【正文】 （需要與動機、購買行為、決策行為） 需要的概念人的需要具有社會性、生物性和心理性的特征。二、消費者學習的作用積累經(jīng)驗 獲得信息 促發(fā)聯(lián)想 促進思維和決策三、刺激的強化方式：固定間隔的強化 變動間隔的強化 固定比率的強化 變動比率的強化四、學習對消費者行為的影響：增加消費者的商品知識 提高消費者的購買能力 有助于消費者養(yǎng)成一種正確的購物觀念五、記憶包括：識記 保持 回憶 認知 等基本環(huán)節(jié)六、消費都是記憶的類型：形象記憶 邏輯記憶 情緒記憶 運動記憶七、消費者的記憶與遺忘：消費者的遺忘先快后慢，記憶與遺忘是互相對立，相互影響的。體現(xiàn)理智型消費行為抑郁型：敏感、拘謹、缺乏主動性。體現(xiàn)敏感性消費行為三、選擇題重點 氣質(zhì)—活動方式 能力—活動效率 性格—決定消費者活動的內(nèi)容和方向 性格的特征反映人的行為取向和一個人的動機態(tài)度。遺忘受主觀因素（如自身生理特征差別）的影響和客觀因素影響。社會性居于主導地位。兒童用品消費增加，成人用品消費減少且表現(xiàn)求實心理子女成長：消費仍向子女傾斜，主要消費子女的形象用品和生活用品空巢時期：消費能力下降，消費心理向求實方面轉化?？刹扇∫韵路椒◣椭M者轉變態(tài)度：改變消費者原有的品牌印象改變消費者對產(chǎn)品重要屬性的認識改變理想點 寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來越容易。 相對于物質(zhì)消費，感性消費的特征有：感性消費是彈性消費感性消費是個性化的消費感性消費是多因素相互作用的產(chǎn)物感性消費可塑性強七、畸形消費的表現(xiàn)為：搶購和待購 癖好消費（對社會造成有害影響的）排斥消費（差距/信任）產(chǎn)生畸形排斥消費的原因：消費主體性格的偏執(zhí)傾向。 需要的特征：消費需要具有 多樣性 發(fā)展性 周期性 伸縮性 可誘導性 消費需求行為的變化趨勢： 流行化消費 商品大眾化 消費趨向品牌化 4消費者傾向感性消費 心理性購買動機。九、注意在營銷活動中的作用 注意即可以維持和加強心理活動的強度，也可以降低或減弱心理活動的效率，在消費者心理活動中具有重要的作用。這類消費者興趣集中，甚至有可能帶有極端化的傾向。它具有以下主要特性： 知覺的主觀性 知覺的整體性 知覺的選擇性 思維的分類 動作思維 形象思維 邏輯思維 影響消費者情感的因素（應用）： 商品本身的影響 購物環(huán)境的影響 消費者的心理準備的影響 第三章：消費者的個性心理特征（個性、氣質(zhì)、能力、興趣）一、消費者個性的基本特征穩(wěn)定性 整體性 獨特性 傾向性 可塑性二、購買活動中的消費者氣質(zhì)類型膽汁型：標新立異、追求刺激性流行商品，屬沖動型的消費行為多血型：善于交談、有較強靈活性。隨意型：這類消費者興趣易變并且無明顯的興趣指向。（2） 部份相信型：指某種消費品能引起消費者的興趣和一定的好感，但還不是充分肯定的態(tài)度。社會精神環(huán)境的影響：社會精神環(huán)境廣泛地影響著社會人及社群的理想、情操、精神生活，因此也必然影響著人們的消費心理及行為。適合中低檔商品 聲望定價：為高檔商品制定的較高價格，滿足消費者求名心理 招徠定價：針對消費者的求廉心理。拼一個春夏秋冬！贏一個無悔人生！早安！—————獻給所有努力的人.學習好幫手