保險銷售經(jīng)驗分享(更新版)
【正文】 需要。9．面子心理需求有的客戶選擇銀行服務就是為了面子，身為某家銀行的貴賓客戶，他會覺得是種榮耀。他們只會冷靜地進行數(shù)據(jù)比較，注重金融產(chǎn)品給自己帶來的實實在在收益是多少。比如我們地大支行旁邊的工商銀行就是一個很好的例子。我們長說優(yōu)秀的銷售人員如何如何，那么，世界上最憋腳的銷售人員又是什么樣的呢？他們不外乎以下幾類：向愛基斯摩人推銷冰箱，向乞丐推銷防盜報警器，向和尚推銷梳子……作為一名合格的銀行客戶經(jīng)理,在找到了潛在客戶之后,必須全面的分析和了解客戶對金融產(chǎn)品和服務的內(nèi)在需求和購買動機，然后針對客戶不同的需求展開不同形式有針對性的營銷。因為百年中行講的是傳承，特別是我們年輕的一代中行人，我們需要的是長期的發(fā)展，所以一定要把最適合客戶的產(chǎn)品推薦給我們的客戶，因為只有這樣不斷的進行銷售循環(huán)。而是以客戶為中心，根據(jù)客戶的需求，以及每個客戶的不同，進一步量身為客戶制定理財計劃。一、 解析9中客戶心理需求客戶對產(chǎn)品有現(xiàn)實的需求是銷售的前提。對他來說，懶得走路，就近的銀行方便。求實心理需求有些客戶不會理會廣告里的天花亂墜的說辭，也不會在意客戶經(jīng)理夸夸奇談的講解。什么是品牌呢，我們中國銀行就是品牌。對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，你付出再多的努力最后也不能成交?！氨恕?，也就是客戶的資料，包括那些呢？基本資料客戶的基本資料不外乎姓名，性別，年齡，身份證號碼，家庭住址，公司地址，聯(lián)系地址，職稱級別，籍貫等。事業(yè)背景事業(yè)背景包括客戶的職業(yè)經(jīng)歷，所在公司的名稱，性質(zhì)，效益，客戶的職位及其在單位的工作情況，福利和工作心情如何等。生活境遇和經(jīng)歷特殊的生活境遇會在客戶的腦海中留下深刻的印象，有的甚至是他的精神家園。在一定時期內(nèi)，每個人的社交關系都是有限的，你不可能無限尋找到新的客戶。正式因為金融產(chǎn)品往往伴隨客戶很長的一段時間，因此，客戶就會持續(xù)產(chǎn)生各種基于或不基于該產(chǎn)品的需求，這些需求可能使我們不斷的做成新的業(yè)務。也就是這樣，我進行不到兩年的時間我個人銷售我行代銷保險產(chǎn)品合計1400多萬元，攬存2600余萬元，人民幣理財1000多萬，銷售基金700萬元，07年被東湖支行評為先進工作者并獲省分行十佳服務明星提名，雖然數(shù)字不能說明什么，但是我相信我們在平凡的崗位上一定能夠張顯出絢麗的華章，新的一年即將來到，我相信在新的一年中蘊含著挑戰(zhàn)和機遇，我將按照省分行黨委制定的三步走的發(fā)展戰(zhàn)略，開拓、創(chuàng)新、建功、立業(yè)……11
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1