【正文】 惕。但是，如果企業(yè)的薪酬激勵(lì)模式經(jīng)常變化，不但實(shí)施起來(lái)比較困難、費(fèi)用較高，而且也會(huì)讓銷(xiāo)售人員感到無(wú)所適從，因?yàn)殇N(xiāo)售薪酬激勵(lì)模式體現(xiàn)著企業(yè)這一時(shí)期的戰(zhàn)略思想和目標(biāo)。如果基于產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品組合不同，則同樣的薪酬測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)不能應(yīng)用于組織內(nèi)的所有銷(xiāo)售人員。企業(yè)根據(jù)他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)決定其薪酬，是銷(xiāo)售人員除了基本報(bào)酬以外的浮動(dòng)部分主要應(yīng)由其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)決定?；竟べY的獲得是穩(wěn)定的，獎(jiǎng)金是指在銷(xiāo)售人員完成期初制定的銷(xiāo)售目標(biāo)之后給予的激勵(lì)獎(jiǎng)賞。前者更注重的是銷(xiāo)售人員的穩(wěn)定性，用較高的穩(wěn)定工資收入穩(wěn)定銷(xiāo)售人員與企業(yè)之間的工作關(guān)系；后者則以銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)核定其絕大部分的工資收入。同時(shí)，該薪酬模式還會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，削弱了銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力。(3).淘汰標(biāo)準(zhǔn)；　，屢次教育不思改正；；（三)、銷(xiāo)售提成 任務(wù)完成量 提成核算方式未完成季度保底任務(wù) 無(wú)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金完成季度保底任務(wù)以上 （本季度保底任務(wù)額%＋超出保底任務(wù)部分%）70%完成季度基礎(chǔ)任務(wù)以上超額完成本季度保底任務(wù)額%＋超出保底任務(wù)部分% ＋超出目標(biāo)任務(wù)*%）70%(四)、出差補(bǔ)助 1）出差補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn) 三級(jí)城市 二級(jí)城市 一級(jí)城市 備注100 元/天 200/天 300/天 每城市拓展周期為 3 天● 銷(xiāo)售人員市場(chǎng)拜訪時(shí)間每城市原則上不超過(guò) 3 個(gè)工作日，若客特別戶要求必須停留 3 個(gè)工作日以上，需向總經(jīng)理助理書(shū)面申請(qǐng)，總經(jīng)理批準(zhǔn)，● 超過(guò) 3 個(gè)工作日出差補(bǔ)助按 元/天為核算標(biāo)準(zhǔn) ，不經(jīng)申請(qǐng)滯留者，取消滯留當(dāng)天出差補(bǔ)助；四、績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)：績(jī)效評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)13每項(xiàng)評(píng)選條例對(duì)應(yīng)四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：A 優(yōu)秀 B、優(yōu)良 C、合格 D 不合格，評(píng)分人員根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于相應(yīng)人員合理打分：績(jī)效評(píng)分方式績(jī)效考核分＝總經(jīng)理評(píng)分40%＋部門(mén)經(jīng)理20％+人事20%＋財(cái)務(wù)20%績(jī)效核算發(fā)放1）績(jī)效獎(jiǎng)金每季度發(fā)放一次，實(shí)發(fā)績(jī)效獎(jiǎng)金= 績(jī)效考核得分/%績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)；2）季度績(jī)效考核分 60 分以下，不予發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金；評(píng)分內(nèi)容 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 得分吃苦耐勞，無(wú)條件執(zhí)行各項(xiàng)工作任務(wù)， A 16～20 　態(tài)度認(rèn)真，但經(jīng)常拖沓，遇到挫折容易放棄； B 11～15從事感興趣的任務(wù)，對(duì)其它任務(wù)消極抵觸， C 6～10工作態(tài)度經(jīng)常對(duì)公司不滿，消極、抱怨 D 0～5具備豐富區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作和管理經(jīng)驗(yàn)，能夠圓滿完成各項(xiàng)銷(xiāo)售目標(biāo)； A 16～20 　具備一定市場(chǎng)操作能力，完成區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)； B 11～15基本能夠完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)，但很少考慮公司費(fèi)用； C 6～10銷(xiāo)售能力無(wú)法完成下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)； D 0～5尊重客戶，熱情而耐心為客戶服務(wù)； A 16～20 　為客戶提供基本的服務(wù)，但不夠熱誠(chéng)； B 11～15缺乏服務(wù)意識(shí)和主動(dòng)性，經(jīng)常情緒化； C 6～10服務(wù)心態(tài)經(jīng)常被客戶投訴，服務(wù)態(tài)度冷淡； D 0～5遵守部門(mén)制度和公司規(guī)定，尊重上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、自覺(jué)性、紀(jì)律性強(qiáng)； A 16～20遵守部門(mén)制度和公司規(guī)定，有一定自覺(jué)性和紀(jì)律性；　 B 11～15屢次違反公司規(guī)定，紀(jì)律性和自覺(jué)性較差；　 C 6～10服從管理拒不遵守公司規(guī)定，消極抵觸上級(jí)下達(dá)任務(wù)； D 0～5　精通市場(chǎng)、產(chǎn)品綜合知識(shí)，并具備專業(yè)授課培訓(xùn)能力； A 16～20具備一定的市場(chǎng)、產(chǎn)品綜合知識(shí)，具備基本的授課培訓(xùn)能力； B 11～15只精通局部知識(shí)，缺乏培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)； C 6～10綜合技能 不具備綜合知識(shí)和授課能力，且學(xué)習(xí)態(tài)度極差； D 0～5　143）季度考核分 60 分以下，當(dāng)期銷(xiāo)售提成實(shí)際發(fā)放 80%；4）試用期員工參與績(jī)效考核評(píng)分，但不參與獎(jiǎng)金分配。所以，建立中小企業(yè)主與銷(xiāo)售人員之間的利益分享與約束機(jī)制、增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的凝聚力和歸屬感、激勵(lì)銷(xiāo)售人員為企業(yè)長(zhǎng)期服務(wù)成為許多中小企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍的關(guān)鍵。