【正文】 重。同時(shí)，我們的高級(jí)家居咨詢師應(yīng)讓客戶留下個(gè)人聯(lián)系方式以及個(gè)人的小資料。d、客戶預(yù)約時(shí)間后第二次來電告知即將上門拜訪之時(shí)，玉兔高級(jí)家居咨詢師應(yīng)十分親切、真誠地邀請(qǐng)客戶過來。并且在旅行社出游旺季時(shí)，可在侯機(jī)室、豪華大巴上設(shè)置玉兔的展示臺(tái)廣告，吸引目標(biāo)人群的注意力。并且在每一年的年底進(jìn)行一次業(yè)績的總結(jié)與業(yè)界優(yōu)秀單位共同開展玉兔精品設(shè)計(jì)年會(huì)巡展，使年會(huì)巡展成為玉兔在業(yè)界的標(biāo)識(shí)性活動(dòng)。具體應(yīng)用：（1）玉兔俱樂部的人氣宣傳通過雅玉空間站的建立，讓老會(huì)員優(yōu)先享受到尊貴服務(wù)的價(jià)值，感受快樂裝修家居的生活理念，進(jìn)行良好的口碑傳播。（2）用于裝飾玉兔的設(shè)計(jì)施工現(xiàn)場，既起到美化環(huán)境作用，又可以作為玉兔形象識(shí)別系統(tǒng)的一部分。C、促銷策略通過情感訴求和有意義的促銷活動(dòng)，與消費(fèi)者形成良性互動(dòng)，增加產(chǎn)品的附加值，使消費(fèi)者獲得心理認(rèn)同。“藝術(shù)之家，尊貴之家”不僅反映了玉兔與客戶互動(dòng)交流，共同創(chuàng)造生活藝術(shù)的合作精神，也體現(xiàn)了玉兔要精心打造的尊貴“VIP”服務(wù)形象。以情動(dòng)人，能更加有效地傳達(dá)玉兔之誠信度。從消費(fèi)者訪談的結(jié)果來看，玉兔品牌名及品牌標(biāo)志給人以如下聯(lián)想：“純潔”、“精致”、“細(xì)膩”、“品味”、“月宮”、“嫦娥”、“品質(zhì)”、“小家碧玉”“傳統(tǒng)”等。（3）、“只為少數(shù)人設(shè)計(jì)”，把玉兔品牌從行業(yè)中眾多品牌區(qū)分開來，有力凸現(xiàn)玉兔的品牌個(gè)性。（二）、品牌策略品牌策略的原則：（1）、大力提高品牌三度.品牌知名度：以公關(guān)、廣告、新聞炒作為主，大大提高產(chǎn)品的知名度。尤其集中力量來做高端細(xì)分市場的家裝品牌更少。差異化原則通過對(duì)深圳整個(gè)家裝市場的評(píng)估和對(duì)競爭品牌的主要差距。開展“藝術(shù)之家，尊貴之家”的廣告、公關(guān)系列活動(dòng)，贊助舉辦“藝術(shù)之家、尊貴之家”有獎(jiǎng)家居設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)賽，促進(jìn)行業(yè)交流，提高整個(gè)行業(yè)的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)，以此樹立玉兔在行業(yè)當(dāng)中的尊貴典范?！八囆g(shù)之家”體現(xiàn)的是玉兔的設(shè)計(jì)風(fēng)格。使現(xiàn)有客戶成為自己朋友群體中的意見領(lǐng)袖，得到朋友的認(rèn)可，無形中提高她（他）的地位，使之樂意宣傳玉兔。策略二針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群較為分散，采用有針對(duì)性的渠道投放策略因?yàn)橛裢玫哪繕?biāo)消費(fèi)群相對(duì)比較分散，如果在媒體上大量的投放廣告，必將浪費(fèi)廣告投放費(fèi)用，而且并不能取得很理想的投放效果。我們一定有信心把玉兔打造成深圳家裝高端市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。而且人們的裝修意識(shí)也越來越濃，并且越來越講究品位與生活格調(diào)。擁有如葉總、法國設(shè)計(jì)師陸保羅等業(yè)內(nèi)有影響力的設(shè)計(jì)師；（3）玉兔品牌在業(yè)內(nèi)的口碑非常好，獲得很多獎(jiǎng)項(xiàng)。面對(duì)這種諸侯混爭的局面，玉兔應(yīng)如何突破重圍，取得家裝高端市場的更多的份額呢？ 障礙點(diǎn)之五：玉兔如何找到一個(gè)整合傳播點(diǎn)，來開展一系列的推廣活動(dòng)？所謂整合點(diǎn)是指在整合營銷傳播當(dāng)中，如何貫穿的一個(gè)中心點(diǎn)。如何建立一個(gè)行業(yè)規(guī)范，重建家裝行業(yè)的誠信？以此來傳播玉兔品牌和經(jīng)營理念，是玉兔面臨的第三個(gè)障礙。要在玉兔前期推廣可使用資源有限的情況下，通過有效地通過各種途徑，使目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)玉兔品牌和玉兔產(chǎn)品有一個(gè)相對(duì)清晰的認(rèn)識(shí)，是玉兔要跨越的又一障礙。由于公司一直以來采取的都是低調(diào)的經(jīng)營管理方式，注重企業(yè)自身的實(shí)力積淀，忽視對(duì)外的推廣。 雕琢家的藝術(shù)——深圳玉兔家居裝飾有限公司2001年?duì)I銷營銷傳播大綱探討稿（保密級(jí)別：AAA） 深圳市采納營銷策劃有限公司 二零零壹年六月一十二日目 錄一、 諾曼底登陸啟示……………………………………………………………………4二、 市場分析與思考……………………………………………………………………8（一）、市場障礙點(diǎn)…………………………………………………………………………9（二）、SWOT分析………………………………………………………………………14（三）、策略思考……………………………………………………………………………17三、 營銷策略……………………………………………………………………………22（一）、市場競爭策略……………………………………………………………………………24（二）、品牌策略…………………………………………………………………………………29（三）、傳播策略…………………………………………………………………………………36四、 營銷組合…………………………………………………………………………41五、 整合傳播…………………………………………………………………………52一、 諾曼底登陸啟示諾曼底登陸的故事：二戰(zhàn)中，許多著名戰(zhàn)役對(duì)今天的商戰(zhàn)有著重要的指導(dǎo)意義，“諾曼底登陸”就是其中一例。在深圳家裝行業(yè)來說，是一家歷史比較長的公司。如何利用有限的資源，找到各種渠道，更有效地將玉兔品牌和玉兔產(chǎn)品傳播到這一群體呢？玉兔鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群為金領(lǐng)階層，這一群體雖然有一些共性特征，但其行業(yè)分布極廣，居住區(qū)域也并不集中，從觀念上而言也更為重視個(gè)人隱私。一些正規(guī)公司深受其害，玉兔也未能幸免。尤其是名雕、精典等幾家家裝公司，其目標(biāo)市場的定位與玉兔類似，他們?cè)谑袌霾扇〉囊恍┓e極姿態(tài)對(duì)玉兔形成強(qiáng)烈的威脅。（2）企業(yè)實(shí)力雄厚，設(shè)計(jì)力量尤其強(qiáng)。機(jī)會(huì)：主要機(jī)會(huì)：隨著深圳房地產(chǎn)業(yè)市場的火爆，家裝市場容量也隨之增大。雖然知名度不高，但有很好的行業(yè)口碑，只要輔以有效的市場策略，集中力量專攻高端市場。贊助和行業(yè)相關(guān)的公益活動(dòng)，例如家居美設(shè)計(jì)大賽等。抓住現(xiàn)有客戶，以玉兔的尊貴服務(wù)活動(dòng)來塑造玉兔在現(xiàn)有客戶心目中的尊貴感。策略五以“藝術(shù)之家，尊貴之家”為整合點(diǎn)，將玉兔產(chǎn)品的藝術(shù)個(gè)性特征和玉兔提倡的精品服務(wù)概念完美的融合在一起，展開整合傳播。使消費(fèi)者對(duì)“家”的裝修有更深層次的認(rèn)識(shí)。我們應(yīng)針對(duì)這些場所投入較多的資源和力量，將取到事半功倍的功效。 玉兔市場戰(zhàn)略定位：獨(dú)具個(gè)性的深圳家裝高端市場領(lǐng)導(dǎo)者目前深圳家裝市場為諸侯并立的狀況，雖然有數(shù)家強(qiáng)勢(shì)品牌，但仍然缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。所謂外：核心是在對(duì)玉兔品牌和玉兔產(chǎn)品的推廣上，要有效地整合廣告、公關(guān)、促銷等各種有效手段，“用一個(gè)聲音說話”，把玉兔獨(dú)特的品牌個(gè)性樹立起來，以吸引目標(biāo)消費(fèi)者，帶動(dòng)玉兔產(chǎn)品的銷售。這一群體既擁有財(cái)富，又擁有高品質(zhì)的生活追求。一直都能較好地體現(xiàn)玉兔公司的品牌個(gè)性：簡潔、時(shí)尚、現(xiàn)代中蘊(yùn)含傳統(tǒng)韻味，而且極有品味。玉兔的老客戶的朋友的身份對(duì)其他玉兔目標(biāo)消費(fèi)施加影響。目的不僅給消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)尊貴的家，還要讓消費(fèi)者在裝修過程當(dāng)中享受尊貴的感受。樹立玉兔在行業(yè)獨(dú)特的形象定位，并將“高級(jí)家居咨詢師在行動(dòng)”等活動(dòng)貫穿整個(gè)廣告活動(dòng)中。（1） 用于裝飾玉兔公司的門庭，使每一位踏入玉兔公司的客戶第一眼就能看到玉兔公司的代表作品，樹立直觀的印象。如果僅僅依靠常規(guī)的報(bào)紙分類廣告作為玉兔產(chǎn)品傳播推廣的渠道顯然是非常之狹窄的，所以我們要不斷挖掘多方面的宣傳渠道。（4）玉兔的定期展示會(huì)和年會(huì)巡展在深圳高檔樓盤社區(qū)內(nèi)或者是高檔寫字樓內(nèi)舉辦玉兔產(chǎn)品的定期展示會(huì)，擴(kuò)大與目標(biāo)消費(fèi)群的接觸面。（10）廣播電臺(tái)廣告和展示臺(tái)廣告考慮到玉兔的目標(biāo)消費(fèi)群多為商務(wù)人士，很多公務(wù)時(shí)間和商旅、休閑時(shí)間是在車上或者是旅途中度過，因此有必要加大利用廣播電臺(tái)媒體來進(jìn)行廣告宣傳。c、假設(shè)有客戶沒有事先預(yù)約而直接找上門來，我們的前臺(tái)的小姐也要將其攔住，請(qǐng)出我們的玉兔高級(jí)家居咨詢師有禮貌地告知沒有事先預(yù)約的話將不予接待，此時(shí)玉兔高級(jí)家居咨詢師應(yīng)與該客戶商定下次面談時(shí)間。k、客戶臨走前，玉兔高級(jí)家居咨詢師應(yīng)該送給客戶一份詳細(xì)地玉兔公司介紹資料，以便于客戶回去之后更細(xì)致地瀏。附：玉兔的售前、售中、售后服務(wù)●售前服務(wù)：在售前服務(wù)這一環(huán)節(jié)，玉兔高級(jí)家居咨詢師務(wù)必要注意到電話禮儀的作用，因?yàn)榭蛻艉芏鄷r(shí)侯是通過電話來與我們進(jìn)行第一次接觸的。 接聽電話時(shí)，要詢問客戶的單位名稱及所屬部門及稱謂，方便下次進(jìn)一步的聯(lián)絡(luò)和溝通。所以玉兔高級(jí)家居咨詢師應(yīng)加強(qiáng)電話應(yīng)對(duì)技巧與服務(wù)禮儀，讓客戶愿意再次上門，才能讓我們立于不敗之地！●售中服務(wù)：在與客戶已達(dá)成合作意向并簽定合同之后，玉兔高級(jí)家居咨詢師更不應(yīng)該因?yàn)榍捌诘氖矍胺?wù)做得很出色，而放松售中服務(wù)環(huán)節(jié)的質(zhì)量。除此之外，我們的貴賓服務(wù)還包括可24小時(shí)為客戶提供緊急的或必要的家居保養(yǎng)服務(wù)，真正做到服務(wù)到位。（四）、玉兔俱樂部——雅玉空間戰(zhàn) 闡述：在現(xiàn)階段，玉兔公司最寶貴的資源是來自于老客戶的支持，由于他們的口碑傳播為玉兔帶來新客源，其功不可沒。今天，本著開拓玉兔真誠服務(wù)的新領(lǐng)域，成立“雅玉空間站”，以誠摯答謝社會(huì)各界對(duì)我們的關(guān)愛和支持。（7）、在為客戶裝修家居完畢后，送一樣定制的小禮物給客戶，作為其家居裝飾的一部分。（二） 整合傳播的步驟推出尊貴服務(wù)新形象，提高品牌知名度。并以此作為契機(jī)，重點(diǎn)推出和宣傳玉兔的尊貴服務(wù)理念，掀起玉兔售后服務(wù)的新高潮。在預(yù)先有一定準(zhǔn)備的情況下，在正式推出我們的活動(dòng)之時(shí)，就可以獲得他們的聲勢(shì)援助和口碑傳播。在優(yōu)秀作品展出的現(xiàn)場設(shè)置消費(fèi)者家居設(shè)計(jì)意見問答，以問卷的形式收集消費(fèi)者的意見，同時(shí)留下消費(fèi)者的個(gè)人資料，以此建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。(2)在媒體上發(fā)表采訪玉兔13年老客戶的精彩文章，以擴(kuò)大公關(guān)活動(dòng)宣傳效應(yīng)。軟文配合：A、在被邀請(qǐng)的媒體上發(fā)布有關(guān)于此次活動(dòng)的文章?；顒?dòng)二：藝術(shù)之家的路演，演繹中國人的藝術(shù)之家描述：玉兔設(shè)計(jì)的家是充滿靈性的，是能夠與家的主人進(jìn)行對(duì)話的空間。B、在相關(guān)媒體上發(fā)布關(guān)于葉總訪談和宣傳玉兔公司的軟性文章。第五步：大型POP展板廣告配合在活動(dòng)的現(xiàn)場我們要樹立起此次主題活動(dòng)的巨大廣告展板，廣告畫面上半部分可為米開朗琪羅在設(shè)計(jì)雄渾地大教堂，下半部分畫面為玉兔設(shè)計(jì)的“藝術(shù)之