保險銷售經(jīng)驗分享-預(yù)覽頁
【正文】 品宣傳單也想去嘗試嘗試。求實心理需求有些客戶不會理會廣告里的天花亂墜的說辭，也不會在意客戶經(jīng)理夸夸奇談的講解。比如在銷售我行的銀保理財產(chǎn)品時，不妨給他列出一張表格來，把我行銀保理財產(chǎn)品的收益率、期限、提前終止權(quán)和其他重要條款列得一清二楚，用數(shù)據(jù)來說服他。什么是品牌呢，我們中國銀行就是品牌。需要特別說明的，客戶要有需求，而且這個需求必須是“現(xiàn)實”的。對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，你付出再多的努力最后也不能成交。從客戶需求和購買能力兩個方面尋找潛在目標(biāo)客戶，這是一條必經(jīng)之路?！氨恕保簿褪强蛻舻馁Y料，包括那些呢？基本資料客戶的基本資料不外乎姓名，性別，年齡，身份證號碼，家庭住址，公司地址，聯(lián)系地址，職稱級別，籍貫等。教育背景掌握客戶受教育的情況，有利于我們了解客戶的知識水平和結(jié)構(gòu)，從而與其進行有效的溝通。事業(yè)背景事業(yè)背景包括客戶的職業(yè)經(jīng)歷，所在公司的名稱，性質(zhì)，效益，客戶的職位及其在單位的工作情況，福利和工作心情如何等。社交背景了解客戶的社交背景主要是基本掌握客戶周圍活躍著那些人，這些人與客戶的關(guān)系如何，等等。生活境遇和經(jīng)歷特殊的生活境遇會在客戶的腦海中留下深刻的印象，有的甚至是他的精神家園。但是，僅僅掌握了客戶的信息還是遠遠不夠的，知彼的同時也不能忘記“知己”我們在每一次銷售行為之前，我們必須對本次所要銷售的產(chǎn)品和服務(wù)有一個深入的了解。在一定時期內(nèi)，每個人的社交關(guān)系都是有限的，你不可能無限尋找到新的客戶。把客戶當(dāng)成朋友，隨時的保持聯(lián)系其實客戶在你這里選擇了銀行的金融產(chǎn)品和他在街上買一份報紙是不一樣的。正式因為金融產(chǎn)品往往伴隨客戶很長的一段時間，因此，客戶就會持續(xù)產(chǎn)生各種基于或不基于該產(chǎn)品的需求，這些需求可能使我們不斷的做成新的業(yè)務(wù)。這個時候如果我們能夠幫助客戶關(guān)注他所購買的產(chǎn)品，客戶會對你信任有加，尤其是股票、基金、保險等隨時波動的產(chǎn)品，這時客戶會覺得我們隨時都在為他服務(wù)。也就是這樣，我進行不到兩年的時間我個人銷售我行代銷保險產(chǎn)品合計1400多萬元，攬存2600余萬元，人民幣理財1000多萬，銷售基金700萬元，07年被東湖支行評為先進工作者并獲省分行十佳服務(wù)明星提名，雖然數(shù)字不能說明什么，但是我相信我們在平凡的崗位上一定能夠張顯出絢麗的華章，新的一年即將來到，我相信在新的一年中蘊含著挑戰(zhàn)和機遇，我將按照省分行黨委制定的三步走的發(fā)展戰(zhàn)略，開拓、創(chuàng)新、建功、立業(yè)……11
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