【正文】 質(zhì)量較低，損壞產(chǎn)品的形象；l 限于經(jīng)營(yíng)方式及定位使店面規(guī)模過(guò)大，所帶來(lái)的高度運(yùn)營(yíng)成本，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)覆蓋面較少；l 售后服務(wù)收費(fèi)，給顧客造成不好印象 我們怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做什么l 管理人員本土化造成運(yùn)營(yíng)成本降低l 加大在營(yíng)造個(gè)性化家庭工作室方面的投入l 提高OEM管理水平，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量l 加強(qiáng)針對(duì)DIY家庭工作室的促銷(xiāo)廣告力度，從而提高其品牌知名度；l 改變經(jīng)營(yíng)管理模式，增加網(wǎng)絡(luò)覆蓋面l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)貓王的經(jīng)營(yíng)思路，并了解貓王的戰(zhàn)略規(guī)劃。都市白領(lǐng)市場(chǎng)上行業(yè)結(jié)構(gòu)圖與市場(chǎng)狀況見(jiàn)附圖1張。 機(jī)會(huì) O 豐富SOHO系列組合款式 選擇適當(dāng)?shù)拿襟w進(jìn)行廣泛宣傳從而讓目標(biāo)客戶群認(rèn)可貓王品牌，明白我們與宜家的區(qū)別； 對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行專業(yè)化知識(shí)的培訓(xùn)，使其逐步成為家居顧問(wèn)； 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，建立完善的銷(xiāo)售和服務(wù)體系； 威脅 T進(jìn)行經(jīng)常性的促銷(xiāo)活動(dòng) 提高產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品定位追逐貓王風(fēng)格，開(kāi)發(fā)類(lèi)似貓王的組合家具； 與曲美相比優(yōu)勢(shì) S 產(chǎn)品定位明確，更專注于豐富家 庭工作室系列 價(jià)格便宜； 可提供免費(fèi)上門(mén)設(shè)計(jì)服務(wù)； 產(chǎn)品的靈活組合及多變性滿足了用戶不同的功能需求； 產(chǎn)品安裝簡(jiǎn)便，能滿足用戶的DIY的組合樂(lè)趣S WO T弱點(diǎn)W 借助媒體宣傳，廣告宣傳投 資少，品牌知名度相對(duì)較弱 無(wú)獨(dú)立的專賣(mài)店 營(yíng)銷(xiāo)策劃和管理能力弱 產(chǎn)品配套不豐富缺乏生活化； 公司資金、規(guī)模相對(duì)稍弱 公司網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度較慢，規(guī) 模較小機(jī)會(huì) O 加強(qiáng)企業(yè)廣告宣傳，提高品牌知名度 明確市場(chǎng)定位，突出產(chǎn)品專業(yè)化，豐富SOHO系列組合款式 對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行專業(yè)化知識(shí)的培訓(xùn)，使其逐步成為家居顧問(wèn)； 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，建立完善的銷(xiāo)售和服務(wù)體系；威脅 T 低產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品定位追逐貓王風(fēng)格，開(kāi)發(fā)類(lèi)似貓王的組合家具； 進(jìn)行經(jīng)常性的促銷(xiāo)活動(dòng) 產(chǎn)品推崇并達(dá)到EHS國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)； 與挪亞家相比優(yōu)勢(shì) S 產(chǎn)品材質(zhì)優(yōu)、加工質(zhì)量高，產(chǎn)品性能穩(wěn)定； 賣(mài)場(chǎng)形象統(tǒng)一且時(shí)尚； 產(chǎn)品定位明確，更專注于豐富家庭工作室系列 產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力強(qiáng)； 銷(xiāo)售人員素質(zhì)高，有較強(qiáng)的培訓(xùn)能力； 產(chǎn)品的靈活組合及多變性滿足了用戶不同的功能需求； 產(chǎn)品安裝簡(jiǎn)便，能滿足用戶的S WO TDIY的組合樂(lè)趣 弱點(diǎn)W產(chǎn)品配套組合不豐富；機(jī)會(huì) O 豐富SOHO系列組合款式； 了解目標(biāo)客戶群，結(jié)合公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和用戶需求推出新的生活概念，遵循EHS國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)；威脅 T 更趨同于貓王； 加強(qiáng)設(shè)計(jì)能力； 加強(qiáng)銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn)； 控制經(jīng)營(yíng)成本降低價(jià)格； 進(jìn)行經(jīng)常性的促銷(xiāo)活動(dòng)；備注：在小資、另類(lèi)、白領(lǐng)市場(chǎng)上SWOT圖完全相同，只不過(guò)，在小資市場(chǎng)上與白領(lǐng)市場(chǎng)不相同之處是：與上類(lèi)三個(gè)品牌家具相比價(jià)格因素影響相對(duì)較弱；在另類(lèi)市場(chǎng)上，與白領(lǐng)市場(chǎng)不相同之處是：在產(chǎn)品個(gè)性化優(yōu)勢(shì)方面更強(qiáng)。我們突出的劣勢(shì)在EHS方面較為明顯，主要因?yàn)槲覀冊(cè)诖朔矫嫘畔⑹占到y(tǒng)和生產(chǎn)加工能力，產(chǎn)品質(zhì)量，廣告宣傳方面弱勢(shì)較為明顯，必須盡快改進(jìn)，才能在EHS方面建立相應(yīng)優(yōu)勢(shì)。在亞成功一族目標(biāo)市場(chǎng)上的泄漏圖同小資市場(chǎng)。l 整合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此領(lǐng)域的潛在設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)更具競(jìng)爭(zhēng)力的自由組合的家庭工作室；l 開(kāi)發(fā)小戶型房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠道，并通過(guò)設(shè)立貓王樣板間，將貓王產(chǎn)品展現(xiàn)在直接目標(biāo)消費(fèi)群體面前并做深做細(xì)；l 通過(guò)專賣(mài)店、產(chǎn)品圖集光盤(pán)、網(wǎng)站、電視、報(bào)刊等的宣傳推廣途徑，將貓王信息準(zhǔn)確并盡快傳達(dá)至我們的目標(biāo)群體；l 我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先實(shí)現(xiàn)CRM管理系統(tǒng)及MRP的應(yīng)用。綜合以上圖表，我們可以看出，在不同的購(gòu)買(mǎi)流程，各部門(mén)可以控制的環(huán)節(jié)如下所示：我們可以控制哪些環(huán)節(jié)：了解初選談判購(gòu)買(mǎi)使用二次消費(fèi)品牌主導(dǎo)型市場(chǎng)部?jī)r(jià)格主導(dǎo)型銷(xiāo)售部功能主導(dǎo)型銷(xiāo)售部時(shí)尚主導(dǎo)型市場(chǎng)部EHS主導(dǎo)型 市場(chǎng)部5）。但在品牌品味方面要做第一，可能面臨較大的困難。l 整合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此領(lǐng)域的潛在設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)更具競(jìng)爭(zhēng)力的自由組合的家庭工作室；l 開(kāi)發(fā)小戶型房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠道，并通過(guò)設(shè)立貓王樣板間，將貓王產(chǎn)品展現(xiàn)在直接目標(biāo)消費(fèi)群體面前并做深做細(xì)；l 通過(guò)專賣(mài)店、產(chǎn)品圖集光盤(pán)、網(wǎng)站、電視、報(bào)刊等的宣傳推廣途徑，將貓王信息準(zhǔn)確并盡快傳達(dá)至我們的目標(biāo)群體；l 我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先實(shí)現(xiàn)CRM管理系統(tǒng)及MRP的應(yīng)用。都市白領(lǐng)市場(chǎng)上用戶特征分析（個(gè)人特征，行為特征，消費(fèi)/購(gòu)買(mǎi)特征）決策者個(gè)人特征2530歲、處于結(jié)婚前后、年收入35萬(wàn)、著流行時(shí)裝或有運(yùn)動(dòng)感的服飾、走路快、注意力分散、屬先鋒型人物行為特征性情中人、喜歡活潑、愛(ài)上網(wǎng)、愛(ài)看大片、喜愛(ài)配戴小飾品、決策快、變化也快、喜愛(ài)接受小贈(zèng)品、愛(ài)表達(dá)自已的觀點(diǎn)、易相信廣告/宣傳、戶外活動(dòng)多、常多人同來(lái)并有長(zhǎng)輩陪同消費(fèi)傾向喜歡小玩意、不理性、不富裕、易受導(dǎo)購(gòu)影響、有從眾性消費(fèi)心理、易沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)4）。從企業(yè)總體來(lái)看，我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在信息收集整理方面我們的弱勢(shì)較明顯，必須盡快改進(jìn)；我們?cè)谏a(chǎn)能力和成本控制方面優(yōu)勢(shì)較為明顯，可以繼續(xù)保持。 機(jī)會(huì) O 豐富SOHO系列組合款式 選擇適當(dāng)?shù)拿襟w進(jìn)行廣泛宣傳從而讓目標(biāo)客戶群認(rèn)可貓王品牌，明白我們與宜家的區(qū)別； 對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行專業(yè)化知識(shí)的培訓(xùn)，使其逐步成為家居顧問(wèn)； 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，建立完善的銷(xiāo)售和服務(wù)體系； 威脅 T進(jìn)行經(jīng)常性的促銷(xiāo)活動(dòng) 提高產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品定位追逐貓王風(fēng)格，開(kāi)發(fā)類(lèi)似貓王的組合家具；與曲美相比優(yōu)勢(shì) S 產(chǎn)品定位明確，更專注于豐富家 庭工作室系列 價(jià)格便宜； 可提供免費(fèi)上門(mén)設(shè)計(jì)服務(wù)； 產(chǎn)品的靈活組合及多變性滿足了用戶不同的功能需求； 產(chǎn)品安裝簡(jiǎn)便，能滿足用戶的S WO TDIY的組合樂(lè)趣弱點(diǎn)W 借助媒體宣傳，廣告宣傳投 資少品牌知名度相對(duì)較弱 無(wú)獨(dú)立的專賣(mài)店 營(yíng)銷(xiāo)策劃和管理能力弱 產(chǎn)品配套不豐富缺乏生活化； 公司資金、規(guī)模相對(duì)稍弱a) 公司網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度較慢，規(guī)模較小機(jī)會(huì) O 加強(qiáng)企業(yè)廣告宣傳，提高品牌知名度 明確市場(chǎng)定位，突出產(chǎn)品專業(yè)化，豐富SOHO系列組合款式 對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行專業(yè)化知識(shí)的培訓(xùn)，使其逐步成為家居顧問(wèn)； 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，建立完善的銷(xiāo)售和服務(wù)體系；威脅 T 低產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品定位追逐貓王風(fēng)格，開(kāi)發(fā)類(lèi)似貓王的組合家具； 進(jìn)行經(jīng)常性的促銷(xiāo)活動(dòng) 產(chǎn)品推崇并達(dá)到EHS國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)； 與挪亞家相比優(yōu)勢(shì) S 產(chǎn)品材質(zhì)優(yōu)、加工質(zhì)量高，產(chǎn)品性能穩(wěn)定； 賣(mài)場(chǎng)形象統(tǒng)一且時(shí)尚； 產(chǎn)品定位明確，更專注于豐富家庭工作室系列 產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力強(qiáng)； 銷(xiāo)售人員素質(zhì)高，有較強(qiáng)的培訓(xùn)能力； 產(chǎn)品的靈活組合及多變性滿足了用戶不同的功能需求；產(chǎn)品安裝簡(jiǎn)便，能滿足用戶的S WO TDIY的組合樂(lè)趣 弱點(diǎn)W產(chǎn)品配套組合不豐富；機(jī)會(huì) O 豐富SOHO系列組合款式； 了解目標(biāo)客戶群，結(jié)合公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和用戶需求推出新的生活概念，遵循EHS國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)；威脅 T 產(chǎn)品定位更趨同于貓王； 加強(qiáng)設(shè)計(jì)能力； 加強(qiáng)銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn)； 控制經(jīng)營(yíng)成本降低價(jià)格； 進(jìn)行經(jīng)常性的促銷(xiāo)活動(dòng)；6）。另類(lèi)市場(chǎng)行業(yè)結(jié)構(gòu)圖與市場(chǎng)狀況見(jiàn)附圖1張。我們怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做什么l 管理人員本土化造成運(yùn)營(yíng)成本降低l 加大在家庭工作室方面的投入l 提高OEM管理水平，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量l 加強(qiáng)針對(duì)DIY家庭工作室的促銷(xiāo)廣告力度，從而提高其品牌知名度；l 改變經(jīng)營(yíng)管理模式，增加網(wǎng)絡(luò)覆蓋面l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)貓王的經(jīng)營(yíng)思路，并了解貓王的戰(zhàn)略規(guī)劃。在 小資 市場(chǎng)上用戶特征分析（個(gè)人特征，行為特征，消費(fèi)/購(gòu)買(mǎi)特征） 決策者個(gè)人特征3040歲、510萬(wàn)、穩(wěn)重、有禮貌、整潔、發(fā)型正統(tǒng)、不會(huì)配戴過(guò)多飾品、說(shuō)話有條理、個(gè)人時(shí)間緊、屬于管理層、工作壓力大行為特征講究情趣、時(shí)尚、有品味、自認(rèn)為是中產(chǎn)階層、喜歡安靜、說(shuō)話語(yǔ)調(diào)低、朋友多、接聽(tīng)電話時(shí)會(huì)回避、注重環(huán)保、健康、安全、追求舒適、常夫妻同來(lái)看家具、有口碑效應(yīng)消費(fèi)傾向比較理性、對(duì)價(jià)格敏感、精打細(xì)算、決策果斷、聽(tīng)從專業(yè)人員介紹、重復(fù)消費(fèi)、注重書(shū)房設(shè)施、不相信廣告、重視售后服務(wù)、目的性強(qiáng)、常下班后去家具城4）。每個(gè)因素只能用5的加權(quán)：1230，每個(gè)項(xiàng)目必須打分，項(xiàng)目總分合計(jì)為100 ；l 其它因素的打分值為0—10分，在市場(chǎng)吸引力分析圖表中，分值越高表示此項(xiàng)因素越重要；在本企業(yè)實(shí)力分析中，分值越高，表示企業(yè)實(shí)力在此項(xiàng)因素上越強(qiáng)；l 本企業(yè)實(shí)力分析中的每項(xiàng)得分=企業(yè)現(xiàn)狀得分* 加權(quán)得分；l 本企業(yè)實(shí)力分析中的總得分=各項(xiàng)因素得分之和?？v坐標(biāo)：表示企業(yè)所在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的市場(chǎng)成長(zhǎng)率，數(shù)值越大，表示該市場(chǎng)成長(zhǎng)率越高，市場(chǎng)機(jī)會(huì)越大。結(jié)合家具行業(yè)特點(diǎn)，本企業(yè)目前以消費(fèi)者受教育程度、年齡、收入、地區(qū)及職業(yè)來(lái)劃分具體的目標(biāo)群體。” 只要消費(fèi)者心中有此需求、手中有錢(qián)，現(xiàn)在不買(mǎi)，過(guò)幾天，他還會(huì)再買(mǎi)。但是，SARS倒成全了一個(gè)契機(jī)，促進(jìn)了SOHO的實(shí)際運(yùn)用。而貓王家具由于其靈活多變性使其無(wú)論是書(shū)臥一體系列還是電腦桌系列，都能在室內(nèi)形成一種整體簡(jiǎn)約、流暢、便利的風(fēng)格。他們更需要一種開(kāi)放、通透、 靈活、垂直性、線條簡(jiǎn)潔、流暢的居家工作環(huán)境。而近兩年，隨著互聯(lián)網(wǎng)在各個(gè)領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用及電腦、傳真機(jī)、打印機(jī)等辦公設(shè)備在家庭中的普及，ＳＯＨＯ成為越來(lái)越多的人可以嘗試的一種工作方式，而它的內(nèi)涵與形式也在發(fā)生著變化。因此，中高檔辦公家具在今后幾年里將急劇增加。目前，全國(guó)現(xiàn)有城鎮(zhèn)居民1．2億戶，住宅面積2 0億平方米，每年約有10％的家庭需要裝修和更換家具，預(yù)計(jì)“十五”期間將新建城鎮(zhèn)住宅32．7億平方米，未來(lái)1 0年內(nèi)我國(guó)住宅建設(shè)將突破60億平方米，年均6億平方米。同時(shí)，EHS產(chǎn)品開(kāi)發(fā)符合消費(fèi)者意愿和環(huán)境保護(hù)要求，市場(chǎng)的機(jī)會(huì)潛力大，捷足先登者必能獲得豐厚的收益。隨著社會(huì)的發(fā)展，家具的的概念已有了廣義的延伸，從文化性來(lái)說(shuō)，人們?cè)诩揖叩南M(fèi)觀念上將會(huì)有一個(gè)全新的轉(zhuǎn)變與突破，由以往的功能性需求轉(zhuǎn)為個(gè)性化、時(shí)尚化的享受與欣賞，家具已不僅僅是純粹的使用工具，人們還賦予它追求時(shí)尚、張揚(yáng)個(gè)性、享受生活的內(nèi)涵。家具產(chǎn)品自主設(shè)計(jì)能力不足，是目前中國(guó)家具行業(yè)的最薄弱的一環(huán)，人員嚴(yán)重缺乏，設(shè)計(jì)毫無(wú)創(chuàng)意，抄襲國(guó)外設(shè)計(jì)為主，缺少個(gè)性化產(chǎn)品設(shè)計(jì)。家具工業(yè)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征十分明顯，生產(chǎn)企業(yè)主要分布在華南、華東、華北和東北等地區(qū)，尤以廣東省最為集中。家具作為民眾的大宗消費(fèi)品，在人民生活水平迅速提高，住宅建設(shè)飛速發(fā)展的情況下，市場(chǎng)容量巨大，行業(yè)的平均利潤(rùn)率高于社會(huì)平均利率，因此家具業(yè)是各行業(yè)中資本投入和規(guī)模擴(kuò)充最為突出的一個(gè)。 家具行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)８０年代初，全國(guó)家具企業(yè)為３５０００家，從業(yè)人員３０萬(wàn)人，總產(chǎn)值５３．６億元，至１９９８年，全國(guó)家具企業(yè)已達(dá)３００００家，從業(yè)人員２００萬(wàn)人，總產(chǎn)值７８０億元（我國(guó)當(dāng)年的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為７９５５３億元），2000年家具工業(yè)總產(chǎn)值已達(dá)1200億元，現(xiàn)有生產(chǎn)企業(yè)達(dá)50000多家, 從業(yè)人員500萬(wàn)人；2001年，全國(guó)家具工業(yè)總產(chǎn)值就已達(dá)1400億元，出口近40億美元，％。2000年廣東省有家具生產(chǎn)企業(yè)6000多家，占全國(guó)家具生產(chǎn)企業(yè)單位數(shù)的12%，工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)360億元，占全國(guó)家具工業(yè)總產(chǎn)值的30%，家具出口18億美元，%。真正意義的品牌屈指可數(shù)。從符合人性化來(lái)說(shuō)，人體力學(xué)理論(家具設(shè)計(jì)中的尺度，造型、色彩及其布置方式都 必須符合人體生理、心理尺度及人體各部分的活動(dòng)規(guī)律，以便達(dá)到安全、實(shí)用、方便、舒適、美觀之目的)的應(yīng)用，從而讓家具適應(yīng)人體而不是人體適應(yīng)家具。再者，有利于企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)：EHS產(chǎn)品具有廣闊的國(guó)際市場(chǎng)前景，開(kāi)發(fā)EHS產(chǎn)品，就等于獲得了企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的“通行證”。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，住宅民用家具(包括新婚家具)的需求巳占家具總銷(xiāo)售量的1／2以上。據(jù)預(yù)測(cè)，近期內(nèi)辦公家具的銷(xiāo)售將上升到占整個(gè)家具總銷(xiāo)售量的2530％。據(jù)報(bào)道，在上海的自由職業(yè)者至少有50萬(wàn)人，平均月收入為８０００－１００００元不等；而在北京，至少有40萬(wàn)人的SOHO一族，在北京，自由職業(yè)者因?yàn)閺氖滦袠I(yè)不同，收入差異很大，但是平均也有７