如何分析客戶需求ppt課件(更新版)
【正文】 能、品質(zhì) 劣勢：價格案例 2：PALADIN東風 CRV三菱權(quán)重價格 30％ 9 7 7功能 20％ 9 8 9品質(zhì) 10％ 6 7 8＋保修 10％ 8 8 9＋ 使用費用 10％ 7 9 8－ 外觀、內(nèi)裝 10％ 6 9 9－品牌 10％ 6 9 9＋做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺11一 :確定競爭要素 (修改 $APPEALS)二 :尋找競爭對手三 :進行客戶訪談或需求整理四 :針對客戶需求按競爭對手要素找分五 :確定競爭差距六 :確定開發(fā)策略和賣點七 :明確開發(fā)規(guī)格某公司確定需求規(guī)格的步驟案例 :某公司一個產(chǎn)品的需求規(guī)格形成的步驟 ?做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺12修改的 $APPEALS,確定權(quán)數(shù) ,并確定競爭對手后打分。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺1聚成華企在線商學院如何分析客戶需求 講師：黃飛宏做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺2目 錄1：市場需求信息的收集2：市場信息的整理與分析3：研討：目前公司運用哪種客戶需求信息分析？做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺3發(fā)現(xiàn)市場機會的十二種渠道市場需求收集有哪些渠道呢客戶交流 市場調(diào)研 媒體信息技術(shù)支持技術(shù)交流 參觀展覽 投標 溝通例會高層拜訪 銷售周報 需求總結(jié) 經(jīng)驗交流做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺4并不是所有的客戶對價格都很敏感？影響客戶決定購買的要素是什么？做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺5什么是賣點？ 產(chǎn)品賣點：說服客戶為什么購買我們的產(chǎn)品的簡單的決策依據(jù)。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺6￥ APPEALS模型E易用A可獲得性 P包裝P性能A保證L生命周期成本S社會接受程度$價格做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺7客戶購買標準分析（ $APPEALS）做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺8產(chǎn)品需求規(guī)格的確定步驟 :1：確定主要客戶群或用戶2：確定產(chǎn)品競爭要素 (用 $APPEALS模型 )3：確定主要競爭對手4：確定評價的客戶5：按要素分別給自己和競爭對手打分6: 分析與競爭對手的差距7: 明確自己要開發(fā)產(chǎn)品的賣點8: 確定產(chǎn)品的需求規(guī)格做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺9策略：價格上不占優(yōu)勢，但是可以賦予內(nèi)涵（月光寶盒－送給心愛的人； U時等）優(yōu)勢是功
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