【正文】 了很多利潤(rùn)了。沖擊市場(chǎng)的產(chǎn)品就象是機(jī)頭產(chǎn)品。所以我們?cè)趲椭瓮鹊耐瑫r(shí)，要看他有什么優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)他的優(yōu)點(diǎn)。我這個(gè)人素質(zhì)比較好，就讓那個(gè)人先說(shuō)，那個(gè)人說(shuō)我不會(huì)跳，管理是理性的東西，我思維很正常。最后到了一個(gè)懸崖邊，他從上面扔了一個(gè)繩子下來(lái)，讓我們爬下去。這個(gè)游戲同時(shí)還考慮著你的策略，還考你的語(yǔ)言和表達(dá)能力。還有就是優(yōu)秀人員的集中，什么是優(yōu)秀？我順帶說(shuō)一下優(yōu)秀的概念。他推廣了那么多概念，加鈣、均衡營(yíng)養(yǎng)、大草原等等，概念太多了，就什么都不是了。這就是產(chǎn)品線規(guī)劃出現(xiàn)了問(wèn)題?！耙晾r奶粉——濃縮的鮮奶，活力百分百”，這樣就將中國(guó)的市場(chǎng)一分為二，那邊是不新鮮的，我是新鮮的，當(dāng)然好賣(mài)了。到第三個(gè)月銷(xiāo)售回款回來(lái)越來(lái)越多了，我們又做了一個(gè)廣告，一個(gè)女性的聲音，“體飲——平衡補(bǔ)充你失去的！我喝，我平衡！”，意思是說(shuō)，如果你不喝你不平衡。我接下來(lái)就會(huì)問(wèn)他，在產(chǎn)品上市前三個(gè)月準(zhǔn)備花多少錢(qián)，如果這個(gè)不告訴我就沒(méi)有辦法做最好的方案。我說(shuō)做到三個(gè)一點(diǎn)就可以了：頭發(fā)有幾根一定要亂一點(diǎn)，顯得可愛(ài)；穿的衣服隨意一點(diǎn)，扣子有一個(gè)沒(méi)有扣沒(méi)有關(guān)系；笑容多一點(diǎn)點(diǎn)就可以，不要那么嚴(yán)肅。有一個(gè)大寨老板也是找我咨詢(xún)產(chǎn)品的情況，我說(shuō)陳永貴和郭鳳蓮進(jìn)到北京城，一到北京人家說(shuō)這是我們的鐵姑娘，但是北京人肯定不太可能跟你做生意，為什么？因?yàn)槔习暹€是一個(gè)政府官員，用政治語(yǔ)言跟他交流，因?yàn)楸本┤苏J(rèn)為你落后，沒(méi)有按照江主席說(shuō)的與時(shí)俱進(jìn)。大家看這些名字好不好，百得？百力？迅能？我跟中國(guó)著名的電信企業(yè)合作，讓他們告訴我“動(dòng)感地帶”是什么，三句話，不要超過(guò)24個(gè)字。這是營(yíng)銷(xiāo)，我們定下了這個(gè)名字，將飲料分為非平衡飲料、平衡飲料，可口可樂(lè)、冰紅茶再厲害，產(chǎn)品特點(diǎn)決定你是非平衡飲料，使你不能跟我競(jìng)爭(zhēng)。將市場(chǎng)一分為二的點(diǎn)在哪里？等滲這個(gè)東西是什么概念呢？如果你老是喝純凈水，里面沒(méi)有任何的營(yíng)養(yǎng)，在你細(xì)胞膜的外圍，細(xì)胞里的液體是有成分的，會(huì)通過(guò)你的細(xì)胞膜往外滲透，如果你不停的喝純凈水，最后你會(huì)頭暈?zāi)X脹，全身乏力，嚴(yán)重會(huì)致命，醫(yī)學(xué)上叫“水中毒”。我就說(shuō)了這樣你將來(lái)大了就沒(méi)有飯吃了，找不到工作。就象家里種菜一樣，圍成菜園子，雞就進(jìn)不來(lái)吃了。如果做茶飲料，又不是康師傅、統(tǒng)一的對(duì)手。在武漢上市，僅僅廣告費(fèi)就花了近千萬(wàn)，大家想如果花廣告費(fèi)都花了近千萬(wàn)，那么回款應(yīng)該有多少？假設(shè)投入百分之十的廣告費(fèi)，應(yīng)該回一個(gè)億。但是如果是小企業(yè)，或者很弱的企業(yè)怎么辦呢？接下來(lái)我們要說(shuō)怎樣以小搏大，這在現(xiàn)實(shí)中完全是可能的，但是很多企業(yè)產(chǎn)生了一個(gè)問(wèn)題，說(shuō)我們的資源不足，我們沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)，所以我們做不成大企業(yè)，沒(méi)有辦法在市場(chǎng)中突破。怎樣激發(fā)小孩子呢，下課鈴聲一響，小孩子就在想四個(gè)圈了，然后下課之后小孩拼命跑，跑到售貨員那里說(shuō)要買(mǎi)四個(gè)圈，別的小孩看見(jiàn)了就很奇怪了，然后這個(gè)小孩子就回答了“伊利四個(gè)圈，吃了就知道”，小孩子肯定經(jīng)不起這樣的煽動(dòng)，別說(shuō)小孩，大人都不行。我后來(lái)就琢磨，為什么以前見(jiàn)過(guò)她沒(méi)有記住她呢？我想明白了，因?yàn)檫@個(gè)人以前穿的衣服都比較樸素，包裝不好，所以視覺(jué)沖擊力不好。這是消費(fèi)者比較微妙的在幾秒鐘發(fā)生的變化。另外我說(shuō)如果圓覺(jué)得很莫名其妙，買(mǎi)一支嘗一下不可以了，不就達(dá)到了銷(xiāo)售的目的。 　　大家看這個(gè)包裝存在什么問(wèn)題？覺(jué)得象什么，我調(diào)查過(guò)，大家認(rèn)為象藥。這個(gè)酒賣(mài)不動(dòng)，他們老板找到我，我說(shuō)名字不好，我問(wèn)他綠旗是什么？他回答說(shuō)綠旗代表綠色食品的旗幟啊。好玩是這個(gè)產(chǎn)品的基本點(diǎn)，充實(shí)了產(chǎn)品，使產(chǎn)品具備了感性的力量，這種力量使產(chǎn)品與眾不同。我分析過(guò)世界上著名的大事件都是沒(méi)有道理的，比如說(shuō)一次大戰(zhàn)、二次大戰(zhàn)，都是沒(méi)有道理。 　?。サ娜烁艺f(shuō)喝可口可樂(lè)是因?yàn)榻?jīng)餓，怎么會(huì)這樣？他們說(shuō)我們這些人上班都很緊張，一不注意就過(guò)了吃飯的點(diǎn)，喝了可口馬上兩分鐘就不餓，能夠撐45分鐘。就象這瓶飲料假設(shè)說(shuō)賣(mài)的不好，要想繼續(xù)往下賣(mài)，就是這個(gè)飲料，下一步怎么考慮？大家記住，當(dāng)你走投無(wú)路時(shí)問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)最基本的問(wèn)題，這個(gè)產(chǎn)品究竟賣(mài)什么？有人說(shuō)了冰淇淋賣(mài)的不就是清爽和解渴嗎，大家想想賣(mài)飲料的廠家有沒(méi)有做過(guò)這樣的廣告，說(shuō)可以使你從渴到不渴，也沒(méi)有汽車(chē)廠家做廣告這樣說(shuō)我的汽車(chē)好能夠?qū)⒛銖膹V州拉到深圳。往下看，看到的車(chē)馬人是變形的，所以你站的高看的遠(yuǎn)但是看不清楚，將那么多的決策建立在虛幻變形的基礎(chǔ)上怎么可以呢？ 　　比如說(shuō)你生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品，我想將這個(gè)產(chǎn)品做起來(lái)，理論上有幾種方法？可以大量的做廣告，降價(jià)促銷(xiāo)做活動(dòng)打折，調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商，或者調(diào)整隊(duì)伍。這是第一個(gè)問(wèn)題。第二它是季節(jié)性的產(chǎn)品，一年賣(mài)半年，所以鋪貨速度要求在二十天之內(nèi)完成，難度更大了。這個(gè)簡(jiǎn)單的承諾，馬上一下子銷(xiāo)量大動(dòng)，實(shí)際上一年也只換了三次輪胎。也許你會(huì)說(shuō)講的案例產(chǎn)品跟我的情況不一樣，但是桌面上的思考層面是一樣的，我只是以這個(gè)為基礎(chǔ)，來(lái)剖析思考方法，講的是營(yíng)銷(xiāo)里的一些重要的思考方法和基本原則，隔行不隔理。我說(shuō)那么多明顯違背中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的做法，怎么會(huì)做的如此成功呢？我就進(jìn)一步調(diào)出宜家五年來(lái)對(duì)外公布的數(shù)字，我得出一個(gè)結(jié)論，宜家的營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)企業(yè)學(xué)不了。他說(shuō)雀巢每年2％的增長(zhǎng)，但是我說(shuō)雀巢的全球銷(xiāo)售額是六百億美元，2％是12億美元，是一百億的人民幣，何況雀巢在中國(guó)發(fā)展的戰(zhàn)略，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全球發(fā)展的速度。老師說(shuō)可以啊，只要三個(gè)月之后你孩子成績(jī)下降，你不著急就可以了。大家看過(guò)很多書(shū)，也聽(tīng)過(guò)很多課，但是我們遇到分析的時(shí)候，想從書(shū)上找到一些方法，發(fā)覺(jué)大多數(shù)的理論是對(duì)的，但是是沒(méi)有用的。那次我們仇恨你，這次我們接受你。所以戰(zhàn)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是人類(lèi)存在的一個(gè)主題之一，日本外務(wù)省部長(zhǎng)就說(shuō)二十年內(nèi)日本和中國(guó)一定有一仗要打，因?yàn)榻涣鞑涣?。他說(shuō)為什么你這樣看這個(gè)問(wèn)題呢？我說(shuō)戰(zhàn)略是一種選擇，你有一個(gè)億的資金，我有一個(gè)億的資金，選擇做什么，這就是戰(zhàn)略。近年來(lái)，我們將地方性的銷(xiāo)售，從四個(gè)億翻到八個(gè)億，從八個(gè)億到十個(gè)億。今天我們用六個(gè)小時(shí)的時(shí)間，來(lái)溝通在中國(guó)的市場(chǎng)，究竟如何做才是有效的營(yíng)銷(xiāo)。但是中國(guó)水的企業(yè)，我們可以簡(jiǎn)單的看一下，樂(lè)百氏被賣(mài)掉了百分之九十多的股份，娃哈哈被賣(mài)掉49％，％，這是一個(gè)有幾百年歷史的品牌。那海爾也有一個(gè)億去做手機(jī)，理論上分析，大家想應(yīng)該誰(shuí)會(huì)更容易成功？對(duì)，海爾，海爾有渠道、有隊(duì)伍、有技術(shù)，在戰(zhàn)略決策角度來(lái)說(shuō)海爾沒(méi)有問(wèn)題，怎么海爾做不成說(shuō)是戰(zhàn)略問(wèn)題，我們做不成說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題呢，核心是海爾的營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有做好。有人問(wèn)我文化交流重要還是體育交流重要，當(dāng)張惠妹在北京演唱會(huì)的門(mén)票高達(dá)三千塊錢(qián)的時(shí)候，當(dāng)劉歡的演唱會(huì)高達(dá)幾百塊錢(qián)時(shí)，有人買(mǎi)不起門(mén)票，提意見(jiàn)說(shuō)這是文化交流，主辦單位說(shuō)這是文化運(yùn)作，你沒(méi)有錢(qián)看不起活該。聯(lián)想靠什么成功？芯片是英特爾公司生產(chǎn)的，操作系統(tǒng)是微軟的，做殼子的材料都是從國(guó)外購(gòu)買(mǎi)的，這就是陳舊的聯(lián)想。但是又不能說(shuō)假話，下級(jí)看你這樣不好。在實(shí)踐中我們受西方理論的引導(dǎo)，試圖在實(shí)踐中以管理駱駝的方式管理兔子，西方的企業(yè)很大，如果說(shuō)他們是駱駝，我們充其量是兔子。但是中國(guó)的企業(yè)不行，必須每天賺到利潤(rùn)，世界著名的宜家，賣(mài)家具的企業(yè)，我看到一些報(bào)道，還在大肆對(duì)他的營(yíng)銷(xiāo)贊不絕口，他用三句話來(lái)表現(xiàn)，第一，宜家在北京開(kāi)業(yè)的第一天，洶涌的人流進(jìn)來(lái)。 　　絕大多數(shù)西方制藥企業(yè)在中國(guó)也是靠虧損很多人，他們?cè)瓉?lái)預(yù)期虧十年，但是今年已經(jīng)第14年了，他們還在虧損，可是他們能夠撐得起。我說(shuō)今天是32度，你讓我蓋的是什么？你們都住過(guò)賓館，不管幾級(jí)賓館，95％的賓館一定讓你蓋厚被子。面對(duì)厚重的市場(chǎng)怎么辦？作為一個(gè)企業(yè)資源非常有限，就象面對(duì)池塘想將魚(yú)弄上來(lái)，一種方式是用魚(yú)竿慢慢釣，只要有時(shí)間，這個(gè)方法投入比較少時(shí)間比較長(zhǎng)。我到現(xiàn)在還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)產(chǎn)品的分銷(xiāo)難度超過(guò)這個(gè)產(chǎn)品。這時(shí)是伊利最艱難的處境，企業(yè)處于徘徊不知道下一步怎么辦的情況下，壓力非常大。還有就是調(diào)整隊(duì)伍，可以嗎？企業(yè)有自己的人力資源部，而且也不是你想調(diào)整誰(shuí)就可以調(diào)整誰(shuí)的。后來(lái)我想坐拖拉機(jī)也有風(fēng)聲啊，但是他一說(shuō)出來(lái)，就變成車(chē)與眾不同了，這樣前作為就賣(mài)掉了。 　　有一次我坐飛機(jī)，旁邊一個(gè)老太太特別緊張，我問(wèn)她怎么了，她說(shuō)擔(dān)心飛機(jī)掉下去。大家在這八個(gè)答案里看到什么東西？有兩種營(yíng)銷(xiāo)分析是有價(jià)值的，一種是別人不知道的你知道了就有價(jià)值，因?yàn)槲抑懒四阍俑嬖V我沒(méi)有意義，所以在網(wǎng)上90％是垃圾信息。 　　搞農(nóng)業(yè)的人有兩樣?xùn)|西不吃，第一是不吃草莓，第二不吃韭菜，中國(guó)一年吃掉的劇毒農(nóng)藥有三個(gè)西湖的水，噴在蔬菜水果上。名稱(chēng)與內(nèi)容是一體的，名稱(chēng)是文化的一部分，所以營(yíng)銷(xiāo)要從名稱(chēng)開(kāi)始，尤其是如果還是小產(chǎn)品時(shí)。這個(gè)產(chǎn)品在北京銷(xiāo)售比以前增長(zhǎng)了70倍。后來(lái)我就這樣，將最希望老板選擇的那一款包裝設(shè)計(jì)好，然后其他幾種包裝設(shè)計(jì)的很差，讓他沒(méi)有辦法選。這個(gè)包裝并不漂亮，只是視覺(jué)沖擊力非常的強(qiáng)。我覺(jué)得小孩子都喜歡指揮別人，那好滿(mǎn)足你的愿望，賣(mài)的是一種感覺(jué)，不是產(chǎn)品本身。到了三月份為了滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，在上海、天津、吉林建立了三個(gè)生產(chǎn)基地，增加了26條現(xiàn)代化的生產(chǎn)線，一年都沒(méi)有供應(yīng)上四個(gè)圈的需求。 　　哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸之后，英國(guó)女王為他舉行了盛大的答謝晚會(huì)，感謝他為人類(lèi)做出新貢獻(xiàn)。當(dāng)時(shí)的情況是，飲料是中國(guó)市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)，整體價(jià)格大幅度下調(diào)，終端爭(zhēng)奪水深火熱，買(mǎi)贈(zèng)常年不斷，著名品牌推出的功能飲料幾乎全部失敗。飲料行業(yè)是中國(guó)市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)，中國(guó)的改革開(kāi)放，是以可口可樂(lè)進(jìn)入為標(biāo)志的，鄧小平提出改革開(kāi)放，美國(guó)人說(shuō)我在那里賣(mài)什么呢，那就賣(mài)可口可樂(lè)吧，我們就同意了，但是沒(méi)有想到可口可樂(lè)可以賣(mài)成這樣。你必須自己處理，他說(shuō)怎么處理？我說(shuō)有兩種方法，一種方法是跟他打，打到他不再敢打你為止。她想一想覺(jué)得沒(méi)有辦法了，只有第一種方法，下定決心去打，第二天去了還不行還被人打了，第三天還被打，第四天被逼急了，我跟她又談了一次，實(shí)在是逼急了，將對(duì)方狠狠的打了一頓，現(xiàn)在天天很精神的上學(xué)。 　　那怎么辦？這個(gè)產(chǎn)品在日本是最大飲料，第二才是可樂(lè)。這就有了沒(méi)有任何一個(gè)品牌強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)，也沒(méi)有一個(gè)品牌弱小的不能競(jìng)爭(zhēng)。原來(lái)這個(gè)飲料叫“聚能等滲飲料”，我說(shuō)這個(gè)飲料可以解身體的渴，是身體喝的，所以改為名字“體飲平衡飲料”，結(jié)果賣(mài)的非常好，三塊錢(qián)一瓶。 　　我將包裝改變了這樣（圖），將八字型的水柱做的晶瑩剔透，英文字母一定要有，但是太大了就變成了土不土洋不洋了，將“體飲”兩個(gè)字寫(xiě)出來(lái)就行了，包裝一定要簡(jiǎn)捷。第四，羅嗦而不營(yíng)銷(xiāo)。就象是這樣，如果我給你做了一千塊錢(qián)的方案，可是最后你告訴我只準(zhǔn)備了一百塊錢(qián)，那就不行了。國(guó)家現(xiàn)在也增加了一類(lèi)平衡飲料，所以營(yíng)銷(xiāo)做的好，可以改變產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。最早賣(mài)起來(lái)的鮮奶粉是學(xué)生奶粉和女士奶粉。又想花錢(qián)少，又想將事做起來(lái)，一定要將資源有效利用起來(lái)，將錢(qián)花到位。我將所有的概念都砍掉，只做一個(gè)概念，“均衡營(yíng)養(yǎng)”。我參加過(guò)一個(gè)外國(guó)企業(yè)的應(yīng)聘，過(guò)程是這樣，首先是約了20多個(gè)人，每八個(gè)人分為一組，做一個(gè)分錢(qián)的游戲。 　　然后進(jìn)行第二輪的測(cè)試。最后還有考核的是你面對(duì)困境的膽量，什么是企業(yè)，起的來(lái)的是企業(yè)。這就是正面思維，你容易接受一個(gè)任務(wù)好目標(biāo)，跳樓跳沒(méi)有關(guān)系，第二你還可以找到達(dá)到策略的目標(biāo)和方法，真的跳就傻了，只要將下面都弄好了，20層樓我都敢跳。 　　最后是產(chǎn)品規(guī)劃。 　　我們要組裝沖擊市場(chǎng)的戰(zhàn)斗力。我在伊利的時(shí)候，實(shí)際上他們已經(jīng)有八十多個(gè)產(chǎn)品，我們只推了幾個(gè)產(chǎn)品，其他產(chǎn)品砍掉了，因?yàn)橐?guī)模上來(lái)了，成本才會(huì)下來(lái)。讓大師兄們，豬八戒不干了，說(shuō)大師兄本事太高了，一下子將花生變沒(méi)有了怎么辦？而沙僧的算術(shù)不太好，只有讓豬八戒分。 　　渠道聯(lián)動(dòng)力。其實(shí)原因還是他們對(duì)中國(guó)的渠道不太了解。這個(gè)女孩子在煙臺(tái)的農(nóng)村里，發(fā)現(xiàn)每個(gè)村有三到四個(gè)小賣(mài)部，她選擇了每個(gè)村里的一家小賣(mài)部，跟大媽說(shuō)紅星奶粉開(kāi)始在咱們村銷(xiāo)售了，你拿三袋去，如果你賣(mài)了就再給你送貨過(guò)來(lái)，沒(méi)有如果賣(mài)掉，就將貨退還給我。象我們這些普通人，如果出身很平常，我們就要靠執(zhí)著和勤奮鑄就成功。實(shí)際上她將復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化了。他眼睛瞪著我怎么能這樣呢，我沒(méi)有理由啊。大媽眼睛一瞪，可樂(lè)只有非?？蓸?lè)，哪兒有什么可樂(lè)？我們也不敢說(shuō)什么了。中國(guó)每年出口的鞋是60億雙，全球人一人一雙了。中國(guó)從產(chǎn)品的總量來(lái)說(shuō)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了美國(guó)和日本，中國(guó)一人多喝一杯牛奶，就可以將澳大利亞的草原吃光。 　　我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，在近二十年里，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)歷了從初期到成熟到激烈競(jìng)爭(zhēng)的演變，哪一個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了三到五個(gè)品牌的跡象？空調(diào)的品牌是越來(lái)越多了，格蘭仕也開(kāi)始做空調(diào)了。 　　我在北京給一家移動(dòng)公司服務(wù)，現(xiàn)在移動(dòng)手機(jī)在中國(guó)大概有三億部，增值服務(wù)比如象游戲，游戲開(kāi)發(fā)就有了很大的潛能。一個(gè)產(chǎn)品能夠在廣東賣(mài)起來(lái)，并不代表能夠在東莞賣(mài)起來(lái)，所以市場(chǎng)一定要分割獨(dú)立運(yùn)作。其實(shí)這是國(guó)家一個(gè)大的運(yùn)作，不是偶然的，而是保護(hù)農(nóng)民在城市的利益和安全。中國(guó)社會(huì)處于這樣大的轉(zhuǎn)移階段，對(duì)接至少需要20年的時(shí)間。在九十年代之前，很多企業(yè)發(fā)展的很快，沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)。我們?cè)诒本┱伊硕俣鄠€(gè)二級(jí)分銷(xiāo)商，從一級(jí)分銷(xiāo)商拿來(lái)拿到貨之后分銷(xiāo)到終端。當(dāng)你拜訪一個(gè)人拜訪到第四次時(shí)，80％你的生意能夠做成，為什么呢？舉一個(gè)例子你打電話給我能不能讓我來(lái)講課，我確實(shí)很忙，我可能馬上會(huì)說(shuō)我很忙安排不開(kāi)。所以中國(guó)民營(yíng)企業(yè)家很了不起。大家想這個(gè)企業(yè)真的變了嗎？人員、技術(shù)、設(shè)備變了嗎？但是在客戶(hù)心目中，這個(gè)企業(yè)變了，變的更有管理，變得更有前途，所以我們要學(xué)會(huì)通過(guò)細(xì)節(jié)讓客戶(hù)尊重我們。然后看報(bào)紙、聊天、打牌，算下來(lái)每天真正有效的工作時(shí)間，不超過(guò)二個(gè)小時(shí)。 　　廣告跟我的工作有關(guān)系，我是搞營(yíng)銷(xiāo)的，我發(fā)現(xiàn)廣告時(shí)段給我送來(lái)大量的信息。這是廣告的誤區(qū)，盲目追求酷、炫。就真的這樣，第二個(gè)月沒(méi)有投了，這樣三千萬(wàn)就扔掉了。還有與市場(chǎng)背離。先將自己的賣(mài)點(diǎn)通過(guò)消費(fèi)者能夠接受的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)出來(lái)。聚能鈣開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，問(wèn)我怎么在美國(guó)怎樣開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，我說(shuō)天下市場(chǎng)一樣，就發(fā)單頁(yè)，說(shuō)聚能鈣多么好，一下子賣(mài)了四十億。在伊利四個(gè)圈的廣告中，三十秒的廣告中用了六次重復(fù)的語(yǔ)言。 　　好，下午的上半段就講到這里。我問(wèn)服務(wù)小姐今天是不是人算少的，回答說(shuō)今天算少的，因?yàn)槭切瞧谔?。那么品牌有什么不同呢？很多老板說(shuō)企業(yè)今年進(jìn)入品牌年，做一個(gè)廣告就是品牌了。這是品牌建設(shè)的過(guò)程。而中國(guó)人怎么看？以前當(dāng)家里買(mǎi)一個(gè)大件，求爺爺告奶奶，人家給你送過(guò)來(lái)就不錯(cuò)了。海爾的承諾，客觀上喚起了中華民族做人應(yīng)該被人尊重的民族情節(jié)，人只要活著，就需要被人尊重，這就是海爾背后文化的支撐。所以品牌一定要有內(nèi)涵，品牌是一種承諾。而北京呢，男孩子會(huì)說(shuō)我愛(ài)上你，我會(huì)給你創(chuàng)造夢(mèng)想，我會(huì)三年內(nèi)考GRE出國(guó)，我會(huì)給你買(mǎi)大汽車(chē)大房子接你走。將矛盾的兩極統(tǒng)一起來(lái)，創(chuàng)造一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的通道。老板找我，我說(shuō)要將市場(chǎng)分分類(lèi)。 　　第五，來(lái)源