【正文】 44 （四）白板會之后要輔以細(xì)致的一對一輔導(dǎo) 由于在白板會上的重點(diǎn)是追蹤活動量，所以對業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)主要是在二次晨會之后的單獨(dú)輔導(dǎo)。當(dāng)名單不足時，可要求業(yè)務(wù)員采取措施收集名單，例如： 開展社區(qū)服務(wù)活動收集名單； 參加展會等活動來收集名單； 通過黃頁來打電話收集名單； 到公園等地方做調(diào)查問卷收集名單 。 43 二、對主管操作活動量化系統(tǒng)的一些提示 （一）白板會要控制時間 白板會的時間應(yīng)控制在 2030 分鐘以內(nèi)。 對全體業(yè)務(wù)員進(jìn)行活動量化系統(tǒng)的培訓(xùn)，包括： （ 1） 業(yè)務(wù)員 《每周活動計劃表》 的填寫 ； （ 2） 白板會的匯報流程 。 41 輔導(dǎo)要點(diǎn)： 要求新人針對主力產(chǎn)品制作產(chǎn)品組合，并對其 不足之處進(jìn)行指導(dǎo)； 要求新人總結(jié)自己的目標(biāo)市場和對應(yīng)的開拓方法。第三個月 的課程就是幫助新人開始走向?qū)I(yè)化銷售，并為新人將來的發(fā)展建立 職涯規(guī)劃。 輔導(dǎo)要點(diǎn)： 主任 對其促成不成功的客戶進(jìn)行一次陪訪，或者針對其進(jìn)入促成階段的客戶建議書進(jìn)行演練，了解其拒絕處理的技巧，對其不足進(jìn)行指導(dǎo)。 輔導(dǎo)要點(diǎn)： 及時關(guān)注新人的心態(tài)變化，對新人遇到的挫折及時進(jìn)行溝通，并通過建立業(yè)務(wù)部積極向上的氛圍，帶動新人的積極心態(tài)； 要求新人拜訪時收集轉(zhuǎn)介紹名單，對于長期沒有轉(zhuǎn)介紹名單的人員，由 主任 進(jìn)行陪訪，了解其轉(zhuǎn)介紹技巧的不足，并進(jìn)行指導(dǎo)。有的新人取得了一些成功，開始渴求掌握更深入的內(nèi)容，同時由于受到了一些挫折，會出現(xiàn)一些負(fù)面情緒。 時間 課程 講師要求 課時 第 4 周 產(chǎn)品通關(guān)演練－短意、短健 兼職講師 課時 產(chǎn)品通關(guān)演練－傳統(tǒng)長險 兼職講師 課時 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 組訓(xùn) /專職講師 課時 通 關(guān) 經(jīng)理 /主任 3 課時 課程目的：對新人一月以來的產(chǎn)品課程進(jìn)行強(qiáng)化，并幫助新人 養(yǎng)成良好的 工作習(xí)慣。 時間 課程 講師要求 課時 第 2 周 如何讓客戶喜歡你－接觸 兼職講師 課時 如何介紹行業(yè)和公司 組訓(xùn) /專職講師 課時 如何說明保險的 功用－案例故事訓(xùn)練 組訓(xùn) /專職講師 課時 通 關(guān) 經(jīng)理 /主任 3 課時 課程目的：幫助業(yè)務(wù)員了解接觸客戶的基本技巧，以及如何在接觸時向客戶介紹公司和保險。 二、銜接訓(xùn)練各階段課程安排和輔導(dǎo)安排 （一）基礎(chǔ)訓(xùn)練 第一階段的銜接訓(xùn)練的課程主要是為幫助新人打下保險銷售的堅實(shí)基礎(chǔ)，學(xué)會銷售的基本技能和簡單的產(chǎn)品； 新人在第一個月里的積極性較高，要利用第一個月幫助新人盡快出單，建立重點(diǎn)內(nèi)容： 銜接訓(xùn)練是提高新人留存 率 的關(guān)鍵，通過課堂訓(xùn)練、展業(yè)輔導(dǎo)、 活動量化管理 相結(jié)合的實(shí)施方式，有利于新人快速掌握最基本的展業(yè)技能，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，使其早日出單轉(zhuǎn)正，為新人的留存打牢根基。 四、增募目標(biāo)的達(dá)成盤點(diǎn) （一） 增募目標(biāo)的達(dá)成情況記錄： 以周為時間段，要求增員人填寫《個人發(fā)展計劃情況記錄表》，及時記錄達(dá)成情況，以加強(qiáng)追蹤 。 （二）業(yè)務(wù)室主任根據(jù)業(yè)務(wù)員增員計劃，制定業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)與計劃 （三）部經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)與計劃，制定業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)與計劃 二、增募活動的運(yùn)作 （一） 增員面談 增員人利用增募手冊（人生夢想，太平洋起航）等增員工具 ，與準(zhǔn)增員進(jìn)行增員根據(jù)基本法規(guī)定，業(yè)務(wù)員晉升主任需要下轄三個正式業(yè)務(wù)員，至少兩個為直接增員 新人轉(zhuǎn)正率為 40% 業(yè)務(wù)員 6 個月內(nèi)需要 增員的人數(shù)為： 3/=8 人 正式業(yè)務(wù)員計劃在半年內(nèi)晉升主任 業(yè)務(wù)員需要 6 個月面談 80 人左右，每個月 14 人，每周 4 人左右，平均每天1 次增員面談 業(yè)務(wù)員平均面談 10 人能成功增員 1人 34 面談； 部經(jīng)理對有組織發(fā)展意愿的業(yè)務(wù)主任或業(yè)務(wù)員進(jìn)行增員 專項訓(xùn)練，訓(xùn)練內(nèi)容包括： （ 1） 熟練講解增募手冊（人生夢想，太平洋起航） ； （ 2） 邀請增員對象參加公司創(chuàng)業(yè)說明會的話術(shù) ； （ 3） 公司近期利好和政策 ； （ 4） 新人培訓(xùn)的時間和大致課程 ； （ 5） 新人 FNA 政策 ； （ 6） 對新人的培訓(xùn)支持 ； （ 7） 性向測試的要求和基本內(nèi)容 ； （ 8） 部經(jīng)理面談的要求 ； （ 9） 公司增員廣告片的詳細(xì)內(nèi)容 。 與有組織發(fā)展意愿的業(yè)務(wù)主任和正式業(yè)務(wù)員溝通，制定個人階段目標(biāo)發(fā)展計劃 （ 1） 運(yùn)用基本法，與業(yè)務(wù)員或者業(yè)務(wù)主任溝通職涯規(guī)劃，確定晉升計劃的時間表 ； （ 2） 根據(jù)晉升計劃的時間表，確定業(yè)務(wù)員或者主任每月增員目標(biāo)和每周增員活動量 。圍繞增員選才、 強(qiáng)大 直轄、良性育成 ， 開創(chuàng)卓越的業(yè)務(wù)部經(jīng)營之路。 增員獎金 模型： 第一個月 （新人第 1月 FYC－ 300） 15% 第二個月 （新人第 2月 FYC－ 300） 10% 第三 —— 六個月 （新人第 36 月 FYC－ 300） 5% 示例：王太保 3 月 15 號增員一位新人，計提 增員獎 金 ：31 月份 被推薦人 FYC 減基數(shù) 計提額 比率 增員獎 金 3 月 2020 300 － － － 4 月 2020 3700 15% 555 5 月 2020 1700 10% 170 6 月 2020 1700 5% 85 7 月 2020 1700 5% 85 8 月 2020 1700 5% 85 9 月 2020 1700 5% 85 合計 14000 12200 1065 注：新人 簽約 當(dāng)月到下月末算 增員獎金 計提的第一個月 主管個人展業(yè)能力與收入的關(guān)系 《基本法》鼓勵主管有一定的 展業(yè) 能力 ，主管個人保費(fèi) 可以享受 正式業(yè)務(wù)員待遇，還 可以 計提管理津貼、年終獎 。 三檔管理津貼 二檔管理津貼 一檔管理津貼 業(yè)務(wù)室標(biāo)準(zhǔn)個體 /占比 2 個或 15%及以下 中間 6 個及以上且 45% 業(yè)務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)個體 /占比 8 個或 15%及以下 中間 24 個及以上且 40% 督 導(dǎo)區(qū)標(biāo)準(zhǔn)個體占比 32 個或 15%及以下 中間 72 個及以上且 35% 標(biāo)準(zhǔn)個體占比 =當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人數(shù) /當(dāng)月團(tuán)隊總?cè)藬?shù) 注：“團(tuán)隊總?cè)藬?shù)”中不含 簽約 未滿三月（截止結(jié)算月末）的人員， “標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人數(shù)”中含 簽約 未滿三月（截止結(jié)算月末）的人員 可以通過查表的方法，根據(jù)團(tuán)隊規(guī)模來確定一檔管理津貼或二檔管理津貼所需的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員個數(shù)。） 一年后的收入變化： 一位資深主任 ,目前團(tuán)隊月 FYC6000 元 ,按照以上第三種情況發(fā)展 ,一年后他的月組織收入變化： 當(dāng)前月收入 一年后月收入 一年后收入增長 團(tuán)隊月 FYC 管理津貼 團(tuán)隊月 FYC 管理 津貼 12倍 6000元 957元 42020元 11397元 基數(shù) 月增員率 月 脫落率 月人均保費(fèi)增長 10% 6% 0% 15% 7% 2% 20% 8% 5% 7倍 試 算 年業(yè)績增長 12月 12月 [1+ (__%— __%)] * (1+ __%) = ____(倍 ) 29 個人產(chǎn)能與績效津貼的關(guān)系 （ 1）績效津貼的增長效應(yīng) 季度內(nèi) FYC3000 元，績效津貼相當(dāng)于在 30%平均傭金率的基礎(chǔ)上，追加 4個百分點(diǎn)，達(dá)到 34%；季度內(nèi) FYC30000 元，績效津貼相當(dāng)于在 30%平均傭金率的基礎(chǔ)上，追加 10個百分點(diǎn)，達(dá)到 40%。 27 ★ 育成津貼 =∑（每月室成室 FYC*育成津貼比例）（第一年 8%，第二年及以后 4%） 截至 07 年末，仍在職的被育成業(yè)務(wù)室共有 6個，其中 3名主任是 05 年及以前育成，累計全年室 FYC合計為 元，可得室育成 津貼 比例為 4%， 3名主任是 07年育成，累計全年室 FYC 合計為 元，可得室育成 津貼 比例為 8%， 室育成津貼 =*4%+*8%= 元。育成回計不僅計入育成人管理津貼、年終獎計提，而且計入育成人維持考核業(yè)績和人力計算。 21 （ 2） 第二年實(shí)收續(xù)期量： 2020 年 4 月 25 日之前收回 2020 年 1 月份的保單 4件保費(fèi) 9000元， 2020年 5月 25日之前收回 2020 年 2月份的保單 1件保費(fèi) 6000元， 2020 年 6 月 25 日之前收回 2020 年 3月份的保單 3 件保費(fèi) 15000 元。 （五）繼續(xù)率計算 比較 復(fù)雜，如果 2020 年第二季度考核，個人繼續(xù)率怎么計算 ？ 答：分三步進(jìn)行 ： 計算第三年續(xù)期應(yīng)收、實(shí)收 ： （ 1） 第三年應(yīng)收續(xù)期量： 該業(yè) 務(wù)員 2020 年 1月新保保單 3件保費(fèi) 5000 元， 2 月份新保保單 2件保費(fèi) 6000 元， 3 月份新保保單 4件保費(fèi) 8000 元， 這些業(yè)務(wù)當(dāng)中，在 2020 年續(xù)期考核有效期內(nèi)成功收回保單 8 件 17000 元，另有一件 2020 元的保單則發(fā)生退保。 考核期可以查閱下表，舉例：王太保 2月份正式晉升主任，第一個晉升高級主任考核期是 2月 1 日 — 3月 31 日，考核指標(biāo)為個人 FYC1350 元，團(tuán)隊 FYC16800 元，累計直接育成 1室，室繼續(xù)率 80%。 考核期可以查閱下表，舉例：王太保 2月晉升正式 業(yè)務(wù)員，第一個晉升主任考核期從 2 月 1 日 — 7 月 31 日，截止日前提前達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，允許提前晉升。 （ 1）保單繼續(xù)率＝保件繼續(xù)率 50%＋保費(fèi)繼續(xù)率 50% ? 保件繼續(xù)率＝ B247。 b、 達(dá)成方法：改變以往拜訪量中僅有業(yè)務(wù)拜訪的要素，加入增員的拜訪量要求；協(xié)助業(yè)務(wù)員設(shè)定目標(biāo)市場、填寫增募計劃 50、掌握增員方法等。相比業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主任的個人價值更大，可以得到的支持、培訓(xùn)和資源都更加豐富。 （ 2）室繼續(xù)率的達(dá)成：繼續(xù)率的提升要求團(tuán)隊中每個人 均關(guān)注 第三年和第二年的保單件數(shù)和保費(fèi)應(yīng)收和實(shí)收的管理。 （ 3）團(tuán)隊 FYC 指標(biāo)的達(dá)成：用 FYC 晉升指標(biāo)測算所需人均 FYP 和總?cè)肆Φ闹笜?biāo)，對應(yīng)目前團(tuán)隊指標(biāo)找出差距，制定提升計劃，認(rèn)真填寫《 業(yè)務(wù)部活動管理周報 》，指引業(yè)務(wù)追蹤。 本章重點(diǎn)從如何利用基本法進(jìn)行團(tuán)隊輔導(dǎo)、基本法重要指標(biāo)釋義、常見問題解答和經(jīng)理收入案例分析等四個方面，清晰地描述了業(yè)務(wù)部經(jīng)理壽險經(jīng)營的職業(yè)發(fā)展軌跡 。 B、在業(yè)務(wù)部選拔若干名有發(fā)展意愿和晉升潛力的準(zhǔn)經(jīng)理，協(xié)助其進(jìn)行晉升規(guī)劃。 11 至下而上，以收定編 （ 1）第一步： 通過每位業(yè)務(wù)員以支定收、以收定 FYP、活動量和準(zhǔn)主顧量，經(jīng)過綜合調(diào)整，制訂初步目標(biāo)與計劃，匯總到業(yè)務(wù)室，上報業(yè)務(wù)部。如下所示： 業(yè)務(wù)部 .Ｏ .Ｔ現(xiàn)狀分析表二 內(nèi)部環(huán)境 外 部 環(huán) 境 優(yōu)勢 S: S1: S2: S3: 劣勢 W: W1: W2: W3: 優(yōu)勢 O: O1: O2: O3: SO 組合方案 : 1:O1S1S2 2:O2S1S3 WO 組合方案 : 1:O1W1 2:O2W2W3 ?? 威脅 T: T1: T2: T3: ST 組合方案 : 1:T1T2S1S3 2:T2T3S1S2 3:T3S1 ?? WT 組合方案 : T2W1 ?? 8 （二）編制項目 年度目標(biāo)與計劃 業(yè)務(wù)部年度經(jīng)營工作目標(biāo)與計劃表 指標(biāo) 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10月 11月 12月 合計 保費(fèi) 人力 人均 FYC 舉績率 件均保費(fèi) 人均件數(shù) 有效人力占比 （正式及以上人力占比） 績優(yōu)人力占比 三個月轉(zhuǎn)正率 13 個月留存率