【正文】 建材商超渠道展示模式的設計，讓目標客戶群體充分體驗創(chuàng)新樂趣，從而快速提高品牌知名度和目標市場占有率。2）。 l 競爭對手在產(chǎn)品開發(fā)上趨同貓王；l 競爭對手爭奪并利用我們的經(jīng)銷商資源來拓展自已的渠道；綜上所述：貓王公司與競爭對手相比，競爭形勢如下表所述：比競爭對手強比競爭對手一樣比競爭對手弱產(chǎn)品造型獨特產(chǎn)品組合性強產(chǎn)品質量、工藝EHS拆裝方便多通路渠道銷售人員素質高產(chǎn)品功能用途售后服務生產(chǎn)規(guī)模小資金實力弱產(chǎn)品價格高賣場面積小銷售人員少網(wǎng)絡覆蓋稍小產(chǎn)品品種集中結論：產(chǎn)品方面：我們在產(chǎn)品功能和價格具有一定優(yōu)勢，其中價格優(yōu)勢源自于我們的生產(chǎn)加工能力和運營管理能力及成本控制方面；在產(chǎn)品功能方面優(yōu)勢源自于我們對市場建立了初步的市場信息收集系統(tǒng)、產(chǎn)品的研發(fā)能力和生產(chǎn)加工能力。都市白領市場上競爭對手分析，SWOT圖與 宜家 相比 優(yōu)勢 S 專注于豐富家庭工作室系列，由于貓王產(chǎn)品的可組合性強，能滿足不同空間、不同用戶的需求； 網(wǎng)絡覆蓋面廣，銷售網(wǎng)絡分布在全國21個省會城市 可提供免費上門設計服務，能因地制宜地滿足不同用戶的需求； 售后服務不收費； 產(chǎn)品安裝方便，售后服務更便捷； 技術力量雄厚，材質優(yōu)，產(chǎn)品質量高S WO T 產(chǎn)品價格低 弱點W 名度弱，無廣告宣傳策劃 無獨立專賣店 產(chǎn)品款式、顏色單一，配套性差；消費群體相對較少 終端賣場 形象不統(tǒng)一 終端賣場展示缺乏生活化 導購及售后服務人員素質較低； 營銷隊伍不健全。目標市場: 都市白領市場1）。l 整合競爭對手在此領域的潛在設計優(yōu)勢開發(fā)更具競爭力的自由組合的家庭工作室；l 開發(fā)小戶型房地產(chǎn)銷售渠道，并通過設立貓王樣板間，將貓王產(chǎn)品展現(xiàn)在直接目標消費群體面前并做深做細；l 通過專賣店、產(chǎn)品圖集光盤、網(wǎng)站、電視、報刊等的宣傳推廣途徑，將貓王信息準確并盡快傳達至我們的目標群體；l 我們比競爭對手領先實現(xiàn)CRM管理系統(tǒng)及MRP的應用。3）。我們在品牌品味方面也存在一定弱勢，主要體現(xiàn)在運營管理能力和廣告宣傳方面的能力，必須盡快加強。 機會 O 豐富SOHO系列組合款式 選擇適當?shù)拿襟w進行廣泛宣傳從而讓目標客戶群認可貓王品牌，明白我們與宜家的區(qū)別； 對導購進行專業(yè)化知識的培訓，使其逐步成為家居顧問； 擴大網(wǎng)絡覆蓋面，建立完善的銷售和服務體系； 威脅 T進行經(jīng)常性的促銷活動 提高產(chǎn)品質量產(chǎn)品定位追逐貓王風格，開發(fā)類似貓王的組合家具； 與曲美相比優(yōu)勢 S 產(chǎn)品定位明確，更專注于豐富家庭工作室系列 價格便宜； 可提供免費上門設計服務； 產(chǎn)品的靈活組合及多變性滿足了用戶不同的功能需求； 產(chǎn)品安裝簡便，能滿足用戶的DIY的組合樂趣S WO T弱點W 未借助媒體宣傳，廣告宣傳投資少品牌知名度相對較弱 無獨立的專賣店 營銷策劃和管理能力弱 產(chǎn)品配套不豐富缺乏生活化； 公司資金、規(guī)模相對稍弱 公司網(wǎng)絡建設速度較慢，規(guī) 模較小機會 O 應加強企業(yè)廣告宣傳，提高品牌知名度 明確市場定位，突出產(chǎn)品專業(yè)化，豐富SOHO系列組合款式 對導購進行專業(yè)化知識的培訓，使其逐步成為家居顧問； 擴大網(wǎng)絡覆蓋面，建立完善的銷售和服務體系；威脅 T 降低產(chǎn)品價格 產(chǎn)品定位追逐貓王風格，開發(fā)類似貓王的組合家具； 進行經(jīng)常性的促銷活動 產(chǎn)品推崇并達到EHS國際標準； 與挪亞家相比優(yōu)勢 S 產(chǎn)品材質優(yōu)、加工質量高，產(chǎn)品性能穩(wěn)定； 賣場形象統(tǒng)一且時尚； 產(chǎn)品定位明確，更專注于豐富家庭工作室系列 產(chǎn)品設計研發(fā)能力強； 銷售人員素質高，有較強的培訓能力； 產(chǎn)品的靈活組合及多變性滿足了用戶不同的功能需求； 產(chǎn)品安裝簡便，能滿足用戶的S WO TDIY的組合樂趣 弱點W產(chǎn)品配套組合不豐富；機會 O 豐富SOHO系列組合款式； 了解目標客戶群，結合公司產(chǎn)品優(yōu)勢和用戶需求推出新的生活概念，遵循EHS國際標準；威脅 T 產(chǎn)品定位更趨同于貓王； 加強設計能力； 加強銷售人員技能培訓； 控制經(jīng)營成本降低價格； 進行經(jīng)常性的促銷活動；6）。由此可見，在貓王鎖定的目標群體市場范圍內，公司有較多的市場機會與發(fā)展空間。由以上圖所知：貓王的5個目標市場中，在酷一族市場中，貓王相對地位較高，但與其它品牌相比領先份額并不是很突出，但市場前景很好，需加大投入力度，需繼續(xù)鞏固地位，拉開與競爭對手的距離；在亞成功族、小資及另類市場中，市場成長率較高、市場機會比較大，貓王在該市場內具有發(fā)展空間，而貓王目前市場占有率較低，企業(yè)的相對地位不是很高，可在此目標市場嘗試一段時間，但視情況及時機應有所取舍。故最后確認貓王公司的目標群體分為酷一族、另類、亞成功族、都市小資及都市白領共5類。因此作為貓王家具，更應加強終端賣場的標準化、模式化的建設，使產(chǎn)品的品牌形象通過賣場的展示得到較大的提升。因為在家辦公和學習的時間增加，促使相當數(shù)量的家庭，產(chǎn)生購買家庭辦公家具的愿望和行動。但有些改變，卻也無形中給貓王家具帶來了新的機會。另一方面，由于中國的國情，現(xiàn)代家庭往往居住面積有限，辦公室與家庭的區(qū)別將日益模糊，而貓王的辦公系列、書臥一體系列正好完全滿足了上述所有要求，它的靈活、開放、通透感處處打動著SOHO一族，而其直線條的流暢所帶來的簡潔明快以及鋼木結合洋溢出的現(xiàn)代感，無不處處體現(xiàn)出它獨有的個性及品位。深圳自由職業(yè)者的平均工資在２８００元以上。 這些也無形中增加了貓王家具新的銷售渠道； SOHO群體的大量增長。隨著人們精神文化生活日趨豐富多彩，求新、求異、求美、求真的消費心理的變化以及對居住環(huán)境和室內陳設方面追求的加深，這必將又是貓王家具潛在的一支消費力量。 由上述可以推斷，在家具行業(yè)中，貓王產(chǎn)品在追求差異化、專業(yè)化的同時，可以率先開發(fā)EHS產(chǎn)品，從而確定它在消費者心中及行業(yè)中的獨特及領先地位。由此可見，我國家具產(chǎn)業(yè)除了在“設計、選材、設備、工藝”等方面要進一步提高和完善外，如何順應“環(huán)保、健康及安全(EHS)”這一世紀主題已經(jīng)迫在眉睫。隨著我國“經(jīng)濟短缺”的基本結束，家具業(yè)的原有發(fā)展背景已經(jīng)不復存在，我們必須告別主要依靠高投入，粗入式外延擴張來實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)增長的方式，今后的增長將主要依靠技術進步來實現(xiàn)，包括現(xiàn)代生產(chǎn)技術經(jīng)營管理和營銷等諸多方面。當前影響家具行業(yè)的因素是：一、部分企業(yè)急功近利，盲目提高產(chǎn)量，忽視質量，選料不合格，加工粗糙，設計不合理，仿制、抄襲現(xiàn)象嚴重。我國家具業(yè)的發(fā)展速度遠遠超過國民經(jīng)濟的發(fā)展速度，是一個超常發(fā)展的行業(yè)。亞洲開發(fā)銀行在其最新一期《2003年亞洲發(fā)展展望》的中國篇中表示，中國經(jīng)濟在2003至2004年的增長率會略有放慢，但仍將保持較快的增長。預計未來5年后，中國家具工業(yè)的結構將發(fā)生質的變化，企業(yè)總數(shù)將減少30%，一半企業(yè)實現(xiàn)規(guī)?；瘓F，另一半企業(yè)轉變?yōu)閷I(yè)化的家具公司。其四，由于勞動力資源充裕而忽略提高勞動生產(chǎn)率，同家具生產(chǎn)發(fā)達國家比，我國家具業(yè)勞動生產(chǎn)率只是其1／20左右，而且機械利用率很差，管理維護和功能開發(fā)水平也較低。貓王公司現(xiàn)有流通渠道以家具城為主，在不遠的將來，貓王將依據(jù)產(chǎn)品的特性，開發(fā)房地產(chǎn)、商超等新的銷售渠道。企業(yè)以新的概念和模式，開發(fā)EHS 產(chǎn)品，可以更好地滿足消費者需要，擴大產(chǎn)品的銷路，提高市場占有率，使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。 居民住宅進入改善期：隨著“安居工程”和房改政策的進一步實施、城市新住宅的大批建造和舊城改造以及居住條件的不斷改善，居民購置家具、裝飾住宅的熱情將不斷高漲。 房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展：由于房地產(chǎn)業(yè)的崛起，國內每年有數(shù)千萬平方米的辦公樓宇和居民住宅竣工，尤其是一些小戶型房產(chǎn)項目的大量增長，由于貓王家具獨有的特性，更使其成為貓王家具新的利益增長點。ＳＯＨＯ一族大多指那些專門的自由職業(yè)者：作家、自由撰稿人、自由音樂人、攝影師、畫家、美編、游戲玩家、網(wǎng)站設計人員、論壇版主、工藝品設計人員、藝術家等等。種種跡象更表明，未來在家辦公不僅作為一種工作趨勢會繼續(xù)發(fā)展，而且還將成為一種主流的職業(yè)狀態(tài)為社會所接受。家庭辦公必須具備電腦，所以電腦家具在居家風格和氛圍中占有很大的比重。由于對防治“非典”的工作還將持續(xù)一段時間或者是還需要相當長的一個時期，在今后的一段時間內，人們仍然不愿到公共的家具商場買家具，因此貓王公司可償試利用網(wǎng)絡銷售家具，并加強網(wǎng)絡銷售的配套服務，以迎合不出門選家具這種新的消費時尚。(3) SARS”沒有帶來購買力下降，只是推遲了消費 SARS并沒有帶來購買力的下降，它不是破壞了消費需求而僅僅是推遲了消費。市場細分就是將顧客及潛在顧客按照對某一或某幾個營銷組合變量（地理特征、人口特征、心理特征與行為特征等）的敏感度進行分組，每一組的顧客具有較高程度的同質性，然后選擇其中的一個或幾個部分作為目標市場，并通過特定的目標營銷策略與戰(zhàn)術實現(xiàn)市場的進入。4）。本企業(yè)面臨的機會與實力分析以下我們通過一些表格對企業(yè)所面臨的市場機會和在不同的目標市場內企業(yè)的實力進行具體分析。2）。l 整合競爭對手在此領域的潛在設計優(yōu)勢開發(fā)更具競爭力的自由組合的家庭工作室；l 開發(fā)小戶型房地產(chǎn)銷售渠道，并通過設立貓王樣板間，將貓王產(chǎn)品展現(xiàn)在直接目標消費群體面前并做深做細；l 通過專賣店、產(chǎn)品圖集光盤、網(wǎng)站、電視、報刊等的宣傳推廣途徑，將貓王信息準確并盡快傳達至我們的目標群體；l 我們比競爭對手領先實現(xiàn)CRM管理系統(tǒng)及MRP的應用。但在品牌品味方面要做第一，可能面臨較大的困難。綜合以上圖表，我們可以看出，在不同的購買流程，各部門可以控制的環(huán)節(jié)如下所示：我們可以控制哪些環(huán)節(jié)：了解初選談判購買使用二次消費品牌主導型市場部價格主導型銷售部功能主導型銷售部時尚主導型市場部EHS主導型 市場部5）。我們突出的劣勢在EHS方面較為明顯，主要因為我們在此方面信息收集系統(tǒng)和生產(chǎn)加工能力，產(chǎn)品質量，廣告宣傳方面弱勢較為明顯，必須盡快改進，才能在EHS方面建立相應優(yōu)勢。都市白領市場上泄漏圖 同小資市場。本企業(yè)在都市白領市場上的競爭優(yōu)勢分析企業(yè)制勝因素/用戶決策因素信息加工運用研發(fā)能力生產(chǎn)加工能力運營管理能力資金實力產(chǎn)品質量成本控制服務能力廣告宣傳品牌品味0、100、100、0外觀造型0、00、110價格0、0010EHS0、000、00產(chǎn)品功能110圖表說明：第1位數(shù)中：1代表本行業(yè)參與競爭的基礎條件與用戶需求相關； 0代表本行業(yè)參與競爭的基礎條件與用戶需求不相關；第2位數(shù)中：1代表本行業(yè)的基礎條件比競爭對手強； 0代表本行業(yè)的基礎條件比競爭對手弱； X代表本行業(yè)的基礎條件與競爭對手一樣；第3位數(shù)中：1代表本企業(yè)或競爭對手的此項優(yōu)勢不易被競爭對手趕上，能繼續(xù)維持；0代表本企業(yè)或競爭對手的此項優(yōu)勢易被競爭對手趕上，不能繼續(xù)維持。從企業(yè)總體來看，我們與競爭對手在信息收集整理方面我們的弱勢較明顯，必須盡快改進；我們在生產(chǎn)能力和成本控制方面優(yōu)勢較為明顯，可以繼續(xù)保持。在亞成功一族市場上用戶特征分析（個人特征，行為特征，消費/購買特征）決策者個人特征3040歲、510萬、穩(wěn)重、有禮貌、整潔、發(fā)型正統(tǒng)、不會配戴過多飾品、說話有條理、個人時間緊、屬于管理層、工作壓力大行為特征講究情趣、時尚、有品味、自認為是中產(chǎn)階層、喜歡安靜、說話語調低、朋友多、接聽電話時會回避、注重環(huán)保、健康、安全、追求舒適、常夫妻同來看家具、有口碑效應消費傾向比較理性、對價格敏感、精打細算、決策果斷、聽從專業(yè)人員介紹、重復消費、注重書房設施、不相信廣告、重視售后服務、目的性強、常下班后去家具城4