【正文】 是近期最困難的一個(gè)月，唯一的機(jī)會(huì)點(diǎn)就在于十月八日政府搬遷這件新聞事件上，注重營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售推廣能力、注重展示環(huán)境的完善、注重市場(chǎng)熱度的營(yíng)造是我們的工作重點(diǎn)。21和和5分析，我們可以總結(jié)出現(xiàn)存亟待解決的問(wèn)題。對(duì)于關(guān)林的客戶來(lái)說(shuō)，我們只是抓住了一部分中檔客戶，為此，現(xiàn)在的難點(diǎn)是：關(guān)林有沒(méi)有高端客戶？關(guān)林的高端客戶在哪里？如何打動(dòng)這些高端客戶？以上三個(gè)問(wèn)題我們將在以后的分析中做出明確回答。35深刻理解我們的客戶一、客戶特征從目前的成交情況看，成交客戶主要集中在關(guān)林一帶，以關(guān)林的小商品批發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)者和中油一建的職工為主體，大約占到成交總量的二、財(cái)務(wù)指標(biāo)的分解從目前的工程進(jìn)度和開(kāi)發(fā)進(jìn)度上分析，12萬(wàn)第二部分月9萬(wàn)300020001500住宅回款3000和別的戶型）方面的引導(dǎo)。下一步應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)老客戶的推薦工作，挖掘老客戶資源，并且在客資的力度上加大對(duì)大客戶以及聯(lián)盟商家的挖掘，并且明確指標(biāo)。從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，盛德美到訪客戶相對(duì)較多，而西工區(qū)和關(guān)林則比較均衡，說(shuō)明客通過(guò)宣傳已經(jīng)對(duì)勝德美的客戶起到了感染和拉動(dòng)作用，以至于超出了其他區(qū)域的客戶認(rèn)可度。套，說(shuō)明后期客戶的挑選余地不是很大，要實(shí)現(xiàn)年度內(nèi)的財(cái)務(wù)指標(biāo)，還是必須重點(diǎn)推廣那些滯銷(xiāo)的戶型產(chǎn)品。萬(wàn)以上 34 4 30 %共計(jì) 430 135 295■在余房中，暢銷(xiāo)的樓（103）64%%5的次主力戶型還余通過(guò)以上的分析，在下一個(gè)階段，銷(xiāo)售推廣上將注重于銷(xiāo)控的安排，做到有明確針對(duì)性的推廣，特別是針對(duì)這難點(diǎn)戶型和難點(diǎn)樓層，做出有效的銷(xiāo)售安排。以下16412%%1001201446480%%120140571938%%14016016243119%%160層，說(shuō)明當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)同低層產(chǎn)品。39%，表示主流產(chǎn)品的受歡迎程度，說(shuō)明主流消費(fèi)者還是占到市場(chǎng)的大多數(shù)。2030140160萬(wàn)2%202543%253035%303526%35408%405018%50601%60以上7%共計(jì)137圖為占全盤(pán)比率洛陽(yáng)K為代表的多層洋房是目前銷(xiāo)售的主力單位，說(shuō)明產(chǎn)品是引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)的主要因素，價(jià)格的抗性不強(qiáng)，產(chǎn)品力仍舊是目前營(yíng)銷(xiāo)的主要?jiǎng)恿?。三、成交戶型分析■E、F樓 35 %3五、付款方式分析■從付款方式上看，高達(dá)萬(wàn)1124666%25 4 % %26 4 % %27 0 % %商業(yè) 10 % %合計(jì) 147 　 %成交客戶部分總結(jié)：從以上的成交分析中我們可以發(fā)現(xiàn)，在后續(xù)的銷(xiāo)售推廣中，將面臨的問(wèn)題和經(jīng)驗(yàn)包括：目前的成交過(guò)于集中，集中的在部分戶型、部分樓層上，這樣就為以后的銷(xiāo)售增添了難度。160從整體上看，基本呈現(xiàn)出了小面積戶型旺銷(xiāo)、大戶型滯銷(xiāo)的格局，說(shuō)明我們的產(chǎn)品還不被高端客戶所接受認(rèn)同，也是我們下一步的主要攻克點(diǎn)。萬(wàn) 98 31 67 %303513314套住宅商鋪認(rèn)知途徑：24仍是我們的主力戶型。8時(shí)間9萬(wàn)1000月12913從現(xiàn)場(chǎng)的觀察和反饋看，成交客戶的成交周期基本上在二、客戶的成交心理從當(dāng)前的開(kāi)盤(pán)成交情況分析，主要推動(dòng)項(xiàng)目成交的主要?jiǎng)右蚴侵苓厸](méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且“第一大街”的出現(xiàn)為當(dāng)?shù)氐木幼×?xí)慣和對(duì)商品住宅的理解都產(chǎn)生了明顯的區(qū)隔，因此有效的消化了一部分的市場(chǎng)需求。分析根據(jù)以上的成交數(shù)據(jù)和來(lái)訪情況分析，我們可以對(duì)全盤(pán)的銷(xiāo)售情況作出如下分析優(yōu)勢(shì)■周邊市場(chǎng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；■產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)明顯，對(duì)客戶的殺傷力很強(qiáng)；■價(jià)格差距大，客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)，價(jià)格不是明顯抗性；■產(chǎn)品類型較多，客戶選擇的余地較大；■順馳的品牌實(shí)力已經(jīng)樹(shù)立起來(lái)，具有較強(qiáng)的說(shuō)服力。22樓的工程封頂或具備明顯工程進(jìn)度；龍門(mén)大道改222號(hào)樓外里面初步呈現(xiàn)十二月133500由于本月內(nèi)沒(méi)有商鋪產(chǎn)品的支持，因此本月的銷(xiāo)售主要依靠住宅產(chǎn)品，所以難度非常大。50%；13月推盤(pán)計(jì)劃11套大商鋪同時(shí)在釋義月份，逐漸擴(kuò)張客戶范圍，逐漸將推廣的范圍擴(kuò)大到洛北，用逐漸呈現(xiàn)出來(lái)的產(chǎn)品外檐和環(huán)境的魅力打動(dòng)洛北的客戶。12萬(wàn)，5■本月是今年的最后一個(gè)月，也是年末節(jié)假日最多的一個(gè)季節(jié)；因此將項(xiàng)目與年末的活動(dòng)進(jìn)行結(jié)合，繼續(xù)深化“第一城市、第一大街”的主題，通過(guò)連續(xù)的定向推廣（如中油一建等單位的聯(lián)誼活動(dòng)和針對(duì)著目標(biāo)客群的），進(jìn)行有目的的產(chǎn)品推薦。十二月上旬在最寒冷的季節(jié)里，以最溫暖和最溫情的方式，講述第一大街作為夢(mèng)想中的家的意義。二、主題延展三、推廣節(jié)點(diǎn)14時(shí)間節(jié)點(diǎn)活動(dòng)配合十一黃金周“光榮與夢(mèng)想”系列活動(dòng)之一——發(fā)現(xiàn)夢(mèng)想之城邀請(qǐng)客戶在十一黃金周期間，參觀洛陽(yáng)新區(qū)的規(guī)劃，感受未來(lái)城市的面貌，并最終落腳在“第一大街”，通過(guò)對(duì)展示環(huán)境的體驗(yàn)性營(yíng)造，理解未來(lái)城市的面貌和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)“第一大街”產(chǎn)生強(qiáng)烈好感報(bào)廣現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)接待車(chē)輛接待人員10報(bào)廣邀請(qǐng)函海報(bào)軟稿11海報(bào)邀請(qǐng)函相關(guān)資料商業(yè)單體沙盤(pán)12報(bào)廣海報(bào)邀請(qǐng)函現(xiàn)場(chǎng)包裝四、媒體選擇建議對(duì)戶外媒體進(jìn)行篩選和評(píng)價(jià)，保留有效媒體，去除無(wú)效媒體，節(jié)省費(fèi)用；平面媒體上，建議選擇洛陽(yáng)晚報(bào)等媒介，采用半版或者8:30參觀樣板間必須由售樓員引領(lǐng)方可參觀，請(qǐng)物業(yè)配