臉的神經(jīng)燒壞了，因而引來一場(chǎng)官司?！駝e人對(duì)你印象，60％以上是出于你的外表及肢體語言，而只有不到40%是出于你的聲音和你談話的內(nèi)容。發(fā)現(xiàn)客戶需求。 講師：就是打破與顧客心靈隔閡，消除戒心，拉近彼此心靈的距離。昨日前往拜訪，我深知一份保單的重要性，您慎密的考慮是周全的，那份計(jì)劃如果還有不妥的地方，我們可以研究修正，直至符合您的最佳利益為止。而我一定會(huì)做好最完善的服務(wù)作為感謝客戶的方法，也由于從事壽險(xiǎn)行業(yè)以來一直秉持這個(gè)信念，所以很得客戶的信賴與支持?！?感謝客戶成交后的謝函東海：我迫不及待地要向你道賀，恭喜您在今天作了一個(gè)明智的決定，為您本身及家人購(gòu)買一份符合需要的保險(xiǎn)。祝愿合府安康！ 您的老友 小D講師總結(jié)：有時(shí)新進(jìn)同仁從事保險(xiǎn)事業(yè)后，一直不愿或不知如何與老朋友談起保險(xiǎn)，所以可以利用信函來開場(chǎng)。相信對(duì)你也會(huì)有所幫助。引起客戶對(duì)我們的注意 （講師重點(diǎn)講解以下內(nèi)容）■信函的格式、范例 ●信函的格式 世上只有兩種人對(duì)保險(xiǎn)很感興趣——一種是躺在病床上，一種沒有養(yǎng)老的“我很忙”——難怪你事業(yè)這么成功，不過我只需打擾你5分鐘的時(shí)間，不知你是星期四上午9點(diǎn)還是下午3點(diǎn)比較方便?●提出要求再次提出約會(huì)的要求。講師邊講述邊演練(可找一位學(xué)員做客戶)投影片4－6投影片4－7提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示■電話約訪的步驟 ●寒喧致意 業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問一下，某某小姐在嗎? 客戶： “我就是，什么事?”業(yè)務(wù)員：“你好，是這樣的，我叫高深。 講師在歸納完學(xué)員的回答后總結(jié)： ●保險(xiǎn)是幫助人的，保險(xiǎn)銷售是幫助別人解決問題 ●我的親友會(huì)助我成功● 任何人我都要去幫忙提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示■技巧●我既然從事這一行業(yè)，那么我應(yīng)終身投入、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng) 義務(wù)傳教的精神 無論成功與否，以平常心對(duì)待 每天堅(jiān)持六訪每天堅(jiān)持10個(gè)新名單 ●可以在客戶面前將緊張的情緒說出來 ●直接詢問客戶：當(dāng)他面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，他是如何處理的?● 敲門前自我激勵(lì)：“我是最棒的，我是來送愛心的。提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示三、對(duì)客戶資料的準(zhǔn)備和分析四、活動(dòng)：學(xué)員間相互檢查展示夾五、心態(tài)準(zhǔn)備■客戶資料的準(zhǔn)備：講師試探性詢問學(xué)員：如何對(duì)客戶的資料進(jìn)行準(zhǔn)備，應(yīng)準(zhǔn)備收集哪方面的資料?在學(xué)員回答完畢后講師總結(jié)： 習(xí)慣 愛好 家庭 經(jīng)濟(jì) 工作 健康理財(cái) 個(gè)性 保險(xiǎn) 并且強(qiáng)調(diào)在拜訪前收集到客戶的資料越多越好。舉止與他一致，使他信任你對(duì)不起，對(duì)不起，打擾您了！這一份資料留在這里，請(qǐng)您參考，如果您有需要的話，請(qǐng)您跟我聯(lián)絡(luò)，我再來拜訪……例三：引發(fā)興趣（投石問路）您好，我是中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員高深，請(qǐng)問您有沒有買過…… 醫(yī)療保險(xiǎn) 終身保險(xiǎn) 養(yǎng)老保險(xiǎn)請(qǐng)問你們公司有沒有…… 團(tuán)體保險(xiǎn) 員工退休保險(xiǎn)計(jì)劃 講師可提問，讓學(xué)員演練并發(fā)表，從中挑選2—3則較好的話術(shù)。陌生拜訪的優(yōu)點(diǎn)是快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧，更有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強(qiáng)化處理拒絕的能力。影響力中心的特點(diǎn)：認(rèn)識(shí)很多人；對(duì)他人能夠施加影響；了解并認(rèn)同你的工作。講師可以詢問學(xué)員：人壽保險(xiǎn)是什么？總結(jié)：人壽保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，既然錢是人見人愛，為什么人壽保險(xiǎn)就不是人見人愛呢？關(guān)鍵在于心態(tài)問題，全面拜訪的目的是讓每一個(gè)緣故客戶對(duì)你從事保險(xiǎn)工作有印象，使當(dāng)他們需要保險(xiǎn)時(shí)想到你，不要得失心太重。講師講述緣故客戶的經(jīng)營(yíng)方式為：全面拜訪。每天我們會(huì)遇到很多人，他們可能不是準(zhǔn)客戶，但他們可以向我們提供名字，這些人可能會(huì)成為我們的準(zhǔn)客戶——所以我們要建立影響力中心。鎖定市場(chǎng)后，接下來就要在市場(chǎng)中尋找準(zhǔn)客戶，我們稱為準(zhǔn)客戶開拓。4．演練準(zhǔn)客戶開拓程序。專業(yè)化的銷售流程一共有八個(gè)步驟：尋找準(zhǔn)客戶、接觸前準(zhǔn)備、接觸、展示說明、拒絕處理、促成、遞交保單和客戶服務(wù)，當(dāng)我們完成這些內(nèi)容的學(xué)習(xí)后，我們將會(huì)更有效地開拓目標(biāo)市場(chǎng)。3．通常我們得到的觀念是：壽險(xiǎn)市場(chǎng)很大甚至沒有限制。盡管如此，要在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中獲得成功，并不是一件很簡(jiǎn)單的事情。因?yàn)閹椭鷦e人做正確的事情很困難，特別是對(duì)他們的受益難以預(yù)料的時(shí)候。所以很少得到引導(dǎo)，致使我們四處張網(wǎng)，沒有特定的計(jì)劃幫助我們提高效率。銷售環(huán)的各個(gè)步驟是有順序和時(shí)間性的，一般地銷售工作都要遵循這樣的步驟。到哪里去找準(zhǔn)客戶？當(dāng)然要到我們要銷售的市場(chǎng)去了。準(zhǔn)客戶開拓就是尋找可以向其銷售保險(xiǎn)的人。比較難接近的人是那些只有名字的人。在拜訪過程中，對(duì)于沒保障的客戶：保險(xiǎn)理念強(qiáng)的先促成；保險(xiǎn)觀念差的細(xì)水長(zhǎng)流。介紹（推薦）開拓法介紹（推薦）開拓法指我們向客戶、朋友等人要求推薦準(zhǔn)客戶并進(jìn)行引薦的準(zhǔn)客戶開拓方法。運(yùn)用影響力中心開拓準(zhǔn)客戶的優(yōu)勢(shì)：省時(shí)；省力；成功率高。陌生拜訪的劣勢(shì)是業(yè)務(wù)員會(huì)受到很多拒絕，而且它的成交率相對(duì)比較低，業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。 講師總結(jié)：講師提醒學(xué)員注意，如果是懷著“結(jié)緣”的心態(tài)，并當(dāng)作是測(cè)試自己能力而不抱有太高期望的話，挫折感就會(huì)降低，反而可能有更大收獲。象對(duì)待上層人物一樣對(duì)待他● 低收入階層：■客戶資料的分析講師要求學(xué)員針對(duì)收集到的資料，要得出以下幾個(gè)結(jié)論：口他的需求是什么?口他感興趣的話題是什么?口我們的共同話題是什么?口我應(yīng)該在拜訪時(shí)穿什么樣的衣服?口他的習(xí)慣是什么?口銷售的起、始、轉(zhuǎn)、和?口如何提問？舉例：講師收集當(dāng)?shù)貙?shí)際案例列舉說明?！毙睦锬钊??！? ●同意 客戶：“有什么事嗎?” 業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問現(xiàn)在可以跟你聊幾句嗎?或者我等一下再打電話約你？”客戶：“什么事呢，請(qǐng)講吧!” ●自我介紹“我是太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)顧問，我姓高，叫高深”。●確認(rèn)約會(huì)確認(rèn)約會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)，加深客戶的記憶力。稱謂 我將在近日內(nèi)拜訪你。一天寫提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示信函范例四信函范例五信函范例六5封信，使后續(xù)的電話約訪或直接拜訪更加順利。感謝您的支持與愛護(hù)，讓我有了機(jī)會(huì)為您服務(wù)，保單及細(xì)節(jié)部分另行奉上。提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示信函范例七信函范例八今天很高興有緣認(rèn)識(shí)吳董事長(zhǎng)，更希望吳董事長(zhǎng)能不吝給予我指導(dǎo)，讓我向您學(xué)習(xí)成功之道，好嗎？有機(jī)會(huì)再與您電話聯(lián)絡(luò)。購(gòu)買商品本應(yīng)該經(jīng)過慎密的考慮，才能購(gòu)得實(shí)用且合適的內(nèi)容，如果計(jì)劃本身有不滿意的地方，我們可以做研究修正的工作，直到您滿意為止。講師詢問學(xué)員：我們?cè)囅胍韵乱幌庐?dāng)客戶面對(duì)業(yè)務(wù)員時(shí)，客戶可能出現(xiàn)的態(tài)度和心理?！皲N售＝信任：70％的準(zhǔn)客戶做出購(gòu)買決定是因?yàn)樾湃螛I(yè)務(wù)員?！裼小獋€(gè)美國(guó)電視節(jié)目，有兩個(gè)演員同樣處于危難之中，所有陌生人都準(zhǔn)備上前去幫助那位整潔迷人的紳士，而對(duì)那個(gè)邋遢鬼的懇求無動(dòng)于衷。在法庭上，原告辯護(hù)律師要小孩子把臉轉(zhuǎn)向陪審團(tuán)笑一笑，結(jié)果只有右臉頰會(huì)笑，左臉提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示■贊美與共同話題根本笑不起來。講師邀請(qǐng)一學(xué)員上臺(tái)表演?！?注：報(bào)刊、電臺(tái)的相關(guān)報(bào)道都可作為話題。提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示■專業(yè)精神■注意事項(xiàng)：三、展業(yè)禮儀■禮儀與建立信任感●做保險(xiǎn)要有一種傳教士的精神與使命感。您自己有了社會(huì)保險(xiǎn)，公司里也給買了，您自己就不必買這么多了。 講師提問學(xué)員：禮儀與建立信任有什么樣的關(guān)系?答案：相輔相成，息息相關(guān)。男性業(yè)務(wù)員夏天拜訪客戶時(shí)，視當(dāng)?shù)厍樾?，可不打領(lǐng)帶，但要穿正式襯衫。）●接觸的定義與準(zhǔn)客戶寒暄，建立準(zhǔn)客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的信任，收集準(zhǔn)客戶資訊，了解可能的購(gòu)買點(diǎn)。觀察當(dāng)時(shí)的環(huán)境，尋找贊美點(diǎn)；確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否有充裕的時(shí)間，是否應(yīng)長(zhǎng)