保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)分享(文件)
【正文】 因素，有的客戶性格很直爽，你在營(yíng)銷過(guò)程中不妨直截了當(dāng)一些，而又的客戶性格比較“慢熱”你就不能太過(guò)急。2“知己” 才能把握機(jī)會(huì)了解客戶信息是銀行營(yíng)銷的第一步，多到知彼，才能有的放矢，主動(dòng)出擊。三、售后服務(wù)和客戶維護(hù)如果說(shuō)我們產(chǎn)品銷售的過(guò)程使一個(gè)循環(huán)圈，促成交易這個(gè)步驟就完成這個(gè)圈的閉合，而要保持這個(gè)銷售循環(huán)圈不斷螺旋上升，日趨完善，必須做好售后服務(wù)和客戶維護(hù)工作。在營(yíng)銷的過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)，有些客戶做出銷售的決定往往是一時(shí)的沖動(dòng)，如果我沒(méi)有迅速的將這種沖動(dòng)轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)，一旦客戶前思后想，左右揣測(cè)，說(shuō)不定他又會(huì)推翻前面已經(jīng)做出的購(gòu)買承諾，尤其是那些性格猶豫，對(duì)金融產(chǎn)品又缺乏了解的客戶。我們千萬(wàn)不要以為客戶購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，我們之間的關(guān)系就結(jié)束了?？蛻魧?duì)自己的購(gòu)買的產(chǎn)品、選擇的服務(wù)一定會(huì)特別的關(guān)注，但是往往苦于工作環(huán)境和時(shí)間無(wú)暇顧及。通過(guò)經(jīng)常性的和客戶溝通，及時(shí)掌握客戶的需求，進(jìn)而有針對(duì)性的向客戶提供新的產(chǎn)品和服務(wù)信息，不僅能增進(jìn)感情，還會(huì)促使客戶不斷的購(gòu)買你的產(chǎn)品，提升客戶對(duì)我們中國(guó)銀行的忠誠(chéng)度，將客戶的潛力挖掘倒極致。不斷的提供新的咨詢和產(chǎn)品服務(wù)銀行的產(chǎn)品總是在不斷的創(chuàng)新的，客戶的需求也是不斷的產(chǎn)生，因此，我們及時(shí)的跟客戶反饋新的金融資訊和產(chǎn)品服務(wù)顯得尤為重要。我們要把我們的客戶當(dāng)成自己的朋友，與他隨時(shí)保持聯(lián)系，否則我們的客戶可能被別的銀行的客戶經(jīng)理挖走，這絕對(duì)不是危言聳聽(tīng)。金融產(chǎn)品往往伴隨客戶很長(zhǎng)的一段時(shí)間，甚至是終身。我們需要的是維護(hù)和管理好這些現(xiàn)有的客戶，從他們中間尋找出客戶新的需求，或者獲得轉(zhuǎn)介紹。我們必須對(duì)所要銷售的產(chǎn)品的功能，特色，收益情況，和同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，以及出現(xiàn)突發(fā)情況解決辦法的了解等等。了解客戶的經(jīng)歷有助于與其寒磣，如果你和客戶的經(jīng)歷和生活境遇相似，那么在談話的時(shí)候就更佳容易拉近雙方的距離，成交自然水到渠成?？蛻舻纳缃恍畔⑹欠浅Ｖ匾那閳?bào)。每個(gè)人的職業(yè)經(jīng)歷和事業(yè)成就都不盡相同，但是大多是經(jīng)過(guò)了逐步發(fā)展和提升的過(guò)程。家庭背景客戶的家庭背景通常是指客戶的婚姻情況，配偶或者子女的基本情況，家庭生活的和諧程度，以及客戶家庭生活方面的其他一些總體情況。如果客戶生日那天能收倒你寄送給他的生日賀卡，他一定會(huì)感謝你的關(guān)心。二、掌握客戶和產(chǎn)品的信息《孫子兵法》說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”銀行銷售是一項(xiàng)目的性和計(jì)劃性極強(qiáng)的工作，只有做好實(shí)現(xiàn)的資料收集、整理和分析工作，才能打好有準(zhǔn)備的仗。大家都知道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在從事著
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1