【正文】 晉升主任是走向組織發(fā)展的第一步，是壽險(xiǎn)事業(yè)走向更高平臺(tái)的開(kāi)始。 （ 2）繼續(xù)率達(dá)成：繼續(xù)率的提升要求部經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)第三年和第二年的保單件數(shù)和保費(fèi)應(yīng)收和實(shí)收的管理。 時(shí)點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)特 性 參考經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)提示 新產(chǎn)品上市 重視程度高，準(zhǔn)備充分，士氣旺盛，有利于客戶積累，提升人均保費(fèi) 要求業(yè)績(jī)倍增 高度重視 培訓(xùn)前置 及早企劃方案 策劃輔助工具 做好后援支持 加強(qiáng)客戶積累 競(jìng)賽 期 （如：開(kāi)門紅等） 人均保費(fèi)高，士氣旺盛，氛圍好，脫落率低，人才增募容易 要求業(yè)績(jī)倍增 加大活動(dòng) 量化管理 營(yíng)造氛圍 重視宣導(dǎo)效果 適當(dāng)榮譽(yù)激勵(lì) 注重提高產(chǎn)能 樹(shù)立榜樣 全員參與 及時(shí)兌獎(jiǎng) 考核月 舉績(jī)率 高， 人均保費(fèi)較高、增員率高、脫落率也偏高（考核因素影響 ） 要求業(yè)績(jī)倍增 及早公布考核動(dòng)態(tài) 加大業(yè)務(wù)員維持、晉升追蹤 做好關(guān)鍵業(yè)務(wù)員陪防 做好心態(tài) 調(diào)整 的輔導(dǎo)工作 抓緊人才增募 假日（如國(guó)慶、春節(jié)） 人均件數(shù)偏低，拜訪低，拜訪機(jī) 會(huì)多 要求業(yè)績(jī)達(dá)成進(jìn)度 企劃時(shí)點(diǎn)方案 前期做好宣傳 企劃 行銷支持 堅(jiān)持活動(dòng)量化管理 13 第三篇 成長(zhǎng)規(guī)劃 —— 成功運(yùn)用基本法 一、 運(yùn) 用基本法 推動(dòng)組織發(fā)展 （一）經(jīng)理 運(yùn)用 基本法制定職涯規(guī)劃 經(jīng)理晉升 的 基本法 指標(biāo) 經(jīng)理晉升高級(jí)經(jīng)理 高級(jí)經(jīng)理晉升資深經(jīng)理 資深經(jīng)理晉升督導(dǎo) 部 FYC 3個(gè)月 135000 3個(gè)月 FYC189000 部 3個(gè)月 FYC234000 累計(jì)直接 育成部 1部 2部 3部 個(gè)人業(yè)績(jī) 3個(gè)月 6件 /3短險(xiǎn)件 3個(gè)月 6件 /3短險(xiǎn)件 3個(gè)月 6件 /3短險(xiǎn)件 部繼續(xù)率 80％ 80％ 80％ 晉升指標(biāo)的達(dá)成策略 （ 1）育成指標(biāo)達(dá)成： A、運(yùn)用《業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)－計(jì)劃表》，制定部門人力發(fā)展階段目標(biāo)，并運(yùn)用《業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)－追蹤表》進(jìn)行有效追蹤。 7 業(yè)務(wù)部的組織架構(gòu)狀況； 業(yè)務(wù)部的人力發(fā)展?fàn)顩r，包括各層級(jí)的增員、現(xiàn)有人力等； 業(yè)務(wù)部 .Ｏ .Ｔ 現(xiàn)狀分析 表： 業(yè)務(wù)部 .Ｏ .Ｔ現(xiàn)狀分析表一 S:業(yè)務(wù)部具有哪些優(yōu)勢(shì) ? S1 S2 S3 ?? Ｗ :業(yè)務(wù)部具有哪些劣勢(shì) ? W1 W2 W3 ?? Ｏ :業(yè)務(wù)部面臨哪些機(jī)會(huì) ? O1 O2 O3 ?? Ｔ :業(yè)務(wù)部面臨哪些威脅 ? T1 T2 T3 ?? 根據(jù)表一對(duì)業(yè)務(wù)部現(xiàn)狀的分析，通過(guò) 《業(yè)務(wù)部 現(xiàn)狀分析表二》 進(jìn)行組合分析，并根據(jù)分析診斷結(jié)果進(jìn)行項(xiàng)目編制。 另在手冊(cè)編寫過(guò)程中，我們得到了河南、山西、河北、吉林等分公司的大力支持與幫助，在此表示感謝！ 2 第一篇 工作標(biāo)準(zhǔn) 一、業(yè)務(wù)部經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間管理范例 （一）經(jīng)營(yíng)指標(biāo) 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是業(yè)務(wù)部 經(jīng)理在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，對(duì)業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行追蹤、分析診斷和檢查評(píng)估，以促進(jìn)計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的 KPI 指標(biāo)體系。 總公司 2020 年開(kāi)展以 業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)為核心的“ 藍(lán)海計(jì)劃”， 本著“簡(jiǎn)單、實(shí)用、易操作”的原則，個(gè)人業(yè)務(wù)部特別編寫了 《業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)》，我們的宗旨是 “授人以魚(yú)，不若授人以漁”， 希望這本手冊(cè)能 對(duì)業(yè)務(wù)部經(jīng)理在經(jīng)營(yíng)上有幫助， 成為大家的良師益友，為我們團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)、做大做強(qiáng)，帶來(lái)動(dòng)力和方法。本章主要是幫助部經(jīng)理掌握業(yè)務(wù)部計(jì)劃制定的流程和編制方法，學(xué)會(huì)使用計(jì)劃制定的工具，把握營(yíng)銷節(jié)奏，實(shí)施具體推動(dòng)措施。 二、業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)提示 業(yè)務(wù)部目標(biāo)和計(jì)劃的制定要 結(jié)合新產(chǎn)品上市等 時(shí)點(diǎn)的 經(jīng)營(yíng)特性，參考 其 經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)提示， 以確保 目標(biāo)與計(jì)劃預(yù)測(cè) 的準(zhǔn)確性 。 b、 運(yùn)用《 業(yè)務(wù)室活動(dòng)管理周報(bào) 》、《 主管每周活動(dòng)計(jì)劃表 》，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)量化管理和有效進(jìn)行屬員的展業(yè)輔導(dǎo)。 （ 4）個(gè)人產(chǎn)能的達(dá)成：用職涯規(guī)劃和傭金收入來(lái)引導(dǎo)主任制定銷售計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)主16 任銷售指標(biāo)達(dá)成的率先垂范、引導(dǎo)屬員的作用 。 二、基本法重要指標(biāo)釋義 指標(biāo) 釋義 個(gè)人 FYC 實(shí)際領(lǐng)取的初年度傭金 團(tuán)隊(duì) FYC 團(tuán)隊(duì)全體業(yè)務(wù)人員（含 主 管 本人）實(shí)際領(lǐng)取的初年度傭金 件數(shù) 考核期內(nèi)業(yè)務(wù)人員銷售個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)新契約的自然保單件數(shù)。 晉升主任第一個(gè)考核期一表通 任正式業(yè)務(wù)員月份 第一個(gè)晉升考核起始日 截止日前提前達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，提前晉升 第一個(gè)晉升考核截止日 任正式業(yè)務(wù)員月份 第一個(gè)晉升考核期起始日 截止日前提前達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，提前晉升 第一個(gè)晉升考核期截止日 1 月份 1 月 1 日 6 月 30 日 7 月份 7 月 1 日 12 月 31 日 2 月份 2 月 1 日 7 月 31 日 8 月份 8 月 1 日 次年 1 月 31 日 3 月份 3 月 1 日 8 月 31 日 9 月份 9 月 1 日 次年 2 月 28 日 4 月份 4 月 1 日 9 月 30 日 10 月份 10 月 1 日 次年 3 月 31 日 5 月份 5 月 1 日 10 月 31 日 11 月份 11 月 1 日 次年 4 月 30 日 6 月份 6 月 1 日 11 月 30 日 12 月份 12 月 1 日 次年 5 月 31 日 注：以后按月滾動(dòng)考核。 （ 2） 第三年實(shí)收續(xù)期量： 2020 年 4 月 25 日之前收回 2020 年 1 月份的保單 2件保費(fèi) 3000元， 2020年 5月 25日之前收回 2020 年 2月份的保單 2件保費(fèi) 6000元， 2020 年 6 月 25日之前收回 2020 年 3月份的保單 4件保費(fèi) 8000 元；則第三年實(shí) 收續(xù)期量為 17000 元 /8 件 。 （八）主 任 A增員 B， B增員 C，后來(lái) B、 C同時(shí)晉升主任，請(qǐng)問(wèn)應(yīng)該 C是誰(shuí)的育成？育成回計(jì)歸誰(shuí)？ 答：同時(shí)晉升視同 6 個(gè)月內(nèi)追平職級(jí)，所以 C的育成人是 B，但是育成回計(jì)歸 A22 三、 業(yè)務(wù)部 經(jīng)理收入案例分析 （一）收入示例 （ C 類基本法） 金經(jīng)理， 2020年加盟太保， 簽約 后簡(jiǎn)要成長(zhǎng)過(guò)程如下： 高級(jí)主任資深主任業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理02 年 3 月晉 升02 年 7 月晉 升03 年 7 月晉 升03 年 10 月晉 升04 年 4 月晉 升03 年 6 月、 9 月、 10 月各育成業(yè)務(wù)主任 1 名04 年 3 月育成業(yè)務(wù)主任 2 名05 年 1 月育成業(yè)務(wù)主任 2 名07 年 4 月、 5 月、 9 月各育成業(yè)務(wù)主任 1 名業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任資深經(jīng)理07 年 12 月育成業(yè)務(wù)經(jīng)理 2 名 23 近兩年團(tuán)隊(duì)架構(gòu)變化示意圖 （ 1） 06年 12月末團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖如下： 金經(jīng)理業(yè)務(wù)部共 78 人 二主任業(yè)務(wù)室 15人 一主任業(yè)務(wù)室 7人 三主任業(yè)務(wù)室 10人 四主任業(yè)務(wù)室 24人 五主任業(yè)務(wù)室 4人 直轄業(yè)務(wù)室 18人 24 （ 2） 08年 2 月末團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖如下： 育成 育成 金經(jīng)理業(yè)務(wù)部共 75 人 二主任業(yè)務(wù)室 7人 一主任業(yè)務(wù)室 18人 三主任業(yè)務(wù)室 9人 四主任業(yè)務(wù)室 11人 一經(jīng)理業(yè)務(wù)部共 38 人 一主任業(yè)務(wù)室 10人 直轄業(yè)務(wù)室 18人 二主任業(yè)務(wù)室 5人 三主任業(yè)務(wù)室 5人 直轄業(yè)務(wù)室 18人 一主任業(yè)務(wù)室 8人 二主任業(yè)務(wù)室 7人 三主任那業(yè)務(wù)室 7人 四主任業(yè)務(wù)室 5人 直轄業(yè)務(wù)室 30人 二經(jīng)理業(yè)務(wù)部共 45 人 25 近兩年收入分析， （ 1） 20202020 年收入明細(xì)表： 年度 新保傭金 續(xù)期傭金 增才獎(jiǎng) 增員 輔導(dǎo)獎(jiǎng)金 績(jī)效 津貼 管理 津貼 育成 津貼 個(gè)人 年終獎(jiǎng) 主任 年終獎(jiǎng) 獎(jiǎng)勵(lì) 養(yǎng)老 扣款 稅前收入 06 年 1800 占比 % % % % % % % % % 07 年 2020 占比 % % % % % % % % % % （ 2） 2020 年收入分析計(jì)算示意： 2020 年 ,金經(jīng)理全年收入 萬(wàn) ,其中個(gè)人新保和續(xù)期傭金占比僅占全年收入的 %，各項(xiàng)間傭收入占比達(dá)到了 %，由于其在合理 育成團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，不忘加強(qiáng)直轄業(yè)務(wù)室的發(fā)展，管理津貼收入也較高，真正達(dá)到了靠管理提高收入的目的。 季度內(nèi) FYC 比例 績(jī)效津貼 相當(dāng)于增加的新保傭金比例 3000 36% 432 4% 6000 36% 1512 8% 10000 36% 2952 9% 20200 36% 6552 10% 30000 36% 10152 10% 團(tuán)隊(duì)“標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員”數(shù)量或占比與管理收入的關(guān)系 “標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員”指當(dāng)月個(gè)人 FYC 達(dá)到 600 元（ B類）或 450（ C類）的業(yè)務(wù)人員。 各職級(jí)人員展業(yè)收入比較表 職級(jí) FYP 傭金率 個(gè)人展業(yè)收入 提升幅度 正式業(yè)務(wù)員 10000 30% 4104 —— 主任 10000 30% 5004 900 高級(jí)主任 10000 30% 5064 960 資深主任 10000 30% 5124 1020 經(jīng)理 10000 30% 5364 1260 高級(jí)經(jīng)理 10000 30% 5394 1290 資深經(jīng)理 10000 30% 5424 1320 督導(dǎo) 10000 30% 5508 1404 資深督導(dǎo) 10000 30% 5523 1419 注：提升幅度 =各職級(jí)個(gè)人展業(yè)收入 正式業(yè)務(wù)員個(gè)人展業(yè)收入 《基本法》是業(yè)務(wù)部發(fā)展的重要資源，是組織發(fā)展的路線圖，是業(yè)務(wù)推動(dòng)的依據(jù)，是最大的激勵(lì)方案 。 通過(guò)本章內(nèi)容，重點(diǎn)熟練掌握人才增募的流程，學(xué)習(xí)運(yùn)用增員工具來(lái)進(jìn)行增員的活動(dòng)運(yùn)作，通過(guò)性向測(cè)試和主管面談來(lái)進(jìn)行選材的系統(tǒng)工作，從而提高人才增募的效率和成功率，促進(jìn)人力的有效增長(zhǎng)和組織的健康發(fā)展。 36 第四篇 營(yíng)銷 四項(xiàng)基礎(chǔ)管理 系統(tǒng) — 銜接訓(xùn)練 系統(tǒng) 一、銜接訓(xùn)練的配合 （一）通知新人參加銜接訓(xùn)練 業(yè)務(wù)部經(jīng)理要及時(shí)了解營(yíng)銷服務(wù)部的銜接訓(xùn)練計(jì)劃，通知新人準(zhǔn)時(shí)參加銜接訓(xùn)練。 時(shí)間 課程 講師要求 課時(shí) 第 3 周 熟練掌握產(chǎn)品 傳統(tǒng)險(xiǎn) 兼職講師 課時(shí) 熟練掌握實(shí)務(wù)流程 組訓(xùn) /內(nèi)勤 課時(shí) 如何說(shuō)明保險(xiǎn)的功用－案例故事展示 組訓(xùn) /專職講師 課時(shí) 通 關(guān) 經(jīng)理 /主任 3 課時(shí) 38 課程目的：幫助業(yè)務(wù)員了解傳統(tǒng)長(zhǎng)險(xiǎn) 的銷 售 ，掌握投保實(shí)務(wù)流程，并 強(qiáng)化 介紹保險(xiǎn)功用的能力。這一階段每周的課 程為兩次，每次 課時(shí)，并安排課程通關(guān)。 輔導(dǎo)要點(diǎn)：要求新人拿出制作過(guò)的建議書(shū)，根據(jù)客戶情況，進(jìn)行分析和修正，對(duì)其不足之處進(jìn)行指導(dǎo)。 時(shí)間 課程 講師要求 課時(shí) 第 4 周 結(jié)訓(xùn)座談與表彰 支公司 /營(yíng)銷服務(wù)部經(jīng)理、組訓(xùn)、兼講、 主任 代表、績(jī)優(yōu)人員 課時(shí) 課程要點(diǎn)：了解新人對(duì)銜接訓(xùn)練的感受，并對(duì)新人進(jìn)行表彰和激勵(lì)； 輔導(dǎo)要點(diǎn)：對(duì)所有結(jié)訓(xùn)的新人在部晨會(huì)上為其慶賀，并對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的新人進(jìn)行表彰和激勵(lì)。 （二）名單是關(guān)鍵 白板會(huì)可將活動(dòng)量追蹤落到實(shí)處，但因?yàn)?每天 4訪，每個(gè)月需要 80 訪， 很快不少業(yè)務(wù)員就會(huì)遇到名單不足的問(wèn)題